小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)已出現一(yi)年(nian)多了(le)，初期大家紛(fen)紛(fen)看好小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)，認為是(shi)線(xian)下(xia)消費新的(de)(de)流(liu)(liu)量入(ru)口(kou)。經歷了(le)高開(kai)低走后，這其中(zhong)當然也微信(xin)內部的(de)(de)克制，經過(guo)一(yi)年(nian)積累(lei)和(he)沉淀，2018年(nian)注定是(shi)屬于小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)的(de)(de)，各類小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)雨后春(chun)筍般冒出，比如前(qian)段時間(jian)(jian)刷屏的(de)(de)“跳一(yi)跳”“彈一(yi)彈”等；加(jia)上(shang)最近微信(xin)有意放(fang)開(kai)之前(qian)的(de)(de)各種限制，頻頻發力和(he)賦(fu)能(neng)，更是(shi)提升了(le)小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)的(de)(de)入(ru)口(kou)，移動互聯網(wang)的(de)(de)下(xia)半場，已從搶占(zhan)用(yong)戶轉向(xiang)搶占(zhan)用(yong)戶時間(jian)(jian)，然而，依附于微信(xin)這個(ge)超級流(liu)(liu)量池的(de)(de)微信(xin)小(xiao)(xiao)程序(xu)(xu)(xu)，將會是(shi)爭奪線(xian)下(xia)消費流(liu)(liu)量的(de)(de)一(yi)個(ge)新入(ru)口(kou)。

美(mei)業，是(shi)一個擁有千億規模(mo)的(de)大市(shi)場，服務項(xiang)目眾多，以(yi)美(mei)發、美(mei)甲(jia)、美(mei)容、美(mei)妝及(ji)(ji)整形(xing)為代表，與(yu)美(mei)業相類似的(de)還有休(xiu)閑娛樂(le)(le)保護足療，按摩(mo)，足浴及(ji)(ji)運動健身等，但美(mei)業及(ji)(ji)休(xiu)閑娛樂(le)(le)都是(shi)本地(di)服務行(xing)業，都有區域限制，每家線下門店(dian)(dian)所覆蓋的(de)服務范圍(wei)確定，除了門店(dian)(dian)基礎(chu)的(de)收(shou)銀及(ji)(ji)后臺管(guan)理功能，誰能幫助商(shang)家引流拉新及(ji)(ji)用戶留存，誰就能在美(mei)業市(shi)場分得一杯羹。

本文以美(mei)業小(xiao)程(cheng)序為(wei)例，分享小(xiao)編在設計美(mei)業小(xiao)程(cheng)序時的一些思考與想法(fa)。

一. 結合美業行業現狀，挖掘行業痛點及需求

 服(fu)務(wu)行(xing)業(ye)的(de)(de)區域性限制，也(ye)就表(biao)明到店(dian)接(jie)受(shou)(shou)服(fu)務(wu)顧(gu)客的(de)(de)數量有限，拋開店(dian)里的(de)(de)服(fu)務(wu)的(de)(de)優(you)劣(lie)，商家(jia)最大(da)的(de)(de)需求就是如何拉新以及用戶的(de)(de)留存，去提升門(men)店(dian)營(ying)業(ye)額；對(dui)于顧(gu)客來說，去選擇一家(jia)店(dian)鋪消費最基(ji)本包括可以享(xiang)受(shou)(shou)到優(you)質服(fu)務(wu)及得(de)到最大(da)力度的(de)(de)優(you)惠。具體分析如下：

1. 商家角度(du)需求(qiu)結(jie)構：

2. 顧客(ke)角度需求結構：

以(yi)上需求分(fen)析是(shi)個(ge)人基于美(mei)業(ye)行業(ye)的分(fen)析及(ji)思考，也是(shi)針對(dui)不同的用戶群(qun)體(ti)進行分(fen)析及(ji)研究，對(dui)之后設計的產品奠定了(le)基礎，為提升用戶體(ti)驗(yan)及(ji)產品功能流程開(kai)發指明了(le)方向。

二. 深入分析需求及痛點，設計開發基于美業的微信小程序解決方案

而隨(sui)著線上流(liu)量(liang)(liang)越來越貴(gui)，互聯網(wang)線上流(liu)量(liang)(liang)日(ri)益集(ji)中(zhong)，占領用(yong)(yong)(yong)戶心(xin)智(zhi)的(de)產品頁(ye)逐漸成型(xing)(xing)，現(xian)在(zai)(zai)已很(hen)(hen)難有新(xin)的(de)互聯網(wang)產品能幫助商(shang)家吸引(yin)用(yong)(yong)(yong)戶，補貼式的(de)用(yong)(yong)(yong)戶拉(la)新(xin)策略很(hen)(hen)難長(chang)久(jiu)的(de)幫助商(shang)家持續(xu)拉(la)新(xin)及用(yong)(yong)(yong)戶留存，而為(wei)了能夠將現(xian)有的(de)流(liu)量(liang)(liang)最(zui)大化利用(yong)(yong)(yong)，用(yong)(yong)(yong)戶增長(chang)策略AARRR轉(zhuan)化漏(lou)斗(dou)模(mo)型(xing)(xing)頁(ye)應(ying)運而生，這(zhe)也是小(xiao)編在(zai)(zai)后續(xu)小(xiao)程序設計主要應(ying)用(yong)(yong)(yong)模(mo)型(xing)(xing)，AARRR轉(zhuan)化漏(lou)斗(dou)模(mo)型(xing)(xing)即：acquisition（獲取用(yong)(yong)(yong)戶）、activation（激(ji)發活躍）、retention（提(ti)高留存）、revenue（增加收入(ru)）、referral（傳(chuan)播推薦）。在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)漏(lou)斗(dou)中(zhong)，被導入(ru)的(de)一部分(fen)用(yong)(yong)(yong)戶回在(zai)(zai)某個(ge)環節流(liu)失，而剩下的(de)那部分(fen)用(yong)(yong)(yong)戶則(ze)在(zai)(zai)繼續(xu)使用(yong)(yong)(yong)中(zhong)抵達下一個(ge)環節，在(zai)(zai)層層深(shen)入(ru)中(zhong)實現(xian)最(zui)終(zhong)轉(zhuan)化。

AARRR轉化(hua)漏斗模型5個環節的詳細定義：

1. 獲取用戶：這是任何一款產品的第一步，也就是我們所說的推廣，通過多種渠道產品潛在的用戶首次接觸并使用產品，具體包括：線上搜索發現、運營市場宣傳、老用戶分享、廣告等；
2. 激發活躍：獲取用戶后下一步就是通過一系列動作吸引用戶，使之成為產品的活躍用戶，比如領取新人優惠、完成注冊登陸等；而激發為活躍用戶因素包括：推廣渠道的質量、新人第一次使用產品的體驗及吸引用戶的興趣點等。
3. 提高留存：新產品上線后，用戶來的快，走的也快，若產品缺乏粘度，會導致雖然有大量的新用戶不斷涌入，同時也會迅速的流失，而面對目前互聯網流量貴如油的情況，獲取一個新用戶的投入成本遠遠大于留住一個老用戶，所以如何提高用戶留存，是維護一個產品生命周期的重要因素。
4. 增加收入：商業的本質都是逐利，及時免費的產品也應該有盈利模式，所以前面提到的獲取用戶、激發活躍及提高留存對于增加收入來說是必需的。
5. 傳播推薦：對獲取的用戶進行維護，進行情感關懷及制造小驚喜，使他們感受到尊重，用戶之間形成自傳播，甚至病毒式的傳播，從而引人新的流量形成閉環，好的產品也是利用這個軌道，不斷擴大用戶群體。

而小(xiao)編在設計(ji)微(wei)信小(xiao)程序也是基于以上(shang)轉化(hua)漏斗模型為主線，結合商家及(ji)顧客需求(qiu)(qiu)分析，設計(ji)既能滿足商家拉新及(ji)留(liu)存需求(qiu)(qiu)同時也能吸引顧客線上(shang)購買，線下到店消費。

（1）獲取用戶

新產品獲取去新用(yong)戶的(de)方式有多(duo)種，包括營(ying)銷玩法‘、口碑傳(chuan)播(bo)，運營(ying)推廣(guang)等，而小編(bian)在設計開發小程序是主要(yao)包括以下幾種：

• 豐富的老帶新營銷玩法：通過設計拼團、砍價等具有強社交屬性的營銷活動，同時依附于微信這個超級流量池，解決小程序推廣及拉新等難題。
• 分銷提成機制：通過申請成為商家的分銷商，通過邀請、再分享產生交易后可獲取一定金額的分享提成及邀請獎勵，利用用戶薅羊毛的心理，不斷通過分享吸引用戶及獲得金錢獎勵。
• 多重分享入口：依附于微信社交屬性及巨大流量池，利用用戶獲取優惠的心理及豐富的店鋪和手藝人信息，設置多重分享入口，并且相對于小程序來說用戶的操作成本低，點擊即用，用完即走。

（2）提升活躍

• 新人優惠：提升活躍的第一步也是最有效的方式就是新人優惠，當用戶第一次進入小程序后，為新用戶進行新人專享優惠，使得用戶的下一步決策有了一定的心理暗示，且基于本地服務行業到店消費屬性，新人專享一般會設置較大優惠力度，只要產生購買行為并到店消費就有機會通過服務的轉化為店鋪的會員。
• 優惠券：除了新人優惠，當用戶第二次進入或者老顧客進入小程序之后，也是設置其他獲取優惠的途徑，比如日常營銷活動及優惠券。持續刺激顧客產生購買行為。
• 提升興趣點的內容：對于服務行業尤其是美容美發行業，用戶對于手藝人及店鋪信息了解有一定需求，直接影響到我能否享受到優質服務及最終效果能否達到心里預期。所以增加手藝人介紹及作品、店鋪特色等優質內容，能夠吸引用戶及提升興趣點，從而刺激消費。例如抖音“一個人帶火一座城”也是優質內容營銷的最好例證。
• 口碑：線上消費決策很大一部分來在口碑傳播，好友推薦、評論瀏覽等是產生消費欲望的重要因素，所以增加項目、手藝人、營銷活動等評價也是非常有必要的。

（3）提高留存(cun)

• 在線預約：增加在線預約后到店消費即可以解決到店消費需要等待，時間安排不合理等世間塵本問題，也可預約自己想要指定手藝人服務的需求，減少用戶時間的浪費及到店后常用技師請假及正在其他顧客服務的問題。
• 優惠券及營銷活動：優惠券及營銷活動本質是商家讓利去吸引更多用戶消費，降低消費門檻，提升營業額，所以增加豐富的優惠券類型供用戶選擇，還有秒殺及抽獎的互動營銷玩法，吸引新用戶的同時回饋老客戶，從來帶來更多消息形成口碑傳播。
• 潛在顧客信息收集：將在小程序中產生過交互行為的用戶信息收集起來，導入商家后臺系統轉化為潛在客戶，方便后續營銷活動的觸達及客戶關懷，使顧客感受到被尊重，方便后續轉化為店鋪會員。
• 評價：顧客到點擊消費后，會對服務及手藝人有打分，符合貨超出心理預期，會有好評及后續推薦，反之則會吐槽。
• 消息觸達：線上消費、購買、預約等相關信息實時同步，尤其是消費明細及退款信息。

（4）提升收入

• 優惠券及營銷活動：商家可根據店內運營情況，靈活發布優惠券及營銷活動在刺激消費，帶動店鋪的客流量及營業額的提升。
• 推薦辦卡：在不影響用戶正常購買流程的基礎上，訂單頁推薦用戶辦理會員卡轉化為店鋪會員，用戶會選擇辦卡的前提一是會員卡相對直接購買來說優惠力度較大，二是對于商家及手藝人人服務的認可，想要繼續在店里消費，所以線上辦卡的入口一定要合理，不能影響用戶正常的購買流程。
• 資金安全：對于顧客尤其是辦卡會員來說，對于自己的會員卡余額及消費明細可以實時查詢，可以做后續決策， 向線下辦理的會員卡綁定在小程序卡包中，可實時查看預約及消費明細。

（5）傳播分(fen)享

在(zai)上面各種拉(la)(la)新、留(liu)存(cun)(cun)、提高活(huo)躍等(deng)環(huan)節的前提，培養一批新的優(you)質客戶去自傳播去帶動新的流量，形成拉(la)(la)新-留(liu)存(cun)(cun)-再拉(la)(la)新的閉(bi)環(huan)，可以通過(guo)邀請(qing)好友參加活(huo)動、優(you)惠信息分享、手藝人(ren)及(ji)店鋪推(tui)薦(jian)等(deng)。

• 活動分享：設計開發強社交屬性的營銷活動，例如可邀請好友參團、邀請好友砍價、分享增加抽獎次數，在自身享受優惠的同時又可為店鋪帶來新的流量，同時也解決通過高額燒錢帶來短期用戶增長但流失嚴重的問題，持續為商家帶來新的流量及營業額的提升，薄利多銷。
• 手藝人推薦：對于在線下到店消費的場景，顧客一般都會常用手藝人，涉及到身邊好友問起時也會愿意推薦手藝人給到好友。
• 內容分享：除了日常剪發等需求外，美業行業更多時候是沖動消費，愛美之心人皆有之，看到別人燙染后效果非常好，又或者瀏覽到自己喜歡期待已久的發型及顏色后，消費的概率會大大增強，所以豐富店鋪特色項目及手藝人作品展示等優質內容，基于微信天然分享傳播優勢，增加顧客到店率及提升營業額有很大幫助。

總結

其實線(xian)上(shang)產品增加(jia)豐富的營(ying)銷(xiao)活動，可幫助店(dian)鋪拉新及提高客流量，但服務的優(you)劣決定了(le)用戶(hu)是否可以轉化為會員(yuan)的最(zui)基(ji)本條件，顧客想要(yao)剪個(ge)短發(fa)你卻給剪成了(le)光(guang)頭，我(wo)相(xiang)信再大的優(you)惠顧客也不(bu)會再次(ci)到(dao)店(dian)消費。