搜索引(yin)擎營銷，以及整個數字營銷環境(jing)，在過去 20 年里發生了(le)巨大的(de)變化(hua)。因此，現代營銷團(tuan)隊(dui)的(de)核心戰略(lve)已經從陳舊(jiu)的(de)、侵入(ru)性的(de)策略(lve)轉向以價值為(wei)基礎的(de)營銷。
營銷人員已(yi)經意識到(dao)，將他(ta)們(men)的(de)(de)(de)銷售信息推(tui)送(song)給客戶并不像通(tong)過有(you)(you)意義的(de)(de)(de)、有(you)(you)幫助的(de)(de)(de)互(hu)動吸引他(ta)們(men)那樣有(you)(you)效。
最成功的團隊正在重新集(ji)中他們(men)的努(nu)力，在客(ke)戶(hu)旅(lv)程地(di)圖的每個階(jie)段為客(ke)戶(hu)提(ti)供價(jia)值。
這種轉(zhuan)變意(yi)味著現代營(ying)銷團隊必須通(tong)過投資(zi)內容來(lai)適應(ying)。隨著品(pin)牌中越來(lai)越多的內容營(ying)銷團隊意(yi)識到內容創建的重(zhong)要，搜索引擎優化(SEO)正在成為(wei)一(yi)個更加重(zhong)要的、戰略性的、積極的參與者。
要贏得(de)內(nei)(nei)容(rong)營銷(xiao)的世界，內(nei)(nei)容(rong)和搜索引擎(qing)優化(hua)團隊(dui)必(bi)須保持一致(zhi)。畢竟，沒有(you)(you)內(nei)(nei)容(rong)，就(jiu)沒有(you)(you) SEO。同樣(yang)，沒有(you)(you) SEO，就(jiu)沒有(you)(you)內(nei)(nei)容(rong)。
從一(yi)開(kai)始，SEO 與內容之間的“戰略(lve)結盟”是確保內容在整個客戶旅(lv)程中得(de)到優(you)化的關鍵(jian)。
在每個(ge)階段，都必須利(li)用(yong)適當的(de)搜索引擎(qing)優(you)化和內容策略(lve)，以提供最大的(de)價值并將潛在客戶(hu)轉換為(wei)客戶(hu)。
一、漏斗的頂(ding)端(duan)：意識
目(mu)標(biao)：品牌意識
策略：針對基礎問題的(de)詢(xun)問，能夠起教育作用(yong)的(de)內容
在(zai)漏斗(dou)的頂端(duan)，你想(xiang)要提高你的品(pin)牌(pai)意識 —— 在(zai)這一(yi)點(dian)上，你的潛在(zai)客戶并(bing)沒有想(xiang)要購買任(ren)何東(dong)西。相反，他們可能意識到一(yi)個問(wen)題或機會，并(bing)通過(guo)研究和收集數據來進行深入地調查。
你的(de)“漏斗”內容的(de)目(mu)標不(bu)是在銷售你的(de)解決方案或(huo)產品，你應(ying)該只(zhi)關心你自(zi)己的(de)“教育(yu)”。向目(mu)標客(ke)戶提(ti)供有(you)用的(de)信息，并將你的(de)品牌定位為(wei)可信賴的(de)權威。
消費者在消費“教(jiao)育”知識的內容(rong)后(hou)，更有可能立即(ji)購買品牌，而且效果持續。
同樣地(di)，客戶對提供有價值(zhi)內容的(de)品牌有更多的(de)信(xin)任和親和力(li)。
在意識階段，用戶可(ke)以搜索“如何刪除一個污(wu)點?”“目的不是買(mai)去污(wu)劑，而是想找到解(jie)決方案(an)。”
你所(suo)提供的(de)確切資源取決于你的(de)目標(biao)客(ke)戶和(he)他們(men)的(de)需求，但最理想的(de)內(nei)容類型包(bao)括：
入門指南。
視頻。
白皮書。
電子書。
其(qi)他長篇(pian)內容(rong)。
我們的目(mu)標是圍(wei)繞基(ji)礎問題的查詢的類(lei)型來優(you)化這一內容(rong)，在這個階段，客戶(hu)要求在 SERP(搜索(suo)引擎結果頁面)中排名(ming)。這就是內容(rong)和搜索(suo)引擎優(you)化匯集的地方。
關鍵(jian)詞必須(xu)集成到頁面結構(gou)中(URL 結構(gou)、元描述等)，并與用戶搜索意圖保持一致。
今天，對(dui)于品牌和(he)客戶來說，最(zui)具價值(zhi)的 SERP 結果(guo)之一就是“百度經驗”。
然而，我們也應該關注長尾(wei)關鍵(jian)詞，并一如既往地(di)向目(mu)標客戶(hu)提供高價值的內(nei)容，這是關鍵(jian)。
二(er)、漏(lou)斗的中間(jian)：考慮
目標：培養并(bing)建立品牌親和力
策(ce)略：使用實例(li)，以及第三方驗證(zheng)的解決方案
當一個客(ke)戶轉移(yi)過去的意識時，他們(men)隨即(ji)進(jin)入漏斗的中間，他們(men)在那里(li)尋找內容來評(ping)估不同的解決方案提供者或(huo)可(ke)用(yong)的工具。
漏斗的中(zhong)間部(bu)分可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)客戶旅(lv)程中(zhong)最有影響力的部(bu)分。這是(shi)他(ta)們評估競爭環境的地(di)方，并培(pei)養一種解決方案的親和(he)力。
中間(jian)的(de)漏斗(dou)內(nei)容(rong)的(de)目標(biao)是“目標(biao)和(he)教(jiao)育”。它教(jiao)育潛在(zai)客戶(hu)關于你(ni)的(de)品牌的(de)競爭優(you)勢，以培(pei)養(yang)他們轉(zhuan)移到(dao)漏斗(dou)底(di)部。
在這(zhe)個(ge)階段，你所瞄準的(de)內容(rong)和關鍵詞的(de)類型與意識階段相當。
用(yong)戶搜索查詢內容從“如何刪除一個污點?”轉移到“較好的(de)去污劑。”
像這樣(yang)的(de)(de)查詢是(shi)一個指標(biao)，客戶已經移動了中(zhong)間(jian)的(de)(de)漏斗(dou)，正在(zai)(zai)尋(xun)求具體的(de)(de)解決(jue)方案。你是(shi)在(zai)(zai)與一個表達興趣的(de)(de)潛在(zai)(zai)客戶對(dui)話，而(er)不是(shi)在(zai)(zai)教育更廣泛(fan)的(de)(de)市場。
在(zai)這里工作的內容包括：
案例研究。
數據表。
購買(mai)指南。
但是，在(zai)(zai)這個階段為客戶(hu)提供價值不僅僅是你(ni)自己的內容，你(ni)還應該突出(chu)第三方出(chu)版(ban)物和網站，因為它們驗證(zheng)了(le)你(ni)在(zai)(zai)市場上的地位。
更重要的是，從可(ke)信(xin)網(wang)站獲得外(wai)部鏈接，可(ke)以(yi)(yi)提高你所在(zai)(zai)領域的權威，以(yi)(yi)及在(zai)(zai)客戶旅(lv)程(cheng)的所有階段的 SERP 排名。
三、漏斗的底部：決定(ding)
目標：完成銷售
策(ce)略(lve)：品牌關鍵詞，銷售(shou)支(zhi)持
在漏(lou)斗的底(di)部，客戶準備(bei)做出決定。這(zhe)個階段(duan)的目標是“完成(cheng)銷售(shou)”。
在這里，潛在客戶變成了(le)客戶。
在漏(lou)斗(dou)底(di)部(bu)，品(pin)牌關鍵(jian)詞很重要。
品牌(pai)關(guan)鍵詞表達(da)你(ni)(ni)(ni)的(de)解決方案的(de)直接意圖。你(ni)(ni)(ni)想要確保你(ni)(ni)(ni)在(zai)搜索(suo)結果(guo)中最大化你(ni)(ni)(ni)的(de)品牌(pai)在(zai)線(xian)可見性，以防止競爭對手“侵(qin)犯”你(ni)(ni)(ni)的(de)品牌(pai)流量。
在這個階段，最相關的內(nei)容是：
評論。
榮譽。
定價。
其他具體的產品信(xin)息。
你(ni)想要創建你(ni)的客戶可(ke)以(yi)在內部分(fen)享的內容，以(yi)推動購買(mai)進程，并(bing)讓相關的利益(yi)相關者參與進來。
在 B2B 業務(wu)中，大部分(fen)的漏(lou)斗底部內容(rong)都(dou)是(shi)(shi)為了讓銷售團隊完成交易。其目的是(shi)(shi)說服客戶主動熱心地回答任何關于產品或服務(wu)的未(wei)解決(jue)問(wen)題，并讓他們(men)感(gan)到自己有權做出(chu)決(jue)定。
結語
研究(jiu)表明，網站的(de)(de)(de)(de)平均交易轉換率為 1.55%。在如此低的(de)(de)(de)(de)轉化率下，重要的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)團隊會調整他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)內容和 SEO 策略以最大化他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)性能。
這(zhe)不(bu)僅是(shi)為了創造有價值的(de)內(nei)容，而且是(shi)為了在客戶的(de)旅程中找(zhao)到(dao)合(he)(he)適(shi)的(de)時機，在網上找(zhao)到(dao)合(he)(he)適(shi)的(de)內(nei)容。
那些只優化內容(rong)的(de)營銷人員將會失敗，因為(wei)它沒有提供真正的(de)價值。而不考(kao)慮搜索引擎優化的(de)營銷人員會躊躇不前，因為(wei)他們的(de)內容(rong)不會被發現。
SEO 和內容應該(gai)協同工(gong)作，引領你(ni)的潛在(zai)客戶，通過漏斗(dou)成為客戶，并(bing)讓(rang)他們發現你(ni)是他們一直在(zai)尋找的解決方案。
