B2C商(shang)城運(yun)營起來確實不輕松，很多時候讓人(ren)感(gan)覺比運(yun)營一家大(da)賣場還要復雜(za)，這種(zhong)復雜(za)程度導致了各個“殺手”潛伏，除了我們眾(zhong)所周之的供應商(shang)、物(wu)流、客服外，還有一個B2C商(shang)城發展中較(jiao)大(da)的隱形殺手被大(da)家所忽(hu)略(lve)的，那就是“過低的客單價”！

    我這么說(shuo)(shuo)肯定會被很多人罵，因為過(guo)低的(de)(de)(de)客(ke)(ke)單(dan)價算是中國(guo)電(dian)子商務(wu)(wu)的(de)(de)(de)一(yi)大(da)特(te)色(se)，可(ke)以(yi)說(shuo)(shuo)是中國(guo)電(dian)子商務(wu)(wu)發(fa)展(zhan)到今天2000多億銷(xiao)售(shou)規模的(de)(de)(de)基礎，按照(zhao)馬云的(de)(de)(de)話說(shuo)(shuo)就是“螞蟻(yi)雄兵”。不過(guo)，說(shuo)(shuo)實話，在(zai)我看來，C2C可(ke)以(yi)在(zai)超低成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)情況(kuang)下去(qu)維持過(guo)低客(ke)(ke)單(dan)價的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)，而對于想有(you)所發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)B2C商城(cheng)來說(shuo)(shuo)，過(guo)低的(de)(de)(de)客(ke)(ke)單(dan)價肯定是其較大(da)的(de)(de)(de)隱(yin)形(xing)殺手(shou)。

    首先，我們來明確(que)一下什(shen)么是“過低的(de)客單價”：這(zhe)里(li)指的(de)是10元(yuan)以內的(de)商(shang)(shang)品；還(huan)要明確(que)是這(zhe)類商(shang)(shang)品在整個(ge)B2C商(shang)(shang)城占比超過70%以上。

    其次，我們(men)來看看整個B2C商城在銷售出一件(jian)商品所要承(cheng)擔的成本分析：

 1、商(shang)品采購的人力和時間成本：這個成本根據商(shang)品品類的不同(tong)而(er)不同(tong)，平均估(gu)值在5元/件；

2、商品拍照(zhao)及上(shang)架的(de)人力和時間成本：按照(zhao)標準(zhun)的(de)5個角度(du)來(lai)估算，平均估值(zhi)成本是3元/件；

 3、商(shang)品客服的人力和時間成(cheng)本(ben)：一般根據(ju)商(shang)品客單價不同該(gai)成(cheng)本(ben)有(you)所不同，按照(zhao)正向比值上升(sheng)，10元以內的商(shang)品客服成(cheng)本(ben)幾乎可以忽略不計(ji)；

4、商品打包的人(ren)力(li)及(ji)物(wu)(wu)流(liu)配(pei)送成本：打包的成本是(shi)固定不變的，我自己試(shi)過，如(ru)果手工打包的方(fang)式，一個(ge)人(ren)連續4小時，也就(jiu)是(shi)50個(ge)打包量；而物(wu)(wu)流(liu)配(pei)送如(ru)果量足(zu)夠大，那(nei)么同城快遞的物(wu)(wu)流(liu)成本低可控制(zhi)在2元(yuan)左右，那(nei)么這兩項整體估值在3元(yuan)左右；

 5、商品的售后服(fu)務(wu)成本：過低客單價商品售后服(fu)務(wu)成本幾乎(hu)可(ke)以忽略(lve)不計；

6、商品推(tui)廣(guang)成(cheng)本：由于整個推(tui)廣(guang)過程會帶來長尾效(xiao)應(ying)，那么(me)該成(cheng)本根據SKU數量及銷量而(er)不(bu)斷降低，暫不(bu)估值計(ji)算。

    暫時(shi)能夠(gou)明確的(de)(de)是這(zhe)(zhe)六項顯性(xing)成(cheng)本(ben)，其它的(de)(de)隱(yin)(yin)性(xing)成(cheng)本(ben)可(ke)不去考慮（如破損率等），那(nei)么一(yi)件(jian)10元的(de)(de)商品(pin)本(ben)身要承擔的(de)(de)成(cheng)本(ben)已經超過10元，如果按照B2C商城的(de)(de)單件(jian)銷售模式，必(bi)然需要考慮增(zeng)加更多關聯商品(pin)來提高整(zheng)體客(ke)單價，那(nei)么這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)運營過程必(bi)然再次加大隱(yin)(yin)性(xing)的(de)(de)運營成(cheng)本(ben)。

    接著我們從(cong)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)習慣及消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理來分(fen)析，網(wang)(wang)絡的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)習慣購(gou)買多件商(shang)品在(zai)現階段形成地較慢，8成以上的網(wang)(wang)民(min)一次網(wang)(wang)購(gou)的商(shang)品數(shu)量(liang)不會超過三件；另外消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)(xin)理在(zai)B2C商(shang)城有很大的嘗試購(gou)買心(xin)(xin)理，這種心(xin)(xin)理也將導致購(gou)買數(shu)量(liang)減(jian)少，那么在(zai)過低(di)客單價(jia)的情況下進行(xing)大范圍的線上推廣，推廣成本不能很好地被(bei)長尾(wei)效應(ying)平攤。

    從以上兩個(ge)方面的(de)(de)分(fen)析來看，過低的(de)(de)客(ke)(ke)單(dan)價(jia)(jia)在(zai)(zai)無(wu)形在(zai)(zai)就成(cheng)為了B2C商城發(fa)展(zhan)的(de)(de)較大(da)的(de)(de)隱形殺手，如果沒有(you)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶積累的(de)(de)基礎上不(bu)斷提高客(ke)(ke)單(dan)價(jia)(jia)，而仍然在(zai)(zai)追求(qiu)日過千單(dan)萬單(dan)的(de)(de)虛榮(rong)中，那么不(bu)僅很難獲得大(da)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，客(ke)(ke)戶價(jia)(jia)值也會降低，后(hou)B2C商城只能在(zai)(zai)不(bu)斷增加的(de)(de)成(cheng)本中衰落。