如何用(yong)(yong)增長(chang)黑客的方式解(jie)決用(yong)(yong)戶流失(shi)問題？
打造增長引擎，要從哪幾方(fang)面入手？
增長人才的7個(ge)特征是什(shen)么？
做(zuo)(zuo)增長不是(shi)一(yi)件(jian)容易的工作(zuo)，因(yin)為做(zuo)(zuo)增長，你每天面(mian)臨的變化太多了，經(jing)常會覺得像(xiang)在推(tui)著石頭上山，非常有挑戰(zhan)。
從大角度來說(shuo)，在美國能獲客的(de)大體(ti)量的(de)平臺就(jiu)那(nei)么(me)幾個，也就(jiu)是谷歌搜索或者(zhe)臉(lian)書這些(xie)社交平臺。
在國(guo)內也就是微信，以(yi)及(ji)新起(qi)來(lai)的大社交平臺(tai)，或者搜索(suo)引(yin)擎。它們很集中，你沒有很多的渠道(dao)來(lai)用。
因(yin)為(wei)(wei)很(hen)集中，所以競(jing)爭對手很(hen)多，這些(xie)渠道(dao)很(hen)容易(yi)變得很(hen)飽和。你剛(gang)發(fa)(fa)現一個好的渠道(dao)，成本(ben)很(hen)快就(jiu)上去了，因(yin)為(wei)(wei)其(qi)他人也發(fa)(fa)現了。
平臺集中、渠(qu)道飽(bao)和、競爭加劇
工(gong)具(ju)助力、用戶疲倦
現在有很(hen)多(duo)第三方工(gong)具(ju)，比如數據分(fen)析工(gong)具(ju)、AB測試的(de)工(gong)具(ju)，讓(rang)有技術含量的(de)事情也沒有技術含量了(le)，很(hen)多(duo)公司很(hen)多(duo)人都(dou)可以(yi)做，這(zhe)樣更困難。
每(mei)個用戶(hu)的(de)(de)時(shi)間(jian)都(dou)是(shi)有限的(de)(de)，當有這么多的(de)(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手，有時(shi)候甚至不是(shi)你(ni)的(de)(de)直接競(jing)爭(zheng)對(dui)手，是(shi)其他品類(lei)品牌(pai)去爭(zheng)奪用戶(hu)注意力的(de)(de)時(shi)候，用戶(hu)也會變得越來越疲倦。
所以，對于做增長的(de)人來說，面臨的(de)就是這(zhe)么一(yi)種緊迫感。
為什么(me)要了解增長黑(hei)客？
雅虎是一(yi)個(ge)(ge)老牌互聯網公(gong)司，它在內部做了一(yi)個(ge)(ge)實驗，成(cheng)立一(yi)個(ge)(ge)小規模(mo)增長團隊(dui)。
這個團隊只有(you)一個產品經理、幾個工程師，他們負責一個事，把郵件的(de)點(dian)擊(ji)率和打開率做(zuo)上去。
他(ta)們做了(le)122個測試(shi)，這(zhe)個測試(shi)有的比較復雜(za)，有的比較簡(jian)單。最終的結果是(shi)，短(duan)短(duan)十周的時間，郵(you)件的指標提高了(le)1000%，以這(zhe)樣(yang)一種(zhong)增長黑客的方式做增長，確實有實在的效果。
無論是國內或者美國的(de)(de)一(yi)些非常頂(ding)尖前沿的(de)(de)互聯網公司，都(dou)已經開始在成立增長(chang)團隊(dui)，用(yong)團隊(dui)的(de)(de)模(mo)式去推(tui)動增長(chang)這件事情。
1.增長黑客關注整個用(yong)戶生命(ming)周期
大家聽過海盜模型嗎？增長(chang)和(he)傳(chuan)統市場營銷(xiao)有什(shen)么不一(yi)樣？
我覺得最大的不同(tong)在于，傳統市場營銷(xiao)的關(guan)注點是市場營銷(xiao)、拉(la)新、獲客(ke)(ke)，或(huo)者(zhe)產品(pin)的曝光度、知名度，而增長黑客(ke)(ke)拓展到了用戶的整個生命周期。
因為(wei)不光有(you)獲客(ke)，還有(you)激活和留存。
增(zeng)長(chang)黑客關注(zhu)整個(ge)用戶生命周期
激活就是讓用戶第一次體驗到你的產品的價值，完成關鍵的轉化，然后才能留存(cun)下來，用(yong)戶不光(guang)是第一次(ci)體驗到了產品價值，還要長期(qi)持續(xu)重復(fu)使(shi)用(yong)你的產品。
在這個基礎上，這些老用戶會推薦你的產品給新用戶，幫你帶來新用戶。最終整個體系支撐起了你的盈利模型。這是推薦和變現。
這(zhe)是(shi)增(zeng)長黑客的(de)思維，和傳統營(ying)銷(xiao)最大的(de)不同(tong)點，它(ta)關注的(de)是(shi)整個生命周期：從獲取(qu)，到(dao)激活，到(dao)留(liu)存，到(dao)推薦，再到(dao)變現(xian)。
對(dui)我自己而言(yan)，這個(ge)思(si)維很(hen)有用的(de)點在于，它(ta)可以把很(hen)多很(hen)繁雜(za)的(de)方法、理論都(dou)套在了里面(mian)。
如(ru)果你(ni)是做(zuo)(zuo)增長、做(zuo)(zuo)運營、做(zuo)(zuo)市場的人，有很多(duo)事情可以做(zuo)(zuo)，有很多(duo)渠道。
有的是(shi)在產品里面做(zuo)(zuo)改進，有的是(shi)外部渠(qu)道可以做(zuo)(zuo)一些事(shi)情，你怎么決定先(xian)做(zuo)(zuo)什(shen)么？
這個模型可以把(ba)細節(jie)的(de)東西放在里面(mian)，通過給你一個大的(de)框架去(qu)思考這個問題(ti)。
2.增長黑客是由實(shi)驗和數據驅動的
給(gei)大家(jia)舉一個例子(zi)，我在(zai)美國投(tou)資的(de)一個APP應用公司，在(zai)注冊環節(jie)，要讓用戶綁定他的(de)銀行卡，這樣才可以轉錢和投(tou)資。
我們發現，在綁定(ding)銀(yin)行卡的步驟上，有(you)很多用戶流失掉了。
如何(he)用(yong)增長黑客的(de)方式解決這個問題？
我(wo)們看(kan)到(dao)數據就會產(chan)生一些假設，可能是因為大家對綁(bang)定(ding)銀(yin)行卡(ka)有安(an)全(quan)顧慮，可能是想不起(qi)來銀(yin)行卡(ka)密碼(ma)，也可能覺(jue)得太麻煩了。
這是三個(ge)(ge)假(jia)設，我們可(ke)以設計(ji)三個(ge)(ge)實驗。
如果(guo)是安全顧慮這個假設，我(wo)們在頁面加(jia)一些安全方面的(de)文案和LOGO，給用戶解決顧慮。然(ran)后我(wo)們進(jin)行開發實驗，測量它的(de)結果(guo)，看看加(jia)了的(de)版本和不加(jia)的(de)版本有什么不一樣。
從數據就(jiu)可以看出來(lai)，是(shi)不是(shi)新版本更(geng)好。
如(ru)果新版本更好，就說明假(jia)設是(shi)正確的，它證明了我(wo)的假(jia)設，可(ke)以應用(yong)到產品里。如(ru)果沒有更好，說明假(jia)設不是(shi)特(te)別準確，可(ke)以再找其他原因(yin)。
一個簡單(dan)的學習循環的反饋，可以通過AB測試的方式(shi)，讓你知道(dao)你的想法是對的還是錯的。
3.增長黑客是(shi)由跨功能(neng)的(de)團隊來實現(xian)的(de)
之前提(ti)到增長黑客這個(ge)詞(ci)，大家覺得像(xiang)一個(ge)獨行俠(xia)的形象，這個(ge)人又會編程，又會數據分析，又會做產品經理，什么都能(neng)干(gan)。
但實際(ji)上(shang)這樣的(de)(de)人很少，另(ling)外一點，如果(guo)你的(de)(de)公司(si)需要(yao)推動增長，需要(yao)給到(dao)相應的(de)(de)資源，不太可(ke)能一個人產(chan)生增長效(xiao)果(guo)。
因(yin)此(ci)在公司增(zeng)長(chang)黑客是由一個跨(kua)功能的團隊形式組(zu)成(cheng)的，這里(li)面有增(zeng)長(chang)產品經理、工程師、設計師、分析師，還可能有市場渠道的專家，用這樣一種模式去推(tui)動。
4.增長黑客是一個體系、方法，并非(fei)單(dan)個技(ji)巧
有時候大家聽到(dao)這(zhe)個(ge)(ge)詞，覺得(de)是(shi)不(bu)是(shi)某(mou)一(yi)個(ge)(ge)特(te)別(bie)經典的案例，某(mou)一(yi)個(ge)(ge)特(te)別(bie)好的方法，可以解(jie)決所有問題。
不(bu)是的，大家看到的只是表面的東西(xi)，在背后需要(yao)有這么一個(ge)體系，才(cai)能支持(chi)你(ni)持(chi)續不(bu)斷有好的想法。
做增長的(de)(de)人面臨的(de)(de)困境是(shi)：當(dang)你發現(xian)一個很(hen)有效的(de)(de)方(fang)法，一旦用了之后，就會(hui)被(bei)很(hen)多人看到，別(bie)人也會(hui)用同樣的(de)(de)方(fang)法，這個方(fang)法的(de)(de)有效性就會(hui)下降。
所以，你需要一(yi)個思維體系，持(chi)續支持(chi)你發現(xian)一(yi)些好(hao)的方法和現(xian)象層面(mian)的應用。
怎樣應用增長黑客的三個階段？分為三個步驟：
第一，建立(li)增長根基；
第二，找(zhao)到增長機(ji)會(hui)；
第三，打造增長引擎(qing)。
建立(li)增長根基(ji)，我把它(ta)總結為：
找到“做(zuo)什么”，比“怎么做(zuo)”更(geng)重要。
如果是2A3R（用戶增長模型：獲取、激活(huo)、留存、變現、推薦），這里(li)有五(wu)件(jian)(jian)事情可(ke)以(yi)做，每(mei)件(jian)(jian)事下(xia)面又有無(wu)數(shu)件(jian)(jian)小(xiao)事情可(ke)以(yi)做。
如果你關注獲客，有很多渠道可以去試(shi)。
做(zuo)增長的人很容易面臨這么一(yi)種焦(jiao)慮，我感(gan)覺(jue)有100件(jian)事情同時可(ke)以做(zuo)，我應該(gai)怎么辦？
你需要花時間去把(ba)這個問(wen)題想清楚，決定(ding)做什么，找到這100件事(shi)里哪件事(shi)情(qing)最重要，其(qi)實比你一(yi)上來就很著急地(di)去做50件事(shi)情(qing)要有(you)效地(di)多。
我很信奉一個原(yuan)理，所(suo)有的(de)事情里面有20%的(de)事情，可以產生80%的(de)效果(guo)。所(suo)以花時(shi)間找到20%，比做(zuo)很多事情更重要(yao)。
建(jian)立增長根基的方(fang)法(fa)：
北極星指標：找到一個很宏觀的增長方(fang)向。
增(zeng)長模(mo)型(xing)：增長模型可以幫你找(zhao)到路線圖，怎么去改(gai)善(shan)北極星目標。
增長實驗：開發>測量>學(xue)習的正(zheng)向循環(huan)。
1.北極星指標：做增(zeng)長最重(zhong)要的一步
在Facebook之前，美(mei)國有另外一(yi)個公司(si)，叫Myspace。
在2005年的時候(hou)，它(ta)的月(yue)活躍用戶是(shi)Facebook的2倍，被默多克的公司5.8億美金(jin)收購(gou)，可以說財力很雄厚，基礎也很好，成立的歷史也悠久(jiu)。
Myspace為什么最后被Facebook，幾個學生成立的公司超(chao)越(yue)了？
大家看到Facebook在2008年、2009年走出(chu)了一個非常好(hao)的拐點曲(qu)線，到了2011年的時候，月活(huo)超越了Myspace，Myspace 又以3000多萬美金被賤(jian)賣了。
在Myspace里面，它們的北極星指標(biao)走的是(shi)注(zhu)冊用戶數；而Facebook是(shi)月活躍用戶數。
現(xian)在看(kan)來我們(men)覺得很理所當然，但是(shi)在2005年(nian)，數據驅動體系(xi)的思考不(bu)是(shi)很深入的時(shi)候，扎(zha)克伯格就提(ti)出要用(yong)活(huo)躍用(yong)戶做指標。
Facebook內部的(de)(de)每一個決策都要朝活(huo)(huo)躍用戶的(de)(de)方(fang)向走(zou)，對外向投(tou)資人匯報的(de)(de)時候，也(ye)要匯報活(huo)(huo)躍用戶。
注冊用戶是個虛榮指標。
假(jia)如有100萬注冊用(yong)戶，他們是(shi)哪一年(nian)注冊的(de)，他們今年(nian)還回(hui)來嗎？他們回(hui)來以后，會做有意義的(de)行為嗎？他們是(shi)不是(shi)一年(nian)才來一次？
這些問題(ti)都沒有回答。
指標(biao)不止(zhi)是指標這么(me)(me)簡單(dan)，它能夠(gou)決定每個基層的工作人員在具體(ti)決策(ce)的時候，是怎么(me)(me)做的。
比如我(wo)是(shi)一個(ge)Myspace的市場或(huo)者運營部(bu)的人員，老板告訴(su)我(wo)，公(gong)司總注(zhu)冊(ce)用(yong)戶是(shi)我(wo)們的指標。那么(me)拉新的時候，我(wo)可(ke)以不管這些用(yong)戶的質量，因為不管是(shi)誰(shui)進來，活躍度怎么(me)樣(yang)，都可(ke)以幫(bang)助增長(chang)北極星指標。
大家覺得這個事(shi)情(qing)(qing)比較簡(jian)單(dan)，但是(shi)(shi)我自己在實(shi)際工作(zuo)中，還(huan)是(shi)(shi)會發現很多(duo)公司(si)，甚至很多(duo)小部門沒(mei)有找到(dao)好的指標，沒(mei)有清晰(xi)思考這件事(shi)情(qing)(qing)之前就開始行動了。
這時(shi)候你(ni)做的很多(duo)事(shi)情是無用功(gong)，搞不(bu)好(hao)還會傷害增(zeng)長的潛(qian)力(li)。
還有(you)一個(ge)有(you)意(yi)思的點(dian)，2008年(nian)(nian)、2009年(nian)(nian)走出拐點(dian)的時(shi)候(hou)，Facebook在內(nei)部已經感(gan)覺到了增長壓力。
它在2008年的(de)時候成立(li)了硅(gui)谷第一(yi)支增長團隊，所以(yi)它的(de)增長曲線有(you)一(yi)個很漂亮的(de)曲線，跟這(zhe)件事情(qing)也有(you)關系。
給大家舉幾個北極(ji)(ji)星指(zhi)標的(de)(de)例子(zi)，比(bi)如網易云(yun)音樂是(shi)(shi)聽(ting)歌(ge)軟件，我(wo)覺得它的(de)(de)北極(ji)(ji)星指(zhi)標應該是(shi)(shi)聽(ting)歌(ge)時間；知乎走(zou)(zou)的(de)(de)是(shi)(shi)問題回(hui)答數；淘寶走(zou)(zou)的(de)(de)是(shi)(shi)銷售(shou)額(e)。
這些不是(shi)特別復雜(za)，但是你(ni)的(de)公司內(nei)部(bu)有沒(mei)有清(qing)晰(xi)的(de)北極星指(zhi)標？
我(wo)建議你停下來思考(kao)一下這件事(shi)情(qing)，把這件事(shi)情(qing)思考(kao)清楚，和(he)全公司的人非常清晰地傳達，這就是公司的北極(ji)星指標目標，這對每個人的工(gong)作很重要(yao)。
大家勁往一處使，是很重要的(de)事情(qing)。
2.什么(me)是增(zeng)長模型？
這也是增長過程中，對我自己的思維很有幫助的概念。
任何一門生(sheng)意都可以用簡單(dan)的數據(ju)模型來描(miao)述(shu)。
我舉一個抽(chou)象的(de)例子，但是任何(he)應用(yong)、任何(he)網站(zhan)，只(zhi)要涉及到用(yong)戶都能用(yong)它來套(tao)。
總的活躍(yue)用戶=新增(zeng)活躍(yue)用戶+已有的活躍(yue)用戶。
“任何一門生意都能(neng)用簡單的數學(xue)模型來描(miao)述”
新增的活躍用戶，可以拆解(jie)為(wei)多少(shao)新的訪客，新的訪客的激活率是(shi)什么。
已有的活躍用戶，就是已(yi)經(jing)留存(cun)的用(yong)戶有多少人還在持續地使用(yong)產品(pin)。
Airbnb的(de)增(zeng)長模型(xing)，用剛才的(de)框架來套(tao)。它的(de)增(zeng)長模型(xing)關(guan)注的(de)是(shi)預(yu)定天數，這是(shi)它的(de)北(bei)極星指標。
Airbnb的(de)增長模型
總的(de)預(yu)定(ding)(ding)天(tian)數=新用(yong)戶(hu)的(de)預(yu)定(ding)(ding)天(tian)數+已有(you)用(yong)戶(hu)的(de)預(yu)定(ding)(ding)天(tian)數。
新用(yong)戶(hu)的(de)預定(ding)天數=新增用(yong)戶(hu)流多少(shao)人首次(ci)預定的比例平均每個預定多少(shao)天(tian)。
Airbnb的(de)增長模型
很多人(ren)覺得很抽象，談這(zhe)么(me)多公(gong)式、模型。但其(qi)實(shi)，增(zeng)長黑客對(dui)我而言(yan)幫(bang)助比較大(da)，它把(ba)非常復雜的(de)東(dong)西簡(jian)化了。
當你做這件事情的(de)時(shi)候，可(ke)以(yi)剔除掉很(hen)多細節的(de)東西，能夠讓你很(hen)清晰的(de)看(kan)到機會在哪。
在這個例(li)子(zi)里(li)面(mian)，比如說Airbnb就發(fa)現新用戶首(shou)次預定百分比只有10%，就是拉了100個人進來，只有10個人完成預訂。這個轉(zhuan)化率有點低(di)。
如果(guo)能做一些(xie)優化的體驗，把它提高到20%，瞬間就把新用戶首次預(yu)定天(tian)數給翻倍(bei)了。
所以，它可(ke)以幫助(zhu)你找(zhao)到性價比很高的試驗點(dian)，這是第一點(dian)。
第二點，增長模型可以幫助你(ni)把KPI、指標(biao)分解(jie)給不同的細分團隊。
在這(zhe)個例(li)子(zi)里面，Airbnb有(you)新用戶(hu)增長團(tuan)隊(dui)，專門負(fu)責(ze)新用戶(hu)的(de)部(bu)分。也有(you)已有(you)用戶(hu)的(de)團(tuan)隊(dui)，負(fu)責(ze)已有(you)用戶(hu)的(de)部(bu)分。
3.增長實(shi)驗(yan)帶(dai)來的好(hao)處
我給大家(jia)做(zuo)個(ge)小調(diao)查。
大(da)家猜一下，這三個公(gong)司(si)是硅谷增長(chang)做得比較好的(de)公(gong)司(si)，Dropbox、Airbnb和Facebook。
Dropbox每個(ge)月可以(yi)(yi)做(zuo)多(duo)少(shao)個(ge)實(shi)驗？Airbnb每周可以(yi)(yi)做(zuo)多(duo)少(shao)個(ge)實(shi)驗？Facebook每時(shi)每刻有多(duo)少(shao)個(ge)實(shi)驗在(zai)跑？
結果是(shi)Dropbox是(shi)80個實(shi)驗(yan)(yan)，Airbnb 700個實(shi)驗(yan)(yan)，Facebook 每時(shi)每刻有10000個實(shi)驗(yan)(yan)在跑(pao)，巧的是(shi)它(ta)的實(shi)驗(yan)(yan)數(shu)和估值是(shi)呈正相關，當然這背后其實(shi)是(shi)因為用戶數(shu)量越來越大。
當用戶數很(hen)大的(de)時候，即使(shi)一點小小的(de)改變，對于最后的(de)盈利和生意有非常大的(de)幫助。
我聽(ting)過一(yi)個例子，fecabook一(yi)個后端(duan)工程師(shi)，在后臺找(zhao)了(le)一(yi)個小(xiao)的BUG，每天給(gei)Facebook多賺(zhuan)了(le)1000萬美(mei)金(jin)。
當它到了那個(ge)數量(liang)級的(de)時候(hou)，一點點小的(de)改動，都會有(you)非常大的(de)幫助。
但是另一方(fang)(fang)面(mian)，這三個公司都(dou)是增長做得非常(chang)好的公司，用這種體系(xi)性的方(fang)(fang)式(shi)去運營，通過測試的方(fang)(fang)式(shi)去驅(qu)動增長。
4.AB測試的(de)類型
文案測試
功能MVP
設計測試
路徑測試
大家不(bu)要(yao)小(xiao)看文(wen)案(an)測試，很小(xiao)的(de)文(wen)案(an)變化可能會帶來非(fei)常大的(de)結(jie)果(guo)改善(shan)。
文案測試(shi)很多(duo)時候測的(de)是用戶心理學，通過(guo)不同(tong)的(de)文案去影響用戶的(de)決(jue)策(ce)過(guo)程；
功能MVP就是在完全開(kai)發(fa)好新功能前，通過MVP的形(xing)式測試(shi)它的表現；
設計測試是(shi)視覺，形(xing)象的測試；
路(lu)徑測試就是比較不同的(de)步驟和(he)路徑對用戶完成度和(he)指標(biao)的(de)影響。
5.AB測試的好處：
我講的(de)(de)過程中，也(ye)會(hui)(hui)聽到一些顧(gu)慮，覺得AB測試比較浪費(fei)時間和資(zi)源。確(que)實AB測試有(you)這個問題(ti)，但是有(you)時候你不做測試，會(hui)(hui)有(you)很大(da)的(de)(de)風(feng)險。
不是(shi)所有的事(shi)情都需要做(zuo)測試，但是(shi)有些事(shi)情不做(zuo)測試有風險。
硅谷有名(ming)的增(zeng)長專家說：
不(bu)(bu)做AB測試，相(xiang)當(dang)于(yu)在100%的用戶上做測試，而(er)且你(ni)還沒有(you)那么多可學習(xi)的東(dong)西。因為你(ni)沒有(you)對照組(zu)，不(bu)(bu)知道發生時(shi)候(hou)的效果，這時(shi)候(hou)有(you)很大的風(feng)險(xian)。
AB測試有一些好處：
第一，可以量(liang)化結(jie)(jie)果，幫你看到結(jie)(jie)果到底是(shi)好還是(shi)壞的。
由于你是(shi)嚴格(ge)控制變量，你可以(yi)確(que)定結果(guo)是(shi)好(hao)還是(shi)壞(huai)，就(jiu)是(shi)因為你所做的改變。很多時候我們不(bu)做AB測試，做前(qian)后對比，會出現一些(xie)我們控制不(bu)了(le)的變量，導致結果(guo)變了(le)。
第二，試水新產品和(he)功(gong)能，在小范圍里面做測試，可以(yi)降低(di)風險。
第三，積累認知。其實(shi)測試是(shi)一個很好的(de)學(xue)(xue)習(xi)過程，我們(men)學(xue)(xue)習(xi)的(de)方式除了(le)在書本上(shang)學(xue)(xue)習(xi)，如果能夠(gou)直接在產(chan)品(pin)上(shang)學(xue)(xue)習(xi)、用(yong)戶上(shang)學(xue)(xue)習(xi)，這是(shi)最直接的(de)。
第四，形成增長文化，鼓勵所有人提出想(xiang)法，參與進來，避(bi)免由最高決(jue)策者一個人主(zhu)觀臆斷式的(de)決(jue)策。
打好基礎之后(hou)，應(ying)用增長黑客的第二步(bu)就是去(qu)尋找增長機會。
我們先(xian)來講講如何從用戶激活這一塊找到(dao)機會。
用(yong)戶激活指的(de)是從新(xin)用戶拉進來，到用戶留(liu)存中間的(de)這一步。
為(wei)什么我先講用戶激活？因(yin)為(wei)用戶激活在(zai)很多公司里(li)有點(dian)(dian)被(bei)忽略，而這一(yi)點(dian)(dian)上(shang)又存在(zai)很多的機(ji)會。
市(shi)場部負責拉新的部分，很多時候都會(hui)把精力放(fang)在拉新(xin)和獲客上，把這些人招攬(lan)進(jin)來。
產(chan)品(pin)部做蓋房子的事情，會搭建新的(de)功(gong)能、開(kai)發新產品。
新用(yong)(yong)戶處于一個(ge)很微妙的境(jing)地，他被拉進(jin)來以后，市場(chang)部(bu)覺(jue)得(de)他們的任務完成(cheng)了(le)(le)，用(yong)(yong)戶已經(jing)進(jin)到產(chan)品里(li)了(le)(le)；產(chan)品部(bu)覺(jue)得(de)房子搭好了(le)(le)，你進(jin)來隨便逛吧。
但是我們想，現(xian)實中還有(you)售(shou)樓小姐帶你隨便看(kan)，而你現(xian)在卻把用(yong)戶晾(liang)在那邊(bian)。這(zhe)時候他有(you)很多困惑，就(jiu)容易流(liu)失掉了。
AARRR海(hai)盜增長(chang)框架：
這個思維模型(xing)，可以改善用戶激活狀況。
第一步，找到Aha時刻(ke)。
這是(shi)新用戶第一次認(ren)識到產品價(jia)值的時刻。
舉個(ge)例子，現在有很多(duo)美(mei)顏(yan)相(xiang)機和軟件(jian)，對(dui)美(mei)顏(yan)相(xiang)機一(yi)無(wu)所(suo)知的(de)人下載了這個(ge)應用。這個(ge)動作本身并不代表她變成了你(ni)的(de)用戶，她只(zhi)是下載。
她什么(me)時候知道(dao)這(zhe)個產(chan)品價值(zhi)？
是她打開美顏相機，給自己(ji)照了(le)照片，發現自己(ji)變(bian)漂亮了(le)。這(zhe)時候她有驚喜的(de)感(gan)覺(jue)，她知道這(zhe)個產品(pin)是這(zhe)樣(yang)的(de)。
每個產品都有這樣的時刻，只不過我們沒有仔細地思考這個問題。
第(di)二(er)步，構建激活漏斗。
當你找到了AHA時刻，也(ye)就是激(ji)活之后(hou)，接下來你可以(yi)做(zuo)的就是構建一個激(ji)活漏斗。
以一個應用做(zuo)例子。
下載(zai)應(ying)用之后需(xu)要(yao)打開(kai)應(ying)用，需(xu)要(yao)完(wan)成注冊(ce)的(de)(de)第一(yi)步、注冊(ce)的(de)(de)第二步，完(wan)成整個注冊(ce)，還(huan)需(xu)要(yao)完(wan)成激活時刻，就是所謂的(de)(de)AHA時刻的(de)(de)標準。
做(zuo)這個漏斗之后，可以把每一(yi)(yi)步(bu)進到下(xia)一(yi)(yi)步(bu)的(de)人給量化，比如100個人下(xia)載了應用，80%人打開應用，而打開的(de)人里(li)面，83%的(de)人完成了第(di)一(yi)(yi)步(bu)。
當把數據(ju)列出來(lai)的(de)時候，很(hen)明顯發(fa)現(xian)轉化(hua)效率(lv)最(zui)低(di)的(de)部分，這也是(shi)你的(de)機(ji)會所在，可以把一個(ge)很(hen)復(fu)雜、很(hen)大的(de)問題給細化(hua)，讓(rang)你精準找到現(xian)在應該(gai)發(fa)力(li)的(de)點。
你找到這個點以后，具體怎(zen)么改善？
第三步，應用四大原則。
1.增(zeng)強(qiang)動力
舉個(ge)例子，我們(men)人(ren)做一件事情，即使這個(ge)事情很(hen)困(kun)難，如果動力很(hen)足，也會做完。
比如大學的(de)(de)時候要選課，我們一定(ding)要選上(shang)自己想選的(de)(de)課。
或者以前買火車(che)票很(hen)困難(nan)，早(zao)起去排隊，即使這件事情很(hen)困難(nan)，但(dan)是動力很(hen)足的(de)時候，也會完成。
所以一個(ge)思路，想辦(ban)法增強(qiang)這些用(yong)戶的動力(li)，可以通過文(wen)案、精美的設(she)計，甚至通過一些補貼的方(fang)式。
2.去除障礙(ai)
在新用戶激(ji)活的流程(cheng)中(zhong)，一定要(yao)做到非常(chang)簡單。不(bu)(bu)要(yao)問用不(bu)(bu)到、可問可不(bu)(bu)問的信息(xi)，盡量留(liu)到激(ji)活之后。
因為那個時間新用戶的注(zhu)意力非常有限，你(ni)把流程搞(gao)得很長很困(kun)難，他就流失了。我們情(qing)愿把事情(qing)推(tui)后，讓他之后做(zuo)。
3.適(shi)時(shi)助推
很多時(shi)候我們需要推一(yi)把(ba)。這個(ge)人參(can)與到了(le)一(yi)半忘記了(le)，就走掉了(le)。你可以給他(ta)發(fa)個(ge)郵件、推送，通過(guo)這些外部渠道推他(ta)一(yi)把(ba)，來幫助他(ta)完成這些事情(qing)。
4.私(si)人定制(zhi)
如(ru)果(guo)(guo)用(yong)戶(hu)注(zhu)冊(ce)的(de)流程是(shi)個(ge)性化的(de)，是(shi)針對個(ge)人(ren)興(xing)趣(qu)的(de)，那我可以獨立完成。如(ru)果(guo)(guo)我發現你推薦的(de)這些東西，根本是(shi)我不感興(xing)趣(qu)的(de)，我就很容易流失掉(diao)。
當你(ni)找到了流失點、發力點，要(yao)應用這些原(yuan)則不停(ting)地實(shi)(shi)驗改進，發現問(wen)題，分析(xi)數據，產生(sheng)假設，設計實(shi)(shi)驗，衡量結果，不停(ting)地做這個(ge)循環。
第四(si)步(bu)：不斷試驗改進
直到把這個點，本來是整個漏斗最低的(de)點，提(ti)(ti)升(sheng)到沒有(you)太大潛力可以提(ti)(ti)升(sheng)的(de)地步(bu)，再(zai)找下一(yi)個可以發(fa)力的(de)點。
接下(xia)來我(wo)們講講如(ru)何從用戶留存中尋(xun)找增長機會。
留存(cun)其實是個苦功夫，但留存(cun)是特別重(zhong)要的一件事(shi)情。
留(liu)存幾乎是整個商業(ye)模式的(de)驗證(zheng)和產品質量的(de)驗證(zheng)。
花(hua)錢可(ke)以買(mai)來新用戶，但(dan)是(shi)買(mai)不(bu)到留存(cun)。也沒有一(yi)個商業模式(shi)，讓你一(yi)直給用戶錢，讓他持(chi)續(xu)使用你的產(chan)品(pin)。所以留存(cun)特別重要，留存(cun)很大(da)程度上是(shi)產(chan)品(pin)決定的。
實事求是(shi)地說，很(hen)多(duo)產(chan)品設計(ji)的(de)非(fei)常(chang)好，確實解決了用(yong)戶(hu)的(de)痛點，它(ta)的(de)留存(cun)就比較(jiao)好。但是(shi)增長團隊(dui)也是(shi)可(ke)以做很(hen)多(duo)事情，改(gai)善用(yong)戶(hu)的(de)留存(cun)的(de)。
怎么衡量和理解用戶留(liu)存？
1.留存曲(qu)線
第一，找到關鍵行為，它(ta)和AHA時刻比較(jiao)一致。
因為每一(yi)個產品(pin)都(dou)有(you)一(yi)個關(guan)鍵(jian)的用(yong)戶行為，這是非常有(you)價值的用(yong)戶行為。
比如(ru)鍛煉(lian)軟件希望(wang)(wang)用(yong)戶完成一次鍛煉(lian)，投資軟件希望(wang)(wang)用(yong)戶去投資，聽歌應(ying)用(yong)是希望(wang)(wang)用(yong)戶去聽歌。
第二，找(zhao)到關鍵行為之后，去發現用戶的天然(ran)使用周期(qi)。
因為(wei)并不(bu)是所有的產品都(dou)需要用(yong)戶天天登錄。
比如有一(yi)(yi)些游戲，我希望(wang)他天天登錄，但是健身軟(ruan)件一(yi)(yi)周來幾次(ci)就不錯了。
你(ni)不能(neng)改變用(yong)(yong)戶的(de)(de)(de)(de)行為(wei)，只能(neng)讓你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品適應他(ta)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)。所(suo)以，要發現天然的(de)(de)(de)(de)使用(yong)(yong)周期，當有了關鍵行為(wei)和天然使用(yong)(yong)周期就可以畫留存曲線。
比(bi)如，今年(nian)一月份，有多少用戶完(wan)成(cheng)了關(guan)鍵行為。
比如健身。
新進來的用戶，多少人(ren)在一(yi)月(yue)(yue)份完成了(le)健身(shen)，在2月(yue)(yue)份、3月(yue)(yue)份是(shi)否還持(chi)續健身(shen)。就是(shi)這么一(yi)個曲線(xian)，可(ke)以幫你看出幾件(jian)事。
比(bi)如，這個(ge)產(chan)品的留存率是(shi)不是(shi)在穩固提升(sheng)。
因為(wei)頭幾個月肯定有(you)一些用戶(hu)留不住，有(you)一些人試一兩次就走了。但是(shi)你希望這個曲線之后變得比較平緩，就是(shi)有(you)一部分人形成好的(de)使用習慣，定期按照這個頻(pin)率使用你的(de)產品。
當(dang)到了這個程度(du)的時(shi)候，就是比較好的狀態。
2.案例(li)：冥想應(ying)用Calm如何3X留存(cun)率
它(ta)通過數(shu)據分析，看(kan)這(zhe)個(ge)產品里面(mian)的用戶很多使用行(xing)(xing)為，看(kan)哪個(ge)行(xing)(xing)為和(he)用戶留存有非常(chang)強的正相關性，跑了非常(chang)多的數(shu)據分析。
它發(fa)現一(yi)個(ge)特別小的功能，每(mei)天給你(ni)發(fa)冥想(xiang)提(ti)醒，你(ni)可(ke)以設9點鐘發(fa)提(ti)醒，該冥想(xiang)了，然后發(fa)個(ge)推送。
使用這(zhe)(zhe)個功(gong)(gong)能的(de)用戶(hu)非常少，但(dan)是所有使用這(zhe)(zhe)個功(gong)(gong)能的(de)用戶(hu)，留存曲線比別的(de)用戶(hu)好很多。
通(tong)過這個事情(qing)，它產生(sheng)了一個洞察，也就是這(zhe)個功能(neng)能(neng)夠幫助用(yong)戶(hu)留存(cun)。
這個功能本來(lai)是埋得非常深的，要跑(pao)到設置里面，再打開，才能做(zuo)這個事情(qing)。它發現既然相(xiang)關(guan)率這么(me)高，那讓更多的人用(yong)這個功能，所以把這個功能做(zuo)到非常明顯的位置。
通(tong)過AB測(ce)試(shi)的方式發現，果然當更多的人用了(le)(le)(le)這個功能，他們(men)的留(liu)(liu)存(cun)率也變好了(le)(le)(le)。一(yi)個很小(xiao)的變化，幫(bang)助(zhu)它(ta)們(men)把留(liu)(liu)存(cun)率提高(gao)到了(le)(le)(le)原來(lai)的3倍(bei)。
3.留存的(de)四個不同階(jie)段
留(liu)存有(you)不同(tong)的階(jie)段(duan)，AHA時刻(ke)、新用戶(hu)的激活是留(liu)存的第一步。
因為沒有這一步，談(tan)不(bu)上(shang)留存(cun)，用(yong)戶(hu)根本不(bu)知道(dao)你的東西有什么用(yong)，也談(tan)不(bu)上(shang)回來(lai)重(zhong)復使用(yong)。
第二(er)步，有一個價(jia)值發現和習慣養成的過程。
比(bi)如我去采(cai)訪(fang)美國社(she)交平臺(tai)Instagram的增(zeng)長團隊(dui)，他(ta)們(men)看新用(yong)(yong)戶激(ji)活和留存，是看新用(yong)(yong)戶生命周期的90天。
他們首先(xian)確保用戶達到了AHA時刻，第一次完成了某個關鍵行(xing)為。
他們(men)還要確認(ren)在接下(xia)來(lai)的90天(tian)之內，每周至少一次做這(zhe)(zhe)件(jian)事情，直到90天(tian)以后用戶形(xing)成了這(zhe)(zhe)個習慣。所(suo)以這(zhe)(zhe)一點非常重要，也是有時(shi)候我們(men)比較容易忽視(shi)的。
第三步，長期來看，你需要持續給用(yong)戶提供(gong)價值，避免他們流(liu)失掉。
第四步，最終如果有用戶(hu)流(liu)失掉了，你希望把他(ta)們喚(huan)回。當然(ran)喚(huan)回(hui)這(zhe)一(yi)步比較困難，成(cheng)本也比較高，建議大家先(xian)做前面的事情(qing)。
4.提升用戶(hu)留(liu)存的八種武(wu)器
提高用(yong)戶留存有(you)(you)(you)很多不同的手(shou)段(duan)(duan)，每個手(shou)段(duan)(duan)適用(yong)的時(shi)期也不一樣。這里(li)面涉及到公司的方(fang)方(fang)面面，有(you)(you)(you)產品、有(you)(you)(you)渠道、有(you)(you)(you)促銷(xiao)、有(you)(you)(you)客(ke)服。
為(wei)什么說用戶留存(cun)非常重要？
它是(shi)商業模式的終極檢(jian)驗(yan)，也是(shi)需要(yao)全公(gong)司上上下下做的事情。它聽(ting)起(qi)來沒有(you)拉新這么性感，但它是(shi)增長最關鍵的一(yi)部分。
我把它放在最后講，因為激活很容易找(zhao)到機(ji)會(hui)，留存非(fei)常(chang)重(zhong)要，而(er)獲取(qu)它跟市場、產品、用戶的關系非(fei)常(chang)大，而(er)且也是變動最大的點(dian)。
我簡單講一下普通(tong)的(de)拉新，以(yi)及(ji)通(tong)過推薦方式拉新的(de)方式。
1.用戶獲取的永恒(heng)公式
用(yong)戶獲取的永恒公式，做拉新(xin)的人知道，如(ru)果不限(xian)制預(yu)算，可以買到任何量的用(yong)戶。
但是(shi)(shi)你在拉新過程中(zhong)，要去(qu)衡量你的用(yong)戶的生命周期價值。也就是(shi)(shi)說你能(neng)在他(ta)身(shen)上賺到(dao)(dao)多少錢，這不是(shi)(shi)眼前(qian)就能(neng)賺到(dao)(dao)，但是(shi)(shi)至少設(she)一個時間(jian)。
比如三年(nian)之(zhi)內(nei)，預計在這個(ge)用戶(hu)身上賺到10塊錢，我(wo)就愿意花低于(yu)10塊錢的成本把(ba)他(ta)拉進來，所以(yi)這是一個(ge)永恒的公式。
但(dan)是在實際操作中，我們會(hui)忘了這個問題，就去狂熱地拉新，這是不可取的。
這也不是(shi)絕(jue)對的，因(yin)為很(hen)多時候，在競爭壓力、各種(zhong)方面(mian)考慮的情況下，你可能(neng)會決定去獲(huo)取(qu)一(yi)些(xie)成本比較高的用戶，因(yin)為這是(shi)你達(da)到最終目標必不可少(shao)的部分。
所以它(ta)不是(shi)絕對(dui)的(de)，但做(zuo)增長(chang)的(de)人要有這個(ge)意(yi)識，要去考慮用戶的(de)生命周期價值。
怎(zen)么找用(yong)戶拉新的渠(qu)道(dao)？
2.五步走篩(shai)選用戶獲取(qu)渠道(dao)
第一(yi)，了解用戶群體。你(ni)的(de)用戶(hu)是(shi)年輕人，還是(shi)中年人，還是(shi)男性、女性，你(ni)了解他(ta)們之后，才會(hui)知道他(ta)們在什么樣的(de)渠道出現。
第二，認(ren)識(shi)產(chan)品特點。你的產品是(shi)TO C、還是(shi)TO B的，這些都(dou)會有不(bu)一樣(yang)的渠道。
第三，列出(chu)備選渠道(dao)。根據(ju)第一二的(de)認識，去列出來(lai)渠道(dao)。
第四，篩選最初渠(qu)道。建議找大體量(liang)的渠道(dao)，比如在美(mei)國就(jiu)是(shi)谷歌、Facebook。這些(xie)渠道(dao)還有(you)一個特點(dian)，它(ta)們都(dou)是(shi)線上(shang)的，可以隨時(shi)開、隨時(shi)停，很容易讓你做AB測試，這些(xie)都(dou)是(shi)優點(dian)。
如(ru)果一(yi)上(shang)來就做電視廣告，很多預算花出去了(le)，潑出去的水也收不回來。所以最開始(shi)的建議找(zhao)一(yi)些大(da)體量，但是(shi)很靈活(huo)的渠(qu)道。
第五，持續不(bu)斷運營這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)(dao)，通(tong)過測(ce)試廣告(gao)、創意去優(you)化它們(men)的表現，持續嘗試一些(xie)新的渠(qu)道(dao)(dao)。
最理想的(de)情(qing)況，找到獲取成本(ben)低、留存又好的(de)用戶(hu)。
3.用戶推薦的六大類型：
國內的用(yong)戶推(tui)薦(jian)基于微(wei)信裂變(bian)玩得非常好(hao)，這里舉(ju)一(yi)些簡單(dan)例子，給大家拓寬一(yi)下思路(lu)。
① 口(kou)口(kou)相傳(chuan)
其實就是用戶口碑。蘋果出(chu)來的時候大家覺(jue)得(de)非常好，就會不(bu)由自主去告訴(su)朋(peng)友，幫它(ta)去傳播。
② 展示(shi)相(xiang)傳
比如微信的(de)搖(yao)一(yi)搖(yao)，它(ta)設計(ji)了一(yi)個(ge)動作，這(zhe)個(ge)動作讓大家(jia)覺得很有趣。你做這(zhe)個(ge)動作的(de)時候，別人看到，就說這(zhe)是什(shen)么意(yi)思？就會有好(hao)奇心(xin)做這(zhe)個(ge)事。
③ 補貼(tie)推薦。比如國內的紅包。
④ 社交網絡用戶推薦(jian)。基于已有的(de)社交網(wang)絡，去打造用戶的(de)傳播鏈(lian)條。
⑤ 病(bing)毒傳播。剛才講了各(ge)種(zhong)各(ge)樣刷爆朋(peng)友圈的海報、小(xiao)程序非常多。
⑥ 產品(pin)內傳播機制
比如美(mei)國的(de)一個游戲，你通不(bu)了關的(de)時候有兩個選擇，一個是花錢買幣，另(ling)外(wai)可(ke)以在Facebook發帖，讓你的(de)朋(peng)友知道(dao)。它(ta)把(ba)機(ji)制(zhi)游戲化的(de)放在產(chan)品(pin)里面，這也是一個很經典(dian)的(de)傳(chuan)播機(ji)制(zhi)。
應用增長黑(hei)客的第(di)三步(bu)就是(shi)打造(zao)一個(ge)增長引(yin)擎，最好的品牌都在把“增長”打(da)造成一臺引(yin)擎。
增長的涵蓋(gai)面非常(chang)廣、變化非常(chang)快。
你想要(yao)持(chi)續不斷有(you)新的好的創(chuang)意、新的方法出來(lai)，在底層要(yao)有(you)一臺(tai)引(yin)擎在轉，要(yao)不然你很難(nan)達(da)到這種效果。
1.增長流程：大局觀(guan)+聚焦點
第一，要有好的增長流程。要有大局觀，大局觀就是北極星指標(biao)。
第二，去聚(ju)焦。當你找(zhao)到聚焦領域杠桿的時候，頭(tou)腦風暴(bao)，快速上線實驗，做一個循(xun)環模式去學習迭(die)代，改善你的指標(biao)。
從(cong)人(ren)員(yuan)的角度(du)來看，你還要(yao)有一(yi)個專(zhuan)門的增長團隊去(qu)推動這(zhe)件事。
2.示例：Pinterest增長團隊構(gou)成(cheng)
PINTEREST（照片分享(xiang)，網(wang)站）的負責人是產品(pin)總裁，下面管五個(ge)細分團隊，包括(kuo)流量、轉(zhuan)化、激活、留存、推薦。可以(yi)看到和(he)AARRR的模型非常像，每一(yi)個(ge)團隊下面都是一(yi)個(ge)小的跨(kua)功能團隊。
它的(de)增長(chang)團隊和產(chan)(chan)(chan)品團隊是平(ping)行的(de)兩(liang)個團隊。兩(liang)個團隊都有一(yi)些職能上的(de)劃分，比(bi)如增長(chang)團隊更多關注新用戶激活的(de)流程，負責(ze)各種(zhong)郵件推送。而(er)產(chan)(chan)(chan)品團隊是打造核(he)心產(chan)(chan)(chan)品，打造一(yi)些核(he)心的(de)部分。
在我們的工作中，不太有資源就放那(nei)么(me)大的增長團(tuan)隊(dui)(dui)和細分(fen)團(tuan)隊(dui)(dui)。
如果想要(yao)嘗試，可以組(zu)一個最小可行性的(de)MVP的(de)團隊。
我也建議在內部找一(yi)些(xie)成員(yuan)，因為你的公司里面有一(yi)些(xie)跨界屬性的人。
比如分(fen)析(xi)(xi)能力非(fei)常強的(de)(de)產(chan)品經理(li)，非(fei)常有(you)(you)產(chan)品思維的(de)(de)程序員，或者很想(xiang)上手做事情的(de)(de)分(fen)析(xi)(xi)師(shi)，分(fen)析(xi)(xi)師(shi)一般有(you)(you)很多洞察(cha)，但是他(ta)不能改變什么，可(ke)能有(you)(you)一些分(fen)析(xi)(xi)師(shi)不想(xiang)只是分(fen)析(xi)(xi)，也想(xiang)做一點什么。
找這(zhe)(zhe)樣(yang)的人才，組成一個(ge)(ge)跨功能的團隊，有(you)工程師(shi)(shi)、設計師(shi)(shi)、分析師(shi)(shi)、產品經(jing)理，如果某一個(ge)(ge)渠(qu)道很重要，可以找一個(ge)(ge)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)渠(qu)道的專家。
然(ran)后通(tong)過數據驅動實驗(yan)的方式，在(zai)2A3R生命周期里(li)面(mian)找機會(hui)。
成功的關(guan)鍵，找到(dao)低垂果實(shi)，盡快開始實(shi)驗(yan)。
什(shen)么是低垂(chui)果實？
比(bi)如新用戶激活(huo)，因為它(ta)(ta)傳統屬于產(chan)品和市場這兩個功能之(zhi)間(jian)的(de)夾縫，它(ta)(ta)沒有(you)得到那么(me)多的(de)關(guan)注(zhu)，但是它(ta)(ta)很重要(yao)，所以很容易出成果(guo)。
3. 增長人才的七(qi)個特征(zheng)：
很多公(gong)司招增(zeng)長的(de)人(ren)(ren)，市面上有增(zeng)長經(jing)驗的(de)人(ren)(ren)不(bu)太好(hao)找。這(zhe)時候(hou)不(bu)要雇他的(de)技能，而是雇他的(de)潛質。有哪(na)些潛質？
第一，不怕失敗，要有(you)成(cheng)長型的心態(tai)。因為實(shi)驗增(zeng)長，這(zhe)是件很難(nan)的事情，60%的AB測(ce)試可能(neng)都是失(shi)敗(bai)的。你需要有一顆強大(da)的內心來面對這(zhe)些失(shi)敗(bai)。
第(di)二，天生比較好(hao)奇，很喜(xi)歡嘗(chang)試新的(de)東(dong)西(xi)、關注(zhu)新的(de)東(dong)西(xi)。
第三，要(yao)有快速(su)學習的能(neng)力(li)，分析(xi)能(neng)力(li)要(yao)非常(chang)強。分析(xi)能力是(shi)找增長團隊(dui)人的(de)時候，最(zui)重要的(de)硬技能。大家(jia)可以看到，這(zhe)套體系是(shi)非常基于(yu)分析(xi)和邏輯的(de)。
第四，要(yao)關注結(jie)果和(he)影(ying)響(xiang)。我找(zhao)工(gong)程師(shi)、設(she)計師(shi)的時候，發現(xian)有一些(xie)工(gong)程師(shi)、設(she)計師(shi)不太(tai)適合做增長。
比如一些設計師非常主觀，他覺得我的設計最牛，你不能犧牲我的藝術性，不能犧牲用戶體(ti)驗，這時候他(ta)就不太適(shi)合(he)。因為你需要(yao)學會看數(shu)(shu)據(ju)，如(ru)果數(shu)(shu)據(ju)反映(ying)出來這個設計雖然很(hen)美，但是結果不好，我(wo)們還是不要(yao)用。
第五，強大的執行(xing)力。
第六，善于溝通和布道。你需要(yao)(yao)協調(diao)，需要(yao)(yao)能夠很好的說(shuo)服他(ta)們，所以這(zhe)時候溝通能力非常重(zhong)要(yao)(yao)。
第(di)七，T型技能組，快速(su)的學習能力。
我覺得周伯(bo)通(tong)很有(you)(you)增(zeng)長人才的潛質，他一(yi)個(ge)人沒有(you)(you)辦法(fa)練武功的情況下(xia)，發展出了左(zuo)右互搏的能(neng)力(li)，非常(chang)善(shan)于學(xue)習，非常(chang)有(you)(you)原創(chuang)性，也非常(chang)有(you)(you)死磕精神，就是(shi)溝通(tong)能(neng)力(li)有(you)(you)點差。
今天(tian)就講(jiang)到這里，謝(xie)謝(xie)大家。
本文干貨清(qing)單
1.應(ying)用增長黑客(ke)系(xi)統的三(san)個階段：
第一，建立增長根基(ji)；
第二，找到增長機會；
第三，打造(zao)增(zeng)長引擎(qing)。
2.AB測試的類型：
文案測試、功能MVP、設計測試、路(lu)徑(jing)測試。
3.五步走篩選用戶(hu)獲取渠(qu)道：
第一，了(le)解用戶群體(ti)。
第二，認識產品特點。
第三，列出備選渠道。
第四，篩(shai)選最初渠道。
4.用(yong)戶推(tui)薦的六(liu)大類(lei)型：
①口口相(xiang)傳；②展示相(xiang)傳；③補貼推薦；④社交網絡(luo)用戶(hu)推薦；⑤病(bing)毒傳播；⑥產品內(nei)傳播機制。
5.增長人才的七個(ge)特(te)征：
第一，不怕(pa)失敗(bai)，要有成長型的心(xin)態(tai)；
第二，天生比較好奇(qi)，很(hen)很(hen)嘗(chang)試新的(de)東西、關注新的(de)東西；
第三，要(yao)有快速學習的能力，分析能力要(yao)非常強；
第四，要關注結果(guo)和影響；
第五，強大(da)的執行力；
第六，善于(yu)溝(gou)通和布道；
第七，T型技能組(zu)，快速的學習能力。
作者：贊(zan)賞小(xiao)俠(xia)。
來源：筆(bi)記俠（ID：Notesman）
