最(zui)近收到比(bi)較多關于(yu)運(yun)營體系(xi)應該如何搭建的咨詢，那(nei)我自己經歷的幾個產品的感受來(lai)看，運(yun)營越早(zao)介入越好，提前做好運(yun)營的規(gui)劃，讓用戶增長走在一條健(jian)康可持續的路徑上。

那(nei)究(jiu)竟(jing)應該(gai)如何從零搭建運營體(ti)系呢？

一、挖(wa)掘核(he)心功能，查看用戶(hu)留存(cun)，找到驅(qu)動用戶(hu)增(zeng)長的魔法(fa)數字

做產品(pin)最大(da)的忌諱是(shi)(shi)(shi)上(shang)來就做一堆功(gong)能(neng)，然后就讓運營去推廣(guang)，用戶(hu)增長(chang)不(bu)力就是(shi)(shi)(shi)推廣(guang)做的不(bu)好。這種案(an)例(li)屢見不(bu)鮮。如(ru)何在(zai)產品(pin)初期找到真正能(neng)拉動用戶(hu)自增長(chang)的產品(pin)功(gong)能(neng)，是(shi)(shi)(shi)一個非常(chang)重要的課題。

Facebook發(fa)展早期通過數據分析發(fa)現，要讓(rang)一個(ge)用(yong)(yong)戶留存下(xia)來，并持續(xu)使(shi)用(yong)(yong)Facebook的(de)訣竅就是讓(rang)這個(ge)用(yong)(yong)戶在10天內完成7個(ge)好友添(tian)加(jia)的(de)動作；

LinkedIn早期發展過程(cheng)中也不知道如何提(ti)升(sheng)留(liu)存，于是(shi)分析了(le)兩三百(bai)個(ge)各(ge)種(zhong)不同的(de)(de)(de)指標，最(zui)后(hou)發現，一星(xing)期內加到(dao)5個(ge)聯系人(ren)的(de)(de)(de)用戶(hu)，他(ta)們的(de)(de)(de)留(liu)存率/使(shi)用頻(pin)度(du)/停留(liu)時間是(shi)那些沒有加到(dao)5個(ge)聯系人(ren)的(de)(de)(de)用戶(hu)的(de)(de)(de)3-5倍(bei)，這個(ge)是(shi)他(ta)們找(zhao)到(dao)的(de)(de)(de)驅動增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)魔法(fa)數字。找(zhao)到(dao)了(le)這樣的(de)(de)(de)數字魔法(fa)后(hou)，LinkedIn開(kai)始在產品(pin)各(ge)個(ge)入口增(zeng)(zeng)加社(she)交(jiao)關(guan)系，去強化這個(ge)產品(pin)功能，讓更(geng)多的(de)(de)(de)用戶(hu)在第一周里加到(dao)5個(ge)聯系人(ren)，此后(hou)的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)速度(du)就(jiu)步入了(le)快車(che)道；

同(tong)樣的(de)(de)(de)，在(zai)2009年的(de)(de)(de)時候，Twitter的(de)(de)(de)用(yong)戶流失率(lv)(lv)達到了(le)75%，時任增長團隊的(de)(de)(de)產(chan)品負責(ze)人Josh Elman做了(le)一件有趣的(de)(de)(de)逆向(xiang)思(si)維的(de)(de)(de)事情，他并(bing)沒(mei)有去研(yan)究那75%的(de)(de)(de)用(yong)戶是為(wei)什么走的(de)(de)(de)，而(er)是深入(ru)地研(yan)究了(le)剩下的(de)(de)(de)25%的(de)(de)(de)用(yong)戶為(wei)什么留下來。結果他發(fa)現(xian)這25%的(de)(de)(de)用(yong)戶關注(zhu)的(de)(de)(de)用(yong)戶數(shu)都在(zai)30以上，所以他們重新(xin)設計(ji)了(le)產(chan)品，在(zai)注(zhu)冊后會進行推薦關注(zhu)等，以此(ci)來提高新(xin)用(yong)戶的(de)(de)(de)關注(zhu)數(shu)量(liang)，并(bing)最終提升(sheng)了(le)留存率(lv)(lv)。

在(zai)國內(nei)的新(xin)浪微博、人人等(deng)社交產(chan)品(pin)你會看(kan)到當你首次使用的時(shi)候會默認給(gei)你推薦關(guan)注大(da)V，背(bei)后的原理就是如(ru)此(ci)。

再舉一個(ge)(ge)例子：我最近需要去搭建一個(ge)(ge)股(gu)票(piao)產品(pin)的(de)數據體系，面對這(zhe)樣一個(ge)(ge)新產品(pin)，應該(gai)如何去發現這(zhe)個(ge)(ge)產品(pin)的(de)核心功能(neng)？

我(wo)(wo)使(shi)用的(de)炒股(gu)軟(ruan)件是(shi)(shi)雪(xue)球，為(wei)了(le)避免重(zhong)新安裝后數據丟失，還主動完成了(le)注冊。逆(ni)向反推我(wo)(wo)為(wei)什么一直使(shi)用這(zhe)個產(chan)品(pin)？因為(wei)我(wo)(wo)在使(shi)用這(zhe)個產(chan)品(pin)初期添加(jia)了(le)幾支股(gu)票，添加(jia)后就不定期關注幾只股(gu)票的(de)漲跌，那對(dui)于這(zhe)個產(chan)品(pin)來說我(wo)(wo)就是(shi)(shi)一個留存用戶(hu)(hu)。這(zhe)只是(shi)(shi)經驗(yan)上(shang)的(de)判斷，我(wo)(wo)們(men)可以通過用戶(hu)(hu)行為(wei)留存率的(de)數據去驗(yan)證是(shi)(shi)否(fou)真(zhen)是(shi)(shi)如此。

那我搭建這(zhe)(zhe)個(ge)產品(pin)數據指標的(de)時候就(jiu)應該首先分析(xi)是(shi)否是(shi)添加了(le)自選(xuan)股達(da)到幾支以(yi)上的(de)用(yong)(yong)戶留(liu)存(cun)(cun)率會更高。如果數據驗(yan)證了(le)確實如此，那我們在運營和產品(pin)上就(jiu)應該去強化這(zhe)(zhe)樣的(de)產品(pin)功(gong)能，比如上來就(jiu)給用(yong)(yong)戶直(zhi)接推薦(jian)幾支股票，或(huo)者快速引導(dao)用(yong)(yong)戶完成(cheng)他自己想要的(de)股票的(de)關注(zhu)，然后(hou)再(zai)引導(dao)用(yong)(yong)戶想要保存(cun)(cun)數據再(zai)去注(zhu)冊和登錄(lu)；同樣的(de)道理也可(ke)以(yi)復制在其(qi)他的(de)功(gong)能上，比如關注(zhu)牛人的(de)數據，參加了(le)模擬炒股大(da)賽的(de)留(liu)存(cun)(cun)數據；

以(yi)上的幾個案例可(ke)以(yi)歸(gui)納為以(yi)下要素：

網絡(luo)效應密度(du)——用戶(hu)幾天(tian)內達到多少連接度(du)；

內(nei)(nei)容增(zeng)加(jia)度——多(duo)少的內(nei)(nei)容被用戶添加(jia)到(dao)產品內(nei)(nei)；

訪問頻度——單(dan)個(ge)用(yong)戶至少幾天(tian)內訪問一次產品；

如(ru)果是交(jiao)易(yi)類產品，那就參考我(wo)之(zhi)前寫的《如(ru)何(he)重新定義新用戶(hu)，破解新用戶(hu)增長難題》如(ru)何(he)引導(dao)用戶(hu)快速完成(cheng)首次(ci)交(jiao)易(yi)；

二、給(gei)產品埋下(xia)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)成長(chang)策略(lve)，建立(li)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)成長(chang)通道

1、新手(shou)引導

 新用戶對平臺有一個認(ren)知的(de)過(guo)程(cheng)，讓用戶快速的(de)了解我們是誰，提供(gong)什(shen)么樣的(de)產(chan)品和服務？有什(shen)么樣的(de)保障？

還(huan)是拿理財(cai)為(wei)例。很多用(yong)戶(hu)不(bu)知道應(ying)該(gai)如何(he)投資(zi)，搞不(bu)清楚活期(qi)、定期(qi)、轉(zhuan)讓(rang)的區別是什么？平(ping)臺如何(he)保障用(yong)戶(hu)的資(zi)金安全(quan)？新(xin)用(yong)戶(hu)應(ying)該(gai)如何(he)投資(zi)，如何(he)獲取收(shou)益以及資(zi)金的流向去了(le)哪里，這(zhe)些都是用(yong)戶(hu)關(guan)心(xin)的問題(ti)。如果這(zhe)些用(yong)戶(hu)疑慮不(bu)能消除，用(yong)戶(hu)很難完成首次(ci)交(jiao)易。

除此之(zhi)外，我們還(huan)應該持續從用戶反(fan)饋獲(huo)取(qu)信(xin)息(xi)，用戶還(huan)對平臺(tai)哪些(xie)產品功能或服務存在疑問，從客服團隊那(nei)里定期(qi)獲(huo)取(qu)那(nei)些(xie)咨詢量最大的問題，有針對性的去設計新手引導。

比如，客服如果反饋用戶好多都不知道體驗(yan)金如何使用，那么(me)我們的新(xin)手(shou)引導里面關于體驗(yan)金是(shi)什么(me)，如何使用就(jiu)應該強化一下。

2、新手特(te)權

我(wo)在(zai)(zai)負責(ze)百度糯(nuo)米的(de)(de)運(yun)營的(de)(de)時候，我(wo)們分(fen)析(xi)過一(yi)(yi)組數字。我(wo)們分(fen)析(xi)發現每天移動(dong)端活躍的(de)(de)DAU里面有幾十萬是(shi)(shi)非當日下載，但從未下單的(de)(de)用(yong)戶。這(zhe)個(ge)數據說(shuo)明了(le)什(shen)么(me)問題(ti)？說(shuo)明的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)用(yong)戶對你比較感(gan)興趣(qu)，但是(shi)(shi)缺乏下單的(de)(de)動(dong)力，而且這(zhe)個(ge)用(yong)戶的(de)(de)量(liang)級還不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)數目(mu)。那就(jiu)迫切需要做好(hao)APP首(shou)(shou)頁(ye)的(de)(de)新(xin)手引導和(he)新(xin)手特權(quan)，刺激用(yong)戶完成(cheng)首(shou)(shou)次下單的(de)(de)動(dong)作。因此，我(wo)去推動(dong)上線(xian)了(le)新(xin)手專區(qu)，在(zai)(zai)APP首(shou)(shou)頁(ye)強化(hua)。上線(xian)之后新(xin)客量(liang)和(he)新(xin)客轉化(hua)率大幅度提升。

案例1：團購(gou)新手(shou)特權，新用戶(hu)一毛錢吃大餐

還(huan)有一(yi)個小細節，就是(shi)(shi)(shi)新(xin)(xin)手(shou)專區(qu)在(zai)產品(pin)展(zhan)(zhan)示(shi)的邏輯問題(ti)。很(hen)多(duo)人(ren)會(hui)有疑(yi)惑，新(xin)(xin)手(shou)專區(qu)在(zai)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)完成(cheng)了首次交易之(zhi)后是(shi)(shi)(shi)否還(huan)展(zhan)(zhan)示(shi)給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)。我(wo)們也討論過很(hen)多(duo)次，有人(ren)的觀點是(shi)(shi)(shi)，只要用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)發(fa)生了交易，就不(bu)(bu)(bu)(bu)應(ying)該展(zhan)(zhan)示(shi)給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)；但實際上新(xin)(xin)手(shou)專區(qu)承載(zai)的不(bu)(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)自(zi)身，還(huan)承載(zai)了用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)傳播的一(yi)個功能(neng)。如果用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)交易后就不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)再看(kan)到新(xin)(xin)手(shou)專區(qu)，那用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)要推薦給身邊(bian)人(ren)的時候就找不(bu)(bu)(bu)(bu)到入口，這(zhe)個在(zai)產品(pin)初期也會(hui)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個損(sun)失。因此我(wo)建議是(shi)(shi)(shi)在(zai)產品(pin)發(fa)展(zhan)(zhan)初期給一(yi)個固定的位置，在(zai)成(cheng)熟期之(zhi)后再根(gen)據(ju)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)否是(shi)(shi)(shi)新(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)判斷來決定是(shi)(shi)(shi)否展(zhan)(zhan)示(shi)給用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)；

案例2：理財體驗金(jin)，新(xin)手(shou)特權

3、  建立(li)高效率的用戶鏈接通道

互聯網是眼球(qiu)經濟，每(mei)個(ge)用(yong)戶(hu)在(zai)(zai)手(shou)機(ji)上的(de)(de)總(zong)時(shi)間(jian)(jian)(jian)是有限的(de)(de)，能分(fen)配到(dao)每(mei)個(ge)APP上的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)就更是少之又少，我(wo)們要(yao)想(xiang)提升用(yong)戶(hu)在(zai)(zai)訪問(wen)APP期間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)交易轉化，就需(xu)要(yao)想(xiang)辦法提升跟(gen)用(yong)戶(hu)接觸的(de)(de)種渠道和方式，盡可(ke)能增(zeng)加用(yong)戶(hu)訪問(wen)APP的(de)(de)機(ji)會，將用(yong)戶(hu)從離線狀態拉回到(dao)在(zai)(zai)線狀態。只有在(zai)(zai)線的(de)(de)次數越(yue)多時(shi)間(jian)(jian)(jian)越(yue)長才越(yue)有可(ke)能往交易方向(xiang)轉化。

以招(zhao)行為例(li)：如果你(ni)使用(yong)(yong)(yong)招(zhao)行的(de)(de)銀(yin)行卡，你(ni)每發(fa)生(sheng)一筆消(xiao)費就會(hui)收到招(zhao)行的(de)(de)短(duan)信(xin)提醒，push通知(zhi)，如果你(ni)綁(bang)定了(le)微(wei)信(xin)公眾號(hao)，還會(hui)收到一條微(wei)信(xin)通知(zhi)。這既讓用(yong)(yong)(yong)戶覺得資金安(an)全，又增加(jia)了(le)跟用(yong)(yong)(yong)戶多次(ci)接觸的(de)(de)機會(hui)。在每條通知(zhi)短(duan)信(xin)后面都會(hui)有一條活動鏈接，要么(me)是貸款(kuan)類(lei)，要么(me)是抽(chou)獎(jiang)。原本一條通知(zhi)類(lei)的(de)(de)短(duan)信(xin)，愣是是被(bei)開發(fa)成了(le)一個高效觸達用(yong)(yong)(yong)戶的(de)(de)廣告位(wei)，增加(jia)了(le)跟用(yong)(yong)(yong)戶多次(ci)接觸的(de)(de)機會(hui)。

參考招行的(de)(de)案例，我在(zai)我們平臺通知類短(duan)信也加上了(le)類似的(de)(de)策略，引導用(yong)(yong)戶(hu)去(qu)下(xia)載APP，效果也是出(chu)奇的(de)(de)好。這(zhe)是典(dian)型的(de)(de)增加用(yong)(yong)戶(hu)接觸(chu)提升用(yong)(yong)戶(hu)轉化的(de)(de)案例。

微信(xin)的原理跟(gen)短(duan)信(xin)類似，但是(shi)微信(xin)和push幾乎(hu)沒(mei)有成(cheng)本(ben)(ben)。短(duan)信(xin)每發送一(yi)條都(dou)有成(cheng)本(ben)(ben)。因此現(xian)在很多公司(si)都(dou)在把用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)導入微信(xin)，建立(li)更多的用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)鏈接場景(jing)，同(tong)時(shi)還能(neng)節(jie)省用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)觸達成(cheng)本(ben)(ben)。（別問我(wo)為什么要把用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)倒給微信(xin)，所有用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)是(shi)微信(xin)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的子(zi)集(ji)，微信(xin)還缺你(ni)這點(dian)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)？）

在(zai)push上，市面上90%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)公司都是(shi)全(quan)量push，到達率很(hen)(hen)低，而(er)且內容(rong)(rong)無法做到個(ge)性化(hua)，打開率也(ye)很(hen)(hen)低，甚至還(huan)會遭到很(hen)(hen)多用戶(hu)(hu)屏蔽(bi)，嚴重的(de)(de)(de)(de)甚至導致卸載(zai)，即便如此push又不得不發。在(zai)我負(fu)責百度糯米的(de)(de)(de)(de)運營期間，我們的(de)(de)(de)(de)push都是(shi)堅持每天(tian)全(quan)量發送(song)，某(mou)一(yi)天(tian)某(mou)位大佬說這樣對用戶(hu)(hu)太過打擾(rao)，只(zhi)讓(rang)每周發兩次push，結果每天(tian)DAU減(jian)少(shao)了幾十(shi)萬，可(ke)以(yi)想見push對于拉動日活的(de)(de)(de)(de)重要作用。那(nei)怎么(me)樣既能(neng)發揮push的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，又能(neng)減(jian)少(shao)對用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)打擾(rao)同時還(huan)能(neng)提升(sheng)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)打開率呢？答案只(zhi)有一(yi)個(ge)“個(ge)性化(hua)”。下面是(shi)某(mou)股(gu)票(piao)APP的(de)(de)(de)(de)push。用戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)自己(ji)訂閱和關閉(bi)，這樣保證收到的(de)(de)(de)(de)push都是(shi)自己(ji)需要的(de)(de)(de)(de)內容(rong)(rong)，而(er)且還(huan)讓(rang)用戶(hu)(hu)一(yi)天(tian)收到可(ke)能(neng)不止一(yi)條(tiao)push，每天(tian)能(neng)跟(gen)APP發生多次的(de)(de)(de)(de)交互(hu)，提升(sheng)了用戶(hu)(hu)活躍，增加了用戶(hu)(hu)交易轉化(hua)的(de)(de)(de)(de)機會

4)   設(she)計用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)成(cheng)長(chang)激(ji)勵機(ji)制(zhi)，任務式(shi)引導用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)成(cheng)長(chang)之前在《重(zhong)新定(ding)義新用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)》系(xi)列文章(zhang)里面(mian)講到了，如何根(gen)據(ju)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)節點去制(zhi)定(ding)相應的(de)運營(ying)策略。用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)成(cheng)長(chang)分兩種(zhong)：一(yi)(yi)種(zhong)是推(tui)，一(yi)(yi)種(zhong)是拉(la)。拉(la)是通過核心供給驅動(dong)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)自然(ran)成(cheng)長(chang)，這屬于最優(you)質的(de)那部(bu)分用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)；另外大多數(shu)的(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需要靠運營(ying)手段(duan)和(he)激(ji)勵機(ji)制(zhi)推(tui)動(dong)往前走。比如用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)注冊完成(cheng)贈(zeng)送什么東(dong)西(xi)(xi)，首(shou)次(ci)投資贈(zeng)送什么東(dong)西(xi)(xi)，復投再贈(zeng)送什么東(dong)西(xi)(xi)。通過這些(xie)手段(duan)擴大每個(ge)階段(duan)的(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)群，然(ran)后再從這些(xie)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)群體中(zhong)篩選真正(zheng)優(you)質的(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)；

下面(mian)舉例(li)(li)兩個例(li)(li)子說明。

圖1, 激(ji)勵(li)用(yong)戶完(wan)成(cheng)首次(ci)投(tou)資，且激(ji)勵(li)用(yong)戶首次(ci)投(tou)資更多金額(e)。

活動方(fang)案(an)：首(shou)次(ci)投資贈送體(ti)驗金，投的越多送的越多。

此方案(an)的(de)出發點有(you)兩(liang)個方面，一個是告(gao)訴用(yong)戶(hu)你(ni)(ni)(ni)完成首次投資我(wo)可(ke)以贈送(song)你(ni)(ni)(ni)體驗金（體驗金可(ke)以折算成現金）；另外就是告(gao)訴用(yong)戶(hu)你(ni)(ni)(ni)投的(de)越多(duo)我(wo)送(song)的(de)越多(duo)，因(yin)為我(wo)之前在《重新定(ding)義(yi)新用(yong)戶(hu)》里面也(ye)講到了(le)，從(cong)多(duo)個維度去定(ding)義(yi)新用(yong)戶(hu)，用(yong)戶(hu)首次投資的(de)金額越高，對(dui)于用(yong)戶(hu)的(de)留存(cun)率越高。

圖2，激(ji)勵注冊、首次投資和(he)復投。

活動(dong)(dong)方案：注冊送(song)體驗(yan)金、首次投資送(song)體驗(yan)金、復投再(zai)送(song)體驗(yan)金。在一(yi)個(ge)(ge)活動(dong)(dong)中把用(yong)戶(hu)的(de)3個(ge)(ge)關(guan)鍵路徑都考慮進(jin)去了。之前在《重新定義新用(yong)戶(hu)》里面(mian)提到(dao)了復投的(de)重要性，因此此活動(dong)(dong)方案是希望引導用(yong)戶(hu)連續完成(cheng)3個(ge)(ge)關(guan)鍵成(cheng)長(chang)路徑。

三、建立核心數據指標，建立漏斗轉化模型，挖掘有效渠(qu)道，高效支撐用(yong)戶增(zeng)長(chang)

在產品(pin)早期一定要找到一條健康的用戶(hu)增長(chang)通(tong)道，打通(tong)產品(pin)轉(zhuan)化(hua)率的各(ge)個環(huan)節，建(jian)立起數據驅動運營(ying)和支撐產品(pin)迭代的運營(ying)模型。為規模推廣(guang)之前(qian)做好(hao)充分的準備。

在業務早期不一(yi)定要(yao)非常多的數據指標(biao)(biao)，只需(xu)要(yao)關(guan)注最終的目標(biao)(biao)數據即可。拿金融(rong)為例：核心指標(biao)(biao)就一(yi)個，就是投資(zi)額。圍繞這個指標(biao)(biao)去(qu)拆(chai)解如下(xia)：

投資額(e)=UV*注冊轉化率*投資轉化率*客(ke)單價

然后(hou)再分解需要新增多(duo)(duo)少(shao)注(zhu)冊用戶(hu)(hu)，多(duo)(duo)少(shao)投資用戶(hu)(hu)，需要多(duo)(duo)少(shao)流量，什么樣的渠道用戶(hu)(hu)質(zhi)量高。尤其(qi)是(shi)(shi)在創業初期(qi)沒(mei)有預算(suan)做(zuo)(zuo)(zuo)推廣的情況下，一定要分析出優質(zhi)用戶(hu)(hu)來自于什么地(di)方，大概的轉化率能做(zuo)(zuo)(zuo)到多(duo)(duo)少(shao)，每個新客成本(ben)是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)錢(qian)，為后(hou)續(xu)做(zuo)(zuo)(zuo)規模化的市場推廣做(zuo)(zuo)(zuo)準備，把有限的預算(suan)花在最(zui)有價值(zhi)的渠道上。

互聯網業(ye)務是一個非常長的(de)漏(lou)斗，但(dan)我們(men)早期業(ye)務做數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)的(de)時候盡量簡(jian)化這個漏(lou)斗，看核心問題(ti)出在(zai)什么(me)地(di)方，然后再就(jiu)單個指(zhi)標去做深(shen)入(ru)分(fen)析(xi)。

以金(jin)(jin)融為例，從流量(liang)獲(huo)取到(dao)最終的(de)投(tou)(tou)資(zi)額(e)，中間會經(jing)歷(li)注(zhu)(zhu)冊(ce)(ce)(ce)、實名、綁卡、投(tou)(tou)資(zi)幾個環(huan)節。我們在開始的(de)時候可(ke)以直接(jie)忽略注(zhu)(zhu)冊(ce)(ce)(ce)環(huan)節，直接(jie)從流量(liang)到(dao)投(tou)(tou)資(zi)用(yong)戶(hu)，甚至(zhi)直接(jie)到(dao)投(tou)(tou)資(zi)金(jin)(jin)額(e)。需(xu)要深入(ru)分析單(dan)個渠道的(de)時候再去分析其(qi)中的(de)過程指(zhi)標。在初期千(qian)萬(wan)不要被虛(xu)榮(rong)指(zhi)標所迷惑（虛(xu)榮(rong)指(zhi)標是指(zhi)跟最終的(de)目(mu)標值有(you)關系(xi)，但是不夠直接(jie)，如，注(zhu)(zhu)冊(ce)(ce)(ce)用(yong)戶(hu)數，看上去跟交易額(e)有(you)關系(xi)，但注(zhu)(zhu)冊(ce)(ce)(ce)用(yong)戶(hu)數再大，無法轉化成(cheng)投(tou)(tou)資(zi)用(yong)戶(hu)，依然沒有(you)任何意義，我們可(ke)以直接(jie)分析從UV到(dao)投(tou)(tou)資(zi)用(yong)戶(hu)的(de)轉化）；

下面(mian)舉個(ge)實際案例來說明，如下圖所示：

我(wo)們能(neng)看到第一個渠(qu)道流量和注冊用戶都(dou)很(hen)大，但(dan)是最終帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)投資額很(hen)小，那(nei)說(shuo)明這個渠(qu)道帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)用戶不夠優質，帶(dai)(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)都(dou)是虛(xu)榮指標的(de)(de)增(zeng)長。

第二個渠道我們能看(kan)到是屬于正常的(de)(de)范圍的(de)(de)，在每個漏(lou)斗(dou)環節(jie)都沒有出(chu)現(xian)特別大(da)的(de)(de)波動，但(dan)是在投資(zi)額(e)環節(jie)還是出(chu)現(xian)了衰減，原因可能是客單價(jia)比較低，那這個渠道的(de)(de)運營重點就是提升(sheng)客單價(jia)；

最下(xia)面的(de)兩個(ge)渠(qu)道(dao)是(shi)優質渠(qu)道(dao)，流量雖然不大(da)，但是(shi)帶來(lai)的(de)投資(zi)用(yong)戶(hu)和(he)投資(zi)額很大(da)。用(yong)戶(hu)的(de)客(ke)單價比(bi)較高(gao)，每個(ge)環節(jie)的(de)用(yong)戶(hu)流失也(ye)少，在預算有限的(de)情況(kuang)下(xia)，就應該把費用(yong)都花在這(zhe)兩個(ge)渠(qu)道(dao)上。

在實際預算分配上也可以參考(kao)下面的一個四象限(xian)劃分模(mo)型。

四、建立(li)驅(qu)動用(yong)戶增長機制

打造優質(zhi)供(gong)給(gei)。所有(you)的互(hu)聯網產品(pin)都是(shi)圍(wei)繞供(gong)需(xu)展開，只(zhi)是(shi)供(gong)給(gei)的形式有(you)所區(qu)別，電(dian)商是(shi)實(shi)物(wu)商品(pin)、O2O是(shi)服務、金融是(shi)優質(zhi)資產、社區(qu)是(shi)優質(zhi)的內容。用(yong)戶增(zeng)長首先還是(shi)要(yao)圍(wei)繞用(yong)戶的核(he)心需(xu)求去展開，不(bu)斷打磨(mo)核(he)心供(gong)給(gei)能(neng)力，圍(wei)繞用(yong)戶的核(he)心需(xu)求之外的需(xu)求做延伸，增(zeng)加(jia)用(yong)戶的使用(yong)頻(pin)度和使用(yong)粘性。

還(huan)是以金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)為例。互(hu)聯網(wang)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)核心拉(la)動用(yong)戶(hu)增長的(de)(de)還(huan)是優質的(de)(de)資(zi)產，其次圍(wei)繞用(yong)戶(hu)增長的(de)(de)可(ke)能就是積分，用(yong)戶(hu)等級，抽獎、電商化等方(fang)式。目的(de)(de)就是盡可(ke)能多的(de)(de)增加用(yong)戶(hu)投資(zi)的(de)(de)場景，以及投資(zi)頻次。這(zhe)個(ge)話題(ti)我(wo)后面會單(dan)獨(du)一篇(pian)文(wen)章(zhang)展開敘述(shu)。我(wo)在之前的(de)(de)文(wen)章(zhang)(互(hu)聯網(wang)金(jin)(jin)融(rong)(rong)(rong)運營格式和獲(huo)客(ke)策(ce)略）里面也有(you)講到。

五、探(tan)索運營(ying)(ying)模式：是(shi)用(yong)戶(hu)運營(ying)(ying)為(wei)主(zhu)，還是(shi)內容運營(ying)(ying)為(wei)主(zhu)、線下會議營(ying)(ying)銷為(wei)主(zhu)？

 金(jin)融(rong)(rong)行業是(shi)(shi)一(yi)(yi)個強用戶(hu)運(yun)營驅動的業務。目前線上(shang)理財(cai)供給類(lei)(lei)型比較單一(yi)(yi)。用戶(hu)的28定律(lv)也十(shi)分(fen)明顯。一(yi)(yi)個高凈(jing)值的用戶(hu)能抵(di)幾萬個普通用戶(hu)，如何(he)去篩選和挖掘這些高凈(jing)值的用戶(hu)，以做差異化的運(yun)營，是(shi)(shi)互聯網金(jin)融(rong)(rong)行業運(yun)營的一(yi)(yi)個重要目標。那類(lei)(lei)積分(fen)類(lei)(lei)的運(yun)營模式在這個行業就是(shi)(shi)一(yi)(yi)種非常重要的運(yun)營模式。

再舉(ju)一個例子說明。我一個朋友(you)是做女(nv)性(xing)配飾業務(wu)(wu)，這種業務(wu)(wu)就(jiu)需要很強的內(nei) 容運營。通過(guo)內(nei)容設置場景(jing)，讓用戶有很強的代入(ru)感。

再比如類似growingIO這種數據分析類的公司，他(ta)們(men)的運營模式可能更多(duo)的就要(yao)去(qu)(qu)做一些會議(yi)營銷，去(qu)(qu)參加非(fei)常多(duo)的行業論壇，因為他(ta)們(men)是一個To B的業務，在這些地(di)方(fang)聚集了(le)他(ta)們(men)的精準目標客戶。

因此，如(ru)何根(gen)據自身業(ye)(ye)務(wu)屬(shu)性探索出一(yi)條符合自己業(ye)(ye)務(wu)增長(chang)的運(yun)營模(mo)式(shi)，是(shi)一(yi)個非常(chang)重要的課題。建議多參考相關行(xing)業(ye)(ye)的運(yun)營模(mo)式(shi)，比如(ru)金(jin)融(rong)行(xing)業(ye)(ye)可以借鑒(jian)的行(xing)業(ye)(ye)運(yun)營模(mo)式(shi)包括：游戲行(xing)業(ye)(ye)、電信行(xing)業(ye)(ye)、傳統銀行(xing)業(ye)(ye)等，從這些行(xing)業(ye)(ye)的運(yun)營模(mo)式(shi)里面吸(xi)收(shou)靈感。

六、產品(pin)功能(neng)逐漸疊加、運(yun)營(ying)不斷(duan)打(da)磨，新的功能(neng)帶動用戶持(chi)續(xu)增長

運營跟(gen)著產(chan)品(pin)(pin)(pin)走。產(chan)品(pin)(pin)(pin)不斷(duan)推(tui)(tui)出(chu)新的功能，運營就(jiu)需(xu)要(yao)快速跟(gen)進給新產(chan)品(pin)(pin)(pin)導(dao)入(ru)用(yong)戶，加強用(yong)戶對(dui)于(yu)新產(chan)品(pin)(pin)(pin)的認知，提升新產(chan)品(pin)(pin)(pin)的轉(zhuan)化(hua)率，并且(qie)找出(chu)用(yong)戶在產(chan)品(pin)(pin)(pin)使用(yong)過(guo)程(cheng)中遇(yu)到的問題，反向推(tui)(tui)動(dong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)做改(gai)進。運營在初期就(jiu)深度介入(ru)到產(chan)品(pin)(pin)(pin)里面去，持續(xu)運營和迭代。運營需(xu)要(yao)打磨出(chu)一條從產(chan)品(pin)(pin)(pin)發布，導(dao)入(ru)用(yong)戶，收集問題反饋，查看數據(ju)，分析轉(zhuan)化(hua)率、留存等數據(ju)，提出(chu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)迭代需(xu)求，產(chan)品(pin)(pin)(pin)迭代完整的閉環。

總(zong)結用(yong)戶(hu)增長(chang)是圍繞供(gong)給、需(xu)求、平臺三方(fang)展(zhan)開的(de)(de)。我們如何通過打造健全的(de)(de)運(yun)營體系去高(gao)效的(de)(de)支撐用(yong)戶(hu)增長(chang)，盡可能(neng)的(de)(de)提升(sheng)運(yun)營效率，節省運(yun)營成本是一個企業發展(zhan)永恒的(de)(de)命(ming)題。

我們(men)需(xu)要在業(ye)務的(de)發展過程(cheng)中建立(li)(li)起(qi)多模(mo)塊的(de)運營模(mo)式，支(zhi)撐整(zheng)個業(ye)務的(de)飛速發展。主要包括從幾條線建立(li)(li)運營體系(xi)：

以用戶(hu)生命周期(qi)為線(xian)索，建立一條(tiao)用戶(hu)漏斗模型，以用戶(hu)生命周期(qi)價值為主(zhu)線(xian)去(qu)建立運營(ying)模型；

以供給端(duan)為線(xian)索(suo)，建立(li)一(yi)條高效率(lv)的(de)上單(dan)模型，以品類(lei)和(he)利(li)潤(run)率(lv)為主線(xian)去建立(li)運(yun)營模型；

以平臺(tai)轉(zhuan)化(hua)率為線(xian)索，建立(li)一(yi)條(tiao)高(gao)效率的流量分發和交易轉(zhuan)化(hua)模型(xing)(xing)，以產(chan)品轉(zhuan)化(hua)率為主線(xian)去建立(li)運營(ying)模型(xing)(xing)。

如下圖所示(shi)：一個O2O業務(wu)(wu)的幾個核心(xin)業務(wu)(wu)邏輯(ji)