自微信決(jue)定封殺朋友圈(quan)打(da)卡開始，裂(lie)變(bian)(bian)(bian)變(bian)(bian)(bian)得冷靜了(le)起來，以前就存在但(dan)并未像打(da)卡、分銷那樣真正實(shi)現過大規模傳播的裂(lie)變(bian)(bian)(bian)玩法，開始漸漸展露頭腳(jiao)，最典型的，是(shi)眾籌式(shi)裂(lie)變(bian)(bian)(bian)。
什么是眾籌式裂變？還要從眾籌兩個字說起。
關(guan)于(yu)眾(zhong)籌，本質定義是利用互聯網方(fang)式發布項目(mu)并募(mu)資，特點(dian)是門(men)檻低、多樣(yang)性(xing)、依靠大(da)眾(zhong)、注(zhu)重創(chuang)意。
其實(shi)，眾(zhong)籌不止是集資(zi)方式，也可以發起其他項(xiang)目內容，因(yin)為眾(zhong)籌的(de)動力依(yi)靠(kao)(kao)的(de)是項(xiang)目創(chuang)意或者發起者的(de)光(guang)環，而傳(chuan)播靠(kao)(kao)的(de)是不同個體間的(de)認同感。
顯然，眾籌是適合做裂變的，因為(wei)裂變(bian)就依靠社交關系(xi)鏈，我(wo)發你一個(ge)東西幫我(wo)參(can)與一下，沒(mei)什么不可。
所以(yi)，眾籌式(shi)裂(lie)(lie)變不再是(shi)發起一個(ge)未定的內(nei)容(rong)，而是(shi)一個(ge)成形的內(nei)容(rong)，只(zhi)不過需要“邀(yao)請”好友幫(bang)助來才能獲得，而為了(le)讓這種“邀(yao)請”變得有人(ren)情味、接地氣(qi)、于(yu)是(shi)有了(le)看似不同但實際沒(mei)有根本區別的裂(lie)(lie)變玩法，而它們的本質都是(shi)「人(ren)人(ren)幫(bang)我」。
筆者最近整理出(chu)10種眾籌(chou)式裂變玩法，先描述一(yi)下(xia)眾籌(chou)式裂變的主流流程(cheng)，然后(hou)以(yi)此解讀(du)這(zhe)10個玩法：
選擇渠道發布--提供傳播素材--以某種名義拉好友參加--好友參加--達到要求的好友數--完成目標。
砍(kan)(kan)價(jia)玩法多數人不會陌生，在“拼多多”們(men)崛起(qi)的(de)獲客手段里，砍(kan)(kan)價(jia)僅次于拼團(tuan)，是非(fei)常有效的(de)拉新方式。不過(guo)，砍(kan)(kan)價(jia)并非(fei)只存(cun)在于電商領域，知識付費和(he)教育培訓領域同樣存(cun)在。
先梳理一(yi)下(xia)砍價(jia)的基(ji)本(ben)邏輯：用戶看到(dao)砍價(jia)類(lei)產品(pin)時，可自己砍一(yi)刀，然后(hou)發起砍價(jia)邀請(qing)好友幫(bang)砍，直(zhi)到(dao)坎至目標價(jia)獲(huo)取產品(pin)。
在這(zhe)個砍(kan)價(jia)的(de)過(guo)程里(li)，幫(bang)砍(kan)者可轉(zhuan)發(fa)拉其他人幫(bang)砍(kan)，也可以自(zi)己發(fa)起砍(kan)價(jia)，可見砍(kan)價(jia)的(de)裂變動機要(yao)比助力模(mo)式豐富(fu)一些(xie)。
砍價(jia)(jia)裂變(bian)的根(gen)本(ben)動機其實是(shi)(shi)低價(jia)(jia)刺激引起的貪小便宜(yi)心(xin)理，而傳播則和眾籌(chou)的基本(ben)原(yuan)理一(yi)致，也是(shi)(shi)認同感(gan)。
至于砍價(jia)是否有(you)第三方工具，千聊已經開發出(chu)砍價(jia)功能(neng)，但(dan)很(hen)少看到(dao)有(you)人使用(yong)，可能(neng)多數人覺得砍價(jia)的(de)營銷性(xing)太強，有(you)傷知識獲取和教育(yu)的(de)嚴肅(su)性(xing)。
不(bu)過(guo)，砍價(jia)裂變并非一點不(bu)能應用(yong)到教育(yu)產(chan)品獲客(ke)上(shang)，只要(yao)是價(jia)值很低、福利性強、貼合節日等熱點的(de)產(chan)品就可(ke)以使用(yong)砍價(jia)，如能利用(yong)好，所帶來的(de)效(xiao)果(guo)可(ke)能會遠超(chao)想象。
助(zhu)力是(shi)眾籌裂(lie)變(bian)最基本的玩法，簡單(dan)說(shuo)就是(shi)用(yong)戶掃(sao)描二維碼后實施分享者(zhe)能(neng)收到提醒的動作(zuo)，當符合要求(qiu)數量的好友完成動作(zuo)后，分享者(zhe)就會獲(huo)取相應的標的物。
在這個過程(cheng)里，好友實施(shi)動(dong)作的過程(cheng)叫(jiao)做(zuo)助力，它可能(neng)是(shi)(shi)關注(zhu)公(gong)眾號，可能(neng)是(shi)(shi)添加(jia)個人號，可能(neng)是(shi)(shi)進入小(xiao)程(cheng)序，有很多形(xing)式，再(zai)一個是(shi)(shi)因為被分享的海報往往是(shi)(shi)以求助的姿(zi)態。
可以說，這個(ge)最(zui)基本的玩法非常(chang)簡單地體(ti)現了(le)眾籌裂(lie)變(bian)利用(yong)人們間彼此認同的心理，再加上(shang)利用(yong)此形(xing)式的活動多數是福利或(huo)稀缺(que)性的東(dong)西(xi)，被(bei)分享者(zhe)因為貪心或(huo)剛需而(er)參與(yu)，從而(er)形(xing)成二(er)級三級直至更多級裂(lie)變(bian)。
多人助力的模式目前已(yi)經被(bei)大量應用，無論(lun)是(shi)營銷工具服務商還是(shi)企業(ye)自(zi)研產品，都已(yi)經把它作(zuo)為(wei)最基本的獲客手法之一。
公眾號(hao)是目前助力裂變(bian)最(zui)常用的(de)載(zai)體，基(ji)本邏輯是這(zhe)樣的(de)：
用戶看到海報--掃碼--關注公眾號（或關注后輸入邀請碼）--彈出邀請好友的規則和海報--分享海報--n個好友掃碼關注公眾號--達成要求獲得獎勵。
目(mu)前大多數(shu)公(gong)眾號都是利用(yong)這(zhe)樣的形式(shi)進行漲粉(fen)，效果普遍(bian)不錯，比如(ru)海風教育的公(gong)眾號。
個(ge)人號的(de)眾籌裂(lie)變其實和(he)公(gong)眾號類似，可以(yi)直(zhi)接掃(sao)碼添(tian)加或回(hui)復邀請(qing)碼彈出海報，具體(ti)流程是：
用戶掃碼添加個人號--（可能輸入邀請碼）彈出規則話術和海報--分享海報--n個好友添加個人號--審核通過--獲得獎勵。
筆(bi)者發現，企(qi)鵝輔(fu)導最近就(jiu)常(chang)用(yong)個人(ren)號助力完成(cheng)裂(lie)變，以不同福利作為誘餌，號召用(yong)戶邀請好友獲取(qu)，這一過程沒有用(yong)到邀請碼形式，值得研(yan)究。
檢(jian)測好友(you)的裂變形式(shi)是一個比較新的玩(wan)法，其也是靠好友(you)間(jian)的信任和(he)認同進(jin)行傳播，符合(he)眾籌裂變的邏輯。
熊貓書院采用了這個玩法，其基本路徑是：用戶發邀請鏈接--好友點擊--雙方經檢測成為同學--均獲得一定額度優惠--邀請一定數量好友通過檢測成為同學即可免費報名--繼續邀請直到完成任務--裂變循環。
在這個模式里，有亮(liang)點的地方(fang)有兩個，一(yi)是(shi)以檢測的方(fang)式確認拉(la)新成功，二是(shi)雙方(fang)獲(huo)得同等(deng)收(shou)益。
好(hao)友檢測給用戶的感(gan)覺是新奇(qi)，可以激發好(hao)奇(qi)心(xin)并愿意(yi)嘗試傳播，降(jiang)(jiang)低(di)了轉發成本，而雙方(fang)都(dou)得收益實(shi)際降(jiang)(jiang)低(di)了某(mou)一方(fang)獲(huo)取免費資格的難度。
就拿個(ge)(ge)(ge)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)例(li)子(zi)來說，檢測三個(ge)(ge)(ge)好(hao)友(you)即可減免99元(yuan)，每(mei)個(ge)(ge)(ge)好(hao)友(you)33元(yuan)，第一個(ge)(ge)(ge)用(yong)(yong)戶(hu)需(xu)要拉新三個(ge)(ge)(ge)人，而第二(er)個(ge)(ge)(ge)用(yong)(yong)戶(hu)只需(xu)拉新兩個(ge)(ge)(ge)人。
從這個角度講，雖然是眾籌裂(lie)變(bian)的底層邏(luo)輯，但(dan)形(xing)式更像(xiang)是老帶新，這意味著種子用戶(hu)和裂(lie)變(bian)用戶(hu)要(yao)有高粘性(xing)。
小(xiao)程序目(mu)前是(shi)微信重(zhong)點推(tui)廣的流量(liang)風口(kou)，并且已經是(shi)裂(lie)變玩(wan)法泛濫(lan)的主(zhu)要載體，流程和公眾(zhong)號、個人號的眾(zhong)籌(chou)裂(lie)變相似，典型案例(li)是(shi)小(xiao)燈塔。
用戶點擊小程序--免費獲取需要n位好友助力--分享小程序給好友--n位好友助力--助力達成--獲得獎勵。
微信群裂(lie)變(bian)本身是一個單獨的(de)裂(lie)變(bian)方式，但微信群是可以(yi)進行(xing)眾(zhong)籌裂(lie)變(bian)的(de)，它的(de)關(guan)鍵(jian)點(dian)在于是否能檢測群內用(yong)戶的(de)邀請人(ren)數，而目前有技術方案(an)可以(yi)支(zhi)持，比如進群寶等。
微信群的眾籌裂變流程是：用戶掃碼進群--群主發布規則--用戶拉n位好友進群--群主檢測并通知邀請人數--達到要求--獲得獎勵。
關于微信(xin)群助力的(de)案(an)例，其實筆(bi)者(zhe)見過的(de)不多(duo)，混沌大(da)學(xue)最(zui)近以(yi)3人(ren)拼(pin)團的(de)名義(yi)使(shi)用(yong)(yong)了這一玩法，筆(bi)者(zhe)認為體驗(yan)不是很好(hao)，太容易被(bei)截流(liu)，另外用(yong)(yong)戶完成邀(yao)請獲得獎勵，就可以(yi)退群，留(liu)存性不好(hao)，建(jian)議謹(jin)慎使(shi)用(yong)(yong)。
一元(yuan)解(jie)鎖(suo)是在多人助力基礎上(shang)升級的玩法，由某(mou)教培行業的龍(long)頭(tou)推出，威力非(fei)常大，引(yin)起(qi)裂(lie)變圈(quan)和教培圈(quan)很大關(guan)注。
這個(ge)玩法的(de)(de)基本原理和多人助(zhu)力(li)是一樣(yang)(yang)的(de)(de)，不一樣(yang)(yang)的(de)(de)地方在(zai)于在(zai)裂變之前增加(jia)付(fu)費環節，付(fu)費獲取(qu)的(de)(de)是整個(ge)標的(de)(de)物(wu)的(de)(de)一部(bu)分，剩余部(bu)分用助(zhu)力(li)的(de)(de)方式低成本獲取(qu)。
一元(yuan)解鎖(suo)的(de)助力條件(jian)不(bu)是簡單的(de)關注公(gong)眾(zhong)號，而是被(bei)分享者付費購買(mai)標(biao)的(de)物未裂變(bian)的(de)部分。千(qian)萬不(bu)要小看這個(ge)不(bu)同，這樣設置有(you)一個(ge)好(hao)處，能更(geng)容易讓被(bei)裂變(bian)來(lai)的(de)用戶留下來(lai)，并(bing)且更(geng)好(hao)地促(cu)使其接著裂變(bian)。
因為人都是(shi)有占便宜心(xin)理的(de)，已經(jing)低成本獲得了一(yi)部分，剩下的(de)只需要拉兩個(ge)人就能獲取，只要標的(de)物(wu)整體價(jia)值足夠(gou)大，就會讓(rang)其付出(chu)裂(lie)變的(de)行動。
此(ci)玩法可以(yi)說(shuo)是很(hen)值得一(yi)試(shi)的，但卻有一(yi)定技(ji)術門檻，目前沒有第三方能提(ti)供這個裂變工具(ju)，已經采用此(ci)模(mo)式的大都是自研的系(xi)統，有一(yi)定壁壘。
抽獎(jiang)玩法(fa)其實已經存在很久了，而隨(sui)著裂變的興起，抽獎(jiang)裂變逐漸成為(wei)主流(liu)玩法(fa)之一。
去年看到(dao)的(de)一(yi)個把抽(chou)(chou)獎(jiang)做成眾籌(chou)裂變形式的(de)例(li)子，其玩法和多(duo)數抽(chou)(chou)獎(jiang)不太(tai)一(yi)樣，屬于較高級的(de)玩法，值得拿來分析(xi)一(yi)下。
其大概路徑是：用戶掃碼關注公眾號--彈出話術和鏈接--點擊鏈接進入h5--獲得一個抽獎碼并提示獲取更多抽獎碼--獲得海報--分享--好友掃碼后自己獲得一個抽獎碼--進入裂變循環。
上圖是(shi)該活動的海(hai)報及部分流程，可(ke)(ke)見這是(shi)以六(liu)一(yi)兒(er)童節(jie)為(wei)噱頭的抽(chou)獎(jiang)活動，據介紹每一(yi)個(ge)抽(chou)獎(jiang)碼都(dou)可(ke)(ke)以進行抽(chou)獎(jiang)，取(qu)最(zui)高(gao)獎(jiang)項，而碼的數量最(zui)多是(shi)六(liu)個(ge)，也就是(shi)除去自己外，需(xu)要拉(la)五個(ge)人(ren)才能達到最(zui)高(gao)數量。
在這里過程里，用戶為(wei)了能(neng)抽到(dao)更高(gao)獎項，只能(neng)通(tong)過分享拉更多(duo)的人關(guan)注，而好友因為(wei)信(xin)任則會(hui)幫助他(ta)并(bing)也(ye)得(de)到(dao)一(yi)個抽獎碼(ma)。
而為了保(bao)證(zheng)這種(zhong)抽(chou)獎(jiang)形式(shi)能擴(kuo)大范圍(wei)，需要獎(jiang)品上也下一番功夫，首先(xian)要多(duo)，其次要貴(gui)，最(zui)重(zhong)要的是(shi)稀有和(he)符合(he)(he)需要，當(dang)符合(he)(he)這幾(ji)個要求(qiu)時，多(duo)數參加抽(chou)獎(jiang)的用戶就會有動力(li)去傳播拉新。
2018年的(de)“錦鯉”熱點，很多人用抽(chou)獎(jiang)活動(dong)拉新(xin)，但未(wei)看到采用此(ci)裂(lie)變模式，如果當時(shi)有(you)人使用，也許會有(you)不一樣的(de)效果。
集卡(ka)裂變最早(zao)是支付(fu)寶的(de)集五(wu)福(fu)，后(hou)來隨著小程序的(de)風(feng)口到來，集卡(ka)這(zhe)樣的(de)方(fang)式(shi)才(cai)逐漸興起。
對于(yu)集(ji)卡(ka)裂變(bian)來說，邏輯和抽(chou)(chou)獎裂變(bian)基本相(xiang)同，不(bu)(bu)過(guo)也有(you)不(bu)(bu)同的地(di)方(fang)，至于(yu)不(bu)(bu)同的地(di)方(fang)則在于(yu)每一個抽(chou)(chou)獎碼(ma)碼(ma)均可兌獎，而(er)卡(ka)片（或者拼圖）需要全部(bu)集(ji)齊全才能參與抽(chou)(chou)獎或拿到標的物。
一(yi)般集(ji)卡的玩法都是要(yao)求(qiu)拉新一(yi)個(ge)人獲得(de)一(yi)張卡，達到數量要(yao)求(qiu)即可(ke)完成(cheng)得(de)獎，再豐富一(yi)點，可(ke)以在參與時(shi)或購買其(qi)他產(chan)品時(shi)獲得(de)卡片。
其實，集卡和(he)抽獎這(zhe)類玩(wan)法大(da)多是節日、周年(nian)等熱點(dian)才會有，多數時候(hou)不會出現，所(suo)以(yi)如果(guo)發愁節日熱點(dian)不知(zhi)道用什(shen)么玩(wan)法，抽獎和(he)集卡就是最好的兩個選擇。
團購是眾籌式裂變(bian)中比較大的一(yi)類玩法，甚至可以(yi)算(suan)作單獨的裂變(bian)玩法，但底層邏(luo)輯(ji)依(yi)舊(jiu)是「人人幫(bang)我」，比如京(jing)東(dong)針(zhen)對(dui)618推出的一(yi)元(yuan)幫(bang)幫(bang)團，就(jiu)是這(zhe)個(ge)道(dao)理。
團(tuan)購裂(lie)變里，對(dui)團(tuan)長(chang)進行獎(jiang)勵是非常有(you)效的方式，常見(jian)的有(you)兩種，團(tuan)長(chang)免(mian)單和團(tuan)長(chang)分傭。
團長免單的邏輯很簡單，只(zhi)要開團且組團成功，團長即可免費獲得商(shang)品(pin)，團員則沒有(you)這個權益。
筆(bi)者就曾用(yong)某平臺的團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)工具賣家庭教育課(ke)程，當(dang)時(shi)定團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)價99元，3人成團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)，設置團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)長(chang)免單后，一部分(fen)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)員轉化團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)長(chang)主動拉團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)，使成團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)數量大大增加，銷(xiao)量提升(sheng)了(le)一倍。
團(tuan)(tuan)長(chang)分傭(yong)可(ke)看作團(tuan)(tuan)長(chang)免(mian)單(dan)的(de)升級版，因為團(tuan)(tuan)長(chang)除了(le)免(mian)單(dan)開團(tuan)(tuan)，還可(ke)分享專屬(shu)購買渠道(dao)給好友，好友參(can)團(tuan)(tuan)且組團(tuan)(tuan)成功即能拿到傭(yong)金，是常見的(de)分銷模式。
比如(ru)51talk曾(ceng)推出“分享(xiang)團(tuan)購得現金”活動，用戶分享(xiang)團(tuan)購鏈接，只要有2位好(hao)友通過分享(xiang)鏈接參團(tuan)成功，就可以獲(huo)得39元獎(jiang)金，多(duo)邀(yao)多(duo)得，上不封頂。
這就是筆者(zhe)盤(pan)點的(de)10個(ge)主(zhu)要眾(zhong)籌裂(lie)變玩法，目前，眾(zhong)籌式裂(lie)變已經成(cheng)為主(zhu)流裂(lie)變形式之一，希(xi)望你能(neng)從里(li)面看(kan)出(chu)一絲端倪。
