我在思考公(gong)司的發展規(gui)劃時，批量研究了(le)很多公(gong)司的戰略相關書籍/文章，發現大家(jia)的發展軌(gui)跡都很類似：

例如(ru)華為(wei)(wei)的(de)(de)發展史：1987年是代理香港一家公司的(de)(de)“用(yong)戶交換機（PBX）”銷售，從1990年開始自主研(yan)(yan)發，并采取農村包圍(wei)城市的(de)(de)打法(fa)，銷售額(e)達15億人民幣，繼續(xu)縱向(xiang)擴張，成為(wei)(wei)企業數(shu)據網絡解決方案研(yan)(yan)究(jiu)的(de)(de)通(tong)信設備供應(ying)商(shang)，在2007年底(di)成為(wei)(wei)歐洲所有頂級運營商(shang)的(de)(de)合作伙伴。

然后(hou)橫向擴張：智能手(shou)(shou)機(ji)、2018年(nian)度華為手(shou)(shou)機(ji)（含榮耀）全球(qiu)發(fa)貨量突破(po)2億(yi)，穩(wen)居全球(qiu)前三。華為云(yun)、211家世界500強企業選擇華為作為數(shu)字(zi)化轉型的合作伙伴。

例如(ru)《騰訊傳》里寫(xie)的(de)：最開始是幫電信(xin)做(zuo)外(wai)包，然后(hou)自研了OICQ，然后(hou)圍繞用戶的(de)社(she)交(jiao)需求縱向擴(kuo)張(zhang)做(zuo)了會員、QQ空(kong)間等一系(xi)列產品，接著基于社(she)交(jiao)平(ping)臺(tai)橫向衍(yan)生出了游(you)戲、新聞、視頻(pin)等業務。

例(li)如阿(a)(a)里(li)(li)的(de)(de)發(fa)展史：最開始做1688的(de)(de)ToB業(ye)務，然(ran)后孵化了(le)ToC的(de)(de)淘寶(bao)(bao)幫商家賣貨給用(yong)(yong)戶(hu)，繼續基于用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)縱向做出(chu)了(le)幫淘寶(bao)(bao)推廣的(de)(de)阿(a)(a)里(li)(li)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)、消費升級的(de)(de)天貓、交易工具支付(fu)寶(bao)(bao)、技術支撐的(de)(de)阿(a)(a)里(li)(li)云，然(ran)后橫向延展做釘(ding)釘(ding)、優酷、高德地圖等。

例(li)如京東(dong)(dong)的“十節(jie)甘蔗(zhe)(zhe)”戰略理論：零售、消(xiao)費(fei)品(pin)行業的價值鏈分為創意、設計、研發、制造、定價、營銷、交(jiao)易、倉儲、配送(song)、售后等(deng)十個環(huan)節(jie)，其(qi)中前5個歸品(pin)牌商，后面(mian)5大(da)環(huan)節(jie)則歸零售商。京東(dong)(dong)一直在(zai)努(nu)力吃(chi)掉后5節(jie)甘蔗(zhe)(zhe)上(shang)加大(da)投(tou)入，努(nu)力“吃(chi)掉更多的甘蔗(zhe)(zhe)節(jie)數”，即不只是做(zuo)交(jiao)易平(ping)臺(tai)，還要將業務延伸至倉儲、配送(song)、售后、營銷等(deng)其(qi)他(ta)環(huan)節(jie)。

大家都(dou)是從一個(ge)機會(hui)點切入，然后先圍繞用戶需求(qiu)鏈(lian)條/產(chan)業(ye)鏈(lian)條向(xiang)上或(huo)向(xiang)下游擴(kuo)張(zhang)新業(ye)務，接著再(zai)橫向(xiang)擴(kuo)張(zhang)，暗合“打點 - 連線 - 結網”的(de)軌跡(ji)。

所(suo)以我覺得既然大家都是這樣子(zi)的擴張路(lu)徑，那這個戰略規劃是不是能復制借鑒？

于是我以(yi)ToB行(xing)業(ye)為例，簡單畫了(le)一張表格：橫(heng)軸是行(xing)業(ye)分類(lei)、縱軸是企(qi)業(ye)的需求鏈條（需求沒有(you)窮舉細化(hua)、只是簡單按企(qi)業(ye)前中后臺分類(lei)舉例）：

我們把每一(yi)個“格子(zi)”當(dang)做是(shi)一(yi)個業務“單點”，就會發現大家的(de)確(que)是(shi)從(cong)某(mou)個“格子(zi)”開始，然(ran)后慢慢擴散到(dao)其他“格子(zi)”。

像有贊(zan)，最(zui)開始是(shi)做微(wei)信生態的線上電商，后期才針(zhen)對各(ge)垂直行業研發相關版本(ben)：有贊(zan)新零(ling)售、有贊(zan)美業等。

但由于每一個垂(chui)直行(xing)業(ye)(ye)(ye)的交易(yi)場景(jing)和(he)交付細(xi)節(jie)都不一樣，所(suo)以就算有贊在(zai)線上電商領域做到(dao)Top1了，進入到(dao)新的行(xing)業(ye)(ye)(ye)也(ye)幾(ji)乎(hu)是從(cong)0開(kai)始，不妨礙其他企業(ye)(ye)(ye)在(zai)各自擅(shan)長的行(xing)業(ye)(ye)(ye)開(kai)展和(he)你一樣的業(ye)(ye)(ye)務(wu)。

像(xiang)同樣(yang)做微(wei)(wei)信交易商城的(de)微(wei)(wei)盟，前(qian)期是(shi)從(cong)線下零(ling)售(shou)行業起(qi)家，然(ran)后(hou)延展(zhan)給零(ling)售(shou)客戶投(tou)放(fang)廣告(gao)獲(huo)客，賺(zhuan)取(qu)大(da)量(liang)的(de)投(tou)放(fang)傭金(jin)。

像直客通最(zui)開始是給旅游(you)行業提(ti)供供應鏈服(fu)務、幫酒店上架到(dao)攜程/美團(tuan)等第三方平臺，他(ta)們以此向上延伸做了微(wei)信交易商城，前陣子也(ye)是C輪融資1個億。

像(xiang)10個月完(wan)成3輪(lun)數千(qian)萬(wan)美元融(rong)資(zi)的嵐時科技幫(bang)(bang)醫美機構(gou)做營銷獲客切入，延展(zhan)做微信交易商(shang)城；像(xiang)拿了(le)4200萬(wan)A輪(lun)融(rong)資(zi)的蘑菇云(yun)，幫(bang)(bang)證券(quan)公司做證券(quan)小店(dian)切入、也延伸幫(bang)(bang)客戶做營銷獲客和云(yun)服務。

每(mei)(mei)一個格子就像不(bu)同“菌落”一樣 ：每(mei)(mei)一個小格都有該行業背(bei)后的專業知(zhi)識(shi)積累，場(chang)景和(he)用戶(hu)需求都不(bu)一樣。敵人進(jin)攻門(men)檻(jian)很(hen)高，特別是(shi)在中國(guo)人情意味那么濃(nong)厚(hou)的環境(jing)。

 這張圖也幫我解答(da)了(le)我之前搞不懂“為什么有贊的功能那么齊全了(le)，還會有陸陸續(xu)續(xu)那么多垂直細分行業(ye)的交(jiao)易商城(cheng)SaaS出來？”

這(zhe)就(jiu)是創業這(zhe)個游戲好玩的(de)(de)地方(fang)(fang)：“萬物皆有裂(lie)縫(feng)、那是光照進來的(de)(de)地方(fang)(fang)”

就算(suan)你(ni)所在的(de)賽道已經巨(ju)頭林(lin)立，你(ni)也可以通過細(xi)分“格子”、找到自己的(de)切入點。

例如(ru)你要做“營銷”、就(jiu)算(suan)有全行業(ye)的“營銷”巨頭(tou)(tou)藍標，我們還可以(yi)按(an)照行業(ye)劃分：教育(yu)/電商(shang)/零售選一個(ge)(ge)，就(jiu)算(suan)選教育(yu)行業(ye)的“營銷”，我們還可以(yi)劃分成：品(pin)牌、投放(fang)、內容、微信(xin)裂(lie)變，就(jiu)算(suan)是(shi)選擇投放(fang)“營銷”，可以(yi)劃分是(shi)廣點通、頭(tou)(tou)條、百(bai)度，這樣子無限細(xi)分、直至找到你最擅長(chang)的那個(ge)(ge)“點”、扎進去(qu)！

但(dan)這(zhe)個(ge)定律(lv)的(de)反面也是(shi)殘酷的(de)：大(da)家的(de)終局都(dou)是(shi)會慢慢全鏈條覆蓋、最(zui)終擴張到其他線(xian)，形成數據(ju)大(da)一統、給客戶創造最(zui)大(da)的(de)價值(zhi)。所以不會永遠存在小而美的(de)公司，因為當優秀人(ren)才學習(xi)進步的(de)速(su)度大(da)于公司進步的(de)速(su)度，那(nei)優秀的(de)人(ren)才必然會流向更大(da)的(de)平臺。

為了驗證這(zhe)個的(de)(de)設(she)想(xiang)，最近特意找了幾(ji)個ToB行(xing)業的(de)(de)大佬(lao)們聊，像明略數據（20億C輪）的(de)(de)朋友說他們從數據中臺開始向(xiang)上和向(xiang)下延(yan)展(zhan)：成(cheng)立供應鏈系(xi)統研發(fa)線和幫客戶獲客的(de)(de)營銷服務線。

當你的(de)(de)(de)業務“點”處在(zai)需求鏈條的(de)(de)(de)越(yue)(yue)在(zai)上方，用戶(hu)的(de)(de)(de)需求就(jiu)越(yue)(yue)高頻(pin)、也越(yue)(yue)容易變(bian)，比如(ru)(ru)內容資訊，你得每天(tian)更新不同的(de)(de)(de)內容；到(dao)了(le)營銷/增(zeng)長(chang)，玩法(fa)是每個(ge)月/每周(zhou)一變(bian)、持續出新花樣。越(yue)(yue)往(wang)下走、變(bian)化的(de)(de)(de)周(zhou)期越(yue)(yue)慢，例如(ru)(ru)交易商城、微信(xin)生(sheng)態(tai)的(de)(de)(de)商城→抖音生(sheng)態(tai)的(de)(de)(de)商城→快手生(sheng)態(tai)的(de)(de)(de)商城（平臺的(de)(de)(de)遷移(yi)以五年計(ji)），越(yue)(yue)往(wang)下走、公(gong)司(si)越(yue)(yue)值錢。

雖然有了這張(zhang)“地圖(tu)”，但“打(da)點-連線-結網”的過程也是(shi)充滿著血淚，在這“春秋戰國”時(shi)代，怎么基于有限的人力和(he)財力選擇在哪個時(shi)間點，向(xiang)(xiang)上還是(shi)向(xiang)(xiang)下擴(kuo)(kuo)張(zhang)？決定你是(shi)蒸蒸日(ri)上、還是(shi)盲目擴(kuo)(kuo)張(zhang)走向(xiang)(xiang)衰退(tui)。

以“零一裂變”為例，演示一下我們是怎么實踐“打點 - 連線 - 結網”策略的：

團隊開始(shi)創(chuang)業，往(wang)往(wang)都是(shi)因為洞(dong)察到用戶有未被滿足的(de)需求或是(shi)積累了一些(xie)行業資源，把它作為創(chuang)業的(de)切(qie)入點。例如我們給企業提供「微信生態(tai)的(de)裂變增(zeng)長(chang)策劃」。

而且基于企業所在(zai)的行業再細分：一(yi)開始只(zhi)做(zuo)(zuo)(zuo)教育行業的客(ke)戶(hu)，后面才慢(man)慢(man)延展做(zuo)(zuo)(zuo)零售、金融行業。不是一(yi)上來(lai)就做(zuo)(zuo)(zuo)全行業，包(bao)括很(hen)多客(ke)戶(hu)問我們(men)做(zuo)(zuo)(zuo)不做(zuo)(zuo)(zuo)抖音(yin)快(kuai)手的增(zeng)長，我們(men)都拒(ju)絕了，只(zhi)專注做(zuo)(zuo)(zuo)微信生(sheng)態(tai)的增(zeng)長。

針(zhen)對這一“單點”業(ye)務，一定要進行持續深耕、直到(dao)該業(ye)務的市場占有率足夠領先(xian)。當“組織能力”溢(yi)出（人才有冗余(yu)）時、再去(qu)擴(kuo)張「用(yong)戶需(xu)求漏(lou)斗」上的其它(ta)「點」。

這(zhe)一策略非常(chang)重要！很多人(ren)低估(gu)了老(lao)業(ye)務的增長(chang)潛力，高估(gu)了新(xin)業(ye)務的爆發性，在(zai)第一增長(chang)曲線還(huan)沒(mei)建立足夠(gou)深的壁(bi)壘時(shi)，就調(diao)團(tuan)隊中的精英人(ren)手去(qu)開(kai)辟新(xin)業(ye)務，一旦有限的資源(yuan)/人(ren)手不(bu)足以(yi)支撐多線作戰時(shi)，會(hui)導致多個項目推進慢，CEO到處救火(huo)，最(zui)終團(tuan)隊淪為樣(yang)(yang)樣(yang)(yang)通樣(yang)(yang)樣(yang)(yang)松。

我們在(zai)擴張(zhang)之前(qian)，舍得把能力最(zui)強(qiang)的那個人解放出來、不賺錢(qian)，專(zhuan)門負責提煉團(tuan)隊的方(fang)法(fa)論、建立(li)培(pei)訓體系來批(pi)量復制人才。

雖然我(wo)們定(ding)的(de)(de)(de)“圍繞用戶需求鏈條擴張”的(de)(de)(de)策略是對的(de)(de)(de)，但還(huan)是踩(cai)了“多線同時作戰”和“新業務(wu)與團隊原(yuan)有的(de)(de)(de)核心(xin)競爭(zheng)力不(bu)匹(pi)配”的(de)(de)(de)坑。

“多線同時作戰”：今年(nian)3月份我(wo)們(men)直接(jie)同時新開了(le)3條業務(wu)線：培訓、工具、流量，導致原本不多的優秀人才一下(xia)(xia)(xia)子被分散到各(ge)個業務(wu)組(zu)，做了(le)幾(ji)個月的業績都(dou)很一般，到年(nian)中復盤時，才把業務(wu)進行收縮，先集中大(da)量優秀人才攻下(xia)(xia)(xia)一個點、站穩了(le)之后再做下(xia)(xia)(xia)一個點。

“新業務與團(tuan)隊原(yuan)有的核心競爭力(li)(li)不匹配(pei)”：CEO的價(jia)(jia)值觀決(jue)定(ding)了企業的價(jia)(jia)值觀，對應(ying)吸引了和你(ni)價(jia)(jia)值觀相似的人加入，這個(ge)價(jia)(jia)值觀和對應(ying)團(tuan)隊的核心能(neng)力(li)(li)可以把起家的“單點”業務做得很優秀。

但反面，企業原有的價值觀也會束縛團隊去開拓新業務的思路。

例如我們團隊的核心能(neng)力(li)是(shi)：運營，在開辟工具業務時，需要強銷售能(neng)力(li)的人(ren)才，這(zhe)是(shi)和運營比較內(nei)斂(lian)的性格甚至(zhi)價值觀是(shi)相沖突(tu)的，所以新業務需要新的能(neng)力(li)結構，甚至(zhi)管理方(fang)式都是(shi)不一樣的。這(zhe)也是(shi)為什么很(hen)多公司用老團隊轉型(xing)失(shi)敗的原因(yin)。

這(zhe)里(li)也有朋友的(de)(de)觀(guan)(guan)點是(shi)：團隊(dui)高(gao)層絕不(bu)(bu)空(kong)降，都(dou)是(shi)自己團隊(dui)內部生(sheng)長出來的(de)(de)，只要一個人的(de)(de)：價(jia)值觀(guan)(guan)和學習力是(shi)ok的(de)(de)，遇到難題時能披(pi)荊(jing)斬棘，哪(na)怕他是(shi)做(zuo)技術出身，也會(hui)調他去管市場/HR/營銷，業務(wu)的(de)(de)底層邏輯都(dou)是(shi)相(xiang)通的(de)(de)。法無(wu)定法，這(zhe)里(li)我部分認同(tong)：因為我覺得只要價(jia)值觀(guan)(guan)一致，不(bu)(bu)分內外，有趣的(de)(de)靈魂終將相(xiang)遇。

在圍(wei)繞「用戶需求鏈條」連線的(de)(de)(de)過程中，考驗的(de)(de)(de)是你對所在行(xing)業產業鏈的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)環境理解：你需要思考，接(jie)下(xia)來要攻打(da)的(de)(de)(de)這個「點」與你團隊的(de)(de)(de)“核心競爭(zheng)(zheng)力”是否匹配(pei)以及(ji)怎么“遠交近攻”合作共(gong)贏。

例如各公司里「運營/增長負責人的需(xu)(xu)求(qiu)漏斗」：他們除了需(xu)(xu)要做運營/增長方案，還(huan)有看文章(zhang)咨詢了解行業(ye)動態的需(xu)(xu)求(qiu)、在(zai)群(qun)里討論交流問題(ti)的需(xu)(xu)求(qiu)、上課(ke)學習的需(xu)(xu)求(qiu)、買一(yi)些運營工(gong)具的需(xu)(xu)求(qiu)。

根(gen)據這個(ge)「用(yong)(yong)戶需(xu)求漏斗(dou)」，你(ni)可以看出，越(yue)往(wang)漏斗(dou)的上方、能(neng)(neng)覆蓋到(dao)越(yue)多的用(yong)(yong)戶、能(neng)(neng)越(yue)早(zao)和用(yong)(yong)戶建立(li)聯系，就擁(yong)有(you)整個(ge)產業鏈條的話(hua)語權(quan)。

結合前面畫的地圖：圍(wei)(wei)繞(rao)用戶需求(qiu)鏈條往下走(zou)是公(gong)司(si)的中后臺(tai)業務，需要(yao)非(fei)常強的技術實力，由于(yu)我(wo)們(men)團隊沒有技術基因，只是擅長(chang)運營、所以我(wo)們(men)“連線”擴張(zhang)只能(neng)圍(wei)(wei)繞(rao)前臺(tai)業務往上走(zou)。

連線嘗試一：內容

對于To B 公司來說，“內容”是(shi)最大的流量池，是(shi)最好的獲客方式之一(yi)，應該不惜(xi)一(yi)切代價(jia)、堅定不移地長期投(tou)入。 

內容不局限(xian)于(yu)：公(gong)眾號文(wen)章(zhang)。書籍(ji)、微信(xin)群(qun)討論(lun)、案例合集、線上線下課程等對用戶(hu)能輸送有(you)價值的信(xin)息都(dou)是內容的一種形態。

我們用了一年時(shi)間來搭建一個微(wei)信(xin)生態的內(nei)容運營矩陣，具體實操(cao)步驟在上次推(tui)文中有詳細描述(shu)，這(zhe)里(li)就不再(zai)展(zhan)開。

通(tong)過(guo)在上游制高點提前和大量目標用戶(hu)建立了(le)連接，從而讓我們在沒(mei)建立市(shi)場銷售部門、沒(mei)投任何廣(guang)告的情(qing)況下，每個(ge)月(yue)200多個(ge)客戶(hu)主(zhu)動找我們尋求合作。

連線嘗試二：工具

 我們今(jin)年投入了100萬(wan)去研(yan)發各種「增長(chang)工(gong)(gong)具」，把我們給大客戶(hu)提供(gong)的定(ding)制化裂(lie)變方案，進行抽象簡(jian)化研(yan)發成標準化的裂(lie)變工(gong)(gong)具、可以批量提供(gong)給大量的中(zhong)小(xiao)客戶(hu)使(shi)用。

結(jie)果(guo)拓展進度非常慢，不斷遇(yu)到產(chan)品和開(kai)發都沒(mei)有(you)To經驗(yan)、不同ToB行業(ye)的(de)場景(jing)天差(cha)地別、高并(bing)發帶(dai)來的(de)系統崩潰、工(gong)具的(de)推(tui)廣需要有(you)銷售(shou)團(tuan)隊等超出我們核心能力、以前沒(mei)有(you)遇(yu)到過挑(tiao)戰。

當團(tuan)隊耗在一個(ge)(ge)久攻不下的「點(dian)」上(shang)，不僅影響內部(bu)士氣，實際上(shang)也是幫「競爭對手」在練(lian)兵。所以哪個(ge)(ge)環節是必須我們自己來做？哪個(ge)(ge)環節更適合和產業鏈上(shang)該(gai)環節的強者結盟？

所以我們把工(gong)具(ju)業(ye)務進行拆分(fen)，輕的“營銷工(gong)具(ju)”自己(ji)做(zuo)、重的“SCRM”、“數據分(fen)析(xi)”和(he)強技(ji)術基因(yin)的沿著產業(ye)鏈(lian)往下(xia)拓張的兔展合作，彼此互推各自產業(ye)鏈(lian)的客戶。

“連線”到底(di)是向上連、還是向下、還是橫向連，是基于(yu)公司的組織能力+行業環境共(gong)同決定(ding)(ding)(ding)，不是瞎「布點」，決定(ding)(ding)(ding)在某(mou)個方向的“點”上擴張(zhang)了、就一(yi)定(ding)(ding)(ding)要(yao)下重(zhong)注，別淺嘗輒止浪費資源。

如何判斷「連線」是否成功，而不是盲目「布點」？

其中的(de)關鍵點在(zai)于：你的(de)多個「點」的(de)業務之間能不能沉淀出(chu)一個「可復(fu)用的(de)能力」，這個「能力」像一條(tiao)線，將(jiang)上下游零散的(de)「點」進行緊密連接。

 這個「可復用的能力」：我個人(ren)覺得(de)可以是「一(yi)個運營 SOP」、或「一(yi)個技術中臺」、或「用戶數據」、或「品牌勢(shi)能」。

把在單(dan)一產業(ye)鏈中(zhong)打仗(zhang)沉淀出來的(de)「可復用的(de)能力」，橫(heng)向(xiang)擴張應用到(dao)別(bie)的(de)行業(ye)，多條「線」形成協同效應，最終編織成生態(tai)「網」。

就(jiu)像字(zi)節跳動的(de)算(suan)法中臺，在內涵段子、今日頭條 App 上沉淀的(de)一套(tao)智能推薦(jian)算(suan)法能力，可以賦能給(gei)火山視頻、抖音、懂車帝等其(qi)他字(zi)節跳動旗下孵(fu)化(hua)的(de) App 矩陣，成(cheng)為(wei)支撐這些 App 在各自垂(chui)直賽道(dao)的(de)增長引擎。 

像趣頭條的(de)(de)「現金(jin)激勵體(ti)系-廣告收入(ru)系統」，在(zai)內容資訊(xun)賽道(dao)(dao)打造出趣頭條后，在(zai)各垂直類目實現復(fu)制擴張：輸入(ru)法賽道(dao)(dao)的(de)(de)趣鍵盤(pan)、小(xiao)說賽道(dao)(dao)的(de)(de)米讀(du)小(xiao)說、視(shi)頻賽道(dao)(dao)的(de)(de)趣多拍等(deng)等(deng)。 

例如我們(men)自己是基于在電(dian)商(shang)客戶(hu)(hu)的「用戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)」鏈(lian)條(tiao)向上「連(lian)線」擴張過程中，沉淀出 2 個(ge)可(ke)復用的能力：一(yi)個(ge)是不同「圈層人群」的微信裂變 SOP、一(yi)個(ge)是用戶(hu)(hu)裂變傳播(bo)工具(ju)。

憑借這 2 個「可復(fu)用(yong)的(de)(de)能力」就相當(dang)于(yu)有(you)了一張作戰(zhan)地圖，雖然我(wo)們不懂“線下零售行(xing)業(ye)”和“金融行(xing)業(ye)”的(de)(de)產業(ye)情況，基于(yu)微信生態(tai)怎(zen)么驅動(dong)他們的(de)(de)用(yong)戶分享(xiang)傳播、這一套流程(cheng)是(shi)可以100%復(fu)用(yong)的(de)(de)。

我們現在(zai)在(zai)這兩個(ge)垂直行業(ye)進行橫(heng)向擴張時，客(ke)戶(hu)簽約(yue)的(de)進展(zhan)、客(ke)戶(hu)成功的(de)速度比我們在(zai)第一(yi)個(ge)行業(ye)時快非(fei)常多(duo)。

但進(jin)入(ru)到一(yi)(yi)個(ge)(ge)新的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)，客戶公(gong)司內部的(de)(de)架構、各部門的(de)(de)指標都會有很(hen)(hen)大的(de)(de)不同，這也決定(ding)了預算在(zai)(zai)誰手里(li)；像銀行(xing)、大錢(qian)(qian)在(zai)(zai)總部手里(li)，像房地(di)產、大錢(qian)(qian)在(zai)(zai)項(xiang)目部門手里(li)；如果不是按行(xing)業(ye)(ye)去擴(kuo)張(zhang)、深耕完(wan)一(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)(ye)再做(zuo)下一(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)(ye)、你(ni)是很(hen)(hen)難(nan)了解(jie)清楚這個(ge)(ge)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)底(di)層邏輯(ji)、累死累活你(ni)是很(hen)(hen)難(nan)掙到大錢(qian)(qian)

ToC/ToB用戶需求漏斗的最上方(fang)幾乎都是“內容(rong)”，“內容(rong)”是最好的獲客(ke)方(fang)式之(zhi)一，且(qie)“內容(rong)”的呈現形態(tai)多(duo)種多(duo)樣(yang)：百度SEO、微博(bo)、公眾(zhong)號文章、短視頻、實體(ti)書籍、甚至群聊(liao)天(tian)內容(rong)、朋友圈信息等信息載體(ti)。

在(zai)這些“信(xin)(xin)(xin)息(xi)載體(ti)”中，相比公眾號(hao)的(de)(de)打(da)開(kai)率5%、信(xin)(xin)(xin)息(xi)流/短視頻的(de)(de)展現靠(kao)算(suan)法分發(fa)，“微信(xin)(xin)(xin)個(ge)人(ren)號(hao)”的(de)(de)打(da)開(kai)率最高(gao)的(de)(de)（一對一私(si)發(fa)or朋友(you)圈(quan)85%的(de)(de)打(da)開(kai)率）。所以(yi)一開(kai)始設(she)計(ji)時，我們就把所有載體(ti)的(de)(de)流量都導流沉淀在(zai)個(ge)人(ren)號(hao)，再由個(ge)人(ren)號(hao)進(jin)行(xing)分發(fa)。

1.打點

這個部門創立之初只有1個運營個人(ren)號(hao)的人(ren)（對，那條龍就(jiu)是我(wo)兼著的），通過資(zi)料裂變/課程裂變積累了(le)一(yi)些“個人(ren)號(hao)好友”后，為了(le)增(zeng)加用(yong)戶粘性，于是把(ba)“個人(ren)號(hao)好友”按照城市(shi)劃分建立微(wei)信群，再增(zeng)加了(le)1個人(ren)來(lai)專門負責全(quan)國(guo)20個城市(shi)的社群運營。

2.連線

由于微信群里用戶討論分享的干貨太多，于是把“微信群精華內容”沉淀到「每日運營案例庫」知識星球（我們定價199元/年，至今已有17000人加入），于是又增加了1個人來專門負責社區的運營（職責：內容生產、拉新活動、用戶維護）。

接著又新增(zeng)了1個(ge)新媒體運(yun)(yun)營：每(mei)個(ge)月把「每(mei)日運(yun)(yun)營案例庫(ku)」知(zhi)識星球(qiu)的內容根據(ju)行業(ye)（電商/教育/金融/零售(shou)）、目(mu)的（投放/裂變(bian)/留存/變(bian)現(xian)）等2個(ge)維度(du)整理分類，編輯(ji)成(cheng)文后分發(fa)到(dao)頭條、知(zhi)乎等有流量的第(di)三方平臺。

這(zhe)些(xie)中心化(hua)的(de)流(liu)量平(ping)臺(tai)已經把(ba)用(yong)戶(hu)打好標簽了，會把(ba)你的(de)內(nei)(nei)(nei)容(rong)精準分發給(gei)和(he)這(zhe)一(yi)(yi)類內(nei)(nei)(nei)容(rong)匹配的(de)用(yong)戶(hu)，所以我(wo)們的(de)個人號可(ke)以在朋友(you)圈轉發這(zhe)些(xie)“第三方平(ping)臺(tai)的(de)內(nei)(nei)(nei)容(rong)鏈(lian)接”，帶來一(yi)(yi)些(xie)冷啟動訪(fang)問量，平(ping)臺(tai)算法就會覺得這(zhe)個內(nei)(nei)(nei)容(rong)挺(ting)受用(yong)戶(hu)歡(huan)迎(ying)。加權推送給(gei)更大的(de)用(yong)戶(hu)池(chi)。通過文(wen)中/文(wen)末植入作者微信把(ba)第三方平(ping)臺(tai)的(de)流(liu)量沉淀回個人號。

3.結網

所以你回看整個(ge)鏈條(tiao)，當“個(ge)人號好(hao)友(you)”的數量增(zeng)(zeng)加(jia)/運營得更(geng)好(hao)了、“社群”的用戶(hu)也會增(zeng)(zeng)加(jia)，當發(fa)布在第三方平臺的內容(rong)訪(fang)問量增(zeng)(zeng)大了，也能沉淀導流更(geng)多的“個(ge)人號好(hao)友(you)”，鏈條(tiao)上(shang)的每一點對(dui)上(shang)下游環節都是起到正向的促進作(zuo)用，達到1+1＞2，形成一個(ge)有乘(cheng)法效應的運營矩陣。

同時，把部門里面的(de)每一個“點”單獨拎出來：還是可以繼續按(an)照(zhao)“打點—連線—結網(wang)”的(de)規律設計(ji)。

例如(ru)：社(she)群運營，我(wo)們以城市、行業、崗位、課程等多個維度建(jian)立(li)過社(she)群，只(zhi)有“城市”維度的社(she)群活下來(lai)了(le)（有的群至今活躍快3年(nian)了(le)），最(zui)開始(shi)吸引用戶進(jin)群的理由就是：和同行交流工(gong)作問(wen)題。

4.打點

一個(ge)(ge)社群(qun)(qun)最重(zhong)要的(de)就是定位：讓用(yong)戶知(zhi)道你這(zhe)個(ge)(ge)群(qun)(qun)是干啥的(de)。所以(yi)剛建群(qun)(qun)時，我們連續(xu)N天，每(mei)天都用(yong)一個(ge)(ge)小號在群(qun)(qun)里(li)提(ti)問工作(zuo)上遇到的(de)某個(ge)(ge)問題(ti)，然后在群(qun)(qun)里(li)來帶節奏回(hui)答，讓群(qun)(qun)里(li)的(de)用(yong)戶知(zhi)道：只要Ta在工作(zuo)中遇到問題(ti)，可以(yi)來我們群(qun)(qun)里(li)提(ti)問。

只要(yao)有(you)用戶(hu)在群里(li)(li)提問、我(wo)們(men)社群運(yun)營(ying)的同學不管是百度還是再去請教專家、都要(yao)把答案(an)發(fa)到(dao)群里(li)(li)，就圍繞這一個點做(zuo)到(dao)最極致。

5.連線

隨著社群(qun)用戶(hu)關系的(de)活絡，用戶(hu)在社群(qun)里還有更多的(de)需求(qiu)可(ke)以被滿足(zu)：鏈(lian)接更多行業人脈、知識付費學習、線下活動(dong)、以及(ji)幫助別人的(de)個人榮譽(yu)滿足(zu)。

于是(shi)我們基于用戶(hu)需求(qiu)，搭建了一套社群用戶(hu)升(sheng)級體(ti)系：

每(mei)個社(she)(she)群(qun)(qun)用(yong)戶(hu)都可以(yi)報名申請成(cheng)為Ta所在(zai)社(she)(she)群(qun)(qun)的管理員(yuan)、兼職負責該社(she)(she)群(qun)(qun)的運營，對應(ying)Ta可以(yi)獲(huo)得(de)行(xing)業人脈，社(she)(she)群(qun)(qun)運營經驗等加成(cheng)。

優秀的(de)管理員(yuan)可以升級(ji)成(cheng)群(qun)主、負責(ze)線(xian)上粘性和(he)線(xian)下活動(dong)策(ce)劃，優秀的(de)群(qun)主可以成(cheng)為這個(ge)(ge)城市幾十個(ge)(ge)社群(qun)的(de)會長、聯動(dong)多方品牌主來(lai)創造經濟收益。

6.結網

通過這一(yi)套(tao)基于“用(yong)戶(hu)需求鏈(lian)條”設(she)計(ji)的(de)自運(yun)營(ying)體系，在城市社群(qun)(qun)中構建“活動(dong)→社群(qun)(qun)→內容”的(de)乘法(fa)效(xiao)應(ying)的(de)循環(huan)：

活(huo)躍的社群(qun)非常容(rong)易組織(zhi)用戶參與(yu)線(xian)下(xia)活(huo)動、線(xian)下(xia)活(huo)動能產出更優質(zhi)的分(fen)享(xiang)(xiang)內(nei)容(rong)、線(xian)下(xia)活(huo)動邀請函和分(fen)享(xiang)(xiang)內(nei)容(rong)對外傳(chuan)播都可以吸(xi)引(yin)更多(duo)的新用戶加(jia)入，正向促(cu)進(jin)社群(qun)活(huo)躍，三個環(huan)節環(huan)環(huan)相扣，相輔(fu)相成，構成一個自生長生態。

之前和大家分享過(guo)我(wo)的成長路徑，也是“打點(dian)”：實習“活動(dong)運(yun)營(ying)”崗(gang)位時，我(wo)就在這(zhe)個技能點(dian)上持續學(xue)習精進、直到把活動(dong)運(yun)營(ying)做(zuo)到在周圍(wei)的人(ren)當中最(zui)厲害。

然后“連線”：在和同事協(xie)作(zuo)時，順帶學習了(le)和活動運營(ying)上下游相關的社(she)群運營(ying)、數據運營(ying)、新媒體運營(ying)等技(ji)能，成(cheng)為(wei)一個(ge)部(bu)門(men)管理(li)者(zhe)。最后是“結網”：到現在帶領不(bu)同業務線、多個(ge)部(bu)門(men)協(xie)作(zuo)。

同樣的，具體在“活動運營”這個點、怎么做到卓越？ 我總結得主要是4個連線步驟：案例拆解 → 知行合一 → 每日復盤 → 堅持輸入。

1.案例拆解

“操千(qian)曲(qu)而(er)(er)后曉聲、觀千(qian)劍而(er)(er)后識器”，現實(shi)(shi)工作中、能真正(zheng)讓(rang)你實(shi)(shi)踐試錯的(de)機(ji)會并不多，通(tong)過大量拆解優(you)秀的(de)運營案例，培養(yang)敏銳(rui)的(de)網感、知道當下(xia)別(bie)人都是怎么(me)玩的(de)。

我(wo)刷(shua)朋(peng)友圈只要看到圖片(pian)上(shang)有二維碼，都會長按識別訪問體驗(yan)拆(chai)解(jie)流程，保持(chi)截圖的習慣、每點一(yi)下屏幕(mu)、就截一(yi)次屏、思考(kao)(kao)當你面(mian)對(dui)這個畫面(mian)時你作為用(yong)戶(hu)你是怎么思考(kao)(kao)的、哪(na)個細節讓(rang)你驚艷(yan)、哪(na)些頁面(mian)可以(yi)砍(kan)掉，當你體驗(yan)完(wan)之(zhi)后(hou)，就會發現、哪(na)怕一(yi)個非常(chang)簡單的活動(dong)、都有很多個頁面(mian)鏈(lian)接而(er)成（以(yi)后(hou)找(zhao)素材參考(kao)(kao)也方便(bian)）

價格設置是39還(huan)是99、按鈕的(de)(de)顏色(se)是綠(lv)色(se)還(huan)是紅色(se)，暖色(se)調(diao)和(he)冷色(se)調(diao)對人情(qing)(qing)緒的(de)(de)調(diao)動能力、隨著日夜時(shi)間交替導致人體內激素分泌周(zhou)期對人情(qing)(qing)緒的(de)(de)影響(xiang)。這(zhe)些都(dou)是100%可以復用的(de)(de)，別人交了學費告訴你答案的(de)(de)。

當你自(zi)己做時，可以站在別人80分的(de)基礎上(shang)再微創新、而不是任何(he)細節(jie)都得自(zi)己從(cong)0開始摸索，提高你的(de)成功概(gai)率、降低試錯(cuo)成本。

2.知行合一

學習有三個境界：自己知道、自己做到、教別人做到。

我今(jin)年面試了(le)很多人，感(gan)受最深(shen)的一點(dian)是：現在有(you)太多的人眼高(gao)手低，問啥啥都(dou)(dou)知(zhi)道，覺得(de)東西都(dou)(dou)很簡(jian)單，但一問具體細節怎么做/甚至試用(yong)期一實戰都(dou)(dou)懵了(le)。

一定要自己(ji)找機會(hui)實戰，你會(hui)發(fa)現還是很(hen)多(duo)(duo)細節(jie)流程要踩坑。像很(hen)多(duo)(duo)公(gong)司(si)的運(yun)營小伙伴覺(jue)得“群(qun)裂(lie)變”不(bu)行(xing)了，但(dan)我們依舊幫幾(ji)個客戶分別用群(qun)裂(lie)變跑了幾(ji)萬(wan)~幾(ji)十萬(wan)不(bu)等的粉絲(si)量。

因為我們把(ba)用戶(hu)(hu)看到(dao)的(de)(de)每一個(ge)頁面都會不斷迭代：“朋友圈文(wen)案”如何(he)模(mo)擬出用戶(hu)(hu)自己說(shuo)出來的(de)(de)感覺(jue)、海(hai)報的(de)(de)設計在(zai)朋友圈信(xin)息流里(li)怎么(me)更吸引用戶(hu)(hu)點擊、用戶(hu)(hu)掃碼看到(dao)的(de)(de)第一個(ge)頁面、用戶(hu)(hu)進(jin)群后看到(dao)的(de)(de)文(wen)案、群里(li)有多少用戶(hu)(hu)時小號要當水(shui)軍節奏、怎么(me)建(jian)立信(xin)任感、怎么(me)營造急迫感、提醒未(wei)完成轉發任務的(de)(de)話術等(deng)等(deng)。

每一個(ge)環節都是(shi)(shi)乘法效(xiao)應，如果(guo)(guo)你的一個(ge)活動有10個(ge)頁(ye)面，每個(ge)頁(ye)面的是(shi)(shi)做到90分還是(shi)(shi)30分，做出來的結果(guo)(guo)是(shi)(shi)天差(cha)地別的。

3.每日復盤

很多(duo)人很討厭寫日(ri)報(bao)(bao)、周報(bao)(bao)、月報(bao)(bao)，以前我也是(shi)這么想的、那是(shi)因為用法(fa)不對(dui)(dui)；不要把復盤當(dang)做(zuo)是(shi)一個(ge)(ge)匯報(bao)(bao)、而(er)是(shi)記(ji)錄當(dang)天(tian)工作過程中你(ni)做(zuo)的每(mei)一個(ge)(ge)決策、對(dui)(dui)應(ying)都導致了什(shen)么結(jie)果(guo)，很多(duo)時候當(dang)你(ni)被瑣碎的事物包圍時、會(hui)限制你(ni)的腦洞(dong)、拉低你(ni)的智(zhi)商（烏合之眾(zhong)效應(ying)）

當晚回看復(fu)盤時、你可(ke)以站在(zai)全局維度(du)去發現自己哪里還可(ke)以做得更(geng)好、梳(shu)理出(chu)來(lai)影響項目成敗的(de)關鍵(jian)節點、然(ran)后實時迭代下一(yi)步(bu)的(de)行動計劃；不斷查漏補缺、形成正(zheng)向反(fan)饋，最(zui)后把積累(lei)的(de)正(zheng)確經驗(yan)總結出(chu)一(yi)套(tao)可(ke)復(fu)用的(de)SOP，降低團隊其(qi)他人踩坑概(gai)率

因為很(hen)多(duo)人并不(bu)會(hui)“因為相信(xin)所以看(kan)見”、而是需要(yao)你帶他(ta)打勝仗了(le)他(ta)才(cai)能(neng)(neng)“看(kan)見”，但(dan)賭一(yi)個“大勝”的機會(hui)很(hen)少出現(xian)、每天帶他(ta)們(men)日拱一(yi)卒、天天復盤發現(xian)自己(ji)的不(bu)足、能(neng)(neng)帶領他(ta)成長就是不(bu)斷積累小勝。

4.堅持輸入

通過每日復(fu)盤，你就(jiu)(jiu)知道自己缺什么(me)，就(jiu)(jiu)批量買該方向(xiang)的(de)書籍、課(ke)程、文(wen)章(zhang)來(lai)學習，然后快(kuai)速應用(yong)到實(shi)踐中、再復(fu)盤；如此循(xun)環、不(bu)斷升級打怪。

除了看公眾號(hao)文(wen)章外，我(wo)(wo)看得(de)最(zui)多的(de)是紙質書(shu)(shu)，我(wo)(wo)認為讀(du)書(shu)(shu)是最(zui)高效提(ti)升結構性認知的(de)學習方法。當我(wo)(wo)工作中需(xu)要解決某個問(wen)題或需(xu)要加強(qiang)某一(yi)項能力時，我(wo)(wo)就會在(zai)公眾號(hao)文(wen)章、豆瓣、知乎上(shang)搜相關(guan)關(guan)鍵詞，然后(hou)批量購買評分高的(de)書(shu)(shu)籍來定(ding)向學習。

不(bu)建議買一(yi)大堆自己近期用(yong)不(bu)上的(de)暢銷書(shu)籍（除非有時(shi)間有計(ji)劃得系統性(xing)補(bu)習），我個人覺(jue)得學(xue)(xue)習是反人性(xing)的(de)、正反饋周(zhou)期非常長；帶著疑(yi)問和目的(de)看書(shu)、能收獲非常多靈(ling)感(gan)筆(bi)記，然后快(kuai)速(su)學(xue)(xue)以致用(yong)，在(zai)解決實際工作(zuo)問題的(de)實時(shi)反饋，又可以反向(xiang)激(ji)勵(li)你堅持枯燥的(de)學(xue)(xue)習，形成正循環。

不(bu)知不(bu)覺寫了9000字，回(hui)顧總結一下就是(shi)(shi)：我們不(bu)管是(shi)(shi)設計一個微(wei)信生態(tai)的(de)(de)(de)裂變活(huo)動、還(huan)是(shi)(shi)設計一個部門的(de)(de)(de)業務(wu)、還(huan)是(shi)(shi)設計公司的(de)(de)(de)戰略，都會思考如何(he)能設計一個環環相扣(kou)有乘法效應的(de)(de)(de)體系。

但我(wo)們(men)也(ye)在反思：每一種方法和(he)認(ren)知都是有(you)其局(ju)限性(xing)的，本質上我(wo)們(men)之所(suo)以喜(xi)歡(huan)用這(zhe)個(ge)屢試不爽的規律、也(ye)是因為大腦是個(ge)喜(xi)歡(huan)“偷懶”的器官，需要(yao)時刻保(bao)持思辨精(jing)神、不讓慣(guan)性(xing)思維框住自(zi)己(ji)。

路漫漫其修遠兮、吾將上下而求(qiu)索。共勉！

你以為這就完了？怎么可(ke)能！