云集上市了。
這個把(ba)微商正(zheng)規化的社交電商（它自稱會員(yuan)電商）公司(si)，終于把(ba)靠分銷(xiao)和裂變做流量(liang)生意的風(feng)再(zai)一次吹起。
沒(mei)錯，這股風不是第一次吹，而是吹了好幾(ji)年(nian)，在(zai)我(wo)的印象中，前兩年(nian)是吹的最狠的，尤其(qi)是在(zai)知識(shi)付費領域(yu)，而現在(zai)，已經蔓延到了在(zai)線教育。
我其實(shi)挺擔心的(de)，因為教育是嚴肅的(de)，用(yong)戶很難長期把邀請好友(you)報(bao)你(ni)的(de)課程賺傭金當(dang)作正(zheng)事來做，即(ji)傷(shang)人脈，又傷(shang)形象，更(geng)傷(shang)產品和品牌。
但是，這個(ge)問(wen)題也是要辯(bian)證地(di)看(kan)，有喜(xi)必(bi)有優，有好必(bi)有壞，有利必(bi)有弊，我們要看(kan)到(dao)那(nei)些能學習到(dao)、能用到(dao)、能幫助(zhu)到(dao)自(zi)己(ji)的地(di)方。
所以，很多人都在分(fen)析云(yun)集，希望能(neng)窺(kui)一斑(ban)見全豹，而(er)關(guan)于云(yun)集的運(yun)營模(mo)式，我以前有過(guo)系統分(fen)析，在這里簡單列出來，讓讀者們做一個了解。
針(zhen)對vip會(hui)員和鉆石會(hui)員設計不同(tong)的(de)分銷激勵(li)，借(jie)助社交(jiao)關系實現裂(lie)變增(zeng)長。
其中(zhong)，每邀(yao)請(qing)一位新(xin)的(de)(de)vip會(hui)(hui)員(yuan)，就(jiu)可(ke)以(yi)從新(xin)vip會(hui)(hui)員(yuan)的(de)(de)消費中(zhong)獲(huo)得利潤(run)，而鉆石(shi)會(hui)(hui)員(yuan)不但(dan)可(ke)以(yi)邀(yao)請(qing)vip會(hui)(hui)員(yuan)，還(huan)可(ke)以(yi)邀(yao)請(qing)新(xin)的(de)(de)鉆石(shi)會(hui)(hui)員(yuan)，邀(yao)請(qing)雙方各得80和40云幣(bi)，以(yi)及最高40%的(de)(de)返(fan)利。
設置店(dian)主-銷售經理-服務(wu)經理三級晉(jin)升體系，每一級的(de)推薦傭金、商品返利等收益不(bu)同，越(yue)來越(yue)高(gao)，當(dang)然，門檻(jian)也越(yue)來越(yue)高(gao)。
店主晉(jin)升(sheng)銷售經理(li)，必(bi)須滿足購買了鉆石會(hui)員、邀請超過100名店主、1年銷售額大(da)于10萬(wan)等要求，而銷售經理(li)升(sheng)服務經理(li)，則在團(tuan)隊人數、社群禮包銷量等條(tiao)件上設置(zhi)了門(men)檻(jian)。
云集會為(wei)店(dian)(dian)主(zhu)們提供系統的(de)培(pei)訓課程，尤其是營銷方(fang)面的(de)技能培(pei)訓，保(bao)證新店(dian)(dian)主(zhu)們能快速(su)上(shang)手。
比如，培訓使用(yong)云(yun)集app里的功能，熟悉基本(ben)的運作模式，也進行運營(ying)技(ji)能的教授，包括用(yong)戶運營(ying)、朋(peng)友(you)圈營(ying)銷、社群(qun)搭建、宣(xuan)傳技(ji)巧等等。
云集能(neng)夠上市，除了這(zhe)套運(yun)營體(ti)(ti)系，還在于接受這(zhe)套體(ti)(ti)系的，大(da)部分(fen)是月收(shou)入3000元以下的女性群體(ti)(ti)，尤其(qi)是有教育需(xu)求的寶媽們。
從這(zhe)(zhe)一點(dian)來看(kan)，在線(xian)教育能被這(zhe)(zhe)股流量裂變的(de)風所波及，也就不(bu)足為(wei)奇了，因(yin)為(wei)這(zhe)(zhe)兩個(ge)領域覆蓋的(de)用戶群(qun)體，是有(you)交集的(de)。
在線教育是如何(he)玩轉類似云集的(de)這套運營體(ti)系？我稱其(qi)為推(tui)廣員制度，玩這一(yi)制度比(bi)較出(chu)名(ming)的(de)，是成長兔(tu)英語（原名(ming)寶寶玩英語）和跟大熊玩英語（VIPkid旗(qi)下）。
那么(me)，它們是怎么(me)設(she)計推廣員(yuan)制度的？又怎么(me)靠這一制度實現(xian)增長(chang)呢？
推(tui)廣(guang)員制(zhi)度打得旗號其實(shi)非(fei)常簡單——賺錢養家，比如寶玩推(tui)廣(guang)大使的(de)slogan：讓育兒(er)與生活0負擔。
再比如跟大熊玩英語的口號：與8000位媽媽一起，開(kai)啟專屬“養家計劃(hua)”。
這些口(kou)號對(dui)于收入不高、閑賦在家(jia)的寶媽(ma)們(men)來說，其實很有誘惑力(li)，而且身邊的朋(peng)友多(duo)數都有孩子，也有教育需求，推廣起來難(nan)度不大。
另外，在(zai)線教育公司在(zai)招募她(ta)們的(de)時候(hou)，在(zai)推廣(guang)文(wen)案上也(ye)是下足了功(gong)夫(fu)，就以成長兔英語為例。
首(shou)先，在公(gong)眾號上經常(chang)發推(tui)廣員招(zhao)募信息，列出公(gong)司發展(zhan)的各種數據，告訴你產品多么受歡(huan)迎(ying)，勢如破竹，成為他們的推(tui)廣大使會很幸福。
然后，舉(ju)一些推(tui)廣(guang)人(ren)的例子(zi)，告訴你她們(men)都(dou)賺了盆滿缽滿，生活多么(me)幸福，孩(hai)子(zi)多么(me)開(kai)心，引誘你趕快決(jue)定(ding)，加入她們(men)，一起賺錢。
最(zui)后，告訴你(ni)成為推(tui)廣員都能獲得哪些(xie)福利（薪酬(chou)、晉(jin)升、禮物(wu)、活動）、只(zhi)需(xu)要做(zuo)些(xie)什么（學(xue)習理(li)(li)(li)念(nian)、課(ke)(ke)程(cheng)售賣、管理(li)(li)(li)社群），以及成為推(tui)廣員的條件（認同理(li)(li)(li)念(nian)、有熱情、有想法、是群主、課(ke)(ke)程(cheng)使用(yong)者(zhe)）。
依靠賺錢(qian)養家的(de)口號和動人(ren)有誘惑力的(de)文案，讓用戶變伙伴，這是運營人(ren)需(xu)要學習的(de)第一個套路。
既然寶媽(ma)們(men)成為了(le)推(tui)廣員(yuan)，要怎么(me)幫助媽(ma)媽(ma)們(men)賺(zhuan)錢(qian)養家呢？這就涉(she)及到(dao)推(tui)廣員(yuan)機制的分銷設(she)計，它和(he)云(yun)集的分銷模式本質(zhi)上差不多(duo)，都(dou)有傭(yong)金(jin)和(he)返利。
還拿(na)成長兔英語舉(ju)例，它就規定了推廣(guang)(guang)大使(shi)邀(yao)請學員買(mai)(mai)課、邀(yao)請好友成為(wei)推廣(guang)(guang)大使(shi)，可以獲得(de)不同(tong)(tong)的(de)(de)收(shou)益，并且根據(ju)被推薦(jian)用戶購買(mai)(mai)課程的(de)(de)年限、被推薦(jian)推廣(guang)(guang)員的(de)(de)首單(dan)及(ji)招(zhao)生情況，設計了不同(tong)(tong)額(e)度的(de)(de)收(shou)益，順序是依課程年限遞增(zeng)。
至于(yu)分銷的(de)具體比例如何計算，個人認為有(you)兩個方法(fa)值(zhi)得嘗(chang)試。
一(yi)(yi)是參考(kao)行業平均值和(he)其他玩(wan)家(jia)的分銷比(bi)例，適當(dang)進行修改(gai)，以適應(ying)自身；二是仔細研究(jiu)并(bing)分析出一(yi)(yi)套公式(shi)，根據市場預算和(he)營收目標，反推分銷比(bi)例，不過(guo)這一(yi)(yi)辦法(fa)很(hen)少人會用(yong)，因(yin)為可(ke)能(neng)算下來會感覺不劃算，另外效果沒驗證，無法(fa)篤定決策。
其(qi)實，分(fen)銷雖然能激勵(li)推(tui)廣員(yuan)多宣傳多帶量(liang)，實際很多是(shi)購買過產品的用戶，有一定(ding)的親密(mi)度，是(shi)這些在線教育公司獲取流量(liang)的核(he)心力量(liang)。
比如成(cheng)長(chang)兔(tu)英(ying)語在全(quan)國就有(you)(you)超過(guo)(guo)4000位推廣員，每月能掙大(da)幾千元，有(you)(you)的(de)(de)甚至可以過(guo)(guo)萬，而成(cheng)長(chang)兔(tu)英(ying)語目前有(you)(you)付費用(yong)戶30多(duo)萬，有(you)(you)多(duo)少是她們(men)的(de)(de)功勞？值(zhi)得深思。
這就是分(fen)銷(xiao)設計(ji)，是運營人需要學習(xi)的第二個(ge)套路。
在線(xian)教育公司的(de)推廣(guang)員機(ji)制(zhi)設計中，有(you)對推廣(guang)員進行專門(men)的(de)培訓和考核。
比如(ru)跟大熊玩英語，其培訓推廣員的(de)課(ke)程里(li)，就包含(han)了市場前景(jing)、公司介紹、課(ke)程體(ti)系、招生(sheng)技(ji)巧、收益及(ji)淘(tao)汰機(ji)制等幾個(ge)方面(mian)(mian)的(de)內(nei)容(rong)，比較全(quan)面(mian)(mian)，而且運營上有標準化流(liu)程，用微信群直播，會(hui)有答疑和內(nei)容(rong)整(zheng)理，體(ti)驗很輕。
再比如成長兔英語，也(ye)有(you)一(yi)套完整(zheng)的(de)培訓(xun)體系(xi)，比如教推(tui)廣(guang)員科學的(de)英語啟蒙知識，了解推(tui)廣(guang)員的(de)完整(zheng)信(xin)(xin)息（有(you)微信(xin)(xin)群(qun)的(de)會被重(zhong)點關照），提供激發(fa)推(tui)廣(guang)員價值認同和(he)行動熱(re)情的(de)培訓(xun)話(hua)術，以及(ji)協(xie)助她們(men)推(tui)廣(guang)使(shi)用的(de)小程序工具。
每(mei)個玩家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)周期(qi)是不(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)3天，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)10天，多是分期(qi)培訓(xun)，而(er)經(jing)過(guo)培訓(xun)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推廣員，會對(dui)(dui)公司(si)品牌和產品體(ti)系(xi)有(you)較為清晰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識(shi)，這無疑(yi)對(dui)(dui)管(guan)理和運營這些人更(geng)(geng)有(you)幫(bang)助，也(ye)會對(dui)(dui)業務(wu)發展更(geng)(geng)有(you)好處，這也(ye)是推廣員制度設(she)計培訓(xun)環節(jie)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所在。
其實(shi)，在知識付費(fei)領域，分銷是(shi)(shi)最基本(ben)的(de)玩法，并且常(chang)組織分銷組隊比賽，這一點其實(shi)和推廣員培(pei)訓很(hen)(hen)像，但很(hen)(hen)多都是(shi)(shi)簡(jian)單(dan)地把(ba)人聚起來，公布下信息和規則(ze)就發(fa)動大家傳播，其實(shi)效果是(shi)(shi)打折扣的(de)。
如果(guo)想(xiang)長期把(ba)此策略進(jin)行下去，標準化流(liu)程和固定周(zhou)期培訓是必須的，所以，如何培訓推廣者(zhe)，就是運營人需要學(xue)習(xi)的第三個套路。
通過本文的分析可以知道，推廣員制度主要包含三個運營套路：利益招募、合理分銷、統一培訓，這(zhe)都(dou)是(shi)運營人可以學習的(de)，但也要思考清(qing)楚再(zai)使用(yong)。
其實，作為一(yi)名在(zai)線教育(yu)的招生人員(yuan)，對流(liu)量是非(fei)常渴望的，至(zhi)于(yu)原因，無外乎流(liu)量焦(jiao)慮，獲客成(cheng)本攀(pan)升，但(dan)是，教育(yu)產(chan)品的嚴(yan)肅性(xing)，往(wang)往(wang)會(hui)提醒(xing)你，盡(jin)量不要觸碰那些過于(yu)利益化的手段。
雖然，對教(jiao)育產品來說，用戶可(ke)能沒我們想的(de)那樣(yang)脆弱，反而比想象的(de)更逐利。
但有(you)一點一定(ding)(ding)是被(bei)確定(ding)(ding)的，那(nei)就(jiu)是無論用戶(hu)什么需求，產品質量(liang)必(bi)須保證(zheng)，產品效果必(bi)須可見，因為只有(you)產品過關，才(cai)有(you)機(ji)會擁有(you)長期穩定(ding)(ding)的增長，才(cai)有(you)可能在激烈競爭中不被(bei)淘汰。
在線(xian)教育終(zhong)究還是教育，口碑永遠王(wang)道。
