曾經有(you)個(ge)(ge)人(ren)對(dui)我說：“包子鋪是個(ge)(ge)神奇的存(cun)在，明明兩個(ge)(ge)攤位相隔5米不到，服務大差不差，但是就是一家熱(re)火(huo)朝天，一家門可(ke)羅雀。”

現在我信了，小區門口有兩家早(zao)點店(dian)，姑且稱(cheng)之為A和B。

 兩(liang)家包子的口味相(xiang)(xiang)似，價(jia)格相(xiang)(xiang)同，賣的東西也(ye)差不多，但是(shi)(shi)很奇怪的是(shi)(shi)，買A的人往往是(shi)(shi)B的好幾(ji)倍！(根據20天的觀察，8點40之前，B基本沒有顧客，8點40之后，B也(ye)有了少量顧客)

問題是：這是為什么呢？

究極問題是：如果你是B店的老板，應該怎么挽回頹勢？

紙上得來終(zhong)覺淺，絕知(zhi)此事要躬行。

A和B的區別？

為了挖掘其背后的原因，我們先做了一段時間的觀察，基本如下:

地理位置：

兩者皆在小區(qu)附近(jin)，方(fang)位(wei)都(dou)處于去公(gong)司/公(gong)交站(zhan)/地鐵的方(fang)向，A距(ju)離小區(qu)要近(jin)10米左右；

營業貨物：

兩(liang)者主營(ying)包子(zi)豆漿等，A多了小面，B多了餅（據觀察，買這兩(liang)樣(yang)的人不多，不在討論之列）；

食品單價：

就買的包子(zi)來說，兩者單價相同(tong)，且口味基(ji)本沒(mei)有分別；

店鋪情況：

A比(bi)B要小，籠屜(ti)就(jiu)在(zai)人背后，也不如B看起來整潔；

人員配備：

長期來看(kan)，A店鋪共有(you)4-5個(ge)(ge)人，無統一制服， 2個(ge)(ge)人負責拿貨(huo)(huo)，速度較快(kuai)，B有(you)3-4個(ge)(ge)人，都(dou)有(you)統一的制服，也是2個(ge)(ge)人拿貨(huo)(huo)，由于蒸籠較遠(yuan)，拿貨(huo)(huo)速度相對較慢；

所有的問題和觀察結果，都只是現象，其原因必存在于更高級的層次。

下面，我們從店鋪定位、用戶類型等方面來分析其原因(yin)。

店鋪類型：

早(zao)(zao)餐(can)鋪(pu)有很多種，也(ye)分(fen)高端(duan)和低(di)端(duan)。不過我們看到的A和B都是只做早(zao)(zao)餐(can)的，中午就已經關門了，所以他們是同一類型的店鋪(pu)：快餐(can)性質，即(ji)買即(ji)走的早(zao)(zao)餐(can)鋪(pu)，其絕大(da)部分(fen)的流水(shui)由(you)10點(dian)之前的營業(ye)額決定(ding)。

除此之外，他(ta)們(men)都(dou)是很大眾的(de)店(dian)鋪(pu)，并不存在什(shen)么品牌效應，這點(dian)注定了他(ta)們(men)是地域性(xing)很強的(de)店(dian)鋪(pu)，只能覆蓋(gai)周(zhou)邊1-2個小區的(de)用戶。

用戶類型：

根據(ju)幾天的(de)(de)用(yong)(yong)戶調研，住在(zai)附近小(xiao)(xiao)區(qu)、且會在(zai)8:00-9:30有強烈需求的(de)(de)用(yong)(yong)戶基本是85后的(de)(de)租房上(shang)班(ban)族（小(xiao)(xiao)區(qu)附近就(jiu)是公司區(qu)域），他們大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)來小(xiao)(xiao)區(qu)的(de)(de)時間(jian)比較短，平時不會刻意(yi)的(de)(de)熟悉早(zao)餐店，由于晚(wan)上(shang)加班(ban)較多(duo)(duo)(duo)，早(zao)上(shang)出門(men)時間(jian)大(da)(da)多(duo)(duo)(duo)在(zai)8:30以后，對早(zao)餐的(de)(de)要求處于“味道(dao)湊合，價(jia)格便(bian)宜，購買速度快”這么一個(ge)等級。

對于同樣的用戶，A的優勢在于哪里呢？

1. 天然的地理優勢：

雖然A僅僅只是比B離小區近了10米，但是由于附近的人基本都是租房族，有一定的人員流動性，大多數人都是搬過來不到2年的住戶，所以他們對周圍的店鋪大概率不熟悉。所以根據就近原則，靠近的一家就占據了絕對流量入口，并且很容易可以形成用戶習慣。

一旦形成習慣(guan)，用(yong)戶的(de)遷移成本就會非(fei)常高，并且會形成一定“安于現狀”的(de)心理，所以(yi)很經常可以(yi)看(kan)到A已經排(pai)長(chang)龍了，新(xin)來(lai)的(de)用(yong)戶也很少(shao)去B那邊。

(根(gen)據前景理論(lun)，相比損失，人們更加(jia)厭惡不(bu)確(que)定性)

這個點體現的是，在無品牌效應及特殊要求的情況下，只要能基本滿足用戶需求，先發者的優勢是巨大的，搶先搶占市場就能獲得更多的流量及復購率。

在產(chan)品服務相當的情況下(xia)，用戶如(ru)果(guo)習(xi)慣了你(ni)提(ti)供(gong)的服務，天(tian)然是(shi)(shi)有一(yi)定的流(liu)量壁壘的，如(ru)果(guo)要(yao)打破這(zhe)種壁壘，就(jiu)要(yao)從更低(di)的價格、更好地服務和(he)宣(xuan)傳等方面入手。或者(zhe)是(shi)(shi)這(zhe)個市場足(zu)夠大，后來(lai)者(zhe)才能夠分一(yi)杯羹，就(jiu)是(shi)(shi)我們之(zhi)(zhi)前看到的，8:40之(zhi)(zhi)前，B基本(ben)沒有人，8:40之(zhi)(zhi)后，B也有人排(pai)隊購買了。

2. 意外的從眾場景

說從眾心理，我們都明白是什么意思，為什么要加個意外呢？因為這是有特定場景的——

身為一(yi)(yi)(yi)個(ge)稱職的(de)“低頭(tou)族”，小杜童鞋一(yi)(yi)(yi)邊走一(yi)(yi)(yi)邊玩(wan)手機(ji)，稍(shao)微(wei)瞥(pie)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)眼(yan)，A有兩個(ge)人在買早(zao)餐，于是就(jiu)直接(jie)過去了(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)邊排隊(dui)一(yi)(yi)(yi)邊繼續看手機(ji)。只要(yao)他多看1秒(miao)，就(jiu)能發現B沒有人排隊(dui)。但是事情(qing)往往并不會(hui)發生，所以小威也(ye)來了(le)(le)，最(zui)后小登看到了(le)(le)：“這么多人，肯(ken)定好(hao)吃！”，于是小登也(ye)加(jia)入了(le)(le)他們...

這個場景造成了極其良性的循環，排的人多，就會引來更多的人排隊...循環往復，最后漸漸形成了固定的消費人群。

從眾心(xin)理是(shi)極其(qi)普(pu)遍的心(xin)理狀態，特別是(shi)在情景和選擇不(bu)確定(ding)的時候，其(qi)他人(ren)的行為就是(shi)最(zui)好(hao)的參照物。所(suo)以，都(dou)要(yao)賴(lai)小杜(du)？

3. 優秀的視覺速度

對于趕著上班的人來說，速度是異常關鍵的，這里的速度是指用戶看到的出貨速度。

A的速度相比B稍快，雖然算上排隊的時間，B的交付時間明顯更短，不過這種算法不會被大多數顧客注意，更多人注意的是“看起來很快，馬上就到我了”

A和(he)B相比，深刻(ke)的(de)(de)抓(zhua)住(zhu)了(le)(le)這個極(ji)其(qi)重要的(de)(de)需求，提供了(le)(le)一個更好的(de)(de)（觀感）服(fu)務，所(suo)以贏得了(le)(le)顧客(ke)的(de)(de)支持。

這是顧客的核心需求之一，也是A的核心競爭力之一，問題往往不在于你快不快，更在于顧客覺得輪到他快不快。

4. 共情的心理預期

有一個心理名詞叫“沉錨效應”，意思是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

我們先(xian)試(shi)想一下，我們腦海中的包子鋪是什么樣子的——接地(di)氣(qi)的店鋪，熱氣(qi)騰(teng)(teng)騰(teng)(teng)的包子，汗涔涔的老板忙的不可開交。

這是(shi)不是(shi)大多數人印象(xiang)中的(de)模樣呢？

回到A和B，從裝修來講，A比B更接地氣一些，滿頭大汗的老板甚至更讓人感覺很有氛圍。B店看起來更整潔，而且還有統一的制服，聽起來是不錯，不過對普通的早餐店來說，用戶可能心理以為價格會更高，所以不愿意嘗試這種不確定性。

第二個是，A的蒸籠就在老板背后，離顧客更近，直接讓我們看到熱騰騰的包子，會讓我們自然有一種信任感。畢竟從顧客的角度來說，能看到的東西會更加安心。

就像羅森和全家這種便利(li)店，裝包子(zi)的(de)都是透明的(de)籠子(zi)，也是同樣的(de)的(de)道理。

如果我們是B店老板，應該怎么樣低成本扭轉局面呢？

策一：市場足夠大的時候做分流。

用戶流量最大的時候是在8:40之后的幾十分鐘，我們（指代B）和A的顧客數量大概在1:5，先定一個小目標，把比例縮成1:4。

我們在這(zhe)10分鐘時(shi)間做(zuo)活動，舉例買兩(liang)個包子送一包豆奶，宣傳（告訴大家這(zhe)邊不(bu)需要排(pai)隊，實際(ji)時(shi)間更短），將趕時(shi)間的(de)上班(ban)族吸引一部分過來。

策二：用時間打空間，用微信做私域；

顧客來之后，告訴他們掃碼入群不僅可以優惠，還可以在微信里提前幾分鐘預定包子，來到直接拿走，一點不需要排隊。

（人員安排上沒有(you)問題(ti)，因為本來流量不大，所(suo)以(yi)1個(ge)人足(zu)以(yi)支(zhi)持，另外一個(ge)人負(fu)責提前5分鐘(zhong)給預定(ding)用戶拿食(shi)品）。

策三：產品內部調整，吸引新顧客。

現在的局面是店鋪定位不夠清晰，不接地氣，也夠不上品牌，完全是用自己的劣勢在打。所以必須要選定一個方向，建議更接地氣，讓用戶更符合心理預期。還有產品要做上新，做口味差異性，新品噱頭也可以宣傳。

這樣8:40之前的時間充裕的顧客很(hen)可能會來(lai)嘗(chang)試。有了這一部分(fen)顧客，再根據(ju)從(cong)眾心理做(zuo)其他營銷就(jiu)有了資本(ben)。

上述的思考僅僅是筆者的一家之言(yan)，可(ke)能(neng)有些(xie)偏頗，把這(zhe)些(xie)寫(xie)出(chu)來也(ye)是希(xi)望(wang)大家能(neng)從(cong)生活(huo)中挖掘出(chu)背(bei)后的商業邏輯。畢竟世事洞(dong)明皆學問，人情練達即文章(zhang)。

這(zhe)是公三策的(de)(de)第一(yi)篇文章，今(jin)后我們把這(zhe)里當做陣地，給大家(jia)拆解(jie)更多案例(li)，分析更多產品和運營的(de)(de)思維和方法論，讓大家(jia)看到現(xian)象背后的(de)(de)原因。

我們的口號是“思維(wei)挖掘生(sheng)活，邏輯(ji)解決問題”。