上一篇我們講了活動前對活動的成交量進行預估（點擊查看原文），那么這一篇我們講講活動后如何進行復盤效果廣告投放數據，并根據復盤結(jie)果總結(jie)出模型，以便指導下(xia)次活動投(tou)放有節奏的(de)放量。
作為市場推廣(guang)人員，每花出的一(yi)分錢都是真金白銀，所以一(yi)定要把錢花在刀(dao)刃(ren)上，在用戶最有可能轉化的時間節點加大投放(fang)，以獲得(de)更多效(xiao)益。還是那句(ju)話：“作為推廣(guang)人員一(yi)定要給老板(ban)一(yi)個(ge)花錢的理由，也要給自(zi)己一(yi)個(ge)花錢的理由。”
大(da)家在以往活(huo)動前的預(yu)熱(re)期，有沒(mei)有遇到過(guo)這(zhe)樣的苦惱，老板：“馬(ma)上快要活(huo)動了，現(xian)在預(yu)熱(re)期我們要快速放量！獲取更大(da)流量！”
相信大(da)家對這句(ju)話一定(ding)不陌(mo)生，那么筆(bi)者接(jie)觸過的大(da)多數推廣人(ren)員其實是沒(mei)有一個(ge)科學放量(liang)思路的，只(zhi)是提高出價加大(da)預算投放，參考(kao)大(da)盤情況，電(dian)商(shang)大(da)促期間的競爭非常激(ji)烈。
如果沒有一個科(ke)學的(de)策略勢必會導致(zhi)花(hua)了高價也且(qie)效(xiao)果也不好的(de)尷尬處(chu)境。其實這樣的(de)做法有點(dian)粗暴，有點(dian)“眉毛胡(hu)子(zi)一把抓”。
因為用戶在不同的周期內其實轉化率是不同的，如果在轉化率很差的周期內卻加大投放預算其實是浪費了寶貴的推廣預算。我們應該把有限的預算花在用戶最有可能轉化的時間節點加大投放。
那(nei)么該(gai)如何(he)知道(dao)用戶(hu)在(zai)哪(na)個時(shi)間段內最有可能轉化呢(ni)？筆者接(jie)下(xia)來(lai)通過自己的親身項目經歷來(lai)給(gei)大家介紹下(xia)我是如何(he)搭建這個放(fang)量模(mo)型的。
我(wo)會先和大(da)家(jia)講方(fang)法論，然后在講整個方(fang)法中運(yun)用到的一下運(yun)營思維(wei)，思維(wei)技(ji)能兩手抓，方(fang)便大(da)家(jia)理解。
首先再啰嗦一遍我的(de)業務背景（上篇(pian)中介(jie)紹過(guo)），筆者負(fu)責某平臺的(de)信(xin)息流(liu)推(tui)廣工作(zuo)，通過(guo)線上廣告來吸引用戶留下銷售線索，接著線索分配給(gei)銷售，然(ran)后促進成交(jiao)。流(liu)程如(ru)下：
業務背景：信息流廣(guang)告(gao)推廣(guang)——客戶留資——線索分(fen)配——銷售跟進——促成成交
首先我們以雙十一為時間原點建立時間軸，往前倒時間周期，并根統計出不同周期內的線索量和成交量。
我們先以(yi)A這個(ge)渠道舉例(li)（下面在分析下B這個(ge)渠道，你(ni)會發現(xian)不(bu)同渠道的(de)數據情況都不(bu)太一樣哦~所以(yi)要根據每個(ge)渠道的(de)特(te)性做(zuo)精(jing)細化(hua)運營）
我(wo)們(men)把(ba)鄰近雙十(shi)一的(de)時間(jian)分為若干(gan)個(ge)時間(jian)段(duan)，從數據統計結果(guo)中可以(yi)看(kan)出每個(ge)周期(qi)內的(de)轉化率是各不相(xiang)同(tong)的(de)，那(nei)么其實我(wo)們(men)也就找到了放量(liang)(liang)的(de)節奏(zou)應該是什么樣的(de)，有規律有節奏(zou)的(de)放量(liang)(liang)。
我們可以圍繞著這個得出的結論搭建一個簡易的模型，對下一次活動（雙十二）的放量節奏進行掌控在用戶最有可能轉化的時間節段捏加大投放。在用戶轉化率較差的時間段內縮減預算。
這(zhe)(zhe)里要提醒的(de)是(shi)我們這(zhe)(zhe)樣(yang)做的(de)目的(de)就是(shi)要根(gen)據自(zi)己產(chan)品(pin)和自(zi)己用戶的(de)特(te)性來找尋(xun)放量節奏的(de)規律，而(er)不是(shi)根(gen)據市場大盤情況(kuang)進行放量。
在大促期間各大家電商搶量的競爭都處在白熱化階段，所以競爭激烈必然會導致成本升高，我們根據自己的策略有節奏的放量，避開競爭最激烈的時間段，做到“敵亂我不亂”的境界。 下面我們根據雙十二的KPI來對搭建模型：
通過這個模型我們可以看得出這樣的結論：
1. 大(da)促(cu)提(ti)前30天的區間轉化(hua)率(lv)保持在一個較高水平，30天后(hou)的成(cheng)交轉化(hua)率(lv)保持低(di)位并逐漸降低(di)，因(yin)此(ci)30天后(hou)的數據不(bu)具參考價值。
2. 因此A渠道(dao)在大(da)促前(qian)放(fang)量時間(jian)節點為提前(qian)30天(tian)開始著手準備放(fang)量提升(sheng)線索，且在距離大(da)促8-15，0-3這兩個(ge)周期內加大(da)投(tou)放(fang)，此時帶(dai)來的線索在大(da)促當天(tian)成交(jiao)的轉化率較(jiao)高，對成交(jiao)促進效(xiao)果較(jiao)好(hao)。
從而我們根據模型里大促前不同區間的轉化率可以算出這個區間需要加到多少線索量，并推出這個區間該加到多少預算，這樣(yang)通過數據分(fen)析搭建模型輔助決策(ce)的思路在大促期間(jian)有(you)策(ce)略有(you)節奏的放(fang)量精準(zhun)的對(dui)目(mu)(mu)標觸達從而提(ti)升(sheng)轉化率等關鍵(jian)數據目(mu)(mu)標。
下面(mian)我(wo)們(men)再來(lai)看看我(wo)上面(mian)提到的(de)不同(tong)渠道數據(ju)有哪些差異。
以(yi)B渠道(dao)舉(ju)例：
從模型中可以得出這樣的結論：
1. 根據數據分(fen)析(xi)結果(guo)，大(da)促提前7天(tian)的(de)區間轉化率(lv)(lv)(lv)保持(chi)(chi)在一個較高水平，7天(tian)后的(de)成(cheng)交(jiao)轉化率(lv)(lv)(lv)保持(chi)(chi)低位并逐漸降低，7-15天(tian)成(cheng)交(jiao)轉化率(lv)(lv)(lv)較平均。.
2. 因此B區到在大促前放量時間節點為提前7天(tian)開(kai)始(shi)著手準備放量提升線索(suo)，此時帶來的線索(suo)在大促當天(tian)成交的轉(zhuan)化(hua)率(lv)較(jiao)高，對(dui)成交促進效果較(jiao)好。
對比A渠道我(wo)(wo)們發現B渠道的放量節奏和(he)頭條完全不一樣，B渠道是離大促7天時(shi)的轉(zhuan)化率(lv)較(jiao)高，相比之(zhi)下7天以(yi)外(wai)的轉(zhuan)化率(lv)都(dou)較(jiao)差(cha)且(qie)比較(jiao)平均。所(suo)以(yi)可(ke)以(yi)看出每個推(tui)(tui)廣(guang)渠道的用(yong)戶和(he)媒體屬性其實(shi)都(dou)是略有差(cha)別的，這(zhe)個需要我(wo)(wo)們推(tui)(tui)廣(guang)人(ren)員深(shen)扎到(dao)業務里，去發現這(zhe)些(xie)有意(yi)思的數據(ju)。
1. 以大促時(shi)(shi)間為原點，建(jian)立反向時(shi)(shi)間軸，并劃分不同時(shi)(shi)間段
2. 計算(suan)出(chu)大促前每個周期內(nei)的轉(zhuan)化率
3. 構(gou)建放量節奏模型(xing)，計(ji)算出下次大促各(ge)個區間分(fen)別(bie)應該(gai)放到多少預算
4. 推(tui)廣人員一(yi)(yi)定要(yao)(yao)有科(ke)學的(de)(de)放量思(si)路，從數據(ju)出發(fa)，搭建數據(ju)模型輔助業務決策(ce)并規制(zhi)定策(ce)略。律畢竟我(wo)們是花錢(qian)的(de)(de)部門，要(yao)(yao)給老板一(yi)(yi)個花錢(qian)的(de)(de)理由，也要(yao)(yao)給自己一(yi)(yi)個花錢(qian)的(de)(de)理由。
5. 不(bu)同(tong)推(tui)廣渠(qu)道有不(bu)同(tong)的特性(xing)，不(bu)能用同(tong)一(yi)個方法應對所(suo)有渠(qu)道，要針對不(bu)同(tong)渠(qu)道制(zhi)定精細化(hua)的專屬策略，這些都需(xu)要我們推(tui)廣人員去花更多時間去鉆研。
方法論寫完了最后想和大家聊聊整個項目過程中運用到的另一個比較重要運營思維：精細化思維。
其(qi)實在實際工(gong)作中(zhong)每種思維都不是單獨使(shi)用的，都是相互交叉配(pei)合使(shi)用的。
我(wo)們先(xian)是運(yun)用(yong)流程化(hua)思(si)維(wei)去梳理從(cong)大促時(shi)間為時(shi)間原點建立時(shi)間時(shi)間坐標(biao)軸，其次(ci)運(yun)用(yong)數據(ju)思(si)維(wei)統計我(wo)們所需要的(de)數據(ju)維(wei)度，接(jie)下來構建模型就(jiu)運(yun)用(yong)到精(jing)(jing)細(xi)化(hua)思(si)維(wei)，對(dui)最關(guan)鍵的(de)破局點進行目標(biao)拆解，用(yong)精(jing)(jing)細(xi)化(hua)表格進行事務管理，并嚴格的(de)執行。
從搭建的這個(ge)模型我們就能看出落(luo)實到每個(ge)時間節點都有相應(ying)的任務目標，有階段性(xing)產出，將整個(ge)項(xiang)目都拆解(jie)成(cheng)一套可(ke)(ke)執行、可(ke)(ke)衡量的SOP。
在這個模型中可直觀(guan)的看到(dao)我們處在的每個時間階段，要加到(dao)多少預算，拿到(dao)多少量，成(cheng)本應該控制(zhi)到(dao)多少，在一些轉化率好的時間段內，成(cheng)本可以(yi)放寬到(dao)多大。
這(zhe)(zhe)樣在大促之前按照這(zhe)(zhe)樣的精細化表格進行事務管理，可以讓(rang)我們不亂方寸，任何時候(hou)都能做到(dao)心(xin)中有數。
