在互聯網的寒冬里，許多朋友一直在重復問自己，還有什么項目可以做的，或者能來營收的？今天的主題，筆者就聊聊2019年比較火的項目之一互聯網保險，再準確點說是互聯網保險經紀。
朋友問怎么判斷的，粗略點說只要一(yi)個新玩(wan)法，短(duan)時間廣告投入日均過幾十萬甚至超過百(bai)萬，個人就(jiu)(jiu)認為這個屬(shu)于標(biao)準化產品，目標(biao)人群有普適性，營(ying)銷就(jiu)(jiu)存在可(ke)復制性。
在以上的市場背景下，筆者本次以百度渠道推廣保險公眾號為案例，分享推廣要怎么干，運營如何配合，才能把效果做(zuo)起來，看(kan)了文章后也可以(yi)舉一反(fan)三(san)到其他(ta)行業。
通過關鍵詞定向篩選有投保的意向用(yong)戶，在公(gong)眾(zhong)號或(huo)者(zhe)微信群等其他(ta)聊(liao)天工具，以聊(liao)天方式促成(cheng)成(cheng)交轉化。
百(bai)度競價加(jia)粉營銷路徑流(liu)程
從圖中(zhong)看出(chu)路(lu)(lu)徑有5個(ge)節點，相比表(biao)單形(xing)式 ，這個(ge)路(lu)(lu)徑還是挺復雜，并且很多(duo)人一般(ban)都(dou)會懷疑這樣做(zuo)有沒(mei)有效果(guo)，這里筆者(zhe)明確告訴你(ni)有效果(guo)。
具體我們先來看看實時廣告案例，看(kan)看(kan)別人的素材、頁面(mian)，怎么承接用(yong)戶的。
可能到這里，有些人一定會(hui)問，真的這么簡單嗎，好像真的不難(nan)？
其實(shi)也不(bu)是這么簡單，但(dan)是難度確(que)實(shi)不(bu)高，老酒裝新瓶嘛。
但是即使這樣，筆者之前開始投放保險的時候，也是二丈和尚摸不著頭腦，實在項目做不起來，壓力下夜晚深思后終于找到了原因，不懂行業。
后(hou)來花時間惡補了一(yi)些(xie)保(bao)險常識，收(shou)集了一(yi)些(xie)研究報(bao)告，大體(ti)上(shang)對行業有了簡單的認知，效果(guo)才上(shang)升了。
保險經紀這個事情能做成的原因筆者覺得有三點：
1、近幾年(nian)用(yong)戶需(xu)(xu)求其(qi)實(shi)非常強烈，但是保(bao)險這個東西普通人(ren)還真不能通過一(yi)句話就(jiu)能搞懂(dong)，加上(shang)傳統(tong)保(bao)險公司(si)還是以保(bao)險代理人(ren)銷售(shou)為主，線上(shang)又是冷冰(bing)冰(bing)的商城模(mo)式，這個潛在的需(xu)(xu)求也一(yi)直堵著。
2、保(bao)險產品(pin)的(de)(de)同質化比(bi)較(jiao)嚴(yan)重，各個渠(qu)道銷售的(de)(de)產品(pin)也大同小(xiao)異(yi)，或者你不能(neng)想象保(bao)險公司出新產品(pin)就跟換襪子似的(de)(de)。
3、本質上保險的銷(xiao)售就(jiu)變為了渠道的流(liu)量之爭，假(jia)如(ru)你干(gan)過互聯網就(jiu)很(hen)有(you)優(you)勢。
這個(ge)時(shi)候我們再回顧(gu)下花錢目的，是(shi)告訴用戶你(ni)心里的疑惑找我們唄，而不是(shi)吆喝(he)人家來買買買！！！
為什么(me)說我們要干的(de)(de)是解決疑(yi)惑(huo)？這個是業(ye)務(wu)屬(shu)性決定的(de)(de)。
投廣告的都知道，直接找有立即購買的欲望的人，不是轉化率更高嗎？
但實際(ji)上這個就(jiu)是保險無可奈何的悖論。
要知道，什么人才會主動去買保險？
一(yi)般都是受外(wai)在的(de)刺激，比(bi)如(ru)看(kan)了某條新聞(wen)，或者(zhe)身(shen)邊熟悉人(ren)的(de)出(chu)現(xian)了某個(ge)重大事情，集合(he)自身(shen)情況才會(hui)萌生買此類的(de)想法(fa)。就(jiu)跟坐飛機比(bi)較多的(de)人(ren)，會(hui)買航空意(yi)外(wai)險(xian)，但是保險(xian)公司喜(xi)歡(huan)嗎，這類人(ren)出(chu)險(xian)概率偏(pian)高，獲客成(cheng)本(ben)也高昂，真的(de)賺不到啥錢(qian)。
所以保(bao)險公司喜歡的是那些被動(dong)買保(bao)險的人(ren)，稀里糊涂被保(bao)險的人(ren)，被危(wei)言聳聽嚇到的人(ren)，買就買了吧，花錢(qian)買個安心！
這個情況就需要通過軟文的形式去觸發用戶，教育用戶，最好以第三方中立的身份產生交集。
第三方的身份(fen)背后實際(ji)上就是保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)中介，包(bao)括：保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)代理(li)、保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)經紀、保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)估(gu)。
保險代(dai)(dai)理和(he)保險經(jing)紀(ji)公司主要幫助保險公司銷售產(chan)品，但(dan)是(shi)保險經(jing)紀(ji)實力大于保險代(dai)(dai)理，并且(qie)可以(yi)為客戶設計(ji)產(chan)品，跟保險公司進(jin)行談判。
兩者主要(yao)的(de)區(qu)別是：保(bao)(bao)險經紀能提(ti)供多家保(bao)(bao)險公(gong)司的(de)產品(pin)，保(bao)(bao)險代理只能代理一家保(bao)(bao)險公(gong)司的(de)產品(pin)。
下面筆者整理了下各(ge)個保險公司銷售模(mo)式對比：
保險銷售三種模式
這三種不同的模式，決定了獲客的數量、獲客的成本、推薦的保險產品存在較大的差異，其中社群的模式優勢比較明顯。
第一、社群的(de)營銷套路多，對廣泛的(de)人群，可以無限的(de)細分(fen)答疑解惑；
第二、營銷與傳統的保(bao)險公司形成(cheng)差異化競爭(zheng)，獲客數量(liang)大且成(cheng)本低，有(you)流(liu)量(liang)紅利；
第三、組(zu)合保險的形式(shi)提(ti)高了(le)(le)客(ke)單(dan)價，也就有了(le)(le)一定了(le)(le)利(li)潤空(kong)間(jian)，對前(qian)臺獲客(ke)成本要求比較彈性(xing)。
那(nei)保險(xian)經紀公司干這個事情(qing)是不是挺合適的，畢(bi)竟它代(dai)表的是用戶(hu)利益。
確實哪里都好(hao)，但也不是人(ren)人(ren)都可以干的，難(nan)點(dian)就在(zai)(zai)于(yu)(yu)怎么(me)獲客(ke)，大面積的獲客(ke)，公司(si)的銷售(shou)能力一定要強(qiang)（筆者聽說招(zhao)聘保險銷售(shou)人(ren)才還挺難(nan)的），對于(yu)(yu)行業的政策在(zai)(zai)這(zhe)里就不討論(lun)了。
在確定目標人(ren)群之前，筆者帶(dai)不懂保(bao)險的(de)先(xian)了解下(xia)保(bao)險產(chan)品分類，描紅的(de)是(shi)我們要關注的(de)。
保險產品(pin)細(xi)分表(biao)
從(cong)上(shang)圖中商(shang)業保險種(zhong)類有：意外(wai)險、健康險、壽(shou)險、養老(lao)保險、家財險等等，其中普通人(ren)需要的主要有意外(wai)險、重疾險、醫療險、壽(shou)險、車險。
因為(wei)財險比較特殊，有些(xie)還(huan)是(shi)被(bei)強(qiang)制上(shang)險，人群受眾小轉化難(nan)度高(gao)，大部(bu)分保險公司都關注的是(shi)人身保險這塊。如(ru)果再從客單價來看，人身保險中一些(xie)產(chan)品首次(ci)才(cai)幾百錢的，比如(ru)意外(wai)險都不是(shi)關注重點了。
所以(yi)保(bao)險經(jing)紀公司主要推薦(jian)的核心產品是重疾險（保(bao)費(fei)可(ke)一(yi)次性繳完），同時會搭(da)配壽險、醫(yi)療險、意(yi)外險。
家庭(ting)保險個性定(ding)制方案
現在目標人群可以確定了：
1、對有(you)重(zhong)疾險需求的用戶(hu)截流，直接推薦方案(an)；
2、對被動不(bu)清楚明確需求的用戶，需要重(zhong)復測試中(zhong)立文章引導。
到(dao)這(zhe)里可能(neng)又有朋友(you)說，你前面講了那么多(duo)，直接(jie)問老板或者領導(dao)要啥用戶不就可以了嗎。
對的當(dang)然要問老板了(le)，而且還要找銷售去交流，更(geng)重要的是(shi)要親自研究(jiu)下行業，帶著行業的理解(jie)執行環節就接地氣了(le)，讓其他合作(zuo)配(pei)合出活的人有個(ge)錨，方向也偏不了(le)。
執行環節第一步需要編輯去寫軟文，軟文的標題最好還是(shi)投放負責人自己提需(xu)求，軟文詳情內(nei)容可由(you)編輯(ji)自由(you)發揮了。
軟文總體詞匯規律是：被(bei)坑(keng)、大坑(keng)、坑(keng)貨、總之很多坑(keng)；陷阱、警(jing)示、誤區、套路(lu)，好不好、值(zhi)不值(zhi)、怎(zen)么(me)樣、不注意、別(bie)輕易、別(bie)瞎買、別(bie)跟風、要三思、要。。。
軟文內容結構規律：首先一到(dao)(dao)兩行(xing)引(yin)言（哎(ai)呀保(bao)險這個(ge)太(tai)難懂了好多(duo)坑），接著專家出場點題（我(wo)是專家聽我(wo)說說這幾個(ge)方(fang)面），然(ran)后(hou)詳(xiang)細內(nei)(nei)容輸出（對比分析(xi)類(lei)盡量(liang)帶表格(ge)），最(zui)后(hou)要(yao)有一段(duan)內(nei)(nei)容是承上(shang)(shang)啟下的，方(fang)便截斷內(nei)(nei)容引(yin)導用戶(hu)到(dao)(dao)微信(xin)號(hao)上(shang)(shang)。
搜索詞(ci)對應的軟文(wen)頁面
從目前每家做的情況來看，不管微信號也好，加群也好，最終都會引導到微信服務號上去。
為(wei)什么是(shi)服務(wu)號？
微(wei)信規(gui)定，訂閱(yue)(yue)號(hao)不能調(diao)用帶參(can)數的(de)二維碼(ma)，所以(yi)訂閱(yue)(yue)號(hao)無法生成(cheng)二維碼(ma)。
搭建整個流程差不多7個步驟：
1、開通云服務器
2、注冊域名（有的飄過）
3、申請備案(an)（有的飄(piao)過）
4、弄個 node 后臺(tai)代碼，驗(yan)證token
5、服(fu)務器(qi)上部署代碼，鏈接文章庫、CRM等
6、公眾號開啟，服務(wu)器配置
7、測試功能(neng)，關(guan)注(zhu)、會(hui)話
詳細技(ji)術筆者(zhe)也不太(tai)懂，就簡單過了。
目前玩社群保險的大部分頁面風格都是仿公眾號，此(ci)頁面風(feng)格(ge)無(wu)論是(shi)pc還是(shi)移動都可以使用，沒任何問題(ti)，可照搬(ban)。
軟文(wen)標準化頁面
PC和移動端頁面的主要差異在于轉化頁面（點閱讀原文后的頁面）不(bu)同，另外PC端在頁面和轉化都可直接露(lu)出二維碼。
但是(shi)移(yi)動端用戶掃二維碼(ma)不方便，轉化(hua)頁面玩家們(men)就有不同的形式。
案例1直接凸顯二維碼，案例2也是強化(hua)了二(er)維碼，但給了用(yong)戶(hu)一個提示。
案例3給了用戶2個清晰的選擇，介紹了添加步驟，案例4在3的基(ji)礎上優化(hua)了UI，重(zhong)點突出復制按(an)鈕。
重點提示：
1、設計頁(ye)面的時候，PC頁(ye)面和移動頁(ye)面分開來，不要共(gong)用一套(tao)頁(ye)面。
2、移(yi)動(dong)頁(ye)面轉化(hua)設計形式，直接用案例4就可以，要想(xiang)創新就在這個基數(shu)上優(you)化(hua)。
3、技術給(gei)出(chu)的(de)(de)(de)投放(fang)鏈(lian)接格式，請用類(lei)似(si)以html為結尾的(de)(de)(de)形式，xxxxxxx.com/index101.html?id=32424&ss=baidu，并且開(kai)發頁(ye)面(mian)的(de)(de)(de)時候不要搞嵌套，就純html代碼。這樣做的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是有(you)助(zhu)于SEO排名，如(ru)果(guo)能把頁(ye)面(mian)生成物(wu)理靜態頁(ye)面(mian)更(geng)好，特(te)別遇到數據庫問題(ti)，可(ke)以正(zheng)常投放(fang)避免真(zhen)金(jin)白銀的(de)(de)(de)損失。
要想跟蹤到以下詳細數據，用戶必須通過掃帶參數的二維碼才可以。
移動端許多用(yong)戶會選擇復(fu)(fu)制(zhi)，然后通(tong)過(guo)搜一搜關注(zhu)公眾號，這(zhe)個過(guo)程是沒有跟蹤數據的，只(zhi)能靠預估，或者通(tong)過(guo)復(fu)(fu)制(zhi)的行為去(qu)反(fan)推一個值。
有實力的(de)技術團隊(dui)可以(yi)自己開發渠道統計后臺(tai)，時間緊(jin)張的(de)當然也可以(yi)用(yong)第三方，比如(ru)微號幫的(de)渠道二(er)維生成功能。
客觀的(de)難題是移(yi)動(dong)端(duan)跟蹤(zong)數據(ju)(ju)困難，只(zhi)能算個總體的(de)賬，所以(yi)初級階段還(huan)是優先盯著PC端(duan)，通過PC的(de)數據(ju)(ju)積累后，再(zai)把(ba)物料(liao)同(tong)步(bu)到(dao)移(yi)動(dong)上去。
移動(dong)端(duan)重點盯產品詞和重疾詞，效(xiao)果穩定后，方可拓展其他(ta)流量。
要(yao)進去拓量(liang)階段，起碼(ma)日均(jun)消費至少達到(dao)(dao)5萬以上，實際(ji)上百度的(de)(de)PC流(liu)量(liang)支撐不(bu)了拓展的(de)(de)需求(qiu)，那時(shi)間和精力應該轉(zhuan)移到(dao)(dao)移動(dong)端上，據說上量(liang)后移動(dong)的(de)(de)預算差不(bu)多可以占比到(dao)(dao)90%。
傳統保險對騙(pian)局、忽悠、陷阱等包含詞是屏蔽的，投放公眾號這(zhe)些詞反而是重點詞。
從(cong)歷史投放數(shu)據看(kan)，目標用戶大部分來自經濟發達的地區，初期投放可控制一二(er)線城(cheng)市(shi)和省會城(cheng)市(shi)，投放進入(ru)穩定期直接開啟全(quan)國投放。
工作日時間里，PC投放當天需求高峰(feng)在上(shang)午10點(dian)到下(xia)午4點(dian)之間，周末需求量會下(xia)滑比較嚴重。
移動(dong)端的流(liu)量比較分散，但(dan)是(shi)流(liu)量高(gao)峰一般都從(cong)午飯(fan)后開始(shi)。
1、物料上線后，一直沒流量怎么辦？
答：建議(yi)用百度客戶端一(yi)口氣把賬戶全部搭建好后，一(yi)起上(shang)傳進行審核，一(yi)起開啟投放。
2、上線投放后，關注的成本非常高。
答：查看下搜索(suo)詞(ci)報告，搜索(suo)詞(ci)與(yu)對應(ying)的著(zhu)陸頁是否相關，如果不是最合適的，替(ti)換其他頁面測試。
3、增加流量一定要提高出價嗎？
答：如果(guo)用出(chu)(chu)價(jia)的方(fang)式，一般(ban)都是沒轍了才這么干。建議出(chu)(chu)價(jia)在2元(yuan)到4元(yuan)之間，選擇一個整體(ti)出(chu)(chu)價(jia)，然后初期就不要去調(diao)價(jia)格了，重點優化(hua)轉(zhuan)化(hua)數據就行(xing)。
最后筆者想(xiang)說的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，優化中會有(you)無(wu)數個(ge)問題，各種(zhong)不同(tong)突發狀況(kuang)，特別是(shi)(shi)(shi)團隊之間的(de)(de)配合，我(wo)有(you)個(ge)原則(ze)就是(shi)(shi)(shi)，誰花錢誰負責，有(you)成果一定是(shi)(shi)(shi)整個(ge)團隊的(de)(de)。
