2B端的運營有迥然區別于2C端運營的地方，例如渠道的投放選擇就是很重要的區別點，面對2C用戶，你可以選擇用戶活躍高，留存好，人均使用時間長的產品作為你的宣傳渠道，根據渠道特性再定制一些宣傳方案，為產品引流，而2B端的一個明顯特征就是，運營人員在初期，找不(bu)到(dao)目標(biao)用戶(hu)，并且每一家目(mu)標(biao)用戶企(qi)業都需要專門(men)量身定制(zhi)不同(tong)的(de)(de)運營(ying)策劃方案，來專門(men)根據不同(tong)企(qi)業的(de)(de)特(te)點，有針對性的(de)(de)做(zuo)一些活動和宣傳，
2B企業，在初期運營，確實會亂了陣腳，但一般不外乎兩種方式：自己找(zhao)(zhao)企業(ye)，或者(zhe)讓企業(ye)來找(zhao)(zhao)你
通過廣(guang)告和營銷手段的(de)(de)(de)宣傳，我們都(dou)很期待“企(qi)業來找我”的(de)(de)(de)狀(zhuang)態，這種情況下，企(qi)業自身有強烈需(xu)求，并(bing)且愿意溝通，而一些產品初期，往(wang)往(wang)是(shi)沒有一個耳熟能詳的(de)(de)(de)品牌的(de)(de)(de)，這就需(xu)要運營自己(ji)去(qu)尋(xun)找目(mu)標企(qi)業。
自(zi)己(ji)找(zhao)企(qi)業往往貫穿項目運(yun)營整(zheng)個階段(duan)，并且在不同的(de)(de)運(yun)營階段(duan)，需要(yao)不斷升級(ji)優化，尋(xun)找(zhao)新的(de)(de)渠(qu)道，是整(zheng)個2B運(yun)營里最(zui)為(wei)困難的(de)(de)階段(duan)。后期(qi)的(de)(de)活動策(ce)劃激(ji)活都是為(wei)了(le)促成企(qi)業來(lai)找(zhao)你，而初(chu)期(qi)找(zhao)到精準渠(qu)道，才是最(zui)需要(yao)重視的(de)(de)地方。
前期準備
在自己找(zhao)企業(ye)的(de)(de)過程(cheng)中，首先需要做好功課的(de)(de)，是(shi)前(qian)期(qi)準(zhun)備(bei)階段(duan)，運營比較(jiao)講(jiang)究節(jie)奏，前(qian)期(qi)的(de)(de)準(zhun)備(bei)一定(ding)不(bu)能少，知己知彼百戰(zhan)不(bu)殆，就是(shi)這個(ge)道理(li)。前(qian)期(qi)需要了(le)解的(de)(de)內(nei)容大致包(bao)括：產品(pin)(pin)解決的(de)(de)是(shi)用戶的(de)(de)什么需求，需求產生的(de)(de)頻率，行業(ye)內(nei)的(de)(de)競品(pin)(pin)大概情況，市場份額，行業(ye)內(nei)用戶痛(tong)點，用戶使(shi)用產品(pin)(pin)的(de)(de)具(ju)體流程(cheng)，行業(ye)內(nei)決策鏈條，以(yi)及自家產品(pin)(pin)的(de)(de)優勢和劣勢，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌主打屬性……你(ni)可以(yi)使(shi)用SWOT，4C或(huo)者4P等營銷學手段(duan)幫(bang)你(ni)理(li)清分析思路。
渠道選擇
當(dang)(dang)你(ni)準備開始下一階段(duan)，渠(qu)道(dao)選擇的大坑，就在前(qian)(qian)方等著你(ni)來(lai)(lai)踩。在初(chu)期階段(duan)，可能(neng)會對當(dang)(dang)前(qian)(qian)階段(duan)的唯重(zhong)指標產生懷疑，目前(qian)(qian)來(lai)(lai)說最重(zhong)要的任務究竟是什(shen)(shen)么？自己(ji)應該做什(shen)(shen)么？
這時候，你可能需要兩項(xiang)事件并行：一是企業的品牌建立，初期網上(shang)產品信息(xi)的覆蓋；二是選擇渠(qu)道，接觸用戶。
首先最基本的，要確保在接觸用戶后(hou)，用戶在后(hou)期如果產(chan)生(sheng)需求可(ke)以通過網上(shang)搜索找到你們的產(chan)品，并且可以聯系到你們。因此要確保搜索引擎相關搜索產品名稱和內容均可以搜索到，百度，360，搜狗都可以做一些基本信息的覆蓋。值得注意的是，在你不確定你的用戶來源渠道的情況下，最好不要盲目投(tou)放廣告，一是因為成本高，沒必要，二是因為多渠(qu)道投(tou)放可能(neng)會干擾你分析各個渠(qu)道轉(zhuan)化率好壞，并且還(huan)會擾亂運營的節奏。
接觸2B用戶的方式，我認為有個非常好用的方式，是將2B運營2C化。無論是企業產品還是個人產品，都離不開用戶個體。即使企業產品的決策非常復雜，但依舊逃不開一個一個的用戶。首要是確定(ding)企業內部(bu)決策鏈，然后再通過接(jie)觸決策鏈(lian)上的企業員(yuan)工來達成推廣目標，例如你是一家做檔案系統產品的，你的用戶只有企業內部檔案管理人員，因此，你就可以確定，企業內部決策鏈就是：檔案人員->審批領導。理清決策鏈，可以幫助你梳理和企業的溝通流程，無論(lun)你接觸到哪一個(ge)決(jue)策環(huan)節(jie)的用戶，你都可以嘗試通過一些運營手段推(tui)動決(jue)策，而不(bu)至于因(yin)為找不(bu)到(dao)下一環節(jie)決策人，決策鏈(lian)條被卡住。
要搞定2B企業，就要先了解相關決策人都分布在哪些2C渠道上，然后進行接觸或者廣告的投放，這樣對于無目的投放來說更為精準。根據所需決(jue)策用戶的特征，再來篩選更為優質的渠道。你可能面臨(lin)，論(lun)壇(tan)社(she)區，feeds流產品，廣告軟(ruan)廣的選擇。我認為，依舊是根據用(yong)戶屬(shu)性(xing)來，如果用(yong)戶多為科技類用(yong)戶，例如程序員，則(ze)加(jia)重(zhong)(zhong)各(ge)(ge)大論(lun)壇(tan)和知乎的運(yun)營(ying)，弱化(hua)微博公(gong)眾號等內容；如果用(yong)戶多重(zhong)(zhong)視權威性(xing)，例如檔(dang)案員，則(ze)加(jia)重(zhong)(zhong)相關(guan)業內權威媒(mei)體的比重(zhong)(zhong)，和各(ge)(ge)大培訓以及機關(guan)機構合作，重(zhong)(zhong)視線下渠道(dao)的運(yun)營(ying)。
自建渠道
自建渠道是在現在現有渠道(dao)條件(jian)下，無法滿足(zu)企業(ye)需求，才會考慮的手段。看字面(mian)意思(si)應該就(jiu)明(ming)白，自建渠(qu)(qu)(qu)道比通(tong)過外部渠(qu)(qu)(qu)道引流要(yao)困難的多，因為(wei)還會涉及到渠(qu)(qu)(qu)道后期維護和轉化問題。這其中最為(wei)重要(yao)的，就(jiu)是時(shi)間(jian)成本，因為(wei)一個渠(qu)(qu)(qu)道成型，往往不是一日兩日，而是通(tong)過一定時(shi)間(jian)沉淀下(xia)來的。
什么情況下會現有渠道會無法滿足企業要求？一般來說，有兩種：第一種，需(xu)求待喚起：產品需求不夠強烈，或者用戶自己都不知道自己有這個需求；第二種，抵觸情緒(xu)強(qiang)：用戶對于新產品有太過(guo)于強烈的(de)被推銷的(de)感知，因此(ci)抵(di)觸了(le)解接觸產品。
面對這兩種情況，就可以考慮自建渠道來幫助推廣產品了。自建渠道的方式有很多，比如自建行業社區，行業交流會，或者行業公眾號，往往根據企業量力而行。我認為社區產品是很好的一種方式，但社區初期需要大量的運營引導，內容體系搭建，用戶體系搭建，需要社區調性的沉淀，社區內容的引導，社區后期活動的激活等等。微信公眾號，或者行業論壇都是很好的渠道，他們存在的最主要的意義是，“借殼推廣”。以另一(yi)種(zhong)定位去接(jie)近用(yong)(yong)戶，比方說(shuo)我是(shi)做一(yi)款檔案管理系(xi)統的(de)(de)，目(mu)前(qian)現(xian)有(you)已知渠道內和用(yong)(yong)戶溝通(tong)都(dou)是(shi)無意(yi)義的(de)(de)，用(yong)(yong)戶不了解新(xin)(xin)系(xi)統帶來(lai)的(de)(de)提升(sheng)，但非常(chang)反感新(xin)(xin)產品的(de)(de)推廣，認(ren)為是(shi)廣告。這種(zhong)情況下，通(tong)過(guo)建立檔案管理知識類公眾號，以行(xing)業(ye)實(shi)操知識公眾號的(de)(de)身(shen)份(fen)，科(ke)普新(xin)(xin)系(xi)統的(de)(de)好(hao)處和優勢 ，節省人(ren)力(li)物力(li)財力(li)，接(jie)觸到用(yong)(yong)戶。
以(yi)上，是我針對2B運(yun)營問題的一些分享，下(xia)次內容將會就(jiu)如何提升(sheng)用戶轉化以(yi)及用戶溝通展開討(tao)論(lun)。
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