古話說：不謀萬世(shi)者(zhe)，不足謀一時(shi)；不謀全局者(zhe)，不足謀一域。
這句(ju)話(hua)在(zai)四五年前(qian)就聽說(shuo)過，當時對其(qi)理解僅停留在(zai)字面的(de)意思上。直到最近完美日記和(he)李佳琦的(de)出現，深度剖析他們的(de)成功經驗，發現此時的(de)運營(ying)和(he)彼時的(de)運營(ying)已經不可同日而語。
過去的(de)運(yun)營(ying)做好自(zi)己(ji)某(mou)一模(mo)塊的(de)工作即可，比(bi)如活動(dong)運(yun)營(ying)、用戶運(yun)營(ying)、內(nei)容運(yun)營(ying)等等，把這(zhe)個模(mo)塊做深做透，成為專(zhuan)家級運(yun)營(ying)，是(shi)一條清晰(xi)的(de)運(yun)營(ying)成長路線。又或者，把每個模(mo)塊都做一遍，成為全棧運(yun)營(ying)，最后做到運(yun)營(ying)總(zong)監的(de)級別，也是(shi)清晰(xi)可見(jian)的(de)。
但(dan)是，隨著市場(chang)環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)變(bian)化，基礎設施的(de)(de)(de)完善，企業(ye)的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)方(fang)式發生了(le)巨大的(de)(de)(de)變(bian)化，對運(yun)營(ying)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)也有了(le)更高的(de)(de)(de)期望。從完美(mei)日記的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)案(an)例中可以看(kan)出，一個(ge)優秀的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)需要(yao)具備以下的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)：前端資(zi)源的(de)(de)(de)把(ba)控力(li)(li)，中端交易平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)認知力(li)(li)，后端私域流量(liang)的(de)(de)(de)維(wei)護力(li)(li)。把(ba)前中后三端玩轉于(yu)掌(zhang)心的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)，就(jiu)是我們這篇重(zhong)點說的(de)(de)(de)頭號運(yun)營(ying)。
為什么這樣的運營被稱為頭號運營？因為目前(qian)來看，能把其中(zhong)一(yi)端(duan)(duan)玩轉(zhuan)的(de)(de)運(yun)營(ying)已經(jing)少有(you)，更別提玩轉(zhuan)三端(duan)(duan)的(de)(de)運(yun)營(ying)了。走(zou)專家運(yun)營(ying)路(lu)線的(de)(de)同學，估計要哭死(si)了。不要說玩轉(zhuan)一(yi)端(duan)(duan)，可能工作四五(wu)年，還沒有(you)跳出用戶運(yun)營(ying)或內容運(yun)營(ying)的(de)(de)圈子(zi)吧，像前(qian)端(duan)(duan)資(zi)源什么的(de)(de)，幾(ji)乎是聞(wen)(wen)所未聞(wen)(wen)。
而企業又是(shi)按(an)勞分(fen)(fen)配(pei)的，你(ni)貢(gong)獻了(le)多大(da)(da)價(jia)值，就能分(fen)(fen)到多少獎金。負責一個模塊的運營(ying)，其貢(gong)獻能有多大(da)(da)一目了(le)然。而操盤整(zheng)個項目的頭(tou)號運營(ying)，一個項目做成了(le)，大(da)(da)家覺得能分(fen)(fen)到多少呢？肯(ken)定不低。如(ru)何成為頭(tou)號運營(ying)呢？需要(yao)時間，需要(yao)經(jing)驗，更需要(yao)的是(shi)有全盤運營(ying)的思(si)維，這里(li)我從前中后(hou)三端(duan)，分(fen)(fen)別為大(da)(da)家講(jiang)解下頭(tou)號運營(ying)是(shi)怎么玩的。
在(zai)講三(san)端(duan)運營(ying)之(zhi)前，先列(lie)出用(yong)戶(hu)運營(ying)的路線圖，這樣看后(hou)面的內容會更容易理解些。目前全(quan)盤運營(ying)是這樣來(lai)操作的，前端(duan)資源曝(pu)(pu)光(guang)，獲得用(yong)戶(hu)，比如小紅書、抖(dou)音網紅等(deng)等(deng)；資源曝(pu)(pu)光(guang)后(hou)，用(yong)戶(hu)形(xing)成轉(zhuan)化，通過(guo)中端(duan)交易平臺，比如淘(tao)寶、京東(dong)、蘋果商店（APP下載）等(deng)進行轉(zhuan)化；以往的企業(ye)(ye)到這個環節，運營(ying)就(jiu)結束了，現在(zai)隨著企業(ye)(ye)對私(si)域(yu)流量的重視，后(hou)端(duan)會把用(yong)戶(hu)導流到微信群(qun)和個人號上，做深度(du)維(wei)護，三(san)端(duan)運營(ying)是大勢(shi)所趨(qu)。
資源的(de)(de)(de)采(cai)買在大公司里面會有專門(men)的(de)(de)(de)媒介部門(men)負責，在中(zhong)小型公司，是(shi)(shi)(shi)沒有媒介這個稱(cheng)呼的(de)(de)(de)，他們都有一個共(gong)同的(de)(de)(de)稱(cheng)呼叫運(yun)(yun)營。運(yun)(yun)營就是(shi)(shi)(shi)打(da)雜的(de)(de)(de)，什么都干(gan)。我那(nei)個運(yun)(yun)營群里面，每天(tian)聽到(dao)最多的(de)(de)(de)話(hua)就是(shi)(shi)(shi)，大家有沒有認識(shi)靠譜的(de)(de)(de)抖音網紅呢？老板讓找幾個來推推產品。這干(gan)的(de)(de)(de)分明(ming)是(shi)(shi)(shi)媒介的(de)(de)(de)工作嘛(ma)。
上次有個(ge)剛畢業(ye)的(de)(de)小鮮肉問(wen)我，選擇什么樣的(de)(de)公司(si)(si)會(hui)好(hao)些(xie)。我告(gao)訴他說選擇初創公司(si)(si)，對(dui)(dui)(dui)個(ge)人成長會(hui)更有幫助。因(yin)為新公司(si)(si)人少事多，運(yun)營可(ke)以接(jie)觸到很多模塊，比如(ru)前端(duan)資源，如(ru)果在大(da)公司(si)(si)就不要想了(le)。我對(dui)(dui)(dui)資源這塊的(de)(de)熟悉(xi)，也是(shi)這樣逼出(chu)來的(de)(de)，當時(shi)公司(si)(si)準備(bei)推廣(guang)獲客，大(da)家對(dui)(dui)(dui)資源都(dou)不熟悉(xi)，最(zui)后目光(guang)投向了(le)我，我用(yong)了(le)兩周時(shi)間研究媒體資源，最(zui)終(zhong)花費600元，投放出(chu)別人2萬(wan)塊的(de)(de)效(xiao)果，一戰封(feng)神。
目前來看，主流的(de)(de)前端(duan)推廣(guang)資(zi)源有抖音(yin)、小紅書、快(kuai)手(shou)、微博、公眾號等，以(yi)及各個(ge)行業的(de)(de)垂直資(zi)源。以(yi)電商產品為(wei)例，站外引流是現在(zai)的(de)(de)主流玩(wan)法(fa)。比如50萬廣(guang)告預算投放直通車，也許能回(hui)來20塊錢(qian)，最(zui)后(hou)醫院見(jian)。如果(guo)(guo)去投放抖音(yin)網(wang)紅，也許可以(yi)回(hui)來200萬，最(zui)后(hou)寶馬4S店(dian)見(jian)。同樣的(de)(de)產品，同樣的(de)(de)團隊，不(bu)同的(de)(de)資(zi)源，效果(guo)(guo)一個(ge)天上一個(ge)地下，這就需要(yao)對資(zi)源有很強的(de)(de)把控力了。
對資源屬性的了解(jie)(jie)包(bao)含知(zhi)(zhi)道頭(tou)部、腰部、尾部網紅(hong)的價格、曝(pu)光(guang)量情況，知(zhi)(zhi)道投(tou)放(fang)的頻(pin)次、周期對產品轉化的影響(xiang)大小，知(zhi)(zhi)道從(cong)公司戰(zhan)略發展層面(mian)，怎樣的投(tou)放(fang)節奏(zou)會更利于企業的成長。如(ru)果僅(jin)僅(jin)了解(jie)(jie)報(bao)價，粉(fen)絲量和曝(pu)光(guang)量，還是停留在上面(mian)提到的專家運(yun)營層面(mian)，想做頭(tou)號運(yun)營，必然要(yao)有全局觀(guan)。
從(cong)月球的(de)高度看地球，對于資源(yuan)的(de)認知，還有(you)個(ge)更高的(de)緯度。這里也分享給(gei)大家，我(wo)們(men)從(cong)十年的(de)緯度來看資源(yuan)。會發現(xian)一個(ge)特點，資源(yuan)的(de)產生(sheng)是(shi)(shi)一個(ge)長江后浪(lang)推前浪(lang)的(de)動態過程，微博(bo)之后出(chu)現(xian)了公眾(zhong)號，公眾(zhong)號紅利消失后出(chu)現(xian)了抖音，還有(you)小(xiao)紅書等(deng)等(deng)。每一個(ge)新資源(yuan)的(de)出(chu)現(xian)，都有(you)可能再造一個(ge)巨無霸(ba)產品，給(gei)我(wo)們(men)的(de)啟發就(jiu)是(shi)(shi)下(xia)手要快。
抖音、快手、小紅書遲(chi)早也會沒落，那么新的資(zi)(zi)(zi)源平臺是(shi)什么？在哪(na)里？就在明(ming)天，也許第二天早上醒來，發現(xian)身(shen)邊的朋(peng)友都在用(yong)一個新的產品(pin)了(le)，這(zhe)就是(shi)新的資(zi)(zi)(zi)源，未被開墾的流量(liang)洼地，頭號運營(ying)要實時關注，保持敏感性。用(yong)好現(xian)有資(zi)(zi)(zi)源，緊(jin)盯新興資(zi)(zi)(zi)源，做(zuo)到(dao)這(zhe)一點(dian)，前端資(zi)(zi)(zi)源把控(kong)這(zhe)塊就及(ji)格了(le)。
我是(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)產品運(yun)營(ying)(ying)出(chu)身的(de)(de)，中途也(ye)想過轉(zhuan)型做(zuo)(zuo)(zuo)淘寶(bao)運(yun)營(ying)(ying)，但是(shi)(shi)(shi)進不去，理由是(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)淘寶(bao)運(yun)營(ying)(ying)的(de)(de)經驗。可見想成為(wei)頭號運(yun)營(ying)(ying)的(de)(de)門檻不僅僅是(shi)(shi)(shi)個人認知，還有(you)行(xing)業本身的(de)(de)限制。淘寶(bao)運(yun)營(ying)(ying)最終(zhong)還是(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)去做(zuo)(zuo)(zuo)，不過采(cai)用曲線救(jiu)國的(de)(de)方式，站外引流的(de)(de)玩(wan)法，為(wei)我熟悉終(zhong)端交(jiao)易平(ping)臺提供(gong)了機會。
中端交(jiao)易(yi)平臺(tai)有(you)(you)淘寶(bao)、京東，這些(xie)主流的(de)交(jiao)易(yi)平臺(tai)，還有(you)(you)微(wei)店、有(you)(you)贊、抖音小(xiao)店、小(xiao)程序電(dian)商(shang)這些(xie)新型的(de)交(jiao)易(yi)平臺(tai)。關注我(wo)的(de)人，應(ying)該(gai)還記得(de)去年我(wo)有(you)(you)做(zuo)過(guo)花茶的(de)電(dian)商(shang)，通過(guo)站(zhan)外引(yin)流，微(wei)店成交(jiao)的(de)模式來運(yun)(yun)營，算(suan)是(shi)(shi)完美日記全(quan)盤運(yun)(yun)營的(de)雛(chu)形吧。如果加上(shang)微(wei)信用戶(hu)的(de)維護，我(wo)應(ying)該(gai)算(suan)是(shi)(shi)前中后(hou)三(san)端全(quan)盤運(yun)(yun)營的(de)先行者了，頭號運(yun)(yun)營的(de)生(sheng)活就是(shi)(shi)這樣枯燥(zao)且乏味(wei)。
上次和(he)一(yi)個(ge)做漢服的朋(peng)友聊天，剛(gang)起步(bu)，肯定沒有預(yu)算去投放直通(tong)(tong)車的。按(an)照我的想法，繼續(xu)通(tong)(tong)過站(zhan)外引流的方式來做，那么淘寶在整(zheng)個(ge)鏈路(lu)里扮演的是(shi)什么角(jiao)色呢？交(jiao)易平臺，給用戶提供一(yi)個(ge)放心(xin)交(jiao)易的平臺而已。如果作用是(shi)這個(ge)，對淘寶推薦的規則就(jiu)無(wu)需過多了解了，畢竟熟悉一(yi)個(ge)平臺的規則，不是(shi)一(yi)兩(liang)個(ge)月就(jiu)能實現的。
記得完美日記最開(kai)始上(shang)淘寶(bao)，做的(de)不(bu)溫(wen)不(bu)火(huo)，因為挖掘出了小(xiao)紅書(shu)這(zhe)個寶(bao)藏流量，才在淘寶(bao)有了起色。可以(yi)預(yu)料到(dao)接下(xia)(xia)來(lai)，不(bu)管是電商平臺(tai)還是APP下(xia)(xia)載(zai)平臺(tai)，已經極為成(cheng)熟的(de)平臺(tai)，規(gui)則極度透明化的(de)今(jin)天，再去深耕平臺(tai)，已經沒有做大的(de)可能了。前期(qi)把(ba)中端(duan)平臺(tai)作(zuo)為交易(yi)平臺(tai)，等(deng)后期(qi)產品聲量起來(lai)了，在重返平臺(tai)會更好一些，這(zhe)就是戰略了。
私域流(liu)量(liang)這(zhe)個詞都(dou)叫(jiao)爛了，就(jiu)像天(tian)天(tian)在喊好(hao)好(hao)學習天(tian)天(tian)向(xiang)上一樣，喊得多(duo)了就(jiu)無感了。但是不(bu)要被(bei)表象所迷(mi)惑，用戶(hu)的(de)(de)后端維護是企業能(neng)否突出(chu)重(zhong)圍，能(neng)否在競爭中(zhong)勝出(chu)的(de)(de)殺(sha)手(shou)锏。李佳琦這(zhe)樣幾乎(hu)不(bu)缺流(liu)量(liang)的(de)(de)網紅，都(dou)有(you)自己的(de)(de)用戶(hu)群來維系(xi)和沉(chen)(chen)淀用戶(hu)，我們(men)這(zhe)些中(zhong)小企業獲客這(zhe)么(me)難，辛辛苦苦獲得的(de)(de)客戶(hu)都(dou)不(bu)沉(chen)(chen)淀到自己的(de)(de)流(liu)量(liang)池，豈不(bu)是傻(sha)？
為(wei)什(shen)么不(bu)做自己的私域流量(liang)，原(yuan)(yuan)(yuan)因只有(you)一(yi)個，不(bu)會做唄(bai)。這(zhe)個可以理(li)解，我有(you)兩個QQ群，兩個微信群，做了快(kuai)兩年(nian)了，深知做社群的難度之(zhi)高(gao)。拿其中(zhong)一(yi)個QQ群來說，活(huo)躍度始終上不(bu)去，原(yuan)(yuan)(yuan)因大家(jia)可能(neng)想不(bu)到，是(shi)二群建立時(shi)，為(wei)了快(kuai)速拉人，在一(yi)群倒(dao)了波用戶過去，結果踩坑(keng)了，原(yuan)(yuan)(yuan)理(li)可以參考(kao)下虹吸效應。
我具備(bei)后(hou)端私域(yu)流(liu)量(liang)的維護能力(li)，除了自己有運營社(she)群外，還(huan)有之前的一(yi)些實操(cao)積累，比如社(she)群裂(lie)變火的時候，我做過(guo)兩(liang)次社(she)群裂(lie)變，每一(yi)次都提升了自己的技能水平(ping)。還(huan)有操(cao)盤(pan)過(guo)電商社(she)群帶貨(huo)，這個項(xiang)目很有代表性，讓我有了做私域(yu)流(liu)量(liang)的思(si)維框架。
做私(si)域流量無非是(shi)三個(ge)階段(duan)，引流、促活和(he)變現。我(wo)們(men)把用戶(hu)導流到微(wei)信(xin)群屬于第(di)一個(ge)階段(duan)，引流。之前淘寶為了(le)鼓(gu)勵用戶(hu)好評，會在(zai)產品里(li)面(mian)放入好評返(fan)現的卡面(mian)，現在(zai)大家放什么呢？加(jia)客服返(fan)現。
這樣(yang)說(shuo)吧，世界上沒有(you)比(bi)這更劃算(suan)的(de)(de)生意了(le)。我們(men)做廣告投放獲(huo)客都知道，加一個客戶微(wei)信(xin)，成(cheng)本在幾(ji)十元左右。在產品里面加好友返現成(cheng)本是多(duo)少呢？1~2塊錢，加了(le)微(wei)信(xin)，拉到(dao)微(wei)信(xin)群，發送小程序，整個算(suan)下來(lai)，單個項目的(de)(de)獲(huo)客成(cheng)本可以降低到(dao)幾(ji)毛錢。這都什么年代了(le)，還有(you)幾(ji)毛錢的(de)(de)獲(huo)客，簡直讓人難以置信(xin)，不(bu)要懷疑，只要方法對了(le)，獲(huo)客一點都不(bu)難，不(bu)貴。
引(yin)流是(shi)第一(yi)步，這步如(ru)果卡住(zhu)了(le)，后(hou)端就不要做了(le)。因為(wei)更難的是(shi)第二(er)步促(cu)活，促(cu)活真的是(shi)太耗時間(jian)了(le)。大企業可(ke)以開發(fa)機器人來(lai)維護，小(xiao)公司忙不過來(lai)可(ke)以招募些(xie)粉絲作為(wei)志愿者(zhe)來(lai)維護社群，也(ye)是(shi)可(ke)行的。上次我潛伏在李佳琦(qi)的某個粉絲群看到有人吵架，管理員踢了(le)好(hao)幾個，后(hou)來(lai)群主(zhu)出來(lai)了(le)，說：踢人的是(shi)志愿者(zhe)。
24小時要看著群，你不知道什么時候群里的人聊嗨了，收不住會聊到哪里去了，做群主壓力很大的，我太深有感悟了，如果有人開車，有人挑事，發現不及時，會造成很大的惡劣影響的，輕則社群被封，重則粉絲流失，到處傳播負面情緒。做后端確實很難，正因為難做，門檻高，但一旦做成，對于企業來講，這就是核心競爭力了。要知道，資源這塊，只要花錢，就有流量，而后端，不付出時間，是不會有結果的。
至于私(si)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)轉化(hua)，也就(jiu)是用戶的(de)復購，如果活躍做(zuo)好了，復購轉化(hua)就(jiu)是水到渠成的(de)事情了。現在大(da)家做(zuo)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，是因為具備(bei)了做(zuo)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)條(tiao)件，有微信群了。這個24小(xiao)時在線的(de)產品(pin)為做(zuo)后端維護(hu)奠定(ding)了基礎，科技改變生活，改變運營方(fang)式。
以上簡單(dan)講了(le)前中后三(san)端(duan)的(de)(de)玩(wan)法，每一(yi)(yi)端(duan)要玩(wan)轉(zhuan)都(dou)不容易，可(ke)以規(gui)劃一(yi)(yi)下，一(yi)(yi)年(nian)時(shi)間(jian)玩(wan)轉(zhuan)前端(duan)，一(yi)(yi)年(nian)時(shi)間(jian)玩(wan)轉(zhuan)中端(duan)，一(yi)(yi)年(nian)時(shi)間(jian)玩(wan)轉(zhuan)后端(duan)，這就需要三(san)年(nian)時(shi)間(jian)了(le)，而工作中不可(ke)能完(wan)全盡人意的(de)(de)，稍微走(zou)下彎(wan)路(lu)，浪費個一(yi)(yi)兩年(nian)時(shi)間(jian)，那(nei)么成為一(yi)(yi)個頭號運營，至(zhi)少(shao)要五(wu)年(nian)的(de)(de)時(shi)間(jian)了(le)。是不是感覺有了(le)奮斗的(de)(de)方向，頭號運營是運營的(de)(de)終極(ji)目標。
其實還有個新(xin)崛起的(de)產(chan)品也(ye)(ye)是(shi)三端運(yun)營的(de)典(dian)范，深(shen)入了解后，發現他們項目背后的(de)運(yun)營操盤者是(shi)老板(ban)，也(ye)(ye)許當我(wo)們成為頭(tou)號運(yun)營之時，就是(shi)我(wo)們為自己打(da)工(gong)之日(ri)。
