互聯網經過(guo)數十年(nian)的(de)發展，已經越(yue)來越(yue)成(cheng)熟(shu)了。而且(qie)現(xian)在一(yi)(yi)個(ge)趨勢也越(yue)來越(yue)明顯，互聯網服務慢慢從一(yi)(yi)個(ge)遍地免(mian)(mian)費的(de)市場(chang)，演變成(cheng)為一(yi)(yi)個(ge)收費和免(mian)(mian)費并存的(de)市場(chang)了。
前(qian)幾天，360云(yun)盤退出(chu)了(le)(le)個(ge)人(ren)市(shi)場，其實是(shi)(shi)好多(duo)人(ren)沒想到(dao)的(de)(de)。因為360從(cong)一(yi)(yi)開始(shi)起家的(de)(de)策(ce)略就是(shi)(shi)免(mian)費，靠了(le)(le)免(mian)費才(cai)從(cong)一(yi)(yi)個(ge)當(dang)時很成熟的(de)(de)市(shi)場殺出(chu)了(le)(le)一(yi)(yi)條血路(lu)并得以成功的(de)(de)。360云(yun)盤從(cong)一(yi)(yi)開始(shi)也聲稱是(shi)(shi)永(yong)遠免(mian)費的(de)(de)，而(er)且(qie)當(dang)時出(chu)手相當(dang)闊綽(chuo)，注(zhu)冊(ce)就送客戶TB級(ji)的(de)(de)空(kong)間(jian)，后來(lai)甚至到(dao)了(le)(le)無限永(yong)久(jiu)免(mian)費空(kong)間(jian)，記得那時有文(wen)章分析說以后移動硬盤都會逐漸消(xiao)亡。不過短短幾年，就注(zhu)定是(shi)(shi)食(shi)言了(le)(le)。雖然(ran)關停的(de)(de)理由(you)號稱是(shi)(shi)因為監(jian)管(guan)壓力，但實際上，無法盈(ying)利才(cai)是(shi)(shi)主(zhu)要原(yuan)因。
前幾天，我(wo)個人很喜(xi)歡(huan)和長(chang)期依賴(lai)的一個筆記類工具軟件也推行收費(fei)政(zheng)策(ce)：免費(fei)客戶只能使用100天，超出(chu)期限，必(bi)須繳納年費(fei)，否則就無(wu)法聯網(wang)同步了(le)。
自從推(tui)行(xing)了這個新的政策(ce)，在這個工具的客戶群里面的爭論，就(jiu)一直沒(mei)有(you)停(ting)過。
爭辯(bian)的分為這樣幾類(lei)用戶：
1.欣然付費(fei)的
在(zai)目前的(de)環境下，有付費(fei)習慣的(de)用戶還(huan)(huan)是很多的(de)。只要價(jia)格在(zai)心(xin)理范圍(wei)之內，那么付款(kuan)還(huan)(huan)是沒(mei)有什么抵觸的(de)，算是一個很容易下的(de)決定。這(zhe)些(xie)客戶是很認可軟(ruan)件和服務應該用收費(fei)來(lai)體現價(jia)值。
2.憤怒并且絕(jue)不付(fu)費，開始去找其他軟(ruan)件替代的
在(zai)這(zhe)種用戶(hu)心里，軟件(jian)(jian)就應該是(shi)免費(fei)(fei)的(de)，他們還是(shi)認為軟件(jian)(jian)是(shi)一(yi)個虛擬的(de)概念，并沒有(you)實(shi)體，所以(yi)也不想用付費(fei)(fei)方式(shi)來換取(qu)軟件(jian)(jian)的(de)價值。
付(fu)費(fei)會造成他們(men)極(ji)大(da)的(de)憤怒。似乎免費(fei)是(shi)一(yi)個陷阱，只是(shi)收(shou)集用戶的(de)方(fang)式，到了一(yi)定時(shi)候就(jiu)開始進行收(shou)割了。
3.號稱(cheng)本(ben)來會付(fu)費，但是對這種(zhong)強制付(fu)費做法不爽，所以(yi)也(ye)不付(fu)費的
這種用(yong)戶(hu)和上面那種用(yong)戶(hu)其實(shi)是(shi)一類人(ren)，他們(men)本來就不想(xiang)為軟件付費。所以尋找一個(ge)借(jie)口，讓(rang)自己有不付費的(de)理由，但(dan)真實(shi)的(de)心(xin)理感受，和上面的(de)用(yong)戶(hu)是(shi)相同的(de)。
4.還有一種是沉(chen)默的用(yong)戶
爭(zheng)辯(bian)的(de)(de)客戶還算是(shi)客戶。比那些完全默不作聲(sheng)的(de)(de)要(yao)更(geng)加(jia)優質一些。默不作聲(sheng)的(de)(de)要(yao)么是(shi)輕度客戶，可(ke)能要(yao)么已經付費，要(yao)么已經流失(shi)了(le)。
可以看到(dao)，明(ming)顯有好(hao)多人似(si)乎(hu)(hu)很(hen)難(nan)接(jie)受收(shou)費的(de)現(xian)實，對付費十分不滿。似(si)乎(hu)(hu)覺得像是本來免(mian)費的(de)空氣和水忽然被收(shou)費了一(yi)樣(yang)。
是的，互聯網已經慢慢在我們生活中，成長為像空氣和水一樣成為必需品級別的存在了。但他又不完全是空氣和水。他是由許多人努力構建起來的偉大系統。每個公司都承擔著巨大的人力支出、服務器租借、運(yun)營支出，還承擔著巨大(da)的(de)風(feng)險(xian)。所有的(de)公(gong)司一(yi)開始(shi)都是報(bao)有商業目的(de)的(de)。付出了這么多，憑什么就不應該收(shou)費呢。
免(mian)費的午餐是有的，但(dan)不要指望永遠會免(mian)費下去。
其實這也很好理(li)解。互聯(lian)網一(yi)直也不是(shi)一(yi)個可以任(ren)由(you)人們永遠(yuan)免費享有(you)(you)服(fu)務(wu)的(de)世外桃源。盡管極客(ke)和開源愛好者也創造了(le)(le)大量(liang)(liang)有(you)(you)價值(zhi)的(de)內(nei)容(rong)，甚(shen)至有(you)(you)不少成(cheng)為了(le)(le)互聯(lian)網基礎構架的(de)一(yi)部分，但是(shi)大量(liang)(liang)有(you)(you)價值(zhi)的(de)服(fu)務(wu)依(yi)然是(shi)由(you)公司組織進行(xing)開發維護的(de)。而公司從來不僅僅是(shi)為了(le)(le)單純服(fu)務(wu)人類而不求盈(ying)利(li)的(de)存在。
而且(qie)現在互聯網很多的領域已經完成跑馬圈地，免費和補貼客戶的行為(wei)也受到越來大的成本壓(ya)力了。
例(li)如滴(di)滴(di)，Uber，3大(da)外賣(mai)，初期補(bu)(bu)貼(tie)(tie)的(de)力度簡直是不(bu)(bu)計(ji)成(cheng)本。但后來呢？市場份額的(de)穩固后，補(bu)(bu)貼(tie)(tie)就會大(da)幅度降下來了(le)，哪個(ge)公司也不(bu)(bu)能無休(xiu)無止的(de)補(bu)(bu)貼(tie)(tie)下去。
所以(yi)補貼只(zhi)會是(shi)一(yi)個階段的(de)策(ce)略(lve)，從(cong)長遠(yuan)來說收費是(shi)必然。
隨著互聯網發展越發成熟，早晚會(hui)(hui)進(jin)入全面付費的階段。免費的東西肯(ken)定還會(hui)(hui)存在(zai)，但(dan)是付費的東西會(hui)(hui)更有(you)價值。
那些(xie)想要(yao)永遠免費使用(yong)高價值服務的(de)人，抱歉(qian)，你(ni)的(de)失望會越來越多(duo)的(de)。
而且其實對于不(bu)少進入(ru)盈利追求階段的公司來說，這(zhe)種客戶的價值也會(hui)越(yue)來越(yue)低的。
其實(shi)在(zai)(zai)討論群(qun)中，還有另(ling)外一種(zhong)用(yong)(yong)戶(hu)，他(ta)們(men)在(zai)(zai)給收費公司提供(gong)這樣一種(zhong)規(gui)劃。他(ta)們(men)提出：可(ke)以實(shi)行用(yong)(yong)戶(hu)分級嘛。比如用(yong)(yong)量(liang)(liang)較少的(de)不收費，用(yong)(yong)量(liang)(liang)多的(de)才收費。這樣可(ke)以保留盡可(ke)能多的(de)客戶(hu)，不會造成用(yong)(yong)戶(hu)的(de)大量(liang)(liang)流失(shi)。
我覺得，作為公司，一個原則是應該注意的：不要(yao)妄(wang)想(xiang)通過復雜的分級來留住所有的用戶
對(dui)公司來說，保留客(ke)戶(hu)的(de)最(zui)大意義就是(shi)：保留存(cun)量，以(yi)待(dai)以(yi)后變(bian)現。
可(ke)以后怎么變現(xian)，能不(bu)能變現(xian)，都是一個巨(ju)大(da)的(de)問(wen)號(hao)。其實當(dang)面對這些追(zhui)求免費(fei)的(de)長(chang)尾(wei)客(ke)戶(hu)，需要利(li)用這類人群(qun)進(jin)行(xing)盈利(li)的(de)時候，往(wang)往(wang)會有(you)很(hen)大(da)的(de)阻力和大(da)量的(de)問(wen)題。
如果客(ke)戶(hu)多就(jiu)一(yi)定創造價值，那么360云(yun)盤為(wei)什么還(huan)會關閉？所以(yi)，數量(liang)往(wang)往(wang)只是用(yong)戶(hu)優劣與(yu)否(fou)的(de)其中一(yi)個指(zhi)數。千萬不(bu)要以(yi)為(wei)有數量(liang)就(jiu)萬事大(da)吉，往(wang)往(wang)離盈利(li)還(huan)差(cha)的(de)遠。
付費(fei)的(de)客(ke)戶永遠是(shi)最優質的(de)客(ke)戶。因為他愿意付費(fei)的(de)話，軟件在一定程度上必然是(shi)滿足了(le)他的(de)需求(qiu)和(he)痛點的(de)。付費(fei)是(shi)很大的(de)粘性。
付(fu)費習慣(guan)很重要的，而且往(wang)往(wang)第(di)一次付(fu)費是最(zui)難的。例如(ru)支付(fu)寶、微(wei)信(xin)支付(fu)、發(fa)紅包等(deng)等(deng)，在初期騰(teng)訊和阿里為了(le)培養用戶習慣(guan)，是需要補了(le)大量資金的。
不要用騰(teng)訊QQ、360衛士的免費路徑來套(tao)用所有(you)軟(ruan)件，軟(ruan)件形式(shi)(shi)千差萬別，某一套(tao)商業模(mo)式(shi)(shi)絕(jue)不可能是解決所有(you)問題的銀彈(dan)。
1.高頻和低頻的(de)區別(bie)
并不是(shi)所有軟(ruan)件(jian)都(dou)是(shi)高頻性(xing)質，微信這(zhe)(zhe)種(zhong)時間(jian)黑洞級的(de)(de)產品(pin)是(shi)可遇不可求的(de)(de)。如果是(shi)低(di)頻或工(gong)具(ju)性(xing)質的(de)(de)軟(ruan)件(jian)，想(xiang)設計(ji)變現(xian)路(lu)徑(jing)十(shi)分困(kun)難。例如支付(fu)(fu)寶(bao)常(chang)年往社交方向(xiang)的(de)(de)努力(li)卻(que)勞而無功，而且經常(chang)遭到客戶的(de)(de)反(fan)感和反(fan)彈。支付(fu)(fu)寶(bao)這(zhe)(zhe)種(zhong)體量的(de)(de)龐(pang)然大(da)物在(zai)道路(lu)的(de)(de)摸(mo)索上都(dou)如此(ci)艱難，更(geng)不要說資源不多(duo)的(de)(de)初創企業了。
2.邊際成本(ben)的區別
依然以(yi)360為例(li)，360每個用戶(hu)(hu)的(de)維護成(cheng)本(ben)實在不低，云盤本(ben)身就是一個用戶(hu)(hu)邊(bian)際成(cheng)本(ben)較高(gao)的(de)領域，人們(men)會大(da)量的(de)上傳下(xia)載很多視頻，占用的(de)帶寬十分可(ke)觀。這(zhe)遠比(bi)增加(jia)一個QQ用戶(hu)(hu)的(de)邊(bian)際成(cheng)本(ben)高(gao)得多。大(da)量免費用戶(hu)(hu)占據了昂貴的(de)資源，絕(jue)不是一個輕易可(ke)以(yi)忽略的(de)成(cheng)本(ben)。
3.變現路徑設計的區別(bie)
有些(xie)領域(yu)變現(xian)容易，比如普通(tong)用戶的市(shi)場，流量可觀，就可以通(tong)過廣告和游戲等變現(xian)。但很多(duo)專業(ye)領域(yu)軟件變現(xian)就很麻煩。如果(guo)這樣(yang)，其實倒不如設計一個短些(xie)的變現(xian)路(lu)徑(jing)。
4.公司資(zi)金(jin)壓力的(de)區別
這是(shi)一個很現實的(de)問題。如果(guo)處理不好(hao)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)引發災難性的(de)后(hou)果(guo)。
對于(yu)專業軟件(jian)，開發可付(fu)費(fei)增值的(de)(de)服務，并不是(shi)一件(jian)簡單(dan)的(de)(de)事情。所(suo)以(yi)對于(yu)低頻、高邊際成本的(de)(de)工具類(lei)軟件(jian)來說，與其拐彎抹角的(de)(de)收費(fei)，并不如(ru)光(guang)明正大的(de)(de)收費(fei)。畢竟盈(ying)利是(shi)企(qi)業生存(cun)發展的(de)(de)必需。除非是(shi)在某些(xie)需要大量引流(liu)的(de)(de)特(te)殊階段，有規(gui)劃的(de)(de)剔除那些(xie)權值較(jiao)低的(de)(de)長尾(wei)免費(fei)客(ke)戶可能是(shi)一個更好的(de)(de)選擇。
公司也可以更(geng)加(jia)有效的把(ba)精力(li)傾斜給付費用戶，提供更(geng)優質的服務和功能。這些人是企業真(zhen)正(zheng)重要的核心(xin)用戶。把(ba)核心(xin)用戶服務好，才能立足于激烈(lie)的競爭(zheng)環境中，繼續發展下去。
作者：小(xiao)火咕嘟(du)
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