在市(shi)場(chang)業(ye)(ye)務中，市(shi)場(chang)活動(dong)(dong)(dong)作(zuo)為地面(mian)推(tui)廣和渠道(dao)招生的(de)載體，承(cheng)接著(zhu)流量引入、流量轉化的(de)重(zhong)任，作(zuo)為教育行業(ye)(ye)從業(ye)(ye)者，招生時間節(jie)點對于校區校長和市(shi)場(chang)來講，又至關重(zhong)要(yao)(yao)。而對每(mei)個(ge)月的(de)市(shi)場(chang)招生規劃(hua)里面(mian)，少不了對活動(dong)(dong)(dong)的(de)規劃(hua)，市(shi)場(chang)上有部分教育機構，主要(yao)(yao)靠活動(dong)(dong)(dong)的(de)引流轉化，充(chong)分體現了市(shi)場(chang)活動(dong)(dong)(dong)在招生環節(jie)中的(de)重(zhong)要(yao)(yao)性(xing)。
本文將從活(huo)動的分(fen)類(lei)，到(dao)完整活(huo)動方(fang)案(an)涉及的九大關(guan)鍵點來(lai)一一闡述，怎么做(zuo)好活(huo)動？怎么運用(yong)活(huo)動來(lai)招生？那咱們先說(shuo)說(shuo)，活(huo)動的分(fen)類(lei)：
具體來說，可以(yi)分為(wei)四大類：
學(xue)法指導(dao)主要指的(de)是(shi)學(xue)習(xi)方(fang)法之類的(de)課程，一般出現在低段年級(ji)。針對(dui)低年級(ji)的(de)孩子(zi)，家長的(de)需求點(dian)(dian)偏向(xiang)于學(xue)習(xi)方(fang)法和學(xue)習(xi)習(xi)慣的(de)培養。學(xue)習(xi)需要從小(xiao)開始抓(zhua)起，重點(dian)(dian)指的(de)是(shi)學(xue)習(xi)方(fang)法的(de)養成，而不是(shi)學(xue)習(xi)成績的(de)提(ti)升。縱觀學(xue)霸們的(de)經驗分享，基本都是(shi)源于好的(de)學(xue)習(xi)習(xi)慣，塑造而成的(de)。
對(dui)于(yu)市場活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)開展，重(zhong)點(dian)可以是(shi)(shi)，關于(yu)好的(de)(de)(de)學習方(fang)法(fa)(fa)的(de)(de)(de)養(yang)成。一般可以做：升(sheng)年級銜接課、學習方(fang)法(fa)(fa)點(dian)睛課、考前(qian)的(de)(de)(de)沖刺指導、考后(hou)的(de)(de)(de)分析(xi)講座。除此(ci)之外，關于(yu)進(jin)校(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)，機構做的(de)(de)(de)最多的(de)(de)(de)是(shi)(shi)到校(xiao)(xiao)領書，領的(de)(de)(de)內容就是(shi)(shi)關于(yu)學習方(fang)法(fa)(fa)的(de)(de)(de)書籍或者是(shi)(shi)學霸(ba)筆記。這種(zhong)活(huo)動(dong)可以很(hen)好的(de)(de)(de)增加校(xiao)(xiao)區(qu)的(de)(de)(de)到訪流(liu)量和體驗。
教(jiao)育(yu)咨詢類的形式以講(jiang)座(zuo)為主，最為常見(jian)的是(shi)小(xiao)升初、中高考(kao)備考(kao)，還有關于志愿填報方面的。都說良好的教(jiao)育(yu)環境是(shi)由三個主體構成的：分別(bie)是(shi)學(xue)校教(jiao)育(yu)、家庭(ting)教(jiao)育(yu)、社會教(jiao)育(yu)。其中家庭(ting)教(jiao)育(yu)作為最重要的一(yi)環，也(ye)是(shi)近來年，很多教(jiao)培機構所主打的。
對于做文化課的輔導機構(gou)(gou)而言，都會(hui)帶著家(jia)庭教(jiao)育的宣(xuan)傳。現在市場上(shang)，有很多這種家(jia)庭教(jiao)育培訓講師，他們還是很愿意(yi)和機構(gou)(gou)合作，達(da)到三方互贏的狀態。
講(jiang)座類型的(de)(de)市場活動(dong)，成(cheng)本(ben)低，轉化(hua)率(lv)高(gao)，前期(qi)的(de)(de)邀約以及轉化(hua)環節的(de)(de)設(she)置很關鍵，因為這(zhe)種活動(dong)的(de)(de)性價比很高(gao)，內容(rong)很干(gan)貨，所以到訪的(de)(de)家(jia)長都會顯(xian)得(de)格外的(de)(de)認真(zhen)聽講(jiang)。但是很容(rong)易導致到場的(de)(de)人(ren)數(shu)過少(shao)，顯(xian)得(de)活動(dong)沒有(you)人(ren)氣，會對下一次(ci)的(de)(de)活動(dong)開展，產生不利的(de)(de)影響。
課(ke)外活(huo)動(dong)相對靈活(huo)，也(ye)比(bi)較(jiao)考驗人，主要包含(han)時間(jian)節點性活(huo)動(dong)、周年慶活(huo)動(dong)、DIY活(huo)動(dong)、異業活(huo)動(dong)、社區活(huo)動(dong)等。
（1）時間節點性活動
時間節點性活(huo)動(dong)很好(hao)理解：指(zhi)的(de)是(shi)(shi)到這個(ge)時間節點，我可以(yi)做(zuo)的(de)活(huo)動(dong)類型，每次月(yue)初(chu)開會(hui)，我都會(hui)讓(rang)大(da)(da)家拿(na)出手機，對(dui)(dui)著日歷(li)看，看什(shen)么(me)呢(ni)？看本月(yue)的(de)重大(da)(da)事(shi)件有哪些？對(dui)(dui)于(yu)市場人來講，這個(ge)特(te)別關鍵(jian)。譬如現在是(shi)(shi)12月(yue)，日歷(li)一(yi)眼望去(qu)，圣誕節是(shi)(shi)個(ge)大(da)(da)節，肯定是(shi)(shi)最要做(zuo)的(de)。
然后(hou)還有冬至(zhi)，冬至(zhi)這(zhe)(zhe)個時節很特別，不(bu)(bu)像春分、谷雨之類的節氣(qi)。冬至(zhi)有個習(xi)慣，包餃(jiao)子，所以活動的想法是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有了呢？那顯性的是(shi)這(zhe)(zhe)兩(liang)個時間節點，隱形的又有哪些呢？譬如(ru)現在臨近(jin)期(qi)末(mo)(mo)考(kao)(kao)(kao)，那期(qi)末(mo)(mo)考(kao)(kao)(kao)前的沖刺試(shi)卷，有沒(mei)有協同教務部門，做出來宣傳(chuan)一波(bo)？還有期(qi)末(mo)(mo)考(kao)(kao)(kao)后(hou)的分析課，關鍵詞：查漏補缺，可(ke)不(bu)(bu)可(ke)以再囤一波(bo)新客資源呢？
不同(tong)的(de)(de)地區(qu)，不同(tong)的(de)(de)考試(shi)重(zhong)(zhong)要程度(du)，譬(pi)如(ru)武漢，元(yuan)調的(de)(de)重(zhong)(zhong)要性是高于期末(mo)考的(de)(de)，那市場(chang)的(de)(de)側(ce)重(zhong)(zhong)點，圍繞就是元(yuan)調考試(shi)了。
（2）DIY活(huo)動
DIY活動很特別(bie)，指的(de)是自己創造的(de)活動，譬如3-4月的(de)時間(jian)節點(dian)性活動少(shao)，那又需要(yao)舉辦(ban)活動，怎么辦(ban)？ 找學管老(lao)師(shi)，統計一(yi)(yi)波學員(yuan)的(de)生(sheng)日，是不是可以開(kai)個生(sheng)日Party呢？或(huo)(huo)者做(zuo)個簡(jian)單(dan)的(de)茶(cha)花會，組(zu)織(zhi)一(yi)(yi)些有粘(zhan)性的(de)家長，一(yi)(yi)起來聊聊孩子的(de)學習，分享一(yi)(yi)些育兒心得呢？或(huo)(huo)者是組(zu)織(zhi)一(yi)(yi)場籃球(qiu)賽，一(yi)(yi)次春游(you)，都是可以策劃的(de)。
（3）異(yi)業活動
對于(yu)市場費(fei)用不太允許的(de)機構來說，真是福音。開(kai)展模式主要是聯合，除(chu)了課程類(lei)、還有最關鍵的(de)費(fei)用類(lei)。
活動要做，但(dan)是(shi)(shi)沒(mei)錢，找(zhao)一家口腔(qiang)醫院，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)可(ke)以增加會員的(de)附加服務(wu)，促進下老帶新。和藝術類(lei)機構一起去開展活動，互相宣傳，你出錢，我出人，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)也可(ke)以。類(lei)似(si)的(de)有很多(duo)，當然(ran)有費(fei)用的(de)話，玩(wan)法會更(geng)多(duo)。
（4）社(she)區類活(huo)動
社(she)(she)區(qu)類(lei)活(huo)動(dong)歸屬于了課外活(huo)動(dong)類(lei)別，也可以單獨羅(luo)列出來。社(she)(she)區(qu)的活(huo)動(dong)開展(zhan)可以同步校(xiao)區(qu)內部的活(huo)動(dong)。但(dan)是(shi)社(she)(she)區(qu)類(lei)活(huo)動(dong)，一(yi)般的機(ji)構，都集中(zhong)在寒暑假(jia)。
譬如今年的暑假，某(mou)家(jia)機(ji)構聯合(he)了(le)湖北(bei)省紅(hong)十(shi)字(zi)基金會(hui)，進行了(le)公益捐書換課(ke)的活動，期間leads轉(zhuan)化了(le)8單，轉(zhuan)化金額12萬(wan)左右，隨后(hou)書籍被捐到(dao)了(le)恩施的燕朝小學，紅(hong)十(shi)字(zi)基金會(hui)還進行專欄宣傳感謝(xie)這家(jia)機(ji)構。
這(zhe)個活動，既得(de)到了(le)品牌的(de)(de)曝光，并且從社會的(de)(de)角度來看，還(huan)為(wei)社會貢獻(xian)了(le)自己的(de)(de)一(yi)份力(li)量(liang)，那些孩子們也(ye)可以閱讀(du)到更多的(de)(de)課外書籍。
心(xin)理(li)(li)疏導類活動主要包(bao)括(kuo)：考前(qian)心(xin)態梳理(li)(li)，開學前(qian)收心(xin)課，心(xin)理(li)(li)咨(zi)詢講座，親子關系處(chu)理(li)(li)。其中前(qian)兩(liang)種(zhong)是關于(yu)考試(shi)的(de)。
現在(zai)很(hen)多(duo)孩(hai)子，在(zai)考前容易出現緊張(zhang)(zhang)、焦(jiao)慮、睡(shui)不著(zhu)；考試(shi)的(de)時候出現頭(tou)腦(nao)空白、慌張(zhang)(zhang)、上廁(ce)所，導(dao)致(zhi)本來會(hui)的(de)題目粗心出錯，考試(shi)成績不理想。心理咨(zi)詢(xun)講(jiang)座，很(hen)少有(you)機構單(dan)獨開(kai)設，但是學(xue)(xue)(xue)校基(ji)本都會(hui)有(you)這(zhe)個部(bu)門，因為幾(ji)乎每個學(xue)(xue)(xue)校都有(you)類似(si)這(zhe)樣的(de)學(xue)(xue)(xue)生。
教(jiao)育是(shi)需要多(duo)方面來引導的(de)(de)，所以親子關系(xi)的(de)(de)處理、改善，需要得到足夠(gou)多(duo)的(de)(de)關注。市場招生也是(shi)一樣，圍繞這類(lei)的(de)(de)孩子，出專題講(jiang)座(zuo)課，會不會改善校區的(de)(de)招生情況(kuang)呢？
一(yi)份完整的(de)活動策(ce)劃方案(an)涉及九大方面，百度(du)搜索(suo)下(xia)，其(qi)實(shi)能找(zhao)到不(bu)(bu)少(shao)關于活動策(ce)劃方案(an)的(de)實(shi)際案(an)例(li)，有寫的(de)特別全的(de)，也(ye)有特別簡單的(de)。但是筆者(zhe)認為(wei)，只(zhi)要清楚(chu)地掌(zhang)握(wo)這九大方面，其(qi)實(shi)就(jiu)已(yi)經很完整了(le)，不(bu)(bu)能再(zai)(zai)多，也(ye)不(bu)(bu)能再(zai)(zai)減少(shao)，具體指(zhi)的(de)是哪些呢？
活動主題必不可少，需(xu)要結(jie)合活動想要表達(da)的(de)內(nei)容，并(bing)且需(xu)要家長一(yi)看到就明白。譬(pi)如《XX同(tong)學生日會》簡單直(zhi)觀(guan)好理解。
筆者在(zai)很(hen)早的(de)(de)(de)時(shi)候做過一場端(duan)午(wu)節活動(dong)(dong)，至今記憶猶(you)新，由于這場活動(dong)(dong)非常重要，所以花費了大量的(de)(de)(de)時(shi)間和精力，細(xi)化到(dao)的(de)(de)(de)活動(dong)(dong)細(xi)節，為之后的(de)(de)(de)很(hen)多(duo)同事所借鑒，至今還在(zai)沿用。
環節設置已經記(ji)不太清，但是活(huo)動(dong)主題(ti)，很難讓人(ren)忘記(ji)：《樂享端午(wu)，粽溢龍城》，這(zhe)(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)是在深圳的龍城國(guo)際小(xiao)區做的，時(shi)間節點(dian)是端午(wu)節，而當(dang)時(shi)所在的公(gong)司(si)包含了(le)“樂”。融入了(le)三方元素，這(zhe)(zhe)個(ge)名字當(dang)時(shi)想出來的時(shi)候，都是一致通過。
活動時(shi)間(jian)的考慮點(dian)，一(yi)般(ban)是(shi)兩個(ge)：一(yi)個(ge)是(shi)家(jia)長(chang)的參與時(shi)間(jian)是(shi)否允許，一(yi)個(ge)是(shi)這個(ge)時(shi)間(jian)段，人員場地是(shi)否能合理安排。
所以我(wo)們見(jian)過的活(huo)動(dong)，大多也(ye)是(shi)集中在周六或者周日，具(ju)體時(shi)間段基本都是(shi)在下午時(shi)段，上午的講座活(huo)動(dong)倒是(shi)也(ye)見(jian)過不少(shao)。周內的活(huo)動(dong)不多，即使有(you)，也(ye)是(shi)集中在五點之后，也(ye)就是(shi)放學(xue)后。
活動地(di)點的糾結點很少(shao)，因為(wei)校(xiao)內的基本都(dou)在自習(xi)室，空間(jian)相對大(da)一(yi)些，而校(xiao)外的活動，場地(di)選擇(ze)也(ye)是相對固定。但(dan)是活動方案里(li)面，需要告知所有(you)人，包(bao)括家(jia)長，我們(men)是在哪(na)做(zuo)這個活動？做(zuo)什么類(lei)型的活動？
設置(zhi)活動對(dui)象的(de)目的(de)，主要(yao)是為了使招生更加的(de)精(jing)準(zhun)。由于活動的(de)計劃性(xing)(xing)，會涉及在讀學員(yuan)的(de)分布及年(nian)級占(zhan)比的(de)調配，所以活動的(de)對(dui)象，也(ye)會有對(dui)應的(de)選擇(ze)性(xing)(xing)。
譬如中考的政策講座(zuo)，針(zhen)對的就是(shi)初(chu)(chu)中生(sheng)群體，并(bing)且(qie)基(ji)本都是(shi)初(chu)(chu)三的學生(sheng)，初(chu)(chu)一、初(chu)(chu)二的即(ji)使有，也會(hui)相對較少(shao)。而趣味性的活動，參與的一般都是(shi)小(xiao)學年級的孩子居(ju)多，校區內(nei)部(bu)活動還能保證都是(shi)小(xiao)學段的學生(sheng)，社(she)區類的活動，還會(hui)涉及不再招(zhao)生(sheng)范圍的幼兒。
活(huo)(huo)(huo)動(dong)內容就涉及到整場活(huo)(huo)(huo)動(dong)的質量(liang)水(shui)平了，在這個“內容為王”的年(nian)代，活(huo)(huo)(huo)動(dong)策劃也一樣。活(huo)(huo)(huo)動(dong)內容會結合活(huo)(huo)(huo)動(dong)流程一起來(lai)設(she)計。
小學教(jiao)育，我(wo)們偏向于“寓(yu)教(jiao)于樂”的(de)(de)方式來教(jiao)導(dao)(dao)、引(yin)導(dao)(dao)孩子，那(nei)么活動(dong)的(de)(de)內(nei)容，就可以往這個主題來靠(kao)攏。很多機構的(de)(de)活動(dong)，更(geng)多的(de)(de)設置都(dou)是(shi)游戲環節，關于怎(zen)么玩(wan)的(de)(de)問題。
其實，加入我們的(de)教育理念(nian)，讓孩子(zi)在愉快(kuai)玩耍(shua)的(de)同時(shi)，還能(neng)快(kuai)樂的(de)學習，才是(shi)件有意義的(de)事情。譬(pi)如《百(bai)科(ke)知(zhi)識競(jing)賽》，小學、初中(zhong)、高中(zhong)通用(yong)的(de)活動類型，而(er)英(ying)語類的(de)機構，經常會(hui)加入英(ying)語的(de)拼讀寫，在游(you)戲環(huan)節(jie)中(zhong)去穿插，這也(ye)是(shi)家長想(xiang)要看到的(de)。
中學(xue)教(jiao)育，更多的(de)(de)是“填鴨式”的(de)(de)教(jiao)育方式，并且中學(xue)階段的(de)(de)學(xue)生及家長，最主(zhu)要的(de)(de)需求(qiu)點是“提(ti)分、升學(xue)”，所以(yi)對于(yu)機構的(de)(de)活(huo)動來講，偏向于(yu)講座類型、考試類型。
活動宣傳(chuan)(chuan)一(yi)般分為線上(shang)和線下(xia)，也是活動到訪數量的保障。一(yi)場(chang)活動就(jiu)像(xiang)一(yi)部電(dian)影，即(ji)使有(you)再大(da)牌的明星(xing)，沒(mei)有(you)宣傳(chuan)(chuan)，沒(mei)有(you)路(lu)演(yan)，想要高(gao)的票房似(si)乎很難。除非口碑很好，看過(guo)的人(ren)都愿意分享，通過(guo)線上(shang)的傳(chuan)(chuan)播也能圈一(yi)波。但是活動只有(you)前期(qi)，沒(mei)有(you)中期(qi)的發酵，不來參(can)加，就(jiu)錯過(guo)了。
現有(you)的(de)線上傳(chuan)播，還是基于H5的(de)制作推廣，收(shou)集leads信息，再進行邀約。大部分的(de)活動宣傳(chuan)還是通過海報設計，加(jia)入二(er)維碼進行宣傳(chuan)推廣，相比H5，海報不用打開，就能瀏覽到內(nei)容。內(nei)容至簡(jian)，make it simple，減少用戶的(de)操作步(bu)驟，一看就能明白，很關鍵(jian)。
線上傳播，基于無限裂變(bian)原理的獲客(ke)模式，也(ye)是一大招生(sheng)亮(liang)點。
而(er)線下的宣(xuan)傳，我(wo)經常會給(gei)部門(men)(men)設定到(dao)訪(fang)(fang)目標(biao)，再進(jin)行宣(xuan)傳，常規的都是在(zai)使用電話(hua)回訪(fang)(fang)邀(yao)約、學校門(men)(men)口的地(di)推(tui)宣(xuan)傳、派邀(yao)請(qing)卡、放置宣(xuan)傳橫幅(fu)及(ji)展架等(deng)。那么課程(cheng)通(tong)(tong)過(guo)電話(hua)邀(yao)約需(xu)要(yao)保障(zhang)多少(shao)到(dao)訪(fang)(fang)，市場通(tong)(tong)過(guo)地(di)推(tui)需(xu)要(yao)保障(zhang)多少(shao)到(dao)訪(fang)(fang)，學管(guan)通(tong)(tong)過(guo)線上的宣(xuan)傳及(ji)VIP群(qun)的回訪(fang)(fang)，需(xu)要(yao)保障(zhang)多少(shao)到(dao)訪(fang)(fang)，再通(tong)(tong)過(guo)宣(xuan)傳的周期，大概可以預估活動到(dao)訪(fang)(fang)數(shu)。
活動流程結合(he)的是活動的人員安排(pai)(pai)(pai)，也就是什么時間，關(guan)于誰(shui)做什么事的問題，根據活動的內容，安排(pai)(pai)(pai)好合(he)適的人即可(ke)。這個環節(jie)需要(yao)有人統籌安排(pai)(pai)(pai)，把(ba)最關(guan)鍵(jian)的人，安排(pai)(pai)(pai)在合(he)適的位置，才能保障整場活動不會出(chu)現問題。
保障到訪(fang)的(de)關鍵詞：盯(ding)數！預估上門涉(she)及(ji)活動(dong)(dong)的(de)宣傳，以及(ji)出現的(de)到訪(fang)成(cheng)本問題，還(huan)會涉(she)及(ji)到費用預算(suan)。只有盯(ding)好每個部(bu)門，每天(tian)的(de)數據，活動(dong)(dong)的(de)到訪(fang)才不會顯得難(nan)看。切(qie)記不要(yao)自以為的(de)覺(jue)得活動(dong)(dong)人數不會少(shao)，提前(qian)一天(tian)兩天(tian)宣傳就可(ke)以。這樣的(de)活動(dong)(dong)，很容(rong)易出現“流產”“夭折”。
費用(yong)(yong)預算其實是整場活動的(de)第一(yi)步，不涉(she)及活動費用(yong)(yong)的(de)，按程(cheng)序進行設計即可。涉(she)及費用(yong)(yong)的(de)，預先需(xu)要根據(ju)預算來進行活動方案的(de)設計。
很(hen)多公司都是(shi)需要提前做好費用申請才能(neng)做的(de)，200的(de)預算，500的(de)方(fang)案，明顯就是(shi)不可行(xing)的(de)，做預算的(de)目的(de)也是(shi)為了控制到訪成本。
綜上，本文主要講(jiang)述(shu)了關(guan)于市場(chang)活動的四(si)大分(fen)類以及活動策劃(hua)的九個(ge)關(guan)鍵點，掌握了活動的分(fen)類，對(dui)于市場(chang)活動的規劃(hua)，會(hui)有很清晰(xi)的認知(zhi)；掌握了九個(ge)關(guan)鍵點，則可以把控(kong)活動到訪(fang)的數量和質(zhi)量，增(zeng)加銷售轉化的機會(hui)。
