近兩年SAAS產(chan)品(pin)(pin)市場越來越火(huo)，而做運(yun)(yun)營(ying)(ying)的(de)小伙伴(ban)也知道，近幾個月，關于To B產(chan)品(pin)(pin)運(yun)(yun)營(ying)(ying)的(de)話題頻(pin)頻(pin)出(chu)現;To B和(he)To C兩種(zhong)模式的(de)產(chan)品(pin)(pin)在運(yun)(yun)營(ying)(ying)策略上也是(shi)不同(tong)的(de)，To C產(chan)品(pin)(pin)的(de)受(shou)眾群(qun)體(ti)(ti)比(bi)較(jiao)大，運(yun)(yun)營(ying)(ying)玩法也比(bi)較(jiao)多(duo);而To B產(chan)品(pin)(pin)的(de)目(mu)標群(qun)體(ti)(ti)相對較(jiao)小，想要(yao)(yao)找到精準的(de)目(mu)標群(qun)體(ti)(ti)且讓(rang)其轉化成(cheng)付費用(yong)戶需要(yao)(yao)一定的(de)周(zhou)期性;
如何把(ba)一款(kuan)好的(de)To B產(chan)品(pin)推廣(guang)出去(qu)，讓更多的(de)用戶使用?如何提(ti)高產(chan)品(pin)的(de)品(pin)牌知名度?都是讓人頭痛的(de)問題(ti);
比如盒子菌目前在(zai)負責的(de)產(chan)(chan)品(pin)就是SAAS產(chan)(chan)品(pin)，是針對(dui)APP的(de)一款活動運營SAAS工具，目標用(yong)戶其實(shi)非常小(xiao)，不知道該怎么(me)辦!當然，經驗(yan)是慢慢積累，方法也(ye)是會越來(lai)越多，產(chan)(chan)品(pin)也(ye)會越來(lai)越好(hao)。而盒子菌就是單純想跟大(da)家分(fen)享下如何去(qu)搭(da)建一個To B SAAS 產(chan)(chan)品(pin)的(de)營銷推廣體(ti)系。
其實說(shuo)白了(le)就是用(yong)戶畫像(xiang)，有點老(lao)生常談，但依然重(zhong)要。明確(que)目標用(yong)戶群體，能(neng)更(geng)好地鋪渠(qu)道(dao)，也能(neng)更(geng)有針對性地進行(xing)內容(rong)產出，而盒(he)子菌是從這三個方面(mian)去分析用(yong)戶群體的。
1、沒技(ji)術團隊(dui)(開發外包)，需(xu)要做活動運營，有活動開發需(xu)求的企業(ye);
2、有技(ji)術團隊，但是活動開(kai)發時(shi)間較長，而且活動上線(xian)時(shi)間比較緊迫，需(xu)要(yao)盡快(kuai)開(kai)展(zhan)活動的企業;
3、有(you)技術團隊，但是(shi)想通過接入(ru)第三方現成的(de)活(huo)動運營工(gong)具，降低活(huo)動開發成本(ben)的(de)企業。
著重說下企業高層(ceng)，企業選擇付費一(yi)款SAAS產(chan)品(pin)(pin)是(shi)需要群體(ti)決(jue)策;經常遇(yu)到(dao)的現象是(shi)基(ji)層(ceng)員工覺(jue)得(de)產(chan)品(pin)(pin)適合自己，但(dan)是(shi)高層(ceng)卻沒(mei)聽過這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)，因此(ci)沒(mei)有批(pi)準(zhun)購買使用;因此(ci)提高在企業高層(ceng)中(zhong)的品(pin)(pin)牌形(xing)象是(shi)非常重要的，能夠幫助產(chan)品(pin)(pin)更好地銷售(shou)。
1、有活動開發需求者;
2、想找一些(xie)能夠(gou)提高運營效率的(de)工具;
3、學習、提(ti)升運營經驗;
4、行業(ye)動態/趨勢(shi)了解;
5、想更(geng)好地提高APP用戶拉新、活躍、留存(cun)和轉化的(de)運營者;
推(tui)廣渠道(dao)是品(pin)牌(pai)推(tui)向市場的(de)重要(yao)部(bu)分(fen)，做好用戶畫像分(fen)析，選擇合適(shi)的(de)渠道(dao)進行產品(pin)曝(pu)光，吸(xi)引而來(lai)的(de)用戶會更(geng)加精準;在選擇渠道(dao)做產品(pin)曝(pu)光的(de)時(shi)候，對于競(jing)品(pin)的(de)渠道(dao)分(fen)析也是非常重要(yao)的(de);羅列出競(jing)品(pin)的(de)推(tui)廣渠道(dao)，然后分(fen)析出他(ta)們(men)重點主攻哪些渠道(dao)，看看適(shi)不適(shi)合自己的(de)產品(pin);
其實對(dui)于我們產品來說，目(mu)前市場上還(huan)沒(mei)有一個(ge)真正直接(jie)對(dui)著干的(de)競品，但是間接(jie)的(de)競品卻有很多，比如(ru)凡科、兌吧、MAKA、易企(qi)秀等產品，因此關注他們的(de)渠道動態顯(xian)得(de)非常(chang)重要。
PS：目前活動盒(he)子(zi)在整個(ge)市(shi)場上還(huan)沒有一(yi)個(ge)直接(jie)的競品，不(bu)過間接(jie)的競品有一(yi)大(da)堆(dui)，如：凡科、兌吧、兔展、maka、易企秀、兔展等(deng)產品。
那么(me)對于這么(me)些競品，從渠道推廣方(fang)面，盒子菌會去(qu)關注這些點，并將其一一整理出來;
(1)搜索引擎營銷：seo優化、sem推廣;
(2)軟文營銷：主要針對一些免費的論壇和B2B平臺;
(3)微信(xin)營(ying)銷：公眾(zhong)號的內容類型、閱讀(du)量(liang)等(deng)等(deng);
(4)微博營銷：關注(zhu)競品微博的話題和互動情(qing)況，可以觀(guan)察評論、轉發等數(shu)據情(qing)況;
(5)新聞營銷(xiao)：了解(jie)競品(pin)的(de)新聞稿內(nei)容和新聞稿發布渠(qu)道;
(6)活動營銷：線上活動和(he)線下沙(sha)龍活動;
(7)問答營(ying)銷(xiao)：主要針對百度知道、知乎等平臺，觀察其活(huo)躍(yue)情況;
(8)平(ping)臺(tai)合(he)作(zuo)：主要是(shi)針對資(zi)源合(he)作(zuo)、互推等;
(9)社(she)(she)群(qun)(qun)營銷(xiao)：觀察其是(shi)否是(shi)用社(she)(she)群(qun)(qun)圈粉，并且想(xiang)方設法混進(jin)去;
(10)視頻營銷：觀察其視頻內容的產出方式、互動情(qing)況是怎樣的;
類似競品1：凡科
類似競品2：兌吧
類(lei)似競品(pin)3：兔(tu)展
類似競品4：Maka
類似(si)競品5：易企秀
通過(guo)對以上幾(ji)款(kuan)競(jing)品(pin)的(de)(de)推(tui)廣(guang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)分析，可以看到他(ta)們(men)都(dou)有著共(gong)同的(de)(de)營銷(xiao)推(tui)廣(guang)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，走(zou)的(de)(de)營銷(xiao)推(tui)廣(guang)路線大同小異。其中除了兌吧一開(kai)始不是靠(kao)(kao)搜(sou)索引擎推(tui)廣(guang)起來之外，其他(ta)的(de)(de)競(jing)品(pin)一開(kai)始基本(ben)都(dou)是靠(kao)(kao)通過(guo)搜(sou)索引擎營銷(xiao)起來的(de)(de)，然(ran)后再(zai)去疊加更多(duo)的(de)(de)營銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。因此，SEO優化是基礎(chu)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，然(ran)后再(zai)進行其他(ta)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)輔(fu)助，提高網站流量和品(pin)牌(pai)知(zhi)名度;
明確了(le)目標用(yong)戶群體之后才(cai)能找到相(xiang)對(dui)應的(de)渠道，不能漫無目的(de)的(de);畢(bi)竟SAAS產(chan)品(pin)用(yong)戶服務(wu)成本還是挺高的(de)，如果推廣(guang)而來的(de)客戶大(da)部分不精準，會耗費很多人力和精力，還會影響士氣;
那(nei)么如何找到適合活動盒子自(zi)己的(de)營(ying)銷(xiao)推廣渠道(dao)，盒子菌是(shi)從目標用(yong)戶群體的(de)用(yong)戶特征(zheng)，興趣愛好，用(yong)戶行為習慣以及用(yong)戶需求(qiu)來分(fen)析自(zi)家產(chan)品的(de)用(yong)戶可能會出現的(de)渠道(dao)，并且(qie)進行針對(dui)性的(de)進行營(ying)銷(xiao)推廣，將(jiang)推廣效果(guo)最大化，提(ti)高流量(liang)和用(yong)戶的(de)質量(liang);
官(guan)(guan)(guan)網平(ping)(ping)臺(tai)(tai)搭(da)建很重(zhong)要(yao)(yao)，是(shi)(shi)整個營(ying)銷推廣的(de)(de)(de)基礎，也(ye)(ye)是(shi)(shi)最核心的(de)(de)(de)環節;官(guan)(guan)(guan)網平(ping)(ping)臺(tai)(tai)既是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)形象，企業(ye)對外(wai)的(de)(de)(de)窗口(kou)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)用戶轉化(hua)的(de)(de)(de)載體(ti)。SAAS產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)推廣，官(guan)(guan)(guan)方平(ping)(ping)臺(tai)(tai)更多(duo)是(shi)(shi)要(yao)(yao)以品(pin)牌出現(xian)，而現(xian)在也(ye)(ye)有非常(chang)多(duo)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)用CEO、COO等等企業(ye)高層去做品(pin)牌曝光，更多(duo)是(shi)(shi)為了(le)營(ying)造一種(zhong)專業(ye)感。而在活動盒子(zi)上線(xian)之初，盒子(zi)菌和小伙伴在官(guan)(guan)(guan)方平(ping)(ping)臺(tai)(tai)搭(da)建的(de)(de)(de)時候足足就花了(le)兩個多(duo)月的(de)(de)(de)時間(jian)來做規劃工作，包(bao)括(kuo)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)定位討論、平(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)文(wen)案策(ce)劃，整體(ti)內容規劃以及(ji)用戶體(ti)驗(yan)設計(ji)等等。
對于官方平臺的搭建包括：
1、官(guan)網(wang)搭建：PC官(guan)網(wang)、移(yi)動微官(guan)網(wang)
2、微信(xin)公眾平(ping)臺搭建
3、微博(bo)平臺搭建(jian)
4、自媒(mei)體：頭條號(hao)、搜狐號(hao)、百家號(hao);
5、干貨平臺：人人都是(shi)產(chan)品經理、產(chan)品100、知乎專(zhuan)欄、簡書(shu)、運營等(deng)等(deng);
SAAS產品的(de)營銷推廣，內容營銷非(fei)常(chang)重(zhong)要，因此需要做好內容，提高在各大平臺(tai)的(de)曝(pu)光;提高品牌的(de)出(chu)現頻次(ci)，用高質(zhi)量的(de)內容來(lai)“強奸”用戶;
在推(tui)廣(guang)前期，盒子菌和小伙伴們整個營銷推(tui)廣(guang)團(tuan)隊花了大量的(de)(de)時(shi)間(jian)和精力去做了用戶分(fen)析、競品(pin)分(fen)析、渠道(dao)分(fen)析，再(zai)根(gen)據公司(si)現有的(de)(de)資源以及(ji)團(tuan)隊優勢快(kuai)速作出了一系列(lie)的(de)(de)營銷推(tui)廣(guang)策略。
1、資源：每個(ge)月1w塊錢的推廣經費，用于各個(ge)渠道的廣告投放;
2、團隊的優勢：
①擁有一(yi)個(ge)專業的seo團隊;
②專業的sem團(tuan)隊;
③優秀的文案編輯團隊
活動(dong)盒子(zi)(zi)(zi)項目(mu)真(zhen)正開始(shi)做營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)推廣(guang)(guang)是在2016年3月，我們根據(ju)公(gong)司給(gei)予的(de)(de)(de)(de)資(zi)源以(yi)及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)優勢，制定以(yi)搜(sou)索(suo)引擎營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)為核心，其(qi)他(ta)渠道(dao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)為輔的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)推廣(guang)(guang)戰(zhan)略，僅僅3個月的(de)(de)(de)(de)時間就把搜(sou)索(suo)引擎這個渠道(dao)給(gei)覆蓋，只(zhi)要用戶(hu)(hu)(hu)搜(sou)索(suo)相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)詞都能出現(xian)我們的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)信息或者官方(fang)平(ping)臺(tai)。6月份活動(dong)盒子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)日均注冊用戶(hu)(hu)(hu)達到100個/天;活動(dong)盒子(zi)(zi)(zi)用戶(hu)(hu)(hu)開始(shi)了從0到1000 的(de)(de)(de)(de)突(tu)破(po)。后面再不斷疊加問(wen)答營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、微(wei)信/微(wei)博營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、自媒體營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、活動(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)等更多的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式，直到9月份，活動(dong)盒子(zi)(zi)(zi)用戶(hu)(hu)(hu)總注冊量突(tu)破(po)10000個。
寫在最后：從零開始快(kuai)速搭建一個(ge)SAAS 產品(pin)的(de)(de)營銷(xiao)推(tui)(tui)廣體(ti)系，首先對(dui)自家(jia)產品(pin)的(de)(de)深入了解，業務邏(luo)輯(ji)的(de)(de)理解，競爭(zheng)對(dui)手產品(pin)的(de)(de)了解，然后進(jin)行(xing)一系列的(de)(de)分析(xi)(xi)，包括用(yong)戶分析(xi)(xi)，渠道分析(xi)(xi)，然后根據企(qi)業現有(you)的(de)(de)資源(yuan)以及團隊優勢來快(kuai)速制定一系列有(you)效的(de)(de)營銷(xiao)推(tui)(tui)廣策略(lve)。
