商業(ye)的過程非常復雜，但可以簡單(dan)地分割為兩(liang)個環節：創(chuang)造價(jia)值(zhi)和傳遞(di)價(jia)值(zhi)。

 海爾做冰(bing)箱，是(shi)創造價(jia)值；蘇寧賣(mai)冰(bing)箱，是(shi)傳遞價(jia)值。

創造價值階段，是一個勢能積累的過程。

企業基于創新能力，把產品做(zuo)出來，就相當于把千鈞(jun)之石推(tui)上萬(wan)仞之山(shan)，這(zhe)個過(guo)程非常艱苦，是為(wei)了獲得盡可能大的勢能。

而傳遞價值階段，則是在萬仞之山上，將千鈞之石一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

這，就是“企業能量模(mo)型”。（如(ru)下(xia)圖）

彼得·德魯克(ke)說：“企(qi)業的(de)唯一目(mu)的(de)就是創造顧客。”

那如何才能讓石頭滾得更遠，盡可能多地創造顧客呢？

基于(yu)“企業能量模(mo)型”，有(you)3種方法。

第一，在創造價值階段，把產品這塊巨石，推得越高越好。

產品(pin)的創意、獨特性、品(pin)質，都(dou)是積(ji)蓄勢(shi)能(neng)的來源(yuan)，勢(shi)能(neng)決定了它最高(gao)可以達到的銷售(shou)量級。

沒有勢能的產品，是(shi)賣不(bu)出去(qu)的。

就算能(neng)賣(mai)幾件，其(qi)實(shi)賣(mai)的也不是產品(pin)，而是人(ren)情。

第二，在傳遞價值階段，你在山頂一推，巨石開始下滑，勢能開始轉化為動能。

營銷(xiao)，用來減小下(xia)滑(hua)的阻力(li)。

廣告、公關(guan)、線下活動(dong)、熱點營銷、加(jia)入行業協會，去拿各種獎(jiang)項，這(zhe)些都是為了提(ti)高客(ke)戶(hu)對你的(de)優先選(xuan)擇概率。

第三，還是在傳遞價值階段，巨石下滑之后，開始水平滾動。這時，你用渠道繼續減小阻力。

通過大(da)量鋪設渠道(dao)的(de)方(fang)式，線上、線下，電話、互聯網、上門推銷(xiao)，甚至(zhi)到達(da)田間地頭(tou)的(de)方(fang)式，讓消費(fei)者一旦有了購買欲(yu)望(wang)，你的(de)商品(pin)就(jiu)觸(chu)手可及。

營銷，是想得起。渠道，是買得到。

產品(pin)、營銷、渠道(dao)，這三(san)件事情，都非(fei)常重要。

每一件，都可以幫助(zhu)你創造(zao)更多的(de)顧客。

但是，你一定要搞清楚，這三件事情，到底哪一件“對你”最重要？

你的公司，是在創造價值，還是在傳遞價值？

你的核心能力，是產品，還是營銷，還是渠道？

回到一開始那(nei)些問(wen)題。

  我們的市場飽和，進(jin)入(ru)者(zhe)太多，導致價(jia)格下降，沒有利潤了，我應該(gai)怎么辦？

我(wo)想要獲得更多用戶，可現在營銷費用又(you)太貴，我(wo)應該怎么辦？

我們的業務全靠關(guan)系，有時還拿不到錢，我應該怎么辦？

理(li)解了“企業能量模型”，我想你也(ye)許會(hui)明白：

他們的根本問題，其實都是產品勢能不足。

產品不足，就用營銷來補。營銷不足，就用渠道來補。

于是，就只好陪客(ke)戶喝酒(jiu)、吃飯、搞關系(xi)。

到最后，產(chan)品還是賣不出(chu)去。

我經常問一些創(chuang)業者(zhe)，你的核心能力，是產(chan)品(pin)，營(ying)銷，還是渠道？

很多創業者(zhe)會說，我們的核心能力，是產品(pin)。

然后我會接著問：

你的研發團隊規模大(da)，還是你的銷(xiao)售團隊規模大(da)？

你產品(pin)團隊(dui)的(de)話語(yu)權更高(gao)，還是營銷團隊(dui)的(de)話語(yu)權高(gao)？

你在各(ge)地開的(de)分(fen)公司，是為了網(wang)聚本地研(yan)發人才，還是獲(huo)得當地市(shi)場規(gui)模？

你的銷售需(xu)要請客戶(hu)吃飯嗎，需(xu)要陪客戶(hu)喝酒(jiu)嗎？

聽(ting)到這(zhe)些問題之后(hou)，不少人開始冷(leng)汗直(zhi)流，然后(hou)慢(man)慢(man)意識到，其實(shi)他們的核心能力，還是銷(xiao)售和渠道。

我們周圍大部分做得不錯的公司，其實都是“產品60分，營銷90分”，但他們自己認為是“產品90分，營銷60分”。

這(zhe)種認知偏差，就會導致比(bi)較嚴(yan)重(zhong)的戰(zhan)略問(wen)題。

所以，想要解決公司的問題，首先，你要有不偏不倚的自我認知。

確定你的核心能力，到底在哪里。

是產品，還是營銷，還是渠道？

在產品、營銷(xiao)、渠道這三件(jian)事情(qing)上，把一(yi)件(jian)做到極(ji)致，就可以(yi)獲得(de)巨大(da)的成功。

 理解(jie)了“企業(ye)能量(liang)模型”，找到了自己公(gong)司的癥結，那(nei)么接下來的問題就是：

在今天的大環境下，我們在產品、營銷、渠道這三個環節，分別可以抓住哪些紅利，來提高勢能、增加動能呢？

二、產品：創新紅利

在產品環節(jie)，我們要(yao)抓(zhua)住創新紅利。

什么是創新紅利？

產品，是(shi)企(qi)業經營的(de)源頭。淘寶崛起(qi)之后，比價變得超級容(rong)易，這就導致不思產品創新、習慣抄襲的(de)企(qi)業不可自拔地陷入(ru)價格戰(zhan)的(de)漩渦(wo)。

淘寶賺取商(shang)家的廣告費，而大(da)家之所以(yi)廝殺，是(shi)因為產(chan)品同質(zhi)化(hua)，只能花(hua)錢打廣告、搶排(pai)名來(lai)獲(huo)取關注和銷量。

很(hen)多企業最終(zhong)因為(wei)無利可圖而(er)被(bei)淘汰。

這會讓很多人在痛苦中慢慢認識到：

唯有產品創新，才能不同；唯有不同，才有高利。

一說起產品創新，很多人就會想(xiang)到(dao)互聯網(wang)思(si)維所倡導的用(yong)戶體驗，但這樣的說法并不全面(mian)。

產品創新紅利，包括三種：流程效率創新、用戶體驗創新、工程技術創新。

互聯網之所以對傳統企業形成(cheng)劇烈沖擊(ji)，主(zhu)要是因為傳統企業傳遞(di)價(jia)(jia)值(zhi)的效率極其低下(xia)，而互聯網大(da)(da)大(da)(da)縮減了(le)傳遞(di)價(jia)(jia)值(zhi)環節。

同樣品質的商品，因為傳遞成本下降，大家可以用更低的價格買到，這就是流程效率創新的典型方式。

除了流(liu)程(cheng)效率創新，互聯(lian)網企業還特別(bie)重視(shi)用戶(hu)體(ti)驗(yan)，但(dan)這種重視(shi)并不(bu)是行業特性，不(bu)管是德國對品質(zhi)的追求，還是日本對服(fu)務的認知，本質(zhi)上都(dou)是對用戶(hu)的關注。

用戶體驗創新，是我們的一個短板。這是大部分中國企業，尤其是面對消費者的、創造價值的企業，可以大力改進的一個方面。

比如，餐(can)廳(ting)賣的(de)是(shi)(shi)食物嗎？是(shi)(shi)服務嗎？

不。

餐廳的燈(deng)光、音樂、屋外景色，都是餐廳的產品本身。

可口可樂賣的是糖水嗎？

不(bu)。

可口可樂賣的，是你想到(dao)(dao)、拿(na)到(dao)(dao)、喝(he)到(dao)(dao)、提到(dao)(dao)糖水時(shi)的體驗。

產品不是實物，產品是實物給你帶來的體驗。

你可以從四個角度去思考(kao)如(ru)何(he)提高用(yong)戶體驗(yan)——便捷(jie)、品質、有趣、設計(ji)。

工程技術創新，是流程效率創新和用戶體驗創新的基礎。

比如(ru)，支付(fu)前端的(de)核心是身份(fen)識(shi)別，每次識(shi)別技術的(de)進(jin)步，都將倒(dao)逼整個支付(fu)體(ti)系的(de)革新。

線下時代(dai)，身份識(shi)別的方式是(shi)(shi)(shi)卡片和(he)(he)簽字；PC時代(dai)，是(shi)(shi)(shi)用戶名和(he)(he)密碼(ma)；移(yi)動時代(dai)，是(shi)(shi)(shi)二維碼(ma)或NFC；萬物互聯時代(dai)，是(shi)(shi)(shi)生(sheng)物識(shi)別。

生物識別的時代正在到來(lai)，刷臉支付(fu)只(zhi)是(shi)個(ge)開始。

在(zai)這些真正(zheng)的工(gong)程(cheng)技術創(chuang)新面(mian)前(qian)，用戶(hu)體驗創(chuang)新和流程(cheng)效率創(chuang)新也會(hui)被遷(qian)移到全(quan)新的技術平臺上(shang)。

流程效(xiao)率(lv)創新(xin)、用(yong)戶體驗(yan)創新(xin)、工程技(ji)術創新(xin)，是我們今天可以抓(zhua)住的三種創新(xin)紅利(li)。

記住，產品是企業經營的源頭，是把千鈞之石推上萬仞之巔。

你一定要把石頭推得盡量高，這樣才能獲得最大的勢能。

不然，即便你的渠道、營銷做得再好，產品不行，后面的努力都將是無源之水。

三、營銷：社交紅利

在營銷環節(jie)，我們要抓住社交紅利。

社(she)交工具，已經成為營銷的新戰場(chang)。

今天(tian)(tian)，微信(xin)已經擁有超過11億用戶(hu)，每天(tian)(tian)每個人花(hua)在微信(xin)類社交工具上的時間長達數個小時。

社交網絡對企業的產品而言，本質是“口碑放大器”和“傳播加速器”，它會賦予“足夠好”的產品史無前例的機遇。

這個(ge)“足(zu)夠好”的程度，就是好到用戶忍不(bu)住發朋友圈(quan)稱(cheng)贊(zan)，否(fou)則(ze)覺得對不(bu)起朋友。

能好到(dao)這種程度(du)，社(she)交網絡就會把整個世界送(song)給你(ni)。

那具體來說，社交紅利包括哪些呢？

社交紅利有三種：引爆圈層、零距交互、新媒崛起。

引爆圈層，就是讓那些可能連你產品都沒用過的、你用戶的朋友們，一傳十十傳百，繼續幫你傳播。

 如果(guo)說，你的用戶為(wei)你傳播(bo)，是因(yin)為(wei)產品價值打動了他。

 那么(me)，連(lian)你產(chan)品都沒用過(guo)的(de)人，為你傳播是因為什么(me)呢？

因為你給他提供了社交網絡里的價值。

什么價值？

比如，有用的內容。

有用的內容，會讓人想要(yao)轉發(fa)。

含(han)有(you)優惠信息(xi)的推送(song)內容，是有(you)用的。

飽含行業知識的干貨(huo)文章，是有用的。

能夠拿來就用(yong)的(de)知識(shi)工(gong)具，是有用(yong)的(de)。

再比如，愉悅的閱讀體驗。

愉悅的閱讀體驗，也(ye)會讓人(ren)想要轉(zhuan)發(fa)，來(lai)表(biao)達自(zi)己(ji)的這種愉悅。

轉發(fa)慈善信息、尋找失蹤嬰(ying)孩信息，是表(biao)達自己善良(liang)的方(fang)式(shi)。

轉發深度文章，表達(da)犀利點評，有助于塑造自己的圈層形象。

轉發玩(wan)小游戲，戰勝(sheng)全國98%的(de)用戶(hu)，是“我很厲害(hai)吧(ba)”的(de)表(biao)達。

所以，作為企業，你一定要像重視產品一樣重視內容。

企業公眾號(hao)、社(she)群的文章、視頻不能只是(shi)為了滿足自己(ji)的推廣需(xu)求，而是(shi)要滿足讀者的某種需(xu)求。

 這樣才能(neng)引爆圈(quan)層，獲(huo)得更多用戶傳播和(he)關注。

獲得更(geng)多用(yong)戶的(de)關(guan)注，你才有更(geng)多機會銷售你真正的(de)產(chan)品(pin)。

傳播之后，是交互；交互之后，是變現。

傳播、交互、變現，是新時代社交紅利下(xia)的三個自然步驟。

引爆圈層是傳播方法，而獲得傳播之后的交互，就是第二種社交紅利，我們稱之為“零距交互”。

如果說微信朋友圈、微博，是天然獲得“傳播”的地方，那么微信公眾號、微信群，就是重要(yao)的“零(ling)距離(li)”交互場所。

那具體怎么零距交互呢？

以“凱叔(shu)講故(gu)事”為例。

凱叔在獲(huo)得(de)幾百萬公眾(zhong)號訂(ding)閱者之后，每(mei)天微信后臺用戶發(fa)來的(de)消息(xi)，就有20多萬條。

后臺(tai)很多家長反(fan)映，和孩子相處最抓(zhua)狂的就是拖(tuo)延(yan)，吃(chi)飯(fan)拖(tuo)延(yan)、睡覺拖(tuo)延(yan)、起床拖(tuo)延(yan)等(deng)。

 凱叔(shu)決定選擇這個(ge)點，來和(he)用戶零距(ju)交(jiao)互。

他設(she)計了一個游戲，叫“凱叔任務”。

有一天，故(gu)(gu)事(shi)講完(wan)之后，凱(kai)叔(shu)說(shuo)我今天給你(ni)們講故(gu)(gu)事(shi)“遲到了”，就(jiu)是(shi)因為早(zao)上太磨蹭了，因此我決定，以(yi)后每天早(zao)上起(qi)床、刷(shua)牙、洗(xi)臉的(de)(de)時間(jian)控制在10分(fen)鐘(zhong)以(yi)內，你(ni)們愿不愿意跟我一起(qi)來完(wan)成(cheng)？如果(guo)你(ni)今天完(wan)成(cheng)了，你(ni)就(jiu)可以(yi)在微信里(li)點(dian)亮一顆(ke)屬(shu)于自己(ji)的(de)(de)星(xing)星(xing)，連續7天完(wan)成(cheng)，就(jiu)會獲得一枚(mei)凱(kai)叔(shu)的(de)(de)勛(xun)章。

凱(kai)叔當時覺得，有五(wu)六千人完成就算是成功(gong)了。

結果第一個凱叔任務(wu)拋出去，10萬(wan)個家庭同時(shi)在做，最終堅持七天完(wan)成(cheng)能拿到勛章的(de)孩子，是12000名(ming)。

這就是零距交互，讓用戶與你有了交互，你們就有了接下來產生新生意的可能。

除了引爆圈層、零距交互，第三種社交紅利就是新媒崛起。

最典型的就是短視頻。

2015年到(dao)2016年初，中戲女研究生“papi醬”靠(kao)40多(duo)條搞笑短(duan)視(shi)頻，不到(dao)半年吸(xi)粉近2000萬(wan)（微(wei)博500多(duo)萬(wan)，微(wei)信1400多(duo)萬(wan)），成為短(duan)視(shi)頻界的現象級(ji)人物(wu)。

今天，抖音、快(kuai)手等短視頻平臺也迅速崛起，這些新興的(de)媒體(ti)渠(qu)道值(zhi)得所有(you)企業關注和學習。

引爆圈層、零距交(jiao)互、新媒(mei)崛起，是大多數企(qi)業可以利用的三大社(she)交(jiao)紅(hong)利。

在企業能量模型中(zhong)，社(she)交(jiao)紅利能減少產品勢能轉(zhuan)化為動(dong)能的阻力，甚至有(you)可能成為提高勢能的重(zhong)要工具(ju)。

四、渠道：流量紅利

在渠道環節，我們(men)要(yao)抓住流量紅利。

現在，到(dao)(dao)淘寶、天貓上(shang)開店，效益已經遠不如從前了，能賺到(dao)(dao)錢的商(shang)家越(yue)來(lai)越(yue)少，電商(shang)時代的流量紅利已經基本消失。

今天的大趨勢是，中心化的流量會越來越少，越來越分散，形成很多中小的“泛中心”，但加在一起，會變成主流。

關于(yu)這一(yi)點，白鴉認(ren)為，在(zai)三(san)五年以后，電商可能會(hui)趨向于(yu)三(san)大巨頭只有(you)百分之五十，會(hui)變得長(chang)尾化，未來的每(mei)一(yi)個好的商家，都會(hui)有(you)屬于(yu)自己的客群和流量來源。

所以，我們今天可以到哪去尋找新的流量紅利呢？

我給你介紹三種：社群經濟、口碑經濟、單客經濟。

社(she)群，就是因為某個共同(tong)點而聚在一起的人群。

社群經濟，就是基于這個共同點，構建高頻交互的人群，然后向人群銷售高度吻合共同點的商品，來獲得極高的轉化率。

比如，“蟲媽鄰(lin)里團”聚集了追求安全(quan)美味食品的鄰(lin)居們，所(suo)以它賣高(gao)品質的生鮮水果。

比如，“羅(luo)輯思維”網聚了求知好學的網友(you)，所以(yi)它賣書、賣線上課。

比(bi)如，“凱叔講故(gu)事”聚集了數百萬(wan)年輕的媽媽，所以如果它賣奶粉，轉化率就會非常高。

社群，就是自帶高轉化率的流量，這是社群經濟的重大意義。

那如何開始社群經濟呢？

第一，找到一個共同點。

 第二，用一個(ge)載體(ti)，比如微(wei)信群、公眾號、網(wang)絡論壇，聚集符(fu)合這(zhe)個(ge)共(gong)同點的人群。

第(di)三，給這個人(ren)群提供最符合他們的(de)共同點的(de)商品。

口碑經濟，就是產品好到了一個程度，讓用戶“忍不住”發到朋友圈，幫你獲得巨大的流量，并提高轉化率。

口碑經濟是移動互聯網時代，那些真正好產品的紅利。

 在過去，在各(ge)行(xing)各(ge)業，好產(chan)品有很多不同的(de)間接標準。

 但是在移動互聯網(wang)時(shi)代，好產品(pin)開始有了統一的直接標準，那就是：好到(dao)用(yong)戶(hu)忍不住發朋(peng)友圈(quan)。

那怎么才能做好口碑經濟呢？

第一，你的產品真的要好。

第(di)二，可以試著在(zai)產品功(gong)能(neng)外(wai)，增加一(yi)些傳播元素。

 比如(ru)，“我出(chu)錢請5個朋友免費閱讀(du)”。

第三，適當(dang)的(de)獎勵，可(ke)以增加傳播(bo)動(dong)力。

比如，分享(xiang)之后(hou)可(ke)以獲(huo)贈課程。

單客經濟，就是利用移動互聯網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮客戶的終生價值。

重復購買，是最大的流量紅利。

 要實(shi)現重復購買(mai)，首先要想辦(ban)法沉淀(dian)客戶。

以水(shui)果店為例(li)，你去(qu)水(shui)果店買水(shui)果的時候，老板(ban)說加個(ge)微信(xin)吧，用(yong)微信(xin)付款，可以便(bian)宜(yi)5塊錢。

加為微信好友，他(ta)與你就有了聯系，這5塊錢是他(ta)把你沉淀(dian)為老客戶的成本。

沉淀為老客戶(hu)之后，價值就很(hen)大了。

比如，水果店可(ke)以(yi)宣(xuan)布，如果你頭一天晚上10點鐘之前下訂單(dan)，第二(er)天早上來拿(na)水果，可(ke)以(yi)打7折。

水果店(dian)最(zui)大的成(cheng)本(ben)就是對第二天(tian)銷量的預測，預測不準確會產生很大的庫(ku)存(cun)損耗。

如果你頭一天晚上告訴我要(yao)啥，我第二天早上去訂(ding)貨就會非常有目的性，而且(qie)還鎖定了部分消費。

這個(ge)時候，我和旁邊的水果店，立(li)刻就不一(yi)樣了。

我(wo)(wo)的經(jing)營方式變(bian)了，消(xiao)費場景變(bian)了，顧客回頭率變(bian)了，所有這些變(bian)化幾乎沒有成本(ben)，只需(xu)要提高我(wo)(wo)的人際(ji)技能，轉變(bian)我(wo)(wo)的經(jing)營理念(nian)。

這就是單客經濟。

社群(qun)經濟、口(kou)碑(bei)經濟、單(dan)客經濟，是(shi)我們今天可(ke)以抓住(zhu)的三大流量紅利。

在今天這個(ge)快(kuai)速變化(hua)的(de)時代，迅速抓住這三個(ge)紅(hong)利，我們就能占(zhan)據(ju)更有利的(de)渠道(dao)入口，沉淀更多的(de)用戶，為以(yi)后創造(zao)更多的(de)可能。

五、最后

你的核心能力，是產品，還是營銷，還是渠道？

如果你(ni)的(de)核(he)心能力是(shi)產(chan)品，那么(me)你(ni)就可以牢牢抓住創新紅(hong)利。

比如：流程效(xiao)率創(chuang)(chuang)新、用戶體驗創(chuang)(chuang)新、工(gong)程技術創(chuang)(chuang)新。

如果(guo)你的核心能力是營(ying)銷，那么你就可以享受(shou)社(she)交紅利。

比(bi)如：引(yin)爆圈層、零距交互、新媒崛(jue)起。

如果你的核(he)心(xin)能力是渠道，那么(me)你就可以(yi)深挖流量紅利(li)。

比(bi)如：社群經(jing)濟、口碑經(jing)濟、單客經(jing)濟。

在產品、營銷、渠道這三件事情上，把一件做到極致，就可以獲得巨大的成功。

但前提是，你一定要搞清楚，這三件事情，到底哪一件“對你”最重要？