雖然沒有人(ren)會因(yin)為(wei)一次B2B購買(mai)(mai)決策的(de)失誤(wu)就被開(kai)除，但買(mai)(mai)方本(ben)質上(shang)都是(shi)厭惡(e)風(feng)(feng)險的(de)。這(zhe)是(shi)就輪(lun)到思(si)想(xiang)領(ling)導(dao)力(li)登場(chang)了(le)。思(si)想(xiang)領(ling)導(dao)力(li)之所以重要，是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)消除了(le)購買(mai)(mai)過程(cheng)中的(de)風(feng)(feng)險。它(ta)讓買(mai)(mai)方對產(chan)品(pin)充(chong)滿(man)信心，讓他們相(xiang)信您知道自(zi)己正在做什(shen)么(me)(me)，也相(xiang)信無論(lun)他們想(xiang)要買(mai)(mai)什(shen)么(me)(me)產(chan)品(pin)，您都是(shi)首屈一指的(de)主題專(zhuan)家(jia)。
簡而言之(zhi)，思想領導力能夠建立信任。
有調研顯示，約有50%的B2B營銷人員認為思想了領導力為所在的機構贏得了信任。但是在實際買方中，這個數字高達了83%。換言之，營銷人員(yuan)極大地低估(gu)了思想領(ling)導力在贏得買(mai)方(fang)(fang)信任方(fang)(fang)面(mian)的作用。
如何能夠以可持續且(qie)盈利的方式打(da)造思(si)想領導力？
有(you)(you)一種方法能讓內(nei)容更(geng)有(you)(you)意義，那就是好萊塢模式。
迪士尼沒有制作上百萬部電影，指望其中一部能夠大熱。相反，它把賭注都壓在越來越少的幾部電影上。迪士尼去年推出了大約13部電影，而只有其中5部成為打破票房紀錄的力作。好萊塢追(zhui)求的是做的更(geng)少、更(geng)好、更(geng)大。
過去(qu)16年里，票房排(pai)名前15名的電影(ying)全部都(dou)是基(ji)于舊電影(ying)或舊書重新(xin)制(zhi)作(zuo)的。
以B2C行業的《星(xing)球大戰》為例，一旦把它打造(zao)成眾所周知的IP之后(hou)，迪(di)士尼沒有轉(zhuan)頭去做另一件事，而是讓(rang)它不僅僅是一部電影，還(huan)有電子游戲、主題飯(fan)盒(he)、手辦等(deng)等(deng)周邊內容。
模式識(shi)別是提高(gao)廣告記憶效(xiao)果的唯一(yi)途徑。所謂識(shi)別模式(shi)，通俗講就是“一(yi)遍(bian)又一(yi)遍(bian)地(di)向(xiang)人(ren)們展示完全相(xiang)同(tong)的內容，直到他們記住(zhu)為(wei)止”
如果采取集中的(de)方法，每個(ge)季度(du)制作一個(ge)大型的(de)內(nei)容資產(chan)，便能輕而易舉地用數不勝數的(de)渠道和格(ge)式控制您的(de)品牌(pai)。
并非所有的營銷觸點都是平等的，有人會說員工才是(shi)最(zui)有(you)價值的觸(chu)點，這是因為員(yuan)工是備受(shou)信(xin)任的。
因為人(ren)(ren)與人(ren)(ren)容(rong)易彼此信任，人(ren)(ren)作為接(jie)觸點，能夠帶來巨大的影響。
領英數據顯示(shi)，平均而(er)言(yan)，企業員(yuan)工的聯系人數量(liang)（觸達量(liang)）是(shi)公司(si)主頁的10倍。
精準(zhun)(zhun)投放是能夠有(you)效的觸達意向客戶，但對一個品牌(pai)而言(yan)，超精準(zhun)(zhun)定(ding)向有(you)可能比“浪費(fei)的”展示(shi)次(ci)(ci)數危害更大。為什么？簡單來說，因為超精準(zhun)(zhun)定(ding)向把潛(qian)在買方排除在外。它(ta)會抬高(gao)成(cheng)本(ben)（千次(ci)(ci)展示(shi)成(cheng)本(ben)、單次(ci)(ci)點擊成(cheng)本(ben)、單個銷售線索(suo)成(cheng)本(ben)）、限(xian)制覆蓋(gai)面和(he)限(xian)制銷售額。
雖然擴大覆(fu)蓋面意味著會在不合(he)適的買方身上(shang)浪費一些展示(shi)次數，但(dan)最(zui)終您(nin)能以更優惠的廣告價格，觸(chu)達更多合(he)適的買方。
在(zai)B2B行業(ye)中，所(suo)有(you)的采(cai)購決(jue)(jue)(jue)策(ce)越來(lai)越多地(di)是由采(cai)購決(jue)(jue)(jue)策(ce)團做出的，而委員(yuan)會的范(fan)圍一(yi)致在(zai)擴大。因此(ci)，實際上不僅(jin)僅(jin)要接觸(chu)首(shou)席執行官，還要接觸(chu)首(shou)席執行官身邊的專(zhuan)業(ye)人(ren)士，也就是那些為(wei)首(shou)席執行官提供(gong)咨(zi)詢(xun)意見的專(zhuan)業(ye)人(ren)士。如果要打造長遠的品牌，還得接觸(chu)未來(lai)的采(cai)購決(jue)(jue)(jue)策(ce)團成(cheng)員(yuan)。換言(yan)之，也就是初級決(jue)(jue)(jue)策(ce)者(zhe)，因為(wei)他們日后將成(cheng)長為(wei)高級決(jue)(jue)(jue)策(ce)者(zhe)。
要影響到采購決(jue)策團，您需(xu)要相(xiang)當寬泛的定(ding)向(xiang)(xiang)。既不要放(fang)棄定(ding)向(xiang)(xiang)，也不要進行超精準定(ding)向(xiang)(xiang)。這不僅能(neng)為您節省(sheng)成本，還能(neng)帶來(lai)收益。
第一條：“60 / 40法則” 績效(xiao)優(you)異(yi)的品牌將預(yu)算的60%用于思想(xiang)領導力或品牌宣傳，剩下40%用于漏斗底部的群體進行溝通。
第二(er)條：“10:1法(fa)則” 在文(wen)案(an)制(zhi)作(zuo)上每(mei)花1美元(yuan)，就應(ying)該(gai)在傳播上花10美元(yuan)。
第三條：“80 / 20 法則(ze)，即(ji)帕累托(tuo)定律” 80%的(de)結果往(wang)往(wang)取決于20%的(de)原(yuan)因(yin)。
首先引入一個新的先進指標：聯系密度 聯(lian)系(xi)(xi)密度(du)衡量特定職場人士(shi)群體之間的聯(lian)系(xi)(xi)程(cheng)序(xu)。例如：您的銷售團隊和潛在買方之(zhi)間建立了多少聯(lian)系(xi)？他們之(zhi)間的聯(lian)系(xi)是密集的還(huan)是稀疏的？
結果表明，聯(lian)系密度和點進(jin)率不同，它實際上是(shi)銷售額的一個先行指標。
