我們先(xian)看一張圖。

這(zhe)張圖里面(mian)有三個(ge)信息。

第一，當一群人的信息(xi)化(hua)程度超過某(mou)個(ge)臨界點，某(mou)個(ge)應用就可能(neng)爆發，帶來效率的提升。這一點不多(duo)說。

第二，群(qun)體中(zhong)的(de)一(yi)部分人的(de)效率提(ti)升(sheng)，會導致(zhi)剩(sheng)下一(yi)部分人的(de)信息化程度快(kuai)速提(ti)升(sheng)。當一部分出租(zu)車司機用了滴滴和快的(de)以后(hou)，其他的(de)出租(zu)車司機的(de)相對(dui)效率(lv)會降低(di)，然(ran)后(hou)被(bei)迫購買智能(neng)機。

第三，一個應(ying)用(yong)的爆發，對于另一個應(ying)用(yong)的爆發也有促進作用(yong)。如果不是餓了么和(he)美團(tuan)外賣在(zai)2014年(nian)的(de)努力，小(xiao)餐(can)館(guan)老(lao)板(ban)不會這么快(kuai)學會使用(yong)智能(neng)(neng)手(shou)機(ji)，美菜的(de)爆發可能(neng)(neng)也要(yao)再晚一些。注：美菜是一個服務于中小(xiao)餐(can)館(guan)的(de)生鮮食材(cai)移(yi)動電商(shang)(shang)，2014年(nian)上線，2015年(nian)的(de)銷售額預計(ji)將達到15到20億(yi)人(ren)民幣，成立以來融資(zi)超過10億(yi)人(ren)民幣（包括藍湖資(zi)本的(de)1000多萬美金的(de)A輪）。本質上美菜是利用(yong)智能(neng)(neng)手(shou)機(ji)改造餐(can)飲行(xing)業的(de)供應(ying)鏈：餐(can)廳老(lao)板(ban)用(yong)智能(neng)(neng)手(shou)機(ji)下單，供應(ying)商(shang)(shang)用(yong)智能(neng)(neng)手(shou)機(ji)競標(biao)，貨車(che)司機(ji)用(yong)智能(neng)(neng)手(shou)機(ji)接受調度。

網絡越大，每個節點的價值就越大——這個命題不僅適用于社交網絡，放在整個互聯網上，也是適用的。安卓系統，微信，滴滴快的，美團點評餓了么，這些(xie)新節點，把移動互聯網推入了下(xia)一個階(jie)段，開始慢慢地(di)改造(zao)幾十(shi)萬億的傳統產業供應(ying)鏈。

目前中國的(de)各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)商品(pin)流通的(de)核心環節(jie)(jie)，是各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)“批發(fa)市場(chang)”。它們(men)(men)起(qi)到定價、撮合交易(yi)等積極(ji)作用(yong)，提高了(le)商品(pin)的(de)流動性，降低了(le)交易(yi)成本。但(dan)是我們(men)(men)通過觀(guan)察，發(fa)現許(xu)多(duo)形態的(de)批發(fa)市場(chang)都有一些無(wu)藥(yao)可治的(de)低效環節(jie)(jie)，處(chu)在一種(zhong)(zhong)“次優的(de)穩(wen)定態”，有機會利用(yong)信息技術和(he)資本來改造。我們(men)(men)針(zhen)對批發(fa)市場(chang)的(de)各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)特性進行(xing)了(le)研究。挑兩個和(he)大(da)家(jia)聊(liao)聊(liao)。

特性一：加速(su)非標(biao)商品交易撮合

農(nong)貿批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)(chang)(chang)就是(shi)一(yi)個典型的(de)非標商品撮合(he)平臺。聽上去這是(shi)個低效的(de)事情：農(nong)產品擺在批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)(chang)(chang)賣，這得(de)帶(dai)來多(duo)高(gao)的(de)損(sun)耗(hao)啊。那采購商為什么一(yi)定要去批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)(chang)(chang)買(mai)，而不(bu)(bu)能長期鎖定一(yi)些農(nong)場(chang)(chang)(chang)(chang)、合(he)作(zuo)社(she)直接供應(ying)(ying)呢(ni)？因為農(nong)場(chang)(chang)(chang)(chang)和合(he)作(zuo)社(she)由于(yu)種(zhong)植時節、氣候、病蟲害(hai)等各種(zhong)因素，無法保證長期穩定的(de)供應(ying)(ying)質量(liang)和數量(liang)。每一(yi)批(pi)(pi)都可能不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)，甚(shen)至同一(yi)批(pi)(pi)的(de)產品中的(de)質量(liang)也不(bu)(bu)均(jun)勻。農(nong)貿批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)(chang)(chang)集中了(le)更多(duo)的(de)賣方，讓買(mai)方可以“眼見為實”，現場(chang)(chang)(chang)(chang)挑選，現款交(jiao)易(yi)。

看似這是個(ge)無解的難題，智能(neng)手機(ji)怎么(me)能(neng)解決呢？觀察海內外市場，我(wo)們發現(xian)答案不在“技術”，而在于“規模(mo)”。

事(shi)實上，在互聯網(wang)還(huan)不發(fa)達(da)的(de)(de)年(nian)代，美國的(de)(de)消(xiao)費(fei)者就已經拋(pao)棄農貿集市(shi)選擇了連鎖超市(shi)；餐(can)飲行業的(de)(de)采(cai)購，也已經拋(pao)棄了批發(fa)市(shi)場，主要依靠50家(jia)大(da)型的(de)(de)“寬產品線” Food Service 公司(si)、16000家(jia)小型的(de)(de)“窄產品線” Food Service公司(si)（平均每(mei)家(jia)服務(wu)40家(jia)餐(can)館）和一(yi)些 Cash and Carry （倉儲式超市(shi)）。“寬產品線”部(bu)分(fen)的(de)(de)市(shi)場集中(zhong)度相當(dang)高(gao)，前三家(jia)（Sysco，USFood，PFGC）占了70%；老大(da)Sysco比老二大(da)兩(liang)倍，比老三大(da)三倍，而且規模效應很明(ming)顯，寬產品線部(bu)分(fen)的(de)(de) EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高(gao)了兩(liang)倍多，單(dan)SKU創收、單(dan)客戶價值、單(dan)倉庫產能，都明(ming)顯高(gao)于 PFGC。

中(zhong)國由(you)于地(di)理(li)、政策等(deng)原因導致供給太分散太不穩定，流通環節缺乏規模化(hua)的土壤，幾乎沒有“寬線” Food Service公司。

那智能手機的(de)(de)(de)機會在哪里呢？我(wo)們認為機會在于能夠通(tong)過(guo)移動(dong)電子商務(wu)的(de)(de)(de)形態，先解(jie)決(jue)需求端的(de)(de)(de)“規(gui)模化”的(de)(de)(de)問題，快速整(zheng)合(he)小餐廳的(de)(de)(de)采購規(gui)模，進(jin)而從(cong)銷地(di)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)走向產(chan)地(di)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)，再慢(man)慢(man)伸到源頭。巨大(da)的(de)(de)(de)采購規(gui)模，能夠讓(rang)流(liu)通(tong)企(qi)業獲得更(geng)準確的(de)(de)(de)上游的(de)(de)(de)農產(chan)品(pin)產(chan)量、質量的(de)(de)(de)信息(xi)，倒逼生產(chan)方(fang)做好產(chan)量預測和等級區分，從(cong)而增(zeng)加供給的(de)(de)(de)穩定(ding)性，同時減少貨品(pin)擺(bai)賣和搬動(dong)次數。另外，流(liu)通(tong)環節的(de)(de)(de)整(zheng)合(he)，還能提(ti)高物(wu)流(liu)的(de)(de)(de)效率(lv)，長期(qi)來看，還將推動(dong)冷鏈物(wu)流(liu)體系的(de)(de)(de)建設，進(jin)一步提(ti)高流(liu)通(tong)效率(lv)。

當有(you)了(le)巨(ju)大的(de)規模，分散的(de)上(shang)游反而是(shi)機會。Sysco和PFGC都(dou)提供(gong)幾十(shi)萬個SKU，但是(shi)都(dou)只有(you)幾千(qian)個供(gong)應商（而且估計有(you)大量的(de)重疊）。在中國，未來(lai)有(you)可(ke)能一個SKU就(jiu)有(you)幾千(qian)個供(gong)應商，每天都(dou)用智能手(shou)機來(lai)競標。

特性二：定價

在聚集了(le)很多買方和(he)賣(mai)方之后(hou)，市場的流動(dong)性會(hui)促進價格發現，起(qi)到定價的作(zuo)用。

藍(lan)湖曾經(jing)調研(yan)過云南的(de)(de)(de)花(hua)卉市場(chang)。賣方(fang)通(tong)常是產地(di)(di)的(de)(de)(de)花(hua)農(nong)和經(jing)紀人，買(mai)方(fang)通(tong)常是銷(xiao)地(di)(di)的(de)(de)(de)批發商。鮮(xian)花(hua)的(de)(de)(de)需求波(bo)動很(hen)大，一個節日甚至一個大型的(de)(de)(de)活(huo)動，都(dou)可能(neng)會顯著地(di)(di)影響價格，但是由于花(hua)卉種(zhong)植不(bu)容(rong)易規模化，花(hua)農(nong)的(de)(de)(de)產能(neng)都(dou)很(hen)有限（每天就(jiu)十(shi)幾(ji)扎到幾(ji)十(shi)扎），而且(qie)賣不(bu)出去就(jiu)浪費了，所以(yi)“賣個合(he)理的(de)(de)(de)價錢”對于花(hua)農(nong)收益的(de)(de)(de)影響很(hen)大。

我們(men)發現(xian)，賣家（花農）主要是根據(ju)每天的(de)(de)(de)市(shi)場情(qing)(qing)緒（詢價(jia)情(qing)(qing)況和(he)銷售速度(du)）快速調(diao)整價(jia)格。這種(zhong)(zhong)形(xing)態的(de)(de)(de)極致(zhi)，其(qi)實就(jiu)是“拍賣會”。事實上，荷(he)蘭和(he)日本的(de)(de)(de)鮮切花一度(du)絕大(da)部分(fen)(fen)都(dou)是通過現(xian)場拍賣來銷售的(de)(de)(de)。在(zai)必須見(jian)面交易、供需(xu)兩(liang)端都(dou)很分(fen)(fen)散(san)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況下，這種(zhong)(zhong)定價(jia)機制其(qi)實比(bi)較高效，我們(men)調(diao)研(yan)的(de)(de)(de)買家的(de)(de)(de)感受也基(ji)本上是“市(shi)場的(de)(de)(de)價(jia)格比(bi)較透(tou)明(ming)”。但是這種(zhong)(zhong)模式的(de)(de)(de)弊端也很明(ming)顯——沒(mei)有充(chong)分(fen)(fen)發揮需(xu)求對于生產(chan)的(de)(de)(de)計劃的(de)(de)(de)指導能(neng)力(li)，而且(qie)現(xian)場交易成本也很高。

那么(me)(me)互聯網能起到(dao)什么(me)(me)作(zuo)用呢？還(huan)是整(zheng)(zheng)合(he)(he)規模。我(wo)們(men)觀察日(ri)本(ben)、歐美市(shi)場，發(fa)現由(you)于電子商務帶來的(de)需求端的(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)，預定和合(he)(he)約交易已經成(cheng)為了(le)主流。日(ri)本(ben)市(shi)場在(zai)過(guo)去十(shi)年間(jian)，鮮(xian)切花(hua)通過(guo)拍賣出售的(de)比例從(cong)70%下(xia)降到(dao)了(le)30%。花(hua)農其(qi)實很希(xi)望有(you)長期穩(wen)定的(de)采購(gou)商，不希(xi)望每天在(zai)批發(fa)市(shi)場擔(dan)心(xin)自(zi)己的(de)花(hua)賣不出去爛掉(diao)，所以如果有(you)人能長期穩(wen)定地采購(gou)，他們(men)愿(yuan)意(yi)優先(xian)滿足他們(men)的(de)質量(liang)標準，在(zai)產量(liang)不足的(de)時候也愿(yuan)意(yi)優先(xian)供給長期的(de)大客戶。

另一(yi)個(ge)例子是二手(shou)車(che)(che)的(de)(de)(de)B2B拍(pai)賣。擅長(chang)零售的(de)(de)(de)車(che)(che)商（買方(fang)(fang)）需(xu)要(yao)到車(che)(che)源輸出地(di)（通常是一(yi)線(xian)城市）尋找他們熟悉的(de)(de)(de)車(che)(che)型、年(nian)款，而擅長(chang)收(shou)車(che)(che)的(de)(de)(de)車(che)(che)商、4S店、租車(che)(che)公(gong)司（賣方(fang)(fang)）需(xu)要(yao)快速消化手(shou)里的(de)(de)(de)庫(ku)存，以回籠資金(jin)和購(gou)車(che)(che)指標。北京(jing)的(de)(de)(de)花鄉(xiang)市場的(de)(de)(de)定價(jia)方(fang)(fang)式基本(ben)上是先報一(yi)個(ge)高價(jia)再說(shuo)，然后通過討價(jia)還價(jia)來緩慢調整價(jia)格(ge)。

移動互聯網在(zai)(zai)快(kuai)速(su)改(gai)變這個行業。我在(zai)(zai)創辦(ban)藍湖之前(qian)曾經(jing)投資(zi)過一家初創公司“優信拍”（是的(de)(de)(de)，就是那家做“上上上上”的(de)(de)(de)廣告的(de)(de)(de)優信二手車，當(dang)時(shi)他(ta)(ta)們(men)只針對(dui)小B，現(xian)在(zai)(zai)還同時(shi) to C 做零售(shou)）。 他(ta)(ta)們(men)當(dang)時(shi)利用智能移動設備(bei)實(shi)現(xian)低成本和標準化地檢(jian)測從(cong)而快(kuai)速(su)整合供給，然后(hou)利用智能設備(bei)進行在(zai)(zai)線電子拍賣(mai)，大幅提高了流(liu)動性和價格(ge)發(fa)現(xian)的(de)(de)(de)效率(lv)。他(ta)(ta)們(men)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)交易額已(yi)經(jing)一兩百億了，還在(zai)(zai)快(kuai)速(su)增長。

特性三：提高商(shang)品的豐(feng)富(fu)度，加快(kuai)“找貨(huo)”速度

汽配城、五金城是典型。這兩(liang)種(zhong)(zhong)商(shang)(shang)品的(de)需(xu)求(qiu)有(you)一(yi)(yi)個共同特點：著急。汽車修(xiu)理廠(chang)有(you)焦急等(deng)待的(de)客人(ren)，建筑隊和工廠(chang)有(you)焦急等(deng)待開工的(de)工人(ren)。這些都是非計劃(hua)的(de)采購需(xu)求(qiu)，而且商(shang)(shang)品種(zhong)(zhong)類非常多，從數十(shi)萬(wan)到(dao)數百萬(wan)種(zhong)(zhong)不等(deng)，單一(yi)(yi)的(de)供應(ying)商(shang)(shang)很難備(bei)齊(qi)庫存。

這些批發市場給買家提供(gong)了(le)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)選擇(ze)，但是(shi)(shi)也有(you)許(xu)多的(de)(de)(de)問題。首先，批發市場雖然(ran)很大，卻是(shi)(shi)一(yi)群(qun)烏合之眾(zhong)，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)“商品(pin)總索(suo)引(yin)”，當(dang)商品(pin)種類達到(dao)數十萬的(de)(de)(de)級別(bie)時(shi)，要找到(dao)某一(yi)件(jian)不常(chang)見的(de)(de)(de)、不容易精確描述的(de)(de)(de)商品(pin)，也是(shi)(shi)極難(nan)的(de)(de)(de)。現(xian)在的(de)(de)(de)解決方案，基本(ben)上是(shi)(shi)依靠批發商的(de)(de)(de)小老板的(de)(de)(de)腦子里的(de)(de)(de)“活索(suo)引(yin)”，互相之間“調(diao)貨”，來(lai)滿足客(ke)戶的(de)(de)(de)需求。他們一(yi)般知道(dao)什么貨大致(zhi)要找哪幾家同行，然(ran)后通(tong)過(guo)電話、QQ、微信(xin)等方式(shi)去詢價。另外，由于(yu)需求不穩定，交易雙方難(nan)以(yi)形(xing)成穩定供(gong)求關(guan)系。這就導致(zhi)了(le)市場參與者的(de)(de)(de)誠信(xin)度普遍(bian)很低，以(yi)次充好、短斤缺(que)兩基本(ben)上是(shi)(shi)常(chang)態(tai)。

看上(shang)去，似乎“豐富選(xuan)擇(ze)”和“靠(kao)譜(pu)”不(bu)能(neng)兩全… 咱們(men)來YY一下(xia)，假如一個(ge)(ge)公司有(you)足夠的(de)(de)錢，能(neng)建立巨大(da)(da)的(de)(de)中央倉(cang)庫，備上(shang)幾十(shi)萬種(zhong)商品的(de)(de)庫存(cun)，是不(bu)是能(neng)在“靠(kao)譜(pu)”的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，滿足客戶“豐富選(xuan)擇(ze)”的(de)(de)需求呢？答案是肯(ken)定的(de)(de)。事實上(shang)，美(mei)國就有(you)一些(xie)這樣的(de)(de)公司，比(bi)如NAPA，Grainger等，都是上(shang)百億美(mei)金的(de)(de)銷售額的(de)(de)公司，他們(men)通過建設若(ruo)干級不(bu)同大(da)(da)小的(de)(de)倉(cang)庫來做到“又全又快又靠(kao)譜(pu)”。比(bi)他們(men)小一些(xie)的(de)(de)公司的(de)(de)生存(cun)之道，就是選(xuan)擇(ze)一個(ge)(ge)細分類目，做到比(bi)這些(xie)大(da)(da)家(jia)伙(huo)的(de)(de)貨還全。

我們(men)有一(yi)個(ge)理論，叫“藍湖效率邊界線”（Blue Lake Efficient Frontier），可以描(miao)述這種市場(chang)狀(zhuang)況。咱們(men)以五金行業為例，畫一(yi)張圖：

在效(xiao)率邊界(jie)線上的業務形態(tai)，都(dou)能夠生存，在效(xiao)率邊界(jie)線以內的產(chan)業形態(tai)，都(dou)處在“死亡區域”，會(hui)被(bei)市場(chang)淘汰。

你們可能(neng)(neng)有(you)點(dian)著(zhu)急了：聽上去，沒(mei)有(you)互(hu)聯網(wang)什(shen)么事，更別提智(zhi)能(neng)(neng)手機(ji)了。別著(zhu)急，藍湖資本認為(wei)，互(hu)聯網(wang)和智(zhi)能(neng)(neng)手機(ji)不但能(neng)(neng)在“藍湖效率邊界(jie)線(xian)”上多打一兩個點(dian)，還可以把效率邊界(jie)線(xian)移動一下。看下圖：

 當效率曲線向右(you)移動(dong)，寬線批發商(shang)、批發市場(chang)們，都(dou)進入(ru)了死亡區域。為(wei)什么呢？

首先，互聯網(wang)讓(rang)(rang)用(yong)戶(hu)能(neng)夠(gou)輕易(yi)(yi)地搜索，找貨(huo)變得容(rong)易(yi)(yi)了(le)，電子商(shang)務(wu)又(you)催(cui)熟了(le)社會化物流體系，讓(rang)(rang)供(gong)應商(shang)們的服(fu)務(wu)半徑變得更(geng)大(da)，從而增加了(le)競爭。而移動互聯網(wang)有可能(neng)更(geng)重要，它能(neng)夠(gou)整合供(gong)應端的商(shang)品和(he)庫存(cun)信(xin)息、提高(gao)服(fu)務(wu)響應能(neng)力(li)。藍湖(hu)資本在汽(qi)配城、五金城調(diao)研(yan)時，就看見小商(shang)家(jia)用(yong)微信(xin)來給(gei)客戶(hu)提供(gong)咨詢、報價，而且互相之(zhi)間也(ye)利用(yong)微信(xin)群“調(diao)貨(huo)”。移動互聯網(wang)已經(jing)以粗放地方(fang)式增加了(le)信(xin)息流動速度。

為了應對互(hu)聯網的(de)挑戰(zhan)，美國最大的(de)五金(jin)批發商Grainger，在從2005年(nian)到(dao)2013年(nian)之(zhi)間，把庫存的(de)商品數量，從不到(dao)10萬(wan)種(zhong)增長到(dao)了60萬(wan)種(zhong)，電子商務(wu)的(de)比重已經占到(dao)銷售額的(de)1/3，是全(quan)球第(di)15大的(de)電子商務(wu)公司了。

我們看到，Grainger在努力(li)地跟著效率邊(bian)界線一起(qi)移動。不過(guo)，這種依(yi)靠海量自有(you)庫存的(de)打法也不是唯一答案(an)。在效率曲(qu)線的(de)另一端，還有(you)一家日本公司(si)“Misumi”，號稱能(neng)提供(gong)1000萬個SKU，而且(qie)1到3天就能(neng)送(song)到，但是基本上不依(yi)賴自有(you)庫存。這家公司(si)通過(guo)十來年的(de)高速(su)增長，銷售(shou)額達到18億(yi)美金(jin)，市(shi)值也接近40億(yi)美金(jin)。

其(qi)實，批(pi)發市場還(huan)有許(xu)多別(bie)的(de)特性，例如交叉(cha)銷售、提供一站式采(cai)購的(de)便利、提供基礎設施(shi)（例如支付和過(guo)戶(hu)認證）等等。篇幅(fu)所限，我(wo)們(men)以后有機(ji)會再聊，有興趣的(de)同學(xue)(xue)可以關注我(wo)們(men)的(de)公眾賬號“藍(lan)湖資本”。另外，藍(lan)湖資本會于近(jin)期（15年12月初）在北京(jing)、上海、廣州(zhou)分別(bie)搞一個小型的(de)“B2B供應鏈沙龍”，討論各種機(ji)會和問題。有興趣的(de)同學(xue)(xue)點擊(ji)這里報名。

最后，還是按照慣(guan)例給(gei)創業(ye)者(zhe)們一(yi)些建議：

 第一，要深刻(ke)理解產業鏈中供給端(duan)和需(xu)求端(duan)的需(xu)求，理解現有(you)(you)供應鏈的低效(xiao)環(huan)(huan)節，從而有(you)(you)針對(dui)性地(di)設計你的產品和商業模型，不要簡單地(di)認為“移(yi)動互聯網化”，用手機(ji)下單，或者完(wan)成(cheng)了所(suo)謂的“支付閉環(huan)(huan)”，就能(neng)夠比(bi)批發市(shi)場的小商家(jia)更(geng)高(gao)效(xiao)。

第二，不要簡單地依靠短(duan)SKU跑銷量，靜(jing)下來思考一下，你(ni)的(de)(de)服務是(shi)在“藍湖效(xiao)率邊界線(xian)”的(de)(de)圖上(shang)的(de)(de)什(shen)么位置？如何充分利用(yong)移(yi)(yi)動互(hu)聯網的(de)(de)優勢(shi)，移(yi)(yi)動這根曲線(xian)，讓原有(you)的(de)(de)玩(wan)家們(men)進入死亡(wang)區？你(ni)的(de)(de)商業模式是(shi)終(zhong)極形(xing)態嗎(ma)，是(shi)否會(hui)有(you)更好(hao)地模式，把你(ni)再推進死亡(wang)區？