如今，在線教育的獲客成本越來越高，有沒有一種方式可以低成本快速招新，直播講座可能是一個值得(de)嘗試的辦法，本文(wen)就(jiu)從三個方面解讀在線教育(yu)如何實現講座(zuo)招生。
在策劃(hua)一場講(jiang)座(zuo)時，重(zhong)點考(kao)慮兩(liang)個問題，一是(shi)用戶需求，二是(shi)推廣方式（主要是(shi)裂變）。
任何運營(ying)活(huo)動都需要提前洞(dong)察(cha)用戶(hu)需求，不(bu)然你(ni)做(zuo)的活(huo)動就是(shi)無效(xiao)的、自嗨(hai)的，這(zhe)是(shi)很多人容易犯(fan)的毛病(bing)，我也如此(ci)，那么(me)，有哪些方法可以盡量(liang)避免這(zhe)樣(yang)的事情？
最容易上手的(de)方(fang)法(fa)還是調查(cha)問(wen)卷，通過對用(yong)戶做(zuo)調研，可以減少很(hen)多盲目的(de)選擇，是保(bao)證(zheng)活動效果非(fei)常實用(yong)的(de)方(fang)式(shi)。
那如何做調(diao)研？核心的(de)環(huan)節是(shi)調(diao)查問卷的(de)設(she)計，個人(ren)認為設(she)計問卷的(de)時候(hou)必須包含(han)三(san)個方面：第一，用(yong)戶畫像是(shi)怎樣的(de)；第二，用(yong)戶痛(tong)點都有(you)什么，要列(lie)出足夠多，分(fen)好類，并(bing)歸到相(xiang)應場(chang)景(jing)；第三(san)，用(yong)戶對于(yu)產品的(de)要求和建議。
當問(wen)(wen)卷內容(rong)設計出來后，必(bi)須進行小(xiao)白視(shi)角的測試(shi)，以便對(dui)問(wen)(wen)題描述、問(wen)(wen)題排列等進行調整，讓(rang)問(wen)(wen)卷更(geng)容(rong)易被用戶填寫(xie)。
選擇裂變形式的第一(yi)步(bu)，是看你的用戶(hu)能否接受(shou)這一(yi)形式，如果這種形式操作成本低(di)，不需(xu)耗費多余的時間(jian)學習，就可以使用。
第(di)二步則是沉(chen)淀用戶的方(fang)式，如(ru)果留(liu)下用戶線索(suo)的方(fang)式是填手機號，就(jiu)可以考慮(lv)付費裂變的形(xing)式，如(ru)不需要手機號而是加好友，就(jiu)選擇個人號的裂變。
經過前(qian)面兩步(bu)，你(ni)基本就可(ke)以(yi)判斷出要選擇哪種(zhong)裂變(bian)(bian)形式(shi)，而且講(jiang)座是一個相對簡單的(de)產品，并不像訓(xun)練營那種(zhong)需要復雜的(de)裂變(bian)(bian)體系支撐，所以(yi)無需進行格外設計。
關(guan)于裂(lie)變形式(shi)，據我的觀察(cha)主(zhu)要(yao)有(you)這(zhe)幾種：轉介、邀請、拼團、分銷。
轉介是強制轉發(fa)，常用形(xing)式是群裂(lie)變(bian)(bian)、個人號裂(lie)變(bian)(bian)、公眾號裂(lie)變(bian)(bian)。
邀請(qing)是任務(wu)寶玩法，一個人邀請(qing)規定數量的人關注公眾(zhong)號、進入社群(qun)或添(tian)加個人號即可。
拼團(tuan)是幾個人以低于(yu)原價的(de)相(xiang)同價格抱團(tuan)報名，裂變層級較低，需要(yao)依靠(kao)較高啟動量(liang)的(de)渠道(dao)。
分銷是拉人(ren)頭賺錢(qian)，對于講座，其實是可以(yi)(yi)參考的形式，像(xiang)裂變增長實驗室，一場(chang)直(zhi)播19.9元，分銷者一單能(neng)得到(dao)九成(cheng)以(yi)(yi)上的返現。
經過(guo)前期的策劃和準備，就可以著手進行(xing)分(fen)工(gong)和推廣。
講座往往需要一(yi)個(ge)(ge)團隊(dui)進行支撐，每個(ge)(ge)人需要負責整個(ge)(ge)活動(dong)的(de)一(yi)部分，而這一(yi)切都是需要在開(kai)會時(shi)明確清楚的(de)。
簡單說一(yi)下講座會(hui)議上需要(yao)確(que)定(ding)哪些事情：
（1）選(xuan)題：需要從調研結果、熱點日歷、競爭對手等幾個(ge)方面研究討論；
（2）流程：從推廣到轉化，每(mei)個細節都(dou)需要團隊成員提出改進意(yi)見；
（3）籌備：根(gen)據流程(cheng)明確需要(yao)準備的(de)工作，然后合(he)理分配給每個人，原則是按(an)能力分配。
另外分享一(yi)個原則(ze)，就(jiu)是不要一(yi)個人專門負責(ze)一(yi)塊，而是主負責(ze)一(yi)塊，每(mei)個人要做到全流程(cheng)參(can)與，這(zhe)樣做的目(mu)的是防止(zhi)活動(dong)任(ren)意環節出問(wen)題(ti)時無人應(ying)對。
在準備(bei)工作中，有一項工作可(ke)以說(shuo)決定了(le)一半以上的成敗，那(nei)就(jiu)是文案(an)，對于講座(zuo)來說(shuo)，文案(an)分為海報文案(an)、宣傳文案(an)、運營話術三(san)個部分。
運營話術就是社群、公眾號(hao)、個人號(hao)等場景下的引(yin)導用(yong)戶的話術，比如歡迎語、轉發引(yin)導、群規則等等。
宣傳文案(an)(an)則分成公眾號推(tui)廣軟文和朋友(you)圈推(tui)廣文案(an)(an)，套路(lu)有很(hen)多，我個人最喜歡的是SCQA這種結構(gou)，但展開(kai)就是另一篇(pian)長文。
海(hai)報則是講座(zuo)推廣(guang)物料里的重中之重，其文(wen)案(an)(an)也是整個(ge)推廣(guang)的核心要素之一(yi)，分享一(yi)下(xia)我總結的常用文(wen)案(an)(an)套路：
什么(me)是痛(tong)點(dian)(dian)？就是用一個(ge)恐懼(ju)性(xing)描(miao)述來指出用戶的問題，這(zhe)個(ge)問題就是用戶痛(tong)點(dian)(dian)。
因為痛(tong)點是用戶(hu)的(de)(de)深層且真實的(de)(de)需(xu)(xu)求，有需(xu)(xu)求就意味著缺乏感，而(er)這種感覺，有時(shi)候用戶(hu)是感覺不到的(de)(de)，需(xu)(xu)要指出來，并且能讓其(qi)感受到，而(er)恐懼性描(miao)述(shu)就可以讓用戶(hu)產生(sheng)壓力，即(ji)恐懼心理(li)，從而(er)愿意行(xing)動。
當你指出了(le)(le)痛(tong)點并讓用戶感受到(dao)之后(hou)是不是就可以(yi)了(le)(le)？顯然不行(xing)，還需(xu)要(yao)給出一(yi)個解決(jue)方案，這(zhe)會給用戶一(yi)種安慰，進一(yi)步(bu)的就是信(xin)任、行(xing)動，甚至是付費。
比如(ru)有(you)書的(de)“你有(you)多(duo)久(jiu)沒讀完一(yi)本(ben)書了(le)”，一(yi)個積極上(shang)進的(de)人(ren)看(kan)到會心里咯噔一(yi)下(xia)，因為身邊人(ren)都在(zai)(zai)學習(xi)都在(zai)(zai)進步都在(zai)(zai)讀書，就他因為某些原因在(zai)(zai)原地踏步，自然就會焦慮、恐懼，而(er)看(kan)到“立即(ji)加入共讀計劃”，可能就會毫不猶豫掃碼(ma)。
所謂權威(wei)，就是利用知(zhi)名(ming)的(de)品牌、企業(ye)、組織，或有名(ming)的(de)大咖為噱頭吸引用戶，并促使其降低決策成本，增加信(xin)任感。
增加信任后(hou)引出要分享的(de)內容(rong)，這個內容(rong)可(ke)以是痛點，也可(ke)以是熱點，甚(shen)至是一般性(xing)的(de)東西(xi)，都(dou)可(ke)以讓用戶愿(yuan)意行動(dong)。
十(shi)點(dian)讀書里面的(de)很多課程就有使用“權威+獲得(de)”的(de)文案套路。
像“哈(ha)佛學(xue)霸的(de)超實(shi)用學(xue)習法”、“北(bei)大(da)媽媽給孩子的(de)詩詞課”，都是(shi)利用哈(ha)佛、北(bei)大(da)等名(ming)校(xiao)為(wei)噱(xue)頭，家(jia)(jia)長(chang)看到(dao)這些名(ming)校(xiao)，內(nei)心自然會減(jian)少一些疑慮，加上(shang)“學(xue)習法”、“詩詞課”這些在某種程度上(shang)確(que)實(shi)是(shi)孩子的(de)需求，重視教育的(de)家(jia)(jia)長(chang)很容易快速決(jue)策。
所謂速(su)成就(jiu)是(shi)“求快心理”，因為(wei)讓用戶知道用了某(mou)個產品可以快速(su)見(jian)效，能降低其決策(ce)成本(ben)，促使快速(su)做出購(gou)買(mai)的決定(ding)。
那么，為什么用戶會有求(qiu)快心理？這是(shi)因(yin)為人的天性之一(yi)是(shi)懶(lan)(lan)，懶(lan)(lan)意味著有效率方面的需求(qiu)，畢竟時(shi)間寶貴，能(neng)保證速成的產品(pin)必然會被優先選擇。
那么(me)什么(me)才叫做速(su)(su)成(cheng)呢？即可以花費少量的(de)時間(jian)和精力就(jiu)能達到想要的(de)效果(guo)(guo)，所以，速(su)(su)成(cheng)型(xing)文案公式是“耗(hao)費時間(jian)少或學習(xi)任務少+呈現效果(guo)(guo)”。
“速(su)成(cheng)(cheng)+效果”是(shi)(shi)最常見的(de)(de)(de)(de)套路，教育(yu)培訓或知識付費領域使用(yong)的(de)(de)(de)(de)非常多，因為學習(xi)是(shi)(shi)最需要花時間(jian)的(de)(de)(de)(de)，也是(shi)(shi)最希(xi)望(wang)快(kuai)速(su)見效的(de)(de)(de)(de)，畢(bi)竟這個社會競爭壓力大，人們普遍(bian)焦(jiao)慮，都希(xi)望(wang)自己的(de)(de)(de)(de)時間(jian)快(kuai)速(su)變成(cheng)(cheng)錢，至于家長用(yong)戶(hu)更是(shi)(shi)如此，孩子(zi)如果能讓(rang)她盡早省心，是(shi)(shi)求之不得的(de)(de)(de)(de)。
十點讀書這種(zhong)有(you)名(ming)的(de)知識付費玩家，其課程多(duo)數是“速成+效果”，比如下面(mian)這些文案。
而關(guan)于效果(guo)，就是對用戶(hu)行(xing)動后的(de)(de)效果(guo)進(jin)行(xing)承諾，即告訴用戶(hu)付出行(xing)動后可收獲期望(wang)的(de)(de)結(jie)果(guo)，典型應用就是在打卡活動的(de)(de)主題和課程(cheng)大綱(gang)中使用。
比如(ru)圈外同(tong)學的(de)閱讀(du)訓練營(ying)，主標題(ti)的(de)“14天(tian)帶(dai)你讀(du)透《原則》”，課程(cheng)大綱(gang)列出的(de)各種名詞和效果(guo)描述，都(dou)是(shi)利用的(de)承諾要素，告訴用戶堅持(chi)14天(tian)就可以獲得什么，滿(man)足內心期待，促使用戶行動。
至于海報(bao)其(qi)他方面的設計，就簡(jian)單總結(jie)一下，并附一張圖做參考：
產品名：吸(xi)引眼球、字大、短平快
主講(jiang)人：背景(jing)、頭銜
大綱：具體內(nei)容(rong)、明(ming)確獲得感
背書：大(da)咖推薦、權(quan)威機(ji)構、行業認證
福利：資料、名額、折扣、實(shi)物
價格(ge)：稀(xi)缺、緊迫感(gan)、價格(ge)錨點、損失規避
二維碼：清晰、突出、無(wu)違和感
講(jiang)座的本質是憑借老師講(jiang)課(ke)水平和專業內容(rong)(rong)來(lai)打動用戶，其中專業內容(rong)(rong)是絕對核心，那么(me)，如何(he)把控(kong)講(jiang)座的內容(rong)(rong)？
首先，運營者要把自己當成(cheng)用戶，從用戶角(jiao)度給老師提(ti)出問題和建(jian)議，這個過程至(zhi)少一遍，多則三五(wu)遍。
其次是直播測試，全流程預演(yan)一遍，從講(jiang)座前的(de)預熱，到講(jiang)座中的(de)課程轉化和資料領取，再到講(jiang)座后(hou)的(de)答疑，排(pai)查一切(qie)可能出(chu)現的(de)問題(ti)，另外(wai)要對ppt、直播設備等進行細節檢查，比(bi)如聲音大小、畫(hua)面清(qing)晰(xi)度、延遲、文字顏色、動畫(hua)演(yan)示(shi)等。
最后是(shi)改(gai)善(shan)，針對的(de)是(shi)講座(zuo)轉(zhuan)化(hua)環(huan)節，需要注(zhu)意這樣(yang)幾(ji)個細節：
內容框(kuang)架：秉持“是(shi)(shi)什么-為什么-怎么辦”的基本邏輯，這(zhe)樣(yang)的好處是(shi)(shi)老師容易(yi)理(li)清思路，用戶容易(yi)聽懂和理(li)解。
課程(cheng)(cheng)轉化：轉化環(huan)節集中在“怎么辦”的部分，這個時候一般開(kai)始和課程(cheng)(cheng)賣點進(jin)行掛鉤，在設計上一定要避(bi)免生硬(ying)，以課堂案例來說服(fu)用(yong)戶。
課程推薦(jian)：經過主(zhu)體內(nei)容后，就是正式的課程介(jie)紹部(bu)分，這一部(bu)分建議(yi)采用(yong)視頻展示(shi)，讓(rang)用(yong)戶(hu)可(ke)以初步感(gan)受到產品特點，另外，必須明確提出(chu)課程的培養目標(biao)和階段路徑，讓(rang)用(yong)戶(hu)知道自己處在什么(me)段位，與別人(ren)有多大(da)差距，這樣做可(ke)以激發(fa)焦慮(lv)情緒，從而降低轉化難(nan)度。
1、講座策劃分為(wei)洞(dong)察用(yong)戶(hu)需求和選擇裂變形(xing)式，前者采(cai)用(yong)調查問卷，后者則根據用(yong)戶(hu)實際選擇具體(ti)裂變玩法。
2、講座的細(xi)節執行，注意團(tuan)隊分工和文(wen)案(an)打磨，團(tuan)隊分配要按(an)能力分配，且負主責而非專(zhuan)責，文(wen)案(an)上注重主文(wen)案(an)，套路有(you)“痛(tong)點+方案(an)”、“權威+獲得”、“速成(cheng)+效果”。
3、講座的內容把控，要通過多次預演和持續迭代來搞定。
以(yi)上就是全部分享，希望對你有用(yong)。
