如果你想要(yao)找一個(ge)最最合適跨境(jing)電商掘金(jin)的市場(chang)，從人(ren)口、文(wen)化、消費潛(qian)力(li)、科技發(fa)展程度(du)等來看，印度(du)無(wu)疑是(shi)國內電商出海的NO.1戰場(chang)。
如果你想入局，那么成功打入印度市場、并成為這片新大陸里最大出海電商的新秀Club Factory，是第(di)一(yi)個最值得你花個十天半個月去研(yan)究的(de)對手(shou)。
Club Factory 是(shi)來自中國(guo)杭州的跨境(jing)電商公司，大(da)概在(zai)2016年開始進行印度運營，并在(zai)古爾(er)岡設有辦(ban)事處。
手握過億用(yong)(yong)戶(hu)的Club Factory 發展速度驚人，今年(nian)8月順利上(shang)位，同時(shi)登(deng)頂安卓(zhuo)商(shang)店購物類(lei)榜單No.1。然而印度電(dian)商(shang)最(zui)大(da)的本地(di)電(dian)商(shang) Flipkart，卻(que)花將近(jin)10年(nian)時(shi)間(jian)才擁有了1億多注冊用(yong)(yong)戶(hu)。
其(qi)實，Club Factory并(bing)不是第(di)一(yi)家(jia)進攻印(yin)度市場的中(zhong)國電商公司，此前入(ru)局(ju)的玩家(jia)就有速賣通(tong)、棒谷、Shein和蘭亭(ting)集序(xu)等，但最(zui)終 Club Factory 超(chao)越大玩家(jia)，脫(tuo)穎而出(chu)成(cheng)為(wei)中(zhong)國最(zui)大的一(yi)匹出(chu)海(hai)電商黑馬。
(數據來源：谷歌趨勢(shi))
從上(shang)圖可以(yi)看出(chu)，與(yu)國(guo)內出(chu)海印度(du)的電商平臺相(xiang)比(bi)，在(zai)關鍵(jian)詞熱度(du)方面，速賣(mai)通在(zai)2016年到2017上(shang)半年一直領(ling)先，而在(zai)2017年6月以(yi)后 Club Factory 超越(yue)了所有國(guo)內同行，其(qi)關鍵(jian)詞熱度(du)居高(gao)不(bu)下(xia)。
從下圖我們能更直觀地看到，Club Factory 的品牌熱度經歷了從初步進場到快速增長，遇到瓶頸，再到逐步走出低谷并實現騰飛這四個發展階段。
Club Factory關鍵字搜索熱度(du)曲線圖
來源：谷歌
這家不到200人的中國電商公司，究竟是怎樣成功打入印度市場并成為黑馬呢？接(jie)下來(lai)我(wo)們(men)(men)從四大方(fang)面，與大家一起拆解(jie) Club Factory 的(de)(de)快速增長策略(lve)。我(wo)們(men)(men)可以把 Club Factory 的(de)(de)出海(hai)布(bu)局總結(jie)為(wei)四個階(jie)段(duan)：
1. 市場進(jin)入期：使出(chu)差異化策略，主攻印度(du)三四(si)線城市
2. 快速(su)增長(chang)期(qi)：跑馬圈地(di)，迅(xun)速(su)提高用戶量
3. 增(zeng)長瓶頸期(qi)：受當(dang)地政策打壓，遇到增(zeng)長瓶頸
4. 再次起飛期：塑(su)造本(ben)地(di)品牌，穩(wen)固(gu)用戶，提高留(liu)存(cun)
（Club Factory發展趨勢，點擊放大）
身處群狼環視下的印度電商市場，Club Factory 盡管在2016年3月便獲得數千萬人民幣A輪融資，但進入印度時形勢并不樂觀。當時頭部(bu)玩家有國際(ji)巨頭亞馬(ma)遜、印(yin)度本土最(zui)大(da)的電(dian)商(shang) Flipkart（背(bei)后(hou)大(da)哥沃爾瑪投(tou)了160億(yi)美元），以及老(lao)牌本土電(dian)商(shang) Snapdeal，Myntra ( 后(hou)被Flipkart收(shou)購(gou) ) 等。
要做推廣，首先要明確用(yong)戶畫像(xiang)，那(nei) Club Factory 的核心用(yong)戶有(you)哪些(xie)特(te)點(dian)呢？通(tong)過調研，我們(men)發現 Club Factory 用(yong)戶特(te)點(dian)：
1. 男女(nv)比例差異不(bu)大，女(nv)性用戶稍多;
2. 在年(nian)齡(ling)層上，用戶(hu)普遍(bian)為年(nian)輕人，其中(zhong)25-34歲為消費主力軍，占比高達55%。這與印度人口年(nian)齡(ling)的(de)中(zhong)位(wei)數27歲是相匹配(pei)的(de)。
3. 此外，印度網購退(tui)貨率高達35%，原因是(shi)印度人(ren)熱愛消(xiao)費(fei)的(de)同時(shi)，更(geng)多時(shi)候是(shi)沖動(dong)消(xiao)費(fei)，收到貨，不喜歡就會選擇退(tui)掉，而貨到付款的(de)交易方式也(ye)助長(chang)了退(tui)貨率高的(de)風氣。
(數據來源：similarweb)
Club Factory 早期的(de)策略很明確，就(jiu)是通(tong)過(guo)非標商品覆(fu)蓋(gai)二線(xian)以下城市，迅(xun)速賺到第一桶金。
與其說Club Factory是印度版的淘寶，不如說Club Factory更像本地版的“拼多多”。物流(liu)和質量上拼不過亞(ya)馬遜等頭部玩家，Club Factory 就(jiu)借鑒(jian)起中國(guo)電商的(de)款(kuan)式多和價格(ge)低這兩大優(you)勢，然后(hou)通過輕自營的(de)模式快速滲入印度(du)電商市場。
針對印度三四線城市，Club Factory 產品線以非標商品切入，并以非品牌、時尚和低價為(wei)利益點。（而因質(zhi)量問(wen)題(ti)而帶來的差評是后話了）
后來(lai)在2018年Inc42報告也印證了當時(shi) Club Factory “下(xia)鄉”戰略的正(zheng)確性，而(er)非“進城”。值(zhi)得一提的是，亞馬遜82%新客戶均來(lai)自(zi)二(er)線以下(xia)城市(shi)。
這個(ge)策(ce)略相當成功，到2017年 Club Factory 已經做到非標(biao)類App排名(ming)第一，用(yong)戶數達120萬，月活(huo)50萬，月銷(xiao)售(shou)額300萬美元(yuan)，增長速度高(gao)達200%每月，并得到資本青睞，獲得近兩千萬美元(yuan)的(de)B輪(lun)融(rong)資。
值得一提(ti)的是Club Factory的銷售(shou)模式采取了“輕(qing)自(zi)營(ying)”的模式：選品上架銷售(shou)平臺，包裝物(wu)(wu)流售(shou)后由(you)Club Factory負(fu)責。相比于京東(dong)的自(zi)營(ying)為主能更有(you)效降低成本，而相比淘寶的平臺而言“輕(qing)自(zi)營(ying)”能更好把控供應鏈和物(wu)(wu)流，船長(chang)認為它的模式也是借鑒了拼多多。
嘗到甜頭后，Club Factory 乘勝追擊。2018年(nian)的(de)(de) Club Factory 是真正處在了快(kuai)速增(zeng)(zeng)長(chang)階段，截至2018年(nian)Q4，其用戶量已經從2016年(nian)的(de)(de)120萬(wan)(wan)暴增(zeng)(zeng)到5000萬(wan)(wan)以(yi)上(shang)，足足翻(fan)了近50倍。其日活量也從不到2萬(wan)(wan)做(zuo)到破100萬(wan)(wan)！Club Factory 以(yi)極為驚人的(de)(de)速度(du)在增(zeng)(zeng)長(chang)，爭奪著印度(du)電商市場份額。
我們深入研究發現，快速增長的 Club Factory 背后其實暗藏著兩大秘訣。
其一，效果廣告推廣。2018年(nian)2月(yue)Club Factory再(zai)獲1億美元C輪(lun)融(rong)資，并開(kai)始在(zai)出海推廣(guang)(guang)(guang)上(shang)加大投(tou)入。出海推廣(guang)(guang)(guang)必然離不開(kai)廣(guang)(guang)(guang)告投(tou)放(fang)，而我(wo)們俗稱(cheng)的(de)買量也(ye)是最簡(jian)單(dan)直接的(de)玩法。據最近的(de)數據分(fen)析發現，Club Factory 正(zheng)在(zai)Facebook, Instagram, Google,Twitter等海外主流媒體渠道上(shang)做一波又(you)一波的(de)付費廣(guang)(guang)(guang)告推廣(guang)(guang)(guang)，來獲取(qu)更多(duo)用(yong)戶。
其二，品牌廣告助力。在2018年上(shang)半(ban)年取得快速(su)增長之后(hou)，Club Factory 也(ye)發現了買量已無(wu)法單純(chun)滿足進一(yi)步增長的需求，效果廣(guang)告(gao)面臨著規模化的瓶頸。當時印度本地(di)的KOL像極了中國成(cheng)熟(shu)但不(bu)成(cheng)生態(tai)的狀況，觸(chu)達十分有限，所(suo)以 Club Factory 決定嘗(chang)試品牌廣(guang)告(gao)。
2018年7月初，Club Factory 重(zhong)金聘請寶萊塢巨(ju)星 Ranveer Singh和世界小姐冠軍(jun) Manushi Chhillar W為其品牌代言，打造出第一支品牌廣告片，并取得了不錯(cuo)的效(xiao)果。
繼第(di)第(di)一部(bu)品(pin)牌廣(guang)告片取得成功之后，同(tong)年(nian)10月 Club Factory 再次邀請這(zhe)兩位明星(xing)為其代(dai)言印度(du)排燈節促銷活動。Club Factory 所拍攝的(de)這(zhe)一系列廣(guang)告在印度(du)引發(fa)了巨大反響(xiang)。
樹大招風，快速增長必然引起關注，特別是當地政府部門。隨著像(xiang) Shein, Club Factory, 棒谷這類(lei)中國跨境電商在印(yin)度(du)的(de)迅速崛起(qi)，印(yin)度(du)當地政(zheng)府出手(shou)了，無論(lun)是(shi)出于財稅監督(du)，還(huan)是(shi)為了本(ben)地保護(hu)。
印(yin)度政府開始以(yi)強硬的(de)政策來打擊中國電商公(gong)司(si), 比如一些向印(yin)度發送偽裝成低價值“禮物(wu)(wu)”的(de)商品(pin)來逃避關(guan)稅(shui)的(de)灰色，不少廠(chang)商的(de)貨物(wu)(wu)被(bei)海關(guan)長期扣(kou)押(ya)。
受到打擊后，前往孟買機場的快遞量減少了一半，而 Club Factory 的銷售量隨之下降近70％。據了解，2018年11月(yue)到2019年3月(yue)期間 Club Factory 的(de)市場投入也下(xia)(xia)降了近60%。2019年2月(yue)，印度政府對在(zai)印度運營的(de)外資電(dian)商企業實行的(de)嚴格新規生效，此時 Club Factory 的(de)App下(xia)(xia)載量快跌到了谷底。正準備下(xia)(xia)一(yi)輪融(rong)資的(de) Club Factory 受到資本與媒體的(de)質疑。
（Club Factory 的App安裝(zhuang)量）
成也(ye)(ye)蕭何敗也(ye)(ye)蕭何。彼時 Club Factory 的(de)品牌(pai)口碑因非(fei)標品的(de)質量問(wen)(wen)題和跨(kua)境電商的(de)物流問(wen)(wen)題紛紛受到(dao)用戶吐槽。這也(ye)(ye)是依賴底價商品帶來(lai)銷(xiao)量必(bi)然會(hui)產生的(de)問(wen)(wen)題，跟拼(pin)多多早期(qi)也(ye)(ye)類似。
（ 數據來源：App Annie ）
Club Factory被用戶吐(tu)槽也(ye)提醒了我們(men)，在(zai)增(zeng)長的過程中也(ye)要注重用產品質量和用戶體驗，否則后面為挽回口碑(bei)可能需(xu)要付出更大的代價。至于 Club Factory如何通(tong)過營銷手段提高品牌口碑(bei)我們(men)姑且拭目以待。
據Crunchbase最新信息(xi)透露，2019年4月 Club Factory 將完成(cheng)D輪融資（金額未(wei)公(gong)開）。對(dui)于即將要或者希望拿到新一輪融資的 Club Factory，C端市場用(yong)戶的增長，或是打破(po)外界疑慮的最好方式。
搶時間(jian)跑馬(ma)圈地(di)——通過投(tou)放買量(liang)且ROI可控(kong)的(de)前提下，Club Factory 在(zai)這段時間(jian)需要搶占更多的(de) App 安裝量(liang)。
抓住新平臺流量紅利
從今年(nian)3月份起，Club Factory 就(jiu)開始加大(da)投入應用安裝的(de)付費推廣，尤其(qi)瞄準剛風靡(mi)起來的(de)TikTok (抖音海外(wai)版)。眾所周知，新平臺往往競爭較小，在流(liu)量(liang)紅利期(qi)性價(jia)比極高，Club Factory營銷團隊很敏銳的(de)抓住(zhu)了這個渠道。
（TikTok被列(lie)入當地用(yong)戶最(zui)受歡迎社交軟件）
從Bigspy等工具上搜集到的廣告來看，Club Factory 在 TikTok 上投放的90%以上推廣目標為應用安裝，而在Facebook, Instagram,Twitter等媒體渠道上，以應用安裝和購買轉化為目標的推廣各約占一半。而這段時間Club Factory的廣告素材和轉化手段也設計的很有意思。
從廣告素材形式反推營銷策略
通過分(fen)析(xi) Club Factory 的(de)(de)廣告形式，若單從扒到的(de)(de)素(su)材來看，其廣告策略(lve)很正(zheng)常，但有意思的(de)(de)是如果我(wo)們(men)從它的(de)(de)下(xia)載量和(he)熱度暴增的(de)(de)6到8月的(de)(de)素(su)材分(fen)析(xi)來看，我(wo)們(men)會發現(xian)一個很有趣的(de)(de)現(xian)象。
Club Factory 在(zai)6月大(da)促期間推(tui)出了(le)“1元(yuan)拼團”廣告(gao)（類(lei)似我(wo)(wo)們國內的一(yi)元(yuan)奪寶活動(dong)，每人出一(yi)塊錢(qian)就機會(hui)抽到手機）。理(li)論(lun)上(shang)這(zhe)種(zhong)活動(dong)在(zai)印度應該會(hui)得到不(bu)俗的反響(xiang)，但(dan)我(wo)(wo)們發現大(da)概在(zai)6月底時 Club Factory 基本(ben)停(ting)止了(le)這(zhe)類(lei)廣告(gao)，然(ran)后到8月份(fen)的3周年大(da)促時，這(zhe)類(lei)廣告(gao)又大(da)批量(liang)地出現了(le)。
這是什(shen)么情(qing)況呢？如果效果好，為什(shen)么 Club Factory 不選擇從6月持續推廣(guang)到8月呢？
在解(jie)開這個謎題之前，我們(men)首先分析(xi)一(yi)下“1元拼團”廣(guang)告的(de)利弊(bi)。
其好處就在于(yu)獲(huo)客成本(ben)CPI非常低，用戶只(zhi)要下載(zai)注冊(ce) App 即可參與活動，且利(li)于(yu)自傳播。
但是(shi)(shi)，不足之(zhi)處也表現得很明顯(xian)，就是(shi)(shi)ROI肯(ken)定不高(gao)。為(wei)什么呢？因為(wei)客戶安(an)裝 App 的(de)目的(de)很明確(que)，當(dang)然是(shi)(shi)沖著獎(jiang)品來，而且這種(zhong)廣告誘導性(xing)強，必然也導致卸(xie)載(zai)率高(gao)的(de)問題。
所以我(wo)們可以據(ju)此推測，Club Factory 在(zai)6月份(fen)時只是做了一個小(xiao)規模(mo)測試，看看“1元拼(pin)團”廣告的效果。
當發現安裝成本不錯，但ROI卻很低，就(jiu)停止了。畢(bi)竟當時 Club Factory 的主要策(ce)略是要求高ROI。
但(dan)來到8月份(fen)，因為(wei)要(yao)沖用戶(hu)量、沖榜單，再加上(shang)3周(zhou)年(nian)大(da)促(cu)活動，用戶(hu)量成為(wei) Club Factory 的首要(yao)目標(biao)，所(suo)以就重啟了“1元拼團”廣告。
8月底，我們又發現(xian) Club Factory 在測試(shi)類似(si)的(de)主打便(bian)宜的(de)“全(quan)網(wang)最低(di)價”廣告，其(qi)利(li)益點就是比其(qi)他平臺(tai)都便(bian)宜。
Club Factory 雖然賣的(de)商品都(dou)比較便宜，但它一(yi)直對(dui)外宣稱(cheng)自己是“快時(shi)尚”，而現在從它明確強調的(de)“最便宜”這個(ge)廣告利(li)益點中，我們可以推測出它的(de)定位已調整為“低價商城”，簡(jian)直就是一(yi)個(ge)印度版的(de)“拼多(duo)多(duo)”。
這里大(da)概意思是：買一(yi)件Tshirt，Snapdeal 499, Flipkart399，亞(ya)馬遜450， Club Factory 369，真是TMD便宜！
獲客轉化路徑分析
另一(yi)個有意(yi)思的發(fa)現(xian)是(shi) Club Factory 的廣告轉(zhuan)化路徑(jing)有兩種(zhong)，一(yi)種(zhong)是(shi)直接(jie)跳轉(zhuan)官網引(yin)導購買，第二種(zhong)是(shi)跳轉(zhuan) App 商店引(yin)導安裝。我(wo)們來(lai)分(fen)析一(yi)下(xia)在這兩種(zhong)策略下(xia)的用(yong)戶轉(zhuan)化路徑(jing)，及其(qi)利弊。
① 第一種用戶轉化路徑：直接跳轉官網引導購買。這(zhe)種轉(zhuan)化路徑最大的好處就是(shi)可以(yi)投放(fang)(fang)DPA廣告，極大地(di)提高ROI和投放(fang)(fang)效率。
DPA，Dynamic Product Ads ，可(ke)以(yi)根據潛在(zai)顧(gu)客(ke)(ke)已(yi)在(zai)商店中點閱過之產品(pin)(pin)的(de)(de)瀏覽紀(ji)錄，建(jian)立針(zhen)對每(mei)一位(wei)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)個人化廣告。快速將品(pin)(pin)項繁多(duo)的(de)(de)商品(pin)(pin)，一次性地展(zhan)示在(zai)不同的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)眼前，商家不用再為各種(zhong)商品(pin)(pin)分別(bie)建(jian)立廣告，也(ye)不需要時時更新廣告內容(rong)，就可(ke)以(yi)及時向顧(gu)客(ke)(ke)顯示他們(men)最感興趣的(de)(de)商品(pin)(pin)，達到再營銷策略，提高成交率。
并且，不同(tong)于(yu)傳(chuan)統的cookie追蹤，受限于(yu)瀏覽器、使用裝(zhuang)置，透過與Facebook的串聯，即使使用不同(tong)裝(zhuang)置，仍可將廣告持(chi)續(xu)投放(fang)給對(dui)的用戶(hu)。非常適(shi)合擁(yong)有大(da)量(liang)產品、多樣品項的電子商務、零售產業(ye)。
Step1: 投放DPA廣告，點(dian)擊廣告跳(tiao)轉到官(guan)網，進入對應 deeplink 的著陸頁直接(jie)購買；
Step2: 著陸頁頂部(bu)會有個 Banner 引導(dao)用(yong)戶，一般展示(shi) App 端下單的更多優惠(hui)活動，通過這引導(dao)用(yong)戶下載 App;
Step3: 對已購用戶投(tou)放再(zai)營銷廣告，產生二次購買；對下載過 App 的(de)用戶投(tou)放帶有提(ti)示“用 App 打開”（deeplink）的(de)廣告，產生二次購買，并提(ti)高(gao)活躍度DAU；
（點擊帶deeplink的廣告后請求打開APP）
(第一種轉化路(lu)徑(jing)詳解)
② 第二種用戶轉化路徑：跳轉 App 商店引導安裝。
Step1: 點擊 App 廣告，用(yong)戶(hu)直接跳轉(zhuan) App 商店下載(zai)安裝；用(yong)戶(hu)在 App 瀏覽后產生購(gou)買。
Step2：對下載過 App 的(de)用戶投放帶有提示(shi)“用 App 打開(kai)”（deeplink）的(de)廣告，產生購(gou)買，并提高DAU；
下表我們通過對比來分析兩種用戶轉化路徑的利弊：
以上兩種方式(shi)的使(shi)用前提是什么呢(ni)？為了(le)便于大家理(li)解，我們畫(hua)了(le)個圖。
其實我們(men)也(ye)不(bu)(bu)能簡單粗暴地去說哪種方式好與不(bu)(bu)好，因(yin)為在不(bu)(bu)同的階(jie)段，我們(men)需要使用不(bu)(bu)同的推廣策略組(zu)合，比如：
當用戶信任度較低、品牌知名度也不高的階段，尤其是主動推薦型廣告，在對新客沒有任何認知的情況下，下載 APP 往往是個轉化率更高的方法。后續我(wo)們(men)(men)可以(yi)通過各(ge)種手段對用(yong)戶做召回。假(jia)如我(wo)們(men)(men)直接賣(mai)貨，那轉化率會低，且(qie)成本也很(hen)高。
當渠道用(yong)戶(hu)較精準或用(yong)戶(hu)的信任感較強時，我們(men)建議使用(yong)再營銷或DPA廣告直接(jie)跳(tiao)轉官(guan)網帶(dai)貨，或網紅帶(dai)貨。當用(yong)戶(hu)需求(qiu)(qiu)明(ming)確時，可以選(xuan)擇直接(jie)跳(tiao)轉著陸頁賣貨；因為選(xuan)擇跳(tiao)轉 APP下載頁面反而沒能(neng)直接(jie)滿足用(yong)戶(hu)需求(qiu)(qiu)，流失率會更高(gao)。
但以上(shang)的情(qing)況往(wang)往(wang)并不(bu)是(shi)割裂(lie)的，很多時候是(shi)交錯連接的，所以推(tui)廣(guang)需要兩(liang)種方式的配合(he)。以 Facebook 推(tui)廣(guang)為例：
通過活動運營提高留存和自傳播：Club Factory 在做活動運營前DAU只有100萬左右，遠不如 Flipkart 的600萬DAU，相比myntra, snapdeal等本地競品也差了一倍。既然要執行本地化策略，除了提高用戶量外，提高DAU也是 Club Factory 另一個很關鍵點。
Club Factory 限時(shi)促銷、好友推薦、一(yi)元奪寶(bao)等玩(wan)法，這些對(dui)于我們國內的(de)電(dian)商(shang)運營人員來(lai)說，簡(jian)直就是信手拈來(lai)了。
（通過限時促銷活動提高留存）
（一元奪寶和100%中獎提高留存）
(好友推薦提高安裝和留存）
登上榜首！
在今年的7月和8月份(fen)，Club Factory 通(tong)過在各媒體渠道(dao)進行大(da)促推廣(guang)，尤(you)其是(shi)8月的3周年促銷，使得其App 安(an)裝量(liang)(liang)得到大(da)幅(fu)提升，每(mei)月新增下載(zai)高達1000萬量(liang)(liang)級！
截至2019年8月(yue)，可以(yi)預(yu)估到 Club Factory的(de)用戶量隱(yin)隱(yin)約(yue)約(yue)破億，安(an)卓 App 商店當月(yue)超(chao)越Flipkart，排名第一，在第三(san)季度其安(an)卓 App DAU 也超(chao)越 Snapdeal 突(tu)破200萬(wan)。
（Club Factory 的App安裝量(liang)）
鑒于(yu)之(zhi)前印度對中國跨境電(dian)(dian)商的打壓，Club Factory 深刻意識到，過分(fen)依賴(lai)跨境電(dian)(dian)商容易受到地(di)方保護(hu)政(zheng)策影響(xiang)，深入市場做本地(di)化是絕對必要的。于(yu)是，Club Factory 開(kai)始(shi)調整品(pin)牌定位，重新布局，從原先的跨境電(dian)(dian)商轉攻向本地(di)電(dian)(dian)商。
進軍B2B領域
今年(nian)5月(yue)份，Club Factory 宣(xuan)布發(fa)布B2B平(ping)臺 KartIndian，開始布局B2B賣家(jia)市場，加入激烈的本(ben)地競爭賽道，與本(ben)地的 Udaan, ShopX，OfBusiness 同臺競爭。
招募當地賣家
2019年6月，Club Factory 決定通過降低營(ying)銷費用和零傭(yong)金招募當地賣(mai)家(jia)(jia)，相比(bi)其他(ta)平(ping)臺，賣(mai)家(jia)(jia)成本將降低到30%，且還會對新賣(mai)家(jia)(jia)提供培訓服務。Club Factory 表示計劃今(jin)年內新增10000名印度(du)賣(mai)家(jia)(jia)，同時在印度(du)增設三(san)個辦事處。
第二輯品牌宣傳片
繼之(zhi)前獲得大眾不(bu)錯的反響后，今年5月 Club Factory 邀請了(le)寶萊塢巨星 Ranveer Singh 單獨推出了(le)第二輯品牌宣傳(chuan)片(pian)，進一步融入和本土化。
既(ji)然要(yao)決心做(zuo)好本(ben)地化，除了廣告投放，其實更(geng)需要(yao)配(pei)合(he)品(pin)牌活(huo)動。而品(pin)牌活(huo)動的傳(chuan)播(bo)必然離不開主流社(she)交(jiao)媒體渠道。
流量趨勢
從數據表現看，過(guo)(guo)去18個月 Club Factory 并沒有鋪設(she)過(guo)(guo)多(duo)的(de)社交(jiao)媒體渠道宣傳(chuan)，直到2019年7月份(fen)才開始火起來。
（數據(ju)來源：Brand24）
2019年7月(yue)底(di)開始，Club Factory 的下(xia)載量(liang)遠(yuan)遠(yuan)高于印(yin)度本土電商巨頭 Flipkart，特別是(shi)在(zai)8月(yue)11日高達20.1萬(wan)下(xia)載量(liang)，達到頂峰。而8月(yue)11日也是(shi)3周年大促的最(zui)后一天。
(數(shu)據來源：mobileaction)
(數據來源：mobileaction)
從7月(yue)(yue)份第一(yi)階(jie)段的(de)預(yu)熱，到8月(yue)(yue)份第二階(jie)段的(de)引爆，這其中出現了3個波峰(feng)(feng)，分(fen)別是8月(yue)(yue)5日、8月(yue)(yue)8日、8月(yue)(yue)11日。尤其是在8月(yue)(yue)8-9日期間覆(fu)蓋到了頂峰(feng)(feng)，觸達人數達到830萬！
(數據來源：mobileaction)
我們分(fen)析了(le)2019年7到(dao)8月最大的幾(ji)類流量(liang)源，分(fen)別是：
① Youtube網紅：8月5日擁有46萬(wan)粉的(de)Kushiyagi Ramya 和8月9日擁有88萬(wan)粉的(de) shy styles，她們為 Club Factory 宣傳3周年促銷活動的(de)發(fa)帖(tie)，引起了兩波(bo)非常高(gao)的(de)熱度。
② 官方Facebook / Instagram：Club Factory 的 Facebook 和 Instagram 官方(fang)賬號從8月初就開始為其(qi)3周年活(huo)動發(fa)帖造勢了。
③ TikTok 挑戰賽將熱度推向高潮：印度是個熱(re)愛歌(ge)舞(wu)的(de)國度，并基于TikTok (抖音海外(wai)版(ban)) 在印度的(de)龐大用戶量（預估高達3億），Club Factory 已敏銳地察覺到(dao) KOL 紅(hong)利(li)要來了(le)。Club Factory 邀請了(le)30多(duo)個TikTok 網紅(hong)推動(dong)自(zi)發的(de)挑戰活動(dong)，上線(xian)5天超20億播(bo)放量，共72萬余(yu)人參與視(shi)(shi)頻制作，視(shi)(shi)頻發布總數達到(dao)200萬+支，最終活動(dong)觸達次數高達70億。
TikTok 挑戰賽將 Club Factory 的熱(re)度推向了高(gao)潮，Club Factory將用戶的Fashion心(xin)智大(da)幅提(ti)升之際，透過(guo)精準定位的短視頻廣(guang)告(gao)以銷售為(wei)賣點吸(xi)引用戶下(xia)載與(yu)購買(mai)。活動之后，平(ping)臺內廣(guang)告(gao)點擊率提(ti)高(gao)50%，下(xia)載成(cheng)本降低30%，廣(guang)告(gao)ROI提(ti)升40%，足以證明短視頻營銷對(dui)整(zheng)體(ti)投放成(cheng)效的顯著影響。
通(tong)過短(duan)視頻策劃活動(dong)進(jin)行內容營銷，在(zai)讓品牌(pai)融入本土文化、樹(shu)立企(qi)業形象(xiang)的(de)成效尤為顯著。其實Club Factory的(de)好(hao)成績不是個例，包括SHEIN、Shopee、數買通(tong)等平(ping)臺也(ye)紛紛看到這(zhe)個點，利用在(zai)短(duan)視頻社交平(ping)臺TikTok的(de)廣告投(tou)放，達到了(le)不錯的(de)效果。
最后我們來總結一下，Club Factory 這個增長案例中值得借鑒的地方：
1. 在市(shi)場進(jin)入(ru)期(qi)迅速找到藍海(hai)，利用(yong)針(zhen)對商品、用(yong)戶、市(shi)場的差異化策略快(kuai)速搶占一(yi)部(bu)分市(shi)場；
2. 發展(zhan)初期通(tong)過付費效果廣告迅速提高量級，把(ba)握機會利(li)用新平臺流(liu)量紅利(li)；
3. 發展中期以品牌廣告、造勢活動配合社交媒體、KOL拉動；
4. 利用社(she)交(jiao)推薦活動快速裂變(bian)提高安裝和留存；
5. 構建本地化品牌形成壁壘；
( 品牌熱度曲線圖；來源谷歌 )
通過(guo)上面的(de)品(pin)牌熱度(du)曲(qu)線圖對(dui)比發現(xian)，盡(jin)管 Club Factory 已(yi)成(cheng)為目前眾(zhong)多出海印度(du)的(de)電商企業中的(de)佼(jiao)佼(jiao)者(船長寫(xie)這篇文章的(de)時候， Club Factory已(yi)經在國內媒(mei)體披露 1 億(yi)美元 D 輪(lun)融資)，相(xiang)(xiang)比本土(tu)的(de)強大(da)對(dui)手(shou) Snapdeal 和(he) Myntra 差距并不大(da)，但與深耕多年的(de)國際巨頭Amazon，以(yi)及本地(di)老牌勁旅 Flipkart 相(xiang)(xiang)比仍(reng)有不少差距。
此外，印度電商(shang)的(de)背(bei)后(hou)其實(shi)可以看到中資的(de)身(shen)影(ying)。阿里出(chu)品的(de)速賣(mai)通(tong)目前雖有(you)所下沉，但它可以通(tong)過投(tou)資Snapdeal 來(lai)打(da)個回馬槍，而 Flipkart 的(de)背(bei)后(hou)有(you)騰訊在。
印度，作為13億人口的(de)大國(guo)，這里的(de)電商市場，大量的(de)資本卷入，夾雜著錯綜復(fu)雜的(de)關系，意味著戰局遠未結束，而是剛(gang)剛(gang)開始(shi)。
