運(yun)(yun)營(ying)從(cong)小打小鬧、吵吵鬧鬧、缺(que)一不可(ke)直至現在(zai)，在(zai)歷經大神們(men)無數次搖旗吶喊后終于在(zai)企業經營(ying)中占據(ju)一席(xi)之地(di)。請允許高贊他們(men)，畢(bi)竟目前(qian)流行的(de)套(tao)路全靠他們(men)一步步推進，才(cai)有(you)了(le)“前(qian)十(shi)(shi)年(nian)看產(chan)品，后十(shi)(shi)年(nian)看運(yun)(yun)營(ying)”的(de)坊間傳聞(wen)，也正是(shi)他們(men)硬生(sheng)生(sheng)給運(yun)(yun)營(ying)正名，借助流行詞(ci)匯(hui)就是(shi)提升(sheng)了(le)逼格(ge)，從(cong)此運(yun)(yun)營(ying)開始(shi)綻放(fang)職業光(guang)輝(hui)，隨(sui)意(yi)在(zai)招聘網站搜(sou)索“運(yun)(yun)營(ying)”，保證都是(shi)一大波，可(ke)見前(qian)景看好，令人羨慕！
那么，運營(ying)到(dao)底是做(zuo)什(shen)么的(de)呢，千(qian)篇一(yi)律，沒有統一(yi)的(de)答(da)案，但也無需(xu)標(biao)準答(da)案，就(jiu)(jiu)像美女一(yi)般，因喜好(hao)不(bu)同而千(qian)姿(zi)百態，方才有了豐(feng)富多彩的(de)生活。在我眼里，運營(ying)歸根(gen)到(dao)底要么就(jiu)(jiu)是想方設法出名(ming)、出位，這叫(jiao)“亮相”；要么就(jiu)(jiu)是大(da)賣、做(zuo)爆款，這叫(jiao)“賣相”。二者之間一(yi)字之差卻(que)天壤(rang)之別。
言歸正傳，因工作原因由原先面向2C運營轉為2B營銷，借助流行的詞匯，也是在人生重要關鍵階段實現了跨界、轉型、升級。話說回來，如果恰好你每天也關注若干運營大號，每天也在接收著明目各類、標題各異的運營雞湯，或許你可能發現，說來說去、你來我往，關于2B運營卻如雨后甘霖一樣，要么一滴且還是淺嘗輒止、隔靴搔癢，讓你讀起來沒有2C運營那么爽，巴不得下一刻照搬挪用就能成為運營界冉冉升起的新星！
可惜，現實(shi)總是給(gei)你一(yi)副看上去只要稍微努力就能夠到(dao)的(de)幸福，但是你卻(que)一(yi)步步就是夠不著，輾轉反側，依然如此。
那(nei)么，究竟(jing)什(shen)么導致2B、2C運營(ying)之間會有如此之大鴻溝，以(yi)至于(yu)覺得(de)看了幾(ji)篇(pian)干(gan)貨、懂了幾(ji)個(ge)專業(ye)詞(ci)匯就能孰(shu)能輕巧的上手，穩穩當當的做一名(ming)運營(ying)大兵，卻(que)不知距離仍(reng)有是十萬(wan)八千里，仍(reng)需(xu)歷經九九八十一難方能取得(de)真經。
筆者不才，結合此前2C經(jing)歷及當前2B閱(yue)歷，簡單梳理出2B運營時作為運營人需(xu)要(yao)知道的大致原(yuan)則，暫且命名為“新經(jing)”，后期(qi)逐步(bu)完善體(ti)系化！
個體思維崇尚“我(wo)選擇我(wo)喜歡(huan)”、“我(wo)喜歡(huan)我(wo)選擇”、帶有鮮明(ming)的個體特征(zheng)。按照(zhao)性別、年(nian)齡、職業、興趣、洗好、地域、星座、社交方式等等用(yong)戶畫像(xiang)，最終形成可量化的行為標簽。
面(mian)向個人時，通(tong)常我們設想自(zi)己是(shi)“小白”，不同類型的(de)人群(qun)屬性(xing)我們總(zong)是(shi)設身(shen)處地的(de)將自(zi)己納(na)入到某個場景中(zhong)，從中(zhong)找尋用戶的(de)G點，無論是(shi)軟文內(nei)容(rong)、傳(chuan)播方式(shi)、渠道等，之所以有流行的(de)出現(xian)，除了自(zi)身(shen)內(nei)容(rong)本(ben)身(shen)號外，傳(chuan)播策(ce)略也是(shi)十(shi)分(fen)關鍵的(de)，這里不得不提一(yi)部神作《引(yin)爆點》，里面(mian)提到的(de)內(nei)行、聯系人等概念值得一(yi)讀(du)。
與個(ge)體思維不同，群(qun)體思維注(zhu)重(zhong)“效用(yong)”（群(qun)體指(zhi)企業(ye)），也就(jiu)是效率、有用(yong)，哪怕丑只要能解決(jue)問題、產出效果好則視為好產品。
面向群體(ti)時，一(yi)般而言(yan)我們并非直接能接觸(chu)到用戶(hu)，這時運營需要注意的(de)是做(zuo)好(hao)“發(fa)(fa)聲(sheng)”，接地氣(qi)一(yi)點就是做(zuo)好(hao)品(pin)牌(pai)效(xiao)應。為(wei)啥這樣(yang)說呢，B端多(duo)屬(shu)售賣實體(ti)產品(pin)，產品(pin)的(de)使用效(xiao)果、價值是需要傳(chuan)遞給(gei)潛在(zai)用戶(hu)，在(zai)當前信息(xi)轟炸(zha)的(de)年(nian)代，信息(xi)搜索、信息(xi)使用及信息(xi)評(ping)估會越來越成為(wei)用戶(hu)使用產品(pin)的(de)重要手段。反(fan)之，有(you)人搜索就需要有(you)人提供內容，為(wei)此針對群體(ti)思維時主打品(pin)牌(pai)，已“發(fa)(fa)聲(sheng)”為(wei)主。
個人消費是(shi)連續(xu)性的、理(li)性欠(qian)缺(que)的選擇
2C運營(ying)中，我們講運營(ying)經常繞不(bu)開拉新、維系、轉化等(deng)這些詞眼，從(cong)營(ying)銷學上來講，面對用戶(hu)，大多數(shu)用戶(hu)有著自(zi)我消(xiao)費選擇權利，特(te)別是(shi)在沖動條件下，上天都(dou)是(shi)可以的(de)，這也出現(xian)了(le)所謂的(de)潮流(liu)、爆款等(deng)。
單(dan)個消(xiao)費者(zhe)首先從(cong)事前接(jie)受、選擇(ze)、對比、詢價(jia)、購(gou)買這(zhe)個過程一般來講是(shi)連續的(de)，也就是(shi)所謂(wei)消(xiao)費行(xing)為過程是(shi)不間斷(duan)的(de)，用戶決策主要憑借興趣、價(jia)格、功能、產品擬人化、購(gou)買方(fang)式(shi)、吸引方(fang)式(shi)、知(zhi)道方(fang)式(shi)等(deng)來引導。
因此在運(yun)營(ying)過(guo)程中，運(yun)營(ying)注(zhu)重(zhong)是“術”，正常(chang)來講也就是策略，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，百戰不殆(dai)。這里邊經常(chang)會看到、會聽到的理(li)論策略包(bao)括用(yong)戶(hu)分(fen)(fen)析、用(yong)戶(hu)細分(fen)(fen)、用(yong)戶(hu)畫像、產品細分(fen)(fen)、從眾效應(ying)、意見領袖等等。
決策，是組織有(you)序(xu)、有(you)條理、深思熟慮的理性成果
相反，在(zai)2B運(yun)營(ying)中，由于(yu)產品主要(yao)(yao)服務(wu)企業客戶為主，這時候你(ni)(ni)會發現原(yuan)先屢(lv)試不(bu)爽的(de)用戶畫像在(zai)起(qi)初階段很難(nan)有效(xiao)果，所謂拉新等(deng)更是(shi)暫(zan)時談不(bu)上的(de)話題(ti)。在(zai)這種情況下，首先你(ni)(ni)需(xu)要(yao)(yao)弄明白的(de)是(shi)客戶身(shen)份的(de)轉變(bian)，由身(shen)份進而引申出角色、決策權的(de)概念。即(ji)使(shi)你(ni)(ni)面對(dui)的(de)是(shi)業務(wu)需(xu)求部(bu)門(men)，然而卻不(bu)是(shi)拍板人，這是(shi)很悲催的(de)事(shi)情。
2B運(yun)營中，需要(yao)明確(que)的(de)是(shi)知曉任何一(yi)個企業的(de)決策必然是(shi)有一(yi)定(ding)(ding)的(de)流(liu)程在內，你(ni)面(mian)對(dui)的(de)對(dui)象僅(jin)僅(jin)是(shi)聽(ting)到(dao)你(ni)“聲(sheng)(sheng)音(yin)”的(de)，但是(shi)“聲(sheng)(sheng)音(yin)”的(de)傳遞是(shi)否最終能(neng)夠傳到(dao)“拍(pai)板權”那(nei)里，這就(jiu)流(liu)程。拍(pai)板權的(de)確(que)定(ding)(ding)多(duo)數來(lai)源產(chan)品實(shi)用(yong)、功能(neng)、價格、知道來(lai)源（專業文刊、權威性介(jie)紹(shao)、第一(yi)印象、行業資質(zhi)/地位等）、付款方式等。因此，如果“發聲(sheng)(sheng)”傳遞順暢，那(nei)么運(yun)營就(jiu)已經初見效果。
總之，2B與(yu)2C首要(yao)(yao)的區別在于弄清楚群(qun)體(ti)決策與(yu)個體(ti)決策的不同，搞明白個人消費與(yu)組(zu)織選擇差(cha)異，切(qie)忌不要(yao)(yao)用用戶的那一套來生(sheng)搬硬(ying)套企業運營中(zhong)，否則很容易“惹上一身騷(sao)”。
自然人(ren)里(li)面我(wo)(wo)們需(xu)要(yao)引出一個(ge)著名的理論(lun)，就(jiu)是馬(ma)斯洛需(xu)求(qiu)理論(lun)。馬(ma)教授(shou)將人(ren)的需(xu)求(qiu)從(cong)生理、安全、社會、尊重到自我(wo)(wo)實現分(fen)為5個(ge)等(deng)級，針對(dui)每個(ge)不(bu)同的等(deng)級又(you)有專門的論(lun)述(shu)，感興趣的朋友(you)可(ke)以了解下。不(bu)過(guo)其(qi)中里(li)面關鍵的原則(ze)有一個(ge)就(jiu)是，低一級的需(xu)求(qiu)若未滿(man)足(zu)則(ze)高一級的需(xu)求(qiu)一般來(lai)講不(bu)加考慮(lv)。當然其(qi)中也有一些例(li)外，畢竟崇(chong)尚(shang)高尚(shang)是我(wo)(wo)國(guo)人(ren)的優(you)良傳統(tong)。
那么(me)面對自(zi)然人時，首先就需要明確需求(qiu)屬性，考慮(lv)需求(qiu)等級，在需求(qiu)之外再考慮(lv)運營的“道、術、法(fa)、器、具”。
法人組織一般來講(jiang)我們側重效(xiao)率理論，畢竟不講(jiang)賺錢(qian)的企業都(dou)是(shi)耍流(liu)氓。為(wei)此在(zai)(zai)運營(ying)傳播時(shi)，需要側重把(ba)我目(mu)前用戶所在(zai)(zai)企業的當前熱點、出現難題、未解決問題作為(wei)入手，在(zai)(zai)“發聲”時(shi)單點突破，方便能將“聲音”傳導(dao)給(gei)拍板人，最終完成交易。
2C、2B運(yun)營(ying)，因(yin)目標不(bu)同，進而(er)策(ce)略、方式(shi)方法(fa)也需(xu)加以區別(bie)進而(er)運(yun)用，當(dang)前2C運(yun)營(ying)的論述已是琳(lin)瑯滿目，2B運(yun)營(ying)還需(xu)一(yi)段磨合、試水方能形成一(yi)套科學、合理的運(yun)營(ying)依據和套路供(gong)運(yun)營(ying)者試用，相信(xin)這(zhe)一(yi)天(tian)會不(bu)久。
