在消費互聯網時代，我(wo)們經歷過一(yi)個用戶獲客成本達(da)5元(yuan)、10元(yuan)的(de)時期，To C企(qi)業(ye)高(gao)呼(hu)獲客成本高(gao)昂。在產業(ye)互聯網時代，盡(jin)管(guan)很難統計(ji)To B企(qi)業(ye)的(de)獲客成本的(de)平均值(zhi)，但在理(li)論上應該遠大(da)于To C企(qi)業(ye)。
國外認為在一個可行的SaaS模式或其他循環收入模型中，LTV（用戶的終身價值）應該為CAC
（用戶(hu)獲取(qu)(qu)成本）的3倍(bei)多。在(zai)(zai)LTV與PBP（回收期）都在(zai)(zai)未來不可預(yu)知的情況(kuang)下(xia)，如何降低(di)CAC，是To B企(qi)業能(neng)否健康發(fa)展，并且需要(yao)研究的一(yi)門重(zhong)要(yao)課題。相信To B企(qi)業在(zai)(zai)獲取(qu)(qu)用戶(hu)時一(yi)定經歷(li)過以下(xia)問(wen)題。
傳(chuan)統互聯網、電視(shi)等廣(guang)告渠道面向C端消費(fei)者，大(da)規模(mo)鋪廣(guang)告與(yu)創(chuang)意營銷的病毒式傳(chuan)播(bo)對To B企(qi)業(ye)(ye)(ye)可能是(shi)件(jian)“事倍(bei)功(gong)半(ban)”的事情。移動互聯網企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷售(shou)管理工具紛(fen)享(xiang)銷客在(zai)2015年(nian)第四(si)季(ji)度投(tou)放了上(shang)億元(yuan)廣(guang)告，相(xiang)比To C行業(ye)(ye)(ye)不(bu)算大(da)的廣(guang)告費(fei)在(zai)悶聲拓展(zhan)的To B行業(ye)(ye)(ye)顯得(de)另類，這也是(shi)紛(fen)享(xiang)銷客需要與(yu)阿里釘(ding)釘(ding)、企(qi)業(ye)(ye)(ye)微信號正(zheng)面戰爭(zheng)而不(bu)得(de)已為之。大(da)多(duo)數企(qi)業(ye)(ye)(ye)客戶(hu)并不(bu)會沖(chong)動消費(fei)，產品能不(bu)能夠(gou)提升效率、帶來(lai)實際利潤才是(shi)決定采購的唯一標準(zhun)。
一個(ge)明顯的(de)道理(li)是(shi)(shi)(shi)BAT等知(zhi)名企(qi)業(ye)(ye)做企(qi)業(ye)(ye)級服務，其優勢(shi)是(shi)(shi)(shi)品牌(pai)效應會有(you)繼承關系，相比創業(ye)(ye)者(zhe)從零創立(li)的(de)新(xin)品牌(pai)信任(ren)度較高。當然也有(you)缺點就(jiu)是(shi)(shi)(shi)多(duo)數巨頭對(dui)產業(ye)(ye)理(li)解不(bu)夠深刻。大多(duo)數新(xin)興To B企(qi)業(ye)(ye)創始人(ren)都在行業(ye)(ye)從業(ye)(ye)多(duo)年，理(li)解產業(ye)(ye)痛點，面臨的(de)主(zhu)要問題則是(shi)(shi)(shi)品牌(pai)的(de)建立(li)——在市(shi)場拓展中怎么(me)讓更多(duo)的(de)客戶信任(ren)你的(de)產品，信任(ren)你所(suo)講得優勢(shi)服務不(bu)是(shi)(shi)(shi)忽悠。
相比(bi)To C企業多以做規模為主， To B企業是銷售導向(xiang)還是盈利導向(xiang)是個兩難的(de)選(xuan)擇(ze)。做To B產業本身面臨(lin)前期投(tou)入大，研(yan)發周(zhou)期長的(de)問題，例如理才網陳諫在接受(shou)采(cai)訪時(shi)說(shuo)道其產品迭代10多年，資本輸血15億(yi)元，能盈利是很重要的(de)事情。To C企業擁有(you)規模或流量就不愁變現的(de)打法(fa)，在To B產業有(you)時(shi)并不適用。
To B企業不(bu)但存在獲(huo)(huo)客(ke)成本高的(de)問(wen)題，還存在獲(huo)(huo)客(ke)難的(de)問(wen)題。現(xian)今To B企業的(de)獲(huo)(huo)客(ke)渠道從早期的(de)上門推銷，打未(wei)確定需(xu)求的(de)Cold Call，建立直銷/代理系統等方法上，并沒有太多革(ge)新。
回顧創新工場李開復提到的B2B 1.0時代(dai)，典型代(dai)表(biao)如(ru)阿里的1688、慧聰(cong)網等B2B電(dian)(dian)商網站，電(dian)(dian)話銷(xiao)售(shou)人員占50%以(yi)上，1688的地推號(hao)稱“阿里鐵軍”，慧聰(cong)網也有“慧聰(cong)園”這(zhe)個(ge)類學校的軍事化管理電(dian)(dian)話銷(xiao)售(shou)基地。但現(xian)今電(dian)(dian)銷(xiao)容易被(bei)智能手(shou)機(ji)標記為騷擾電(dian)(dian)話，客戶(hu)后(hou)期流失率很大，To B企業這(zhe)一獲客渠道基本被(bei)堵死。
在B2B 2.0時代，各類B2B交(jiao)易平(ping)臺和自家官網(wang)也成為重(zhong)要(yao)流量渠道。在現(xian)今的B2B 3.0時代，如何用服(fu)務鏈接客(ke)戶(hu)成為重(zhong)要(yao)議題。金柚網(wang)的地推依(yi)然是加入各種(zhong)創業(ye)群，推銷產品和服(fu)務顯然不(bu)是更好的辦法(fa)。HR SaaS服(fu)務平(ping)臺大(da)象人事內部的完整(zheng) 獲客(ke)流程如下圖：
有些Ｔo B企業(ye)為(wei)了KPI可能會注(zhu)重(zhong)小企業(ye)的(de)(de)入(ru)住(zhu)，以量(liang)推(tui)動市場拓展(zhan)和品(pin)牌(pai)傳(chuan)播(bo)。實(shi)際效(xiao)果可能不如拿下(xia)大客(ke)戶(hu)后，品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)帶來的(de)(de)主動流量(liang)入(ru)住(zhu)。例(li)如理才網與騰訊展(zhan)開(kai)9個方面(mian)的(de)(de)合(he)作，側重(zhong)與平安、阿里、華為(wei)這些大公司的(de)(de)合(he)作，然后向中小企業(ye)推(tui)廣的(de)(de)時候便解決(jue)了品(pin)牌(pai)信任(ren)問(wen)題。
很多To B企(qi)業認(ren)為做好(hao)(hao)產(chan)(chan)品(pin)，那(nei)么口碑(bei)與品(pin)牌(pai)自然會(hui)好(hao)(hao)。其實To B企(qi)業的(de)(de)內容營銷也有方法(fa)論。To B產(chan)(chan)品(pin)存在理解較難的(de)(de)問題，用(yong)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)“高認(ren)知(zhi)模式(shi)”推廣(guang)是一(yi)個新方法(fa)。例如小米當(dang)年(nian)向我(wo)們普及(ji)安兔(tu)兔(tu)跑(pao)分、360向我(wo)們普及(ji)雙攝像頭的(de)(de)概念，就(jiu)是不(bu)和(he)蘋果(guo)、三星等(deng)手機(ji)廠商比品(pin)牌(pai)，而是通過(guo)高認(ren)知(zhi)模式(shi)聚集(ji)有個性需求(qiu)的(de)(de)用(yong)戶群體。再比如在靈活(huo)用(yong)工市場(chang)存有斗米兼職等(deng)巨(ju)頭情(qing)況下，好(hao)(hao)活(huo)平(ping)臺利用(yong)自己是B2B2C模式(shi)打造自己的(de)(de)區分度。
另外新媒體渠(qu)道對To B企業(ye)來說并不是可(ke)有可(ke)無。易快報(bao)透(tou)漏其新媒體渠(qu)道可(ke)以帶來10%左(zuo)右的客戶量，查閱其企業(ye)微信(xin)公眾號(hao)平(ping)均幾百(bai)的閱讀量，在To B企業(ye)官方(fang)帳號(hao)里來說還算不錯(cuo)。
Tｏ B企業如果有人對技術和(he)營銷都在(zai)行(xing)是一件利好的事，薪人薪事的Outbounding部分值得學習(xi)。據了解薪人薪事營銷與銷售的重心在(zai)線(xian)上，在(zai)百度移動(dong)互聯無線(xian)事業部技術出身的背景和(he)在(zai)58同(tong)城(cheng)對營銷數據分析的經歷(li)，促使創始人常興龍和(he)聯合(he)創始人劉彤做(zuo)了一個爬蟲工(gong)具，每(mei)日會搜索全網關于人力資源(yuan)、薪資管理的信息，確定需求后對接(jie)聯系方式精準推送(song)服務。
其(qi)實To B企業(ye)獲客(ke)(ke)(ke)(ke)方(fang)法的(de)(de)創新本質是在(zai)研究如何降低CAC，所要達(da)到的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是降低企業(ye)新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)邊際(ji)成本和增加邊際(ji)利(li)潤。更有興趣的(de)(de)創始(shi)人可(ke)以(yi)深(shen)入對數據指(zhi)標的(de)(de)研究，比(bi)如客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)推薦率指(zhi)標（NPS值(zhi)）將衡量老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)對產品的(de)(de)傳(chuan)播情況。用戶(hu)的(de)(de)續單率（對應(ying)的(de)(de)流失率）與(yu)ARPU值(zhi)（或ASP），是對口碑與(yu)體驗最好的(de)(de)數據驗證。
