B2B的意思(si)到底是(shi)什(shen)么(me)？我們今天(tian)在這(zhe)(zhe)里首先(xian)要說一下這(zhe)(zhe)個(ge)問題。 在進入阿(a)里之前(qian)，我其實做(zuo)的2C更多，對(dui)2B業(ye)務理解并沒有后來深刻。進入阿(a)里之后，馬云有一次就(jiu)問我：“B2B英語怎么(me)說？”，我說這(zhe)(zhe)個(ge)不(bu)就(jiu)是(shi)BUSINESS TO BUSINESS嗎？但是(shi)馬云卻說不(bu)對(dui)，B2B其實是(shi)BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不(bu)是(shi)企(qi)業(ye)對(dui)企(qi)業(ye)，而(er)是(shi)商人對(dui)商人。
我為(wei)(wei)什(shen)么在開頭要說這(zhe)個(ge)？因(yin)為(wei)(wei)這(zhe)個(ge)問題會(hui)貫穿我今天(tian)講的(de)(de)(de)所有內容。我非常贊成馬云(yun)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)觀(guan)點(dian)，因(yin)為(wei)(wei)我們(men)做B2B，無論(lun)是產(chan)品還(huan)是服務(wu)(wu)，首先(xian)要想(xiang)到去滿足(zu)企業的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，而企業的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，無論(lun)產(chan)品或者服務(wu)(wu)，落到根(gen)上，肯定還(huan)是商人的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。
在阿(a)里(li)的幾年，阿(a)里(li)股價從之(zhi)前四十多港(gang)幣跌到幾塊港(gang)幣，馬云都沒有(you)給(gei)我打電話。但有(you)一次，為了一件事，馬云卻(que)半夜給(gei)我打了電話。
當時(shi)，阿(a)里的網(wang)站上有(you)個(ge)(ge)叫(jiao)做(zuo)商人(ren)社區的欄(lan)(lan)目，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)欄(lan)(lan)目主要(yao)定位(wei)(wei)(wei)是用(yong)于(yu)商人(ren)的觀點和資訊(xun)的交(jiao)流和碰撞，我(wo)一(yi)開始也沒覺得有(you)什么價(jia)值。但因(yin)為這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)欄(lan)(lan)目放在阿(a)里網(wang)站的首(shou)頁，而且位(wei)(wei)(wei)置(zhi)非常醒目，我(wo)們的一(yi)些(xie)年輕同(tong)事就(jiu)說，“哎呀(ya)！這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)位(wei)(wei)(wei)置(zhi)干嘛放這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)呢？要(yao)是賣廣(guang)告(gao)豈(qi)不是更好？一(yi)天200-300萬(wan)人(ren)民(min)幣，幾乎無成本，每年可以無成本賺得上億利潤啊！”于(yu)是，我(wo)就(jiu)聽了(le)這(zhe)(zhe)些(xie)同(tong)事的意見，把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)地方給了(le)廣(guang)告(gao)，把(ba)商人(ren)社區轉而放到首(shou)頁一(yi)個(ge)(ge)不顯著的位(wei)(wei)(wei)置(zhi)。
沒(mei)想(xiang)到馬(ma)云因為這(zhe)件事在夜里給我打電(dian)話，在電(dian)話里他(ta)很大(da)聲地說：“衛哲你把(ba)這(zhe)個位置(zhi)變成(cheng)賣廣告的區(qu)域了，你不想(xiang)活了！公司不想(xiang)活了！上市壓力把(ba)你逼(bi)瘋了！”我一開始對此(ci)還不太(tai)理解，商(shang)人(ren)社區(qu)有(you)這(zhe)么重要(yao)嗎？沒(mei)有(you)必要(yao)放這(zhe)么顯著的位置(zhi)吧？但(dan)馬(ma)云卻說，B2B本身交易行為是低頻率的，商(shang)人(ren)不可(ke)能(neng)(neng)天(tian)天(tian)都能(neng)(neng)做成(cheng)生意，但(dan)是天(tian)天(tian)來這(zhe)里逛逛，互(hu)相交流一下是可(ke)能(neng)(neng)的，所以商(shang)人(ren)社區(qu)放在這(zhe)么醒目(mu)的位置(zhi)是很有(you)必要(yao)的。
這(zhe)(zhe)個(ge)事情告訴我(wo)(wo)(wo)們，我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)B2B，包括當時的我(wo)(wo)(wo)在內，都(dou)會犯一個(ge)錯誤，就是(shi)(shi)容(rong)易一開始先去(qu)想企(qi)業有什么需求。但這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)個(ge)誤區，因為(wei)企(qi)業是(shi)(shi)死的，只有企(qi)業里面的商人(ren)是(shi)(shi)活(huo)的。無(wu)論是(shi)(shi)交易型(xing)、還是(shi)(shi)服務型(xing)B2B，真(zhen)正來操(cao)作這(zhe)(zhe)個(ge)平臺、使用服務的，一定是(shi)(shi)人(ren)。這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)今天想強調(diao)的第一個(ge)觀點(dian)。
我們說B2B的春天已(yi)經(jing)到來，有如(ru)下幾個主(zhu)要原因(yin)：
我(wo)在阿(a)里的(de)(de)五年(nian)，一(yi)(yi)直(zhi)堅持見(jian)(jian)客(ke)戶(hu)（做2B業務一(yi)(yi)定(ding)要(yao)堅持見(jian)(jian)客(ke)戶(hu)）。在05、06年(nian)時(shi)，我(wo)們(men)(men)面對的(de)(de)商(shang)人大多是(shi)以(yi)70后(hou)為(wei)主(zhu)，他們(men)(men)當時(shi)大概在35-36歲，或者是(shi)大公(gong)司(si)(si)的(de)(de)部(bu)(bu)門總監，或者是(shi)小(xiao)公(gong)司(si)(si)副總，還有(you)一(yi)(yi)些更小(xiao)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)老(lao)板。除(chu)此之外，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)客(ke)戶(hu)中還有(you)一(yi)(yi)部(bu)(bu)分60后(hou)以(yi)及(ji)少量50后(hou)。這(zhe)批人的(de)(de)特點是(shi)對互聯網、電子商(shang)務、軟件的(de)(de)使(shi)用沒有(you)概念，教育(yu)成(cheng)本、轉換成(cheng)本非常高。
今天(tian)的(de)商人群體已經變(bian)成(cheng)以80-85后為(wei)主，尤其(qi)是85后，他們是中(zhong)國互(hu)聯(lian)網(wang)最(zui)重要的(de)一代(dai)推手。這(zhe)一代(dai)人在中(zhong)學時代(dai)就開始接(jie)觸(chu)互(hu)聯(lian)網(wang)，成(cheng)為(wei)了真正(zheng)的(de)中(zhong)國互(hu)聯(lian)網(wang)一代(dai)。
2005年(nian)和馬(ma)云聊天，我說(shuo)，“咱阿里2萬(wan)人，一年(nian)利潤卻不如騰(teng)訊(xun)(xun)一個季度，這讓人有(you)點郁悶。我們也(ye)不笨，也(ye)很努力工作(zuo)，可為什么他(ta)們像賣白粉(fen)的(de)，我們就像賣面粉(fen)的(de)呢？”馬(ma)云說(shuo)，“你不要(yao)著(zhu)急(ji)，85后這時候還在玩(wan)游戲，再過幾年(nian)他(ta)們就有(you)消費能力，就需要(yao)我們的(de)服(fu)務了。”馬(ma)云的(de)這個論斷后來也(ye)被證實(shi)了，到2012年(nian)四季度，阿里利潤始(shi)終高于(yu)騰(teng)訊(xun)(xun)。
2012年85后27-28歲(sui)，如今他(ta)們都三(san)十而(er)立了，并且逐(zhu)漸(jian)(jian)成為(wei)(wei)企業(ye)中的(de)權(quan)力掌握者，逐(zhu)漸(jian)(jian)可以(yi)決定企業(ye)的(de)決策了。而(er)這就(jiu)是B2B進(jin)入春(chun)天的(de)一(yi)個天然的(de)推(tui)動因素(su)，因為(wei)(wei)這批(pi)人更容易(yi)接受2B企業(ye)服(fu)務。
馬(ma)云也說，雖然阿里(li)以(yi)2B起家，但2B真(zhen)正的爆發(fa)，肯定要靠85后，只(zhi)有企業85后掌權，B2B才(cai)會迎來(lai)成熟(shu)時機。
當中國經濟的冬天到來(lai)時(shi)，恰恰是(shi)B2B春天到來(lai)的時(shi)刻。
B2B往往不(bu)(bu)是做大蛋(dan)糕的(de)過程(cheng)，而是切蛋(dan)糕的(de)過程(cheng)。和(he)2C不(bu)(bu)一樣，2C很多情況是做大蛋(dan)糕。例如(ru)，“11.11”剁手黨的(de)出現，實(shi)際(ji)上就是因為刺激(ji)了消費(fei)而可(ke)能潛在做大市場規模。但企業(ye)活(huo)(huo)動與個(ge)人(ren)活(huo)(huo)動不(bu)(bu)同，它比(bi)個(ge)人(ren)行為更加有(you)計劃(hua)性。一個(ge)企業(ye)不(bu)(bu)會(hui)因為上了任何一個(ge)公司的(de)采購(gou)平臺(tai)就會(hui)多買東西，相反，甚(shen)至(zhi)由(you)于效率(lv)的(de)提(ti)升，它一次購(gou)買的(de)東西可(ke)能是減少的(de)。
所以，B2B是切蛋糕的(de)過程，誰先用B2B這把刀，誰就可(ke)能在一個(ge)具體市(shi)場中獲(huo)得(de)更大市(shi)場份額，或者使得(de)自(zi)己(ji)的(de)內(nei)部效率提升。
客(ke)觀經(jing)濟(ji)(ji)形勢(shi)的變化使得(de)切蛋糕(gao)在今天變得(de)更加重要。在經(jing)濟(ji)(ji)形勢(shi)好時，當(dang)人(ren)人(ren)都可以通過做(zuo)大(da)蛋糕(gao)賺錢時，沒人(ren)會去理會切蛋糕(gao)。但(dan)中國經(jing)濟(ji)(ji)出(chu)現增速下行的時候，反而B2B迎來(lai)了機(ji)會。
綜(zong)上兩個因(yin)素，我們認為B2B的(de)春天(tian)已(yi)經來了，當然(ran)這個春天(tian)已(yi)經來了有兩三年了，所(suo)以現在雖然(ran)尚未到一個收獲(huo)期，但B2B的(de)爆發(fa)期已(yi)經開始。
第一(yi)個問題是B2B的(de)最重要問題。
2B與2C最(zui)大的不同點在于，前者是(shi)(shi)多人(ren)決(jue)策，多人(ren)使(shi)用。即便是(shi)(shi)最(zui)小(xiao)單(dan)位(wei)的B，夫妻老婆店，也是(shi)(shi)兩人(ren)決(jue)策，兩個人(ren)也有不同分(fen)工(gong)。C不一樣，使(shi)用、決(jue)策、買單(dan)是(shi)(shi)同一人(ren)。
正是因(yin)為企業的多人決策(ce)特點，所(suo)以做B2B產(chan)品，就要首先考慮有沒有設立“多賬(zhang)戶體(ti)系(xi)”。
交易型賬戶(hu)(hu)設置相對(dui)簡單，經常我(wo)們都會對(dui)其進行子母賬戶(hu)(hu)設置，也(ye)就是(shi)說，要有(you)操作人員使用的(de)“伙(huo)計賬戶(hu)(hu)”；也(ye)要有(you)老板賬戶(hu)(hu)。為什么要設置這樣(yang)的(de)賬戶(hu)(hu)？因為這兩者的(de)需求是(shi)不一樣(yang)的(de)，而這一點也(ye)是(shi)阿(a)里從實踐中總結出來(lai)的(de)。
我(wo)們(men)知道，阿里(li)(li)的(de)基本收費模式之一就是(shi)年(nian)費制，而(er)凡(fan)是(shi)年(nian)費模式，我(wo)們(men)就會(hui)關心(xin)續費問題(ti)，但(dan)我(wo)們(men)發現當(dang)時續費率(lv)在不(bu)(bu)斷下降(jiang)。為什么呢？原來，當(dang)業務員使用(yong)阿里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)賬(zhang)(zhang)戶時，他可能(neng)因為不(bu)(bu)熟練使用(yong)方法而(er)不(bu)(bu)經(jing)常操(cao)作使用(yong)阿里(li)(li)賬(zhang)(zhang)戶，沒有發揮(hui)阿里(li)(li)賬(zhang)(zhang)戶的(de)價值(zhi)，但(dan)業務員不(bu)(bu)會(hui)把這(zhe)種問題(ti)歸咎于自己，反(fan)而(er)他會(hui)和(he)老板說(shuo)“阿里(li)(li)這(zhe)個效果不(bu)(bu)好、咱不(bu)(bu)用(yong)了”。這(zhe)就等于業務員炒掉了阿里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)。
為(wei)了(le)(le)應對這個問題，我們就開(kai)發子(zi)母賬(zhang)戶，具體用(yong)子(zi)母賬(zhang)戶做什么？很簡(jian)單(dan)，我們就用(yong)它給(gei)業務員(yuan)的(de)老板(ban)發報(bao)告，告訴他業務員(yuan)每天登錄使用(yong)阿里(li)(li)(li)巴(ba)巴(ba)的(de)時間(jian)情況，對信息的(de)反饋(kui)情況等等。這樣，老板(ban)就可以(yi)及(ji)時發現業務員(yuan)是否及(ji)時使用(yong)了(le)(le)阿里(li)(li)(li)的(de)賬(zhang)戶，而業務員(yuan)也因(yin)此(ci)變得(de)更加積極使用(yong)阿里(li)(li)(li)的(de)賬(zhang)戶。
子母賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)一(yi)開始或許(xu)只是阿(a)(a)里為了(le)提高續費率(lv)的一(yi)個(ge)方法，但老(lao)板后來的確發(fa)現它很好用，因此不(bu)斷提出新的需求，比(bi)如希望這個(ge)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)能(neng)夠防止業務(wu)員(yuan)帶走(zou)客戶(hu)或者公司(si)信息。于是阿(a)(a)里就增加了(le)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)戶(hu)功(gong)能(neng)，使得(de)母賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)號可以把(ba)所有子賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)號信息歸集，業務(wu)員(yuan)走(zou)了(le)客戶(hu)不(bu)走(zou)；再后來，母賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)號有了(le)產品報價審批(pi)功(gong)能(neng)。
子母賬戶以外，我們又發現企業還需要(yao)平行賬號(hao)。比如(ru)采購部門的動作要(yao)連接財務部門，因此他們都需要(yao)有賬號(hao)。
設(she)置什么賬戶，沒有標(biao)準答案，要根據(ju)你(ni)的服(fu)務(wu)具體(ti)確定。如今(jin)阿(a)里釘釘也(ye)是多賬戶體(ti)系。交易型B2B如此(ci)，服(fu)務(wu)型也(ye)是如此(ci)。
B2B要地(di)推，交易(yi)、服務型(xing)都是(shi)如此(ci)，這是(shi)由B2B的多人決策特點所決定(ding)的。
2C經常通過用(yong)(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)來(lai)掌(zhang)握用(yong)(yong)戶(hu)特征，2B則很難。用(yong)(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)怎(zen)么能知道一個企業的關鍵決策(ce)人是(shi)老(lao)板的小三這(zhe)種(zhong)問題呢(ni)？所以(yi)地推(tui)是(shi)必須(xu)的。
地推有兩個重要任務(wu)：
地推不(bu)可缺少，也不(bu)是只是中國(guo)特色(se)，salesforce也要(yao)做(zuo)地推。
因為地推(tui)重要(yao)，所(suo)以打造一支地推(tui)團隊，對于(yu)B2B企(qi)業(ye)非常重要(yao)。做B2B你可(ke)以大(da)量(liang)(liang)使(shi)用(yong)皇(huang)軍、也可(ke)以使(shi)用(yong)偽軍，也可(ke)以皇(huang)偽結(jie)合——簡單點說就是用(yong)直銷(xiao)還是用(yong)代理(li)和(he)加盟。但無論是代理(li)加盟還是直銷(xiao)，都(dou)需(xu)要(yao)地推(tui)，都(dou)需(xu)要(yao)建設地推(tui)隊伍，管理(li)地推(tui)質量(liang)(liang)。地推(tui)是B2B企(qi)業(ye)成(cheng)功的關鍵(jian)。
但是也(ye)不能(neng)(neng)盲目迷信(xin)地推，不能(neng)(neng)只(zhi)靠地推。
這里要(yao)(yao)說(shuo)一(yi)(yi)個(ge)“三(san)把(ba)槍理論”。我(wo)(wo)們把(ba)地(di)推(tui)叫手(shou)動(dong)(dong)步槍，打一(yi)(yi)槍拉一(yi)(yi)次栓，它的(de)優點(dian)是(shi)準確、但缺點(dian)是(shi)慢、不能規模化(hua)。所以，地(di)推(tui)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)進一(yi)(yi)步向(xiang)前(qian)走，從手(shou)動(dong)(dong)走向(xiang)半自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)，再(zai)到全自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)。半自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)就是(shi)在有限(xian)人(ren)力輔助的(de)情(qing)況下(xia)，逐漸向(xiang)全自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)過渡。全自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)就是(shi)自(zi)(zi)(zi)主操作、自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)續(xu)費，不再(zai)需(xu)要(yao)(yao)我(wo)(wo)們人(ren)肉介(jie)入。我(wo)(wo)建議每個(ge)公司要(yao)(yao)設(she)置這樣一(yi)(yi)個(ge)手(shou)動(dong)(dong)、半自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)、全自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)的(de)客戶比例指(zhi)標，并且觀察(cha)它的(de)變化(hua)。
那(nei)怎么解決(jue)從手動(dong)(dong)到半自(zi)(zi)動(dong)(dong)和全自(zi)(zi)動(dong)(dong)的問題？最(zui)重(zhong)要(yao)的是要(yao)設置(zhi)好對地(di)推人(ren)員(yuan)(yuan)的激勵(li)制度。要(yao)讓手動(dong)(dong)地(di)推的業務員(yuan)(yuan)能夠分享他拉來(lai)客(ke)戶(hu)終(zhong)生所產生的利(li)潤，只有(you)這樣，地(di)推人(ren)員(yuan)(yuan)才(cai)有(you)動(dong)(dong)力去推動(dong)(dong)客(ke)戶(hu)轉向半自(zi)(zi)動(dong)(dong)、全自(zi)(zi)動(dong)(dong)交易。否則，如果只要(yao)一切半自(zi)(zi)動(dong)(dong)、全自(zi)(zi)動(dong)(dong)了(le)，整個客(ke)戶(hu)就(jiu)和拉他來(lai)的第一個銷售地(di)推沒(mei)有(you)任(ren)何關系了(le)，那(nei)就(jiu)沒(mei)有(you)人(ren)再愿意去做半自(zi)(zi)動(dong)(dong)全自(zi)(zi)動(dong)(dong)的推進了(le)。
地推怎么考核？很簡單，在不同的階段抓四個率： 覆蓋率、轉換率、復購率、滲透率。
產品或服(fu)務是(shi)否具(ju)有強粘性，難以替代，關鍵取決于滲透率(lv)高低，一旦(dan)形成高滲透率(lv)，這(zhe)個客戶就(jiu)很難切換了。
以上(shang)四個率(lv)(lv)做(zuo)到(dao)了，營業收入和(he)交(jiao)易(yi)額是自然的(de)結果。如(ru)何做(zuo)到(dao)四個率(lv)(lv)的(de)提(ti)升？那就(jiu)要找到(dao)反(fan)對這四個率(lv)(lv)的(de)理(li)由(you)，覆蓋率(lv)(lv)有(you)(you)(you)(you)了，為什么不轉(zhuan)換，轉(zhuan)換率(lv)(lv)有(you)(you)(you)(you)了為什么沒有(you)(you)(you)(you)復(fu)購？復(fu)購率(lv)(lv)有(you)(you)(you)(you)了為什么滲透率(lv)(lv)不高(gao)？反(fan)對理(li)由(you)都消滅光，剩(sheng)下的(de)就(jiu)是使用你(ni)的(de)理(li)由(you)了。
B2B交易的獨(du)特性決定了(le)交易價格(ge)透明是難以(yi)實現的，B2B價格(ge)本身就不該透明。
首先是(shi)采購交易量不同價(jia)(jia)格(ge)就不會(hui)一樣(yang)，買(mai)100雙(shuang)鞋子和(he)買(mai)10000雙(shuang)的價(jia)(jia)格(ge)不可能一樣(yang)；其次是(shi)付款方式(shi)不一樣(yang)價(jia)(jia)格(ge)也會(hui)不一樣(yang)，現(xian)款現(xian)貨和(he)預付款和(he)賬期付款都有區別；提貨地點不一樣(yang)，價(jia)(jia)格(ge)也不一樣(yang)；提貨方式(shi)不一樣(yang)，價(jia)(jia)格(ge)也不會(hui)一樣(yang)。
另外(wai)，價格(ge)、采購成本都是(shi)企(qi)業的(de)核(he)心機密，不(bu)能(neng)(neng)輕(qing)易(yi)讓(rang)同(tong)行等知曉。這些(xie)都是(shi)2B的(de)獨特性，既然獨特，就(jiu)無(wu)法改變，互聯網也不(bu)能(neng)(neng)改變它。很多B2B企(qi)業會對客(ke)戶說(shuo)，通過“去(qu)中間化(hua)讓(rang)價格(ge)透明(ming)”這一點(dian)是(shi)做不(bu)到的(de)，不(bu)存(cun)在這樣的(de)邏輯(ji)。
雖然如此，也不(bu)能沒有網上價格，否則無法實現自動交(jiao)(jiao)易(yi)，B2B就(jiu)回到了簡單(dan)的(de)信息服務，交(jiao)(jiao)易(yi)雙方得在網上聊天、見面，效率很(hen)低(di)。要(yao)解決(jue)這個問題(ti)，就(jiu)要(yao)考(kao)慮兩個報(bao)價方法：第一，把交(jiao)(jiao)易(yi)條件的(de)種種獨特性包含到你的(de)報(bao)價體(ti)系里面去(qu)。第二種方法，“白手套(tao)體(ti)系”，就(jiu)是分層報(bao)價，和(he)沃爾(er)瑪(ma)談(tan)(tan)與和(he)個體(ti)戶(hu)談(tan)(tan)，價格不(bu)能一樣。要(yao)從骨子里放(fang)棄(qi)對于2B交(jiao)(jiao)易(yi)價格透明的(de)追求。
本來線下有(you)(you)(you)交(jiao)易，搬到上線去，有(you)(you)(you)意(yi)義嗎？撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)交(jiao)易的關鍵是搓完了第一把之后做什么。為了撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)而撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)不但(dan)沒有(you)(you)(you)意(yi)義，通常還會(hui)付出額外代價(jia)。撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)還分真撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)假撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)，嚴(yan)格的真撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)，是款、票從平臺上走一遍。但(dan)現在很多(duo)商業計劃書給我們看的都是假撮(cuo)(cuo)(cuo)合(he)，統計口(kou)徑而已(yi)。
真(zhen)撮合(he)，走錢走票，能(neng)夠帶來真(zhen)實(shi)客戶（銀行賬戶和發票抬(tai)頭），獲取(qu)真(zhen)實(shi)交(jiao)易數量和交(jiao)易價格。這樣(yang)的撮合(he)才(cai)有意義。
獲得真實撮合交(jiao)(jiao)易的(de)數據(ju)的(de)目的(de)在于將其應用于交(jiao)(jiao)易。
舉個(ge)例子，我們發現某食(shi)品(pin)(pin)廠(chang)每個(ge)月(yue)買(mai)100噸(dun)糖(tang)，價(jia)格(ge)5000/噸(dun)，連續三個(ge)月(yue)購(gou)買(mai)。賣糖(tang)的一個(ge)月(yue)賣了10000噸(dun)，5000成交(jiao)了5000噸(dun)，5100成交(jiao)了3000噸(dun)，5200賣了2000噸(dun)。得到了這些數據我們能做什么呢？我們可以(yi)(yi)搞團購(gou)，讓多家采購(gou)規模相似(si)同一地區的食(shi)品(pin)(pin)企業(ye)以(yi)(yi)更低價(jia)格(ge)買(mai)入(ru)糖(tang)。也(ye)可以(yi)(yi)搞拍賣，讓糖(tang)廠(chang)把原來5000噸(dun)成交(jiao)的糖(tang)以(yi)(yi)5100賣出去(qu)，甚至(zhi)更高價(jia)格(ge)。還可以(yi)(yi)搞中遠期(qi)買(mai)賣，例如讓不同提貨時間(jian)的企業(ye)合在一起和糖(tang)廠(chang)談判，以(yi)(yi)獲(huo)得更為優惠的價(jia)格(ge)。
拍賣，團購，中遠期，三件事(shi)的核心是聚(ju)，聚(ju)是B2B最(zui)大價值所在。這三種形態并不是互(hu)聯網(wang)的發明，但因為(wei)互(hu)聯網(wang)而變得(de)更(geng)具(ju)有(you)價值，因為(wei)互(hu)聯網(wang)能夠打破空間和時(shi)間限制，從而擴大了這些形態的應用(yong)可(ke)能性。
2B、2C用戶(hu)的用戶(hu)體驗(yan)本質(zhi)是一致的，都(dou)是要圍著(zhu)“多快(kuai)好省”這四個字(zi)展開。但要把(ba)四個字(zi)同時做(zuo)到，無論對于2C還是2B都(dou)不可能，都(dou)要取舍。
我們先舉個2C的(de)例子。美國零售界(jie)的(de)COSCO最近很火，它主打的(de)首先就(jiu)是(shi)(shi)(shi)省、其(qi)次是(shi)(shi)(shi)好，但缺點是(shi)(shi)(shi)位置太(tai)遠，去那(nei)里(li)不(bu)夠(gou)快(kuai)，另外沃(wo)爾瑪單品2萬-3萬SKU（庫存量(liang)單位），COSCO只有7000，例如它的(de)牙(ya)膏品種不(bu)超(chao)過3種，選擇(ze)不(bu)夠(gou)多。所以，COSCO是(shi)(shi)(shi)為了省和(he)好，犧牲了快(kuai)和(he)多。
互(hu)聯網電商，淘(tao)寶的特(te)點是多(duo)(duo)、省，京東則追求(qiu)(qiu)快和好(hao)。由(you)此(ci)可見，即(ji)便互(hu)聯網時代(dai)，傳統零售的多(duo)(duo)快好(hao)省追求(qiu)(qiu)也沒改變，且需(xu)要取舍。
2B也是如此。但(dan)不(bu)同行業、不(bu)同規(gui)模的(de)企業，在(zai)創業的(de)不(bu)同階(jie)段(duan)，對這(zhe)四個字(zi)的(de)需(xu)求(qiu)是不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，這(zhe)里沒有(you)標準答案。但(dan)同2C一(yi)樣(yang)，你也需(xu)要在(zai)這(zhe)四個字(zi)中做出取舍。
例如對于糖(tang)的采(cai)(cai)購(gou)(gou)，多根本不(bu)重(zhong)要，因為我們只(zhi)有(you)國家一級、國家二級白(bai)砂糖(tang)兩種。快也不(bu)重(zhong)要，因為采(cai)(cai)購(gou)(gou)非(fei)常有(you)計劃性。所以，只(zhi)要關注好和省就可以。
某些(xie)企(qi)業對(dui)化學試劑(ji)的需求(qiu)，不(bu)太(tai)關注省和快(kuai)，但必須(xu)要求(qiu)種類(lei)多，也要求(qiu)質(zhi)(zhi)量好(hao)(hao)，否(fou)則(ze)質(zhi)(zhi)量不(bu)好(hao)(hao)，發生爆(bao)炸怎么辦(ban)？
同一個行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)兩類(lei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)需(xu)求往(wang)往(wang)也不一樣，因為他們背后的(de)(de)(de)(de)商(shang)人需(xu)求不同。SaaS服務對象有大企(qi)(qi)業(ye)(ye)和小企(qi)(qi)業(ye)(ye)兩類(lei)，它們的(de)(de)(de)(de)需(xu)求不盡(jin)相同。不要和中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)談快的(de)(de)(de)(de)問題，因為他們有的(de)(de)(de)(de)是時(shi)間，但他們往(wang)往(wang)資金少，而且最缺是商(shang)機(ji)(ji)。SaaS鼻祖，美國(guo)的(de)(de)(de)(de)salesforce賣的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是商(shang)機(ji)(ji)，幫(bang)助中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)提(ti)高商(shang)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)換(huan)能力。CRM、ERP這些軟件對于中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)而言，就(jiu)是商(shang)機(ji)(ji)轉(zhuan)換(huan)工具。
中小企業不(bu)會(hui)(hui)在乎“協(xie)同”，夫妻老婆店也不(bu)需要(yao)用釘(ding)釘(ding)。省(sheng)錢也不(bu)是和中小企業核心的(de)(de)賣(mai)點。小企業的(de)(de)利(li)(li)潤不(bu)是省(sheng)出(chu)來的(de)(de)，是干出(chu)來的(de)(de)。只(zhi)有大企業才會(hui)(hui)關注省(sheng)錢，才能省(sheng)出(chu)利(li)(li)潤。
歸(gui)根(gen)結底，中(zhong)小企業(ye)最喜歡按效果付錢，關注用(yong)了或(huo)沒用(yong)、有我或(huo)沒我的結果是否不同，商機多了沒有。
阿里巴巴一成(cheng)功，都覺(jue)得做(zuo)(zuo)平(ping)(ping)臺才能做(zuo)(zuo)大(da)。做(zuo)(zuo)了平(ping)(ping)臺，又(you)覺(jue)得要維持三公原則(ze)，做(zuo)(zuo)了平(ping)(ping)臺再(zai)做(zuo)(zuo)自營就是(shi)既做(zuo)(zuo)運動員又(you)做(zuo)(zuo)裁判(pan)員，怕引(yin)起誤會。
但比(bi)決定做(zuo)平臺(tai)還是自(zi)營(ying)更重(zhong)要的是，是要把客(ke)(ke)戶利(li)益(yi)(yi)放在第(di)一。你要自(zi)問，是平臺(tai)服(fu)務(wu)還是自(zi)營(ying)服(fu)務(wu)能對(dui)客(ke)(ke)戶的多(duo)快好省利(li)益(yi)(yi)最(zui)大(da)化？如果你的客(ke)(ke)戶痛點是快，為(wei)了客(ke)(ke)戶利(li)益(yi)(yi)，你就(jiu)可(ke)能要做(zuo)自(zi)營(ying)，當然同樣的客(ke)(ke)戶痛點，也可(ke)以用不同的方式解決，例如淘(tao)寶是通過商(shang)家(jia)PK來獲得(de)低價，但2B可(ke)以靠自(zi)營(ying)，通過對(dui)賣家(jia)統一交易條件(jian)來實現低價。
服務型(xing)2B同樣如(ru)此(ci)。SaaS是(shi)我自己的最適(shi)合(he)(he)？還是(shi)平臺加盟商(shang)更適(shi)合(he)(he)？這些都要看怎么樣讓客戶利(li)益最大化(hua)。
所以，不(bu)要糾結(jie)自營還是平臺，客戶利益第一(yi)。
傳(chuan)統的(de)B2B業務，往往是黑箱(xiang)操作，將信息成(cheng)本(ben)(ben)(ben)，物流成(cheng)本(ben)(ben)(ben)，資金成(cheng)本(ben)(ben)(ben)等混合在一起，然后以最(zui)終的(de)價(jia)格來體現。例如，從煙臺運到北京的(de)蘋果，價(jia)差就包含以上多種成(cheng)本(ben)(ben)(ben)在里面。
互聯網(wang)時(shi)代的B2B交易，要(yao)(yao)(yao)想(xiang)辦(ban)法把這個(ge)三(san)個(ge)流(liu)的成本(ben)重(zhong)新(xin)算(suan)清楚(chu)。信息流(liu)就是(shi)通過信息不(bu)對稱可以賺到(dao)多少(shao)錢(qian)(qian)，資(zi)(zi)金流(liu)就是(shi)通過墊資(zi)(zi)等(deng)方式獲得的資(zi)(zi)金成本(ben)收益，還有物流(liu)。這三(san)個(ge)流(liu)都要(yao)(yao)(yao)算(suan)清楚(chu)，算(suan)清之后，就要(yao)(yao)(yao)單點突破，不(bu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)三(san)點都賺錢(qian)(qian)，而是(shi)要(yao)(yao)(yao)先在一(yi)個(ge)或(huo)兩(liang)個(ge)點上獲得利潤(run)。
以煙臺蘋果作(zuo)為(wei)(wei)案例。傳(chuan)統上，貨(huo)沒(mei)賣出去之(zhi)前，要(yao)囤(dun)貨(huo)，但囤(dun)貨(huo)就(jiu)需要(yao)倉儲，而(er)且(qie)(qie)倉儲時間越長，成本越高，要(yao)是冷庫倉儲，價格就(jiu)更貴。所以，傳(chuan)統上的(de)交易(yi)，我要(yao)為(wei)(wei)沒(mei)賣掉的(de)商品(pin)付錢，而(er)且(qie)(qie)賣的(de)越慢成本越高。
互聯網可(ke)以對(dui)此(ci)進(jin)行這樣的(de)顛覆：在(zai)煙臺包下一個冷(leng)庫(ku)(ku)，然后對(dui)商(shang)品企業說，你商(shang)品入倉(cang)(cang)(cang)，放在(zai)這里多少天(tian)我(wo)也不收(shou)(shou)費(fei)，但(dan)出(chu)(chu)倉(cang)(cang)(cang)交(jiao)易(yi)(yi)成功(gong)再收(shou)(shou)交(jiao)易(yi)(yi)費(fei)。交(jiao)易(yi)(yi)費(fei)怎么收(shou)(shou)？蘋果從入倉(cang)(cang)(cang)到出(chu)(chu)倉(cang)(cang)(cang)的(de)行業平均(jun)天(tian)數是在(zai)冷(leng)庫(ku)(ku)放60天(tian)，那我(wo)們規定，交(jiao)易(yi)(yi)成功(gong)，我(wo)只收(shou)(shou)你相(xiang)(xiang)當于30天(tian)倉(cang)(cang)(cang)儲費(fei)的(de)錢。不但(dan)如(ru)此(ci)，只要你貨在(zai)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)，我(wo)還可(ke)以給你墊資，先借(jie)給你相(xiang)(xiang)當于商(shang)品價(jia)值(zhi)50%的(de)資金。
此外，因為你的(de)(de)貨(huo)出倉(cang)(cang)在我(wo)這(zhe)里，我(wo)對(dui)你的(de)(de)貨(huo)的(de)(de)質量(liang)數(shu)量(liang)等非常了(le)(le)(le)(le)解，所以(yi)我(wo)還(huan)可(ke)以(yi)優先在互聯網上推銷(xiao)你的(de)(de)產品。老板(ban)們對(dui)此當(dang)然很高興。這(zhe)么一弄，整(zheng)個煙臺(tai)的(de)(de)蘋果，都愿意(yi)放在我(wo)的(de)(de)冷庫里面來。來的(de)(de)數(shu)量(liang)多(duo)了(le)(le)(le)(le)，我(wo)就可(ke)以(yi)從貨(huo)品中優中選(xuan)優，倉(cang)(cang)儲貨(huo)品的(de)(de)整(zheng)體質量(liang)就有(you)了(le)(le)(le)(le)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，而整(zheng)體質量(liang)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)了(le)(le)(le)(le)，貨(huo)也變得好賣了(le)(le)(le)(le)，整(zheng)個倉(cang)(cang)儲的(de)(de)周轉速度就提(ti)(ti)高了(le)(le)(le)(le)。這(zhe)樣，原來需要(yao)60天才能賣掉的(de)(de)貨(huo)物，如今兩周就可(ke)以(yi)賣掉了(le)(le)(le)(le)。
在(zai)這個例子中，我(wo)(wo)們賺到了(le)(le)什么錢？我(wo)(wo)放棄了(le)(le)物流（倉儲費(fei)(fei)用不要了(le)(le)），賺取的(de)(de)是(shi)交易費(fei)(fei)和(he)可能存(cun)在(zai)的(de)(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)金融的(de)(de)錢。
再舉個例子(zi)，廣西(xi)桉樹板運到山東(dong)去，原(yuan)來(lai)是(shi)用(yong)汽(qi)車(che)運，速度快，但是(shi)成本高，后來(lai)我們改用(yong)船運，運輸(shu)(shu)時間(jian)從幾(ji)天變(bian)成了(le)2-3周。運輸(shu)(shu)速度變(bian)慢了(le)，但是(shi)我們在中間(jian)解決了(le)其他問題：原(yuan)來(lai)這個行業的上游特別(bie)缺錢，而且銀行一般不敢貸款(kuan)。我們進來(lai)之后告訴他們，我們改變(bian)你的運輸(shu)(shu)方式(shi)的同時以更低(di)的利率給你提供(gong)貸款(kuan)。
為(wei)什么我(wo)(wo)敢貸款？因(yin)(yin)為(wei)你的(de)(de)(de)(de)(de)板子在我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)船(chuan)上，風險鎖定了。一(yi)旦貨的(de)(de)(de)(de)(de)風險鎖定，我(wo)(wo)就(jiu)可以在另一(yi)端做中(zhong)遠期交易(yi)。在這個例子中(zhong)，我(wo)(wo)們(men)(men)沒有賺的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)資(zi)金流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)，因(yin)(yin)為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)給這些上游企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)貸款利率(lv)都很低(di)，但我(wo)(wo)們(men)(men)通過運輸成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)較(jiao)低(di)賺到了物流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)。這樣我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)打(da)破了當地貿易(yi)公司的(de)(de)(de)(de)(de)壟斷(duan)，因(yin)(yin)為(wei)傳統的(de)(de)(de)(de)(de)貿易(yi)公司基(ji)本(ben)上都是(shi)在靠資(zi)金流(liu)，提供(gong)高利貸等方式賺錢(qian)。
服務類B2B也是如此(ci)，傳統軟件企業(ye)在(zai)銷售軟件的(de)時候(hou)，其實把包(bao)(bao)括(kuo)售后服務等在(zai)內的(de)所有成本都打包(bao)(bao)給(gei)了買家，整個過(guo)程(cheng)不(bu)透(tou)明。但我們(men)通過(guo)對業(ye)務流程(cheng)的(de)梳理，就可以(yi)知道哪些地(di)方(fang)(fang)的(de)成本和價格對應(ying)關系，如此(ci)就可以(yi)在(zai)別(bie)人收費的(de)地(di)方(fang)(fang)提(ti)供(gong)免費，突破壁壘，同時獲得新的(de)盈利(li)方(fang)(fang)式。
要做B2B交(jiao)易(yi)，就(jiu)必(bi)須考慮(lv)金融。傳(chuan)統(tong)線(xian)下(xia)存在了1000年、2000年的B2B交(jiao)易(yi)中本身就(jiu)自帶金融屬性。現(xian)實中，除非是100%現(xian)款現(xian)貨，否則(ze)剩下(xia)的交(jiao)易(yi)都(dou)(dou)有(you)金融問題(ti)。只有(you)有(you)信用期(qi)交(jiao)易(yi)，都(dou)(dou)是含金融的。
一定要做金融，怎么(me)做？只(zhi)有兩(liang)種做法，具體如下：
（1）“供應鏈金融”
什(shen)么是(shi)鏈(lian)？兩個(ge)環扣在一(yi)起(qi)才叫鏈(lian)。供應鏈(lian)金融要至少涉及兩個(ge)交易(yi)環節，要有兩個(ge)交易(yi)場景。現在很多(duo)對供應鏈(lian)金融的(de)理解是(shi)不(bu)對的(de)，以為你買你賣有賬期就(jiu)是(shi)供應鏈(lian)金融，但(dan)實際上這只是(shi)供應的(de)一(yi)個(ge)環，而不(bu)是(shi)一(yi)條鏈(lian)。
舉(ju)糖(tang)廠的例(li)子。每年糖(tang)廠收甘(gan)蔗(zhe)的季(ji)節(jie)都特別缺錢，但你不(bu)能把錢借給(gei)他(ta)，因為直接給(gei)他(ta)，他(ta)不(bu)去(qu)買(mai)甘(gan)蔗(zhe)，而是(shi)(shi)去(qu)買(mai)房子股票(piao)怎么辦(ban)。所(suo)以你要做的是(shi)(shi)在(zai)(zai)保證擁(yong)有甘(gan)蔗(zhe)貨(huo)權的前提下，參(can)考甘(gan)蔗(zhe)在(zai)(zai)榨糖(tang)中的成(cheng)本占比給(gei)他(ta)貸(dai)款，如(ru)此一來(lai)，你既給(gei)他(ta)貸(dai)了款，但實際上也是(shi)(shi)替他(ta)收了甘(gan)蔗(zhe)，這樣就(jiu)是(shi)(shi)參(can)與了糖(tang)廠和它(ta)上游(you)這兩個(ge)環。這就(jiu)是(shi)(shi)供(gong)應鏈(lian)金(jin)融的一個(ge)例(li)子。 供(gong)應鏈(lian)金(jin)融非常難做。
（2）做(zuo)“貨(huo)金融”
剛才我們(men)講的蘋果、桉板的例(li)子(zi)，并不是供應鏈金(jin)融，但是我把貨控住了，我做的是貨金(jin)融。做貨金(jin)融關鍵在于三(san)個詞(ci)，“判得(de)準”“看得(de)住”“賣得(de)掉”，這三(san)個詞(ci)缺一不可，順序(xu)不能(neng)錯。“判得(de)準”是什么(me)？知道蘋果、糖(tang)多少錢一噸，依靠(kao)SaaS、了解(jie)抵押物(wu)的價值；“看得(de)住”，就是保證貨權(quan)得(de)在你的手(shou)里(li)(li)面。要(yao)么(me)守衛大棒子(zi)守著，要(yao)么(me)海(hai)上漂著；“賣得(de)掉”就是要(yao)確(que)保最后貨不會(hui)砸在手(shou)里(li)(li)，我們(men)能(neng)夠迅速賣得(de)掉。
歸根結底(di)，做(zuo)(zuo)B2B一定要(yao)考慮(lv)金融問題(ti)。要(yao)么做(zuo)(zuo)鏈條，要(yao)么做(zuo)(zuo)貨(huo)物(wu)。
第十個問題(ti)也是最重(zhong)要的。如果覺得今天(tian)的內容有點多，那么就主(zhu)要記(ji)住(zhu)第一條和這(zhe)一條。
2C是有分級(ji)的(de)(de)，淘寶的(de)(de)買家(jia)(jia)賣家(jia)(jia)都有分級(ji)，皇冠(guan)買家(jia)(jia)、三鉆(zhan)買家(jia)(jia)、五顆心(xin)賣家(jia)(jia)……2B也如(ru)此(ci)，因(yin)為B2B歸根到底是商人對商人。但(dan)與2C相比，B的(de)(de)分類分級(ji)大不一樣(yang)。因(yin)為企(qi)業比個人要復雜(za)很多。
分級不(bu)是內部的(de)事兒，是要像淘(tao)寶一樣，要做顯(xian)性分級，讓客戶知道，打明(ming)顯(xian)標簽。
分(fen)類分(fen)級(ji)出(chu)于(yu)特(te)權(quan)特(te)價(jia)。特(te)權(quan)可(ke)以讓一些客戶具有相對(dui)的(de)優(you)先權(quan)，比(bi)如高(gao)爾夫的(de)會員，某些百貨商店的(de)會員，擁有會員意味著可(ke)以享(xiang)受(shou)到普通客戶無(wu)法享(xiang)受(shou)到的(de)服務。特(te)價(jia)比(bi)較(jiao)好理(li)解，就(jiu)是(shi)價(jia)格更優(you)惠。不過傳統企業對(dui)特(te)權(quan)理(li)解不夠(gou)，過于(yu)喜歡談錢。
會員(yuan)等級里，談特(te)權不費錢，對(dui)于絕大多數企(qi)業而(er)言(yan)，特(te)權就(jiu)(jiu)是商機(ji)分配。阿里巴巴的(de)排名，就(jiu)(jiu)是商機(ji)分配、就(jiu)(jiu)是特(te)權。高級會員(yuan)，對(dui)應更(geng)多的(de)特(te)權，對(dui)應更(geng)好的(de)價格(ge)。
企(qi)業(ye)如(ru)何(he)獲得更高(gao)的(de)(de)(de)等級？要(yao)出(chu)力出(chu)錢(qian)。之前傳統企(qi)業(ye)比較能(neng)(neng)接受(shou)的(de)(de)(de)是買的(de)(de)(de)多級別(bie)高(gao)，“出(chu)錢(qian)對應特價”。阿里巴巴的(de)(de)(de)創(chuang)新在于，先不談錢(qian)，我給(gei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)是特權(quan)，要(yao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)是為平(ping)臺(tai)出(chu)力。企(qi)業(ye)為平(ping)臺(tai)出(chu)力，也(ye)能(neng)(neng)獲得特權(quan)特價。怎么讓(rang)企(qi)業(ye)給(gei)你(ni)(ni)(ni)出(chu)力？把(ba)自己想干(gan)的(de)(de)(de)事兒，讓(rang)客(ke)戶幫你(ni)(ni)(ni)干(gan)。
阿里巴巴B2B最先分類(lei)分級(ji)(ji)，同時(shi)做(zuo)到(dao)特權特價，但當時(shi)沒(mei)有(you)考(kao)慮出(chu)力問題。 淘(tao)寶三(san)年免費，走的(de)是客(ke)戶(hu)出(chu)力的(de)路子：讓客(ke)戶(hu)幫淘(tao)寶拉更多的(de)買(mai)家，并(bing)推(tui)出(chu)對淘(tao)寶客(ke)戶(hu)的(de)綜合(he)評(ping)級(ji)(ji)打(da)分指標(biao)，這個(ge)指標(biao)關注產品發布、小二被投訴率(lv)、店的(de)評(ping)分。誰的(de)綜合(he)評(ping)級(ji)(ji)分數越高，越能夠(gou)獲得推(tui)薦。在淘(tao)寶的(de)最初，出(chu)力比出(chu)錢更重要。
出錢和(he)出力(li)都(dou)很重要，這就(jiu)像打游(you)戲，你沒(mei)錢買(mai)道具，所以每天打十小時，但也允(yun)許別人花1000塊(kuai)買(mai)把(ba)刀，一下子增強實力(li)，這都(dou)挺公平(ping)。但平(ping)臺(tai)(tai)要鼓勵出力(li)的人，不(bu)能說平(ping)臺(tai)(tai)都(dou)是土豪(hao)。
最后是(shi)可(ke)(ke)進(jin)可(ke)(ke)退。淘寶當年沒有做可(ke)(ke)進(jin)可(ke)(ke)退，它是(shi)把等(deng)級(ji)設成了只(zhi)進(jin)不(bu)退的(de)紅心(xin)-鉆石(shi)-皇冠-金冠模式。但支(zhi)付寶從第(di)一(yi)天開(kai)始就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)進(jin)可(ke)(ke)退的(de)，因為(wei)它的(de)會員等(deng)級(ji)就(jiu)是(shi)信用等(deng)級(ji)。信用等(deng)級(ji)一(yi)定是(shi)動態的(de)，芝麻信用是(shi)可(ke)(ke)升可(ke)(ke)降(jiang)的(de)。
阿聯酋(qiu)航空進中國(guo)，直(zhi)接(jie)給(gei)我送了(le)張(zhang)黑卡。我就(jiu)(jiu)放那兒(er)了(le)，9個月(yue)沒(mei)用，后來(lai)他們給(gei)我打電(dian)話，說(shuo)你(ni)一(yi)次也沒(mei)飛過(guo)，要是(shi)未來(lai)三個月(yue)不(bu)飛，你(ni)就(jiu)(jiu)降為金卡了(le)。這就(jiu)(jiu)是(shi)可進可退，再強有力的(de)背景，不(bu)做貢獻就(jiu)(jiu)不(bu)捧(peng)著你(ni)。
總結一(yi)下，2C都要(yao)分(fen)類分(fen)級，2B更是(shi)如此。交易類服務(wu)類都要(yao)這(zhe)樣。這(zhe)不是(shi)內部管理問題，是(shi)必須要(yao)讓客戶知道的，而且教育客戶知道。如何讓客戶去升級打怪，那就要(yao)告訴客戶出(chu)(chu)力比出(chu)(chu)錢重要(yao)。 實在出(chu)(chu)不了力，出(chu)(chu)錢也行(xing)。機制上要(yao)可進可退。
十個問題講完，最后再總(zong)結一下：
這十個問題，對于(yu)交易型B2B是完全適(shi)用(yong)的，1、2、6、7、10適(shi)用(yong)于(yu)服(fu)務型B2B。
和(he)2C不同(tong)，2B的(de)特點是多(duo)賬戶(hu)，多(duo)決策；2B業務(wu)一定要做好分類分級。
B2B的春天來了，且(qie)快(kuai)進入(ru)(ru)夏天，但這不是好事情。行業變熱，意(yi)味著會(hui)有更多人和錢進入(ru)(ru)。大家如果有先發優(you)勢(shi)，要快(kuai)點把壁(bi)壘(lei)建(jian)構起來。哪些(xie)(xie)可以構建(jian)先發優(you)勢(shi)？多賬戶(hu)體系，客戶(hu)分(fen)(fen)類分(fen)(fen)級，有了這些(xie)(xie)，你(ni)的客戶(hu)才會(hui)對你(ni)產生粘(zhan)性，很難被其(qi)他平臺挖走(zou)。尊重客戶(hu)屬性，增強客戶(hu)粘(zhan)性，這十個方面，1和10最重要。
