互聯網時(shi)代我們購(gou)買商(shang)品，從打開頁(ye)(ye)面(mian)到(dao)最后下單，往(wang)往(wang)都要(yao)經過一(yi)個(ge)“詳(xiang)情頁(ye)(ye)”，而詳(xiang)情頁(ye)(ye)的(de)作用，就相當于(yu)線下門店的(de)銷(xiao)售，但(dan)銷(xiao)售是一(yi)對一(yi)，文(wen)案(an)卻可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)通過一(yi)個(ge)頁(ye)(ye)面(mian)，就讓成千(qian)上(shang)萬個(ge)用戶購(gou)買。所以(yi)，一(yi)個(ge)好的(de)文(wen)案(an)在互聯網環境下，是多么的(de)至關重要(yao)。
那(nei)如果一個會寫文章的，就(jiu)能寫好轉化(hua)文案么？
我覺得不一定，因為轉化文(wen)案(an)既要(yao)有轉化邏輯(ji)，又要(yao)通過文(wen)案(an)技巧，讓用戶看下(xia)去（當然頁面設計(ji)也(ye)很重(zhong)要(yao)，設計(ji)相當于銷售員的個人(ren)形(xing)象，但這(zhe)里先不討論）。
一(yi)個好的(de)轉化(hua)文案，他的(de)邏輯一(yi)定是(shi)與銷售(shou)邏輯相通(tong)的(de)。比如我們會講銷售(shou)7步成(cheng)交法包括：
那轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)型文案呢(ni)(ni)？我們寫轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)文案的(de)時候，同樣是帶著很清晰的(de)目的(de)和使命的(de)。就是要引導(dao)用(yong)戶看完這個文案之后(hou)，能(neng)夠實現一次轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)。那將(jiang)銷(xiao)售邏輯應用(yong)到轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)文案上是怎樣的(de)呢(ni)(ni)？
我們以(yi)課程詳情(qing)頁為例：
我們會發現，銷售邏輯應用到詳情頁上，完全適用。那么根據這個邏輯框架，我們可以梳理出來，一個完整的詳情頁應該包括哪些內容？這里給大家梳理了一個“萬能公式”，簡單羅列一下：
“標題(ti)引入+講師介紹(shao)+課程大綱+適合人群+課程特點+預期收獲+用戶評價+大咖推薦(jian)+答疑解(jie)惑(huo)+引導下單(dan)”
羅列了這么(me)多，并(bing)不是每(mei)一個模(mo)塊都一定要用上(shang)。但如(ru)果說你(ni)能夠把這里(li)面根(gen)據這個課(ke)(ke)程的(de)特點，組合的(de)選用一些模(mo)塊搭配上(shang)，那么(me)你(ni)這個課(ke)(ke)程的(de)詳(xiang)情頁，基本上(shang)能達到(dao)60分。
如果想做到轉化率超30%的爆款課程，每一個步驟有哪些方法技巧呢？我們一起從轉化文案這個維度，來對“標題引入→激發興趣→產品介紹→贏得信任→誘發購買“5個重要步驟(zou)進行深入(ru)分析。
標題的(de)吸(xi)引力就等于(yu)這(zhe)(zhe)個課程的(de)點(dian)擊率，所(suo)(suo)以標題是重(zhong)中之重(zhong)。那我們常(chang)(chang)見的(de)一(yi)些標題會有一(yi)些什么(me)樣(yang)的(de)問(wen)題呢？平鋪直(zhi)敘(xu)，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)就是一(yi)個總結概述，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)這(zhe)(zhe)個標題看(kan)上去非常(chang)(chang)大而全，又或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)是它(ta)太小而窄。還有的(de)標題讓人看(kan)了不知所(suo)(suo)云。
那這里呢就再給大家總結一個(ge)相對(dui)來說較簡單的(de)標題(ti)公式：
一個爆款標題=（講師title/大咖背書+痛點）+方法(fa)描述（關鍵詞）+清晰預(yu)期（生動具(ju)體(ti)）
一個標題你要做好兩個核心：
第一個，就是對課程的準確描述
第二個，就是給一個清晰的預期
標題公式里的(de)“講師title/大咖背(bei)書(shu)+痛點”我加了括號，為(wei)(wei)什(shen)么呢(ni)？因(yin)為(wei)(wei)這(zhe)些就(jiu)是有(you)它可以(yi)加分，但沒(mei)(mei)(mei)有(you)，也沒(mei)(mei)(mei)有(you)太大的(de)影響。但后面這(zhe)兩(liang)點如果沒(mei)(mei)(mei)有(you)做到(dao)位，這(zhe)就(jiu)很難成為(wei)(wei)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)有(you)吸引力的(de)標題。
針對這兩個(ge)核(he)心，大(da)部分(fen)課(ke)程(cheng)(cheng)其實目前(qian)都往往只是做到了其中一點。就是對這個(ge)課(ke)程(cheng)(cheng)的描(miao)述(shu)，或者是一個(ge)方(fang)法的描(miao)述(shu)。那到底我學會(hui)這個(ge)課(ke)程(cheng)(cheng)之后，會(hui)獲(huo)得(de)什(shen)么呢(ni)？并沒有給用戶一個(ge)清晰的預期。
在公式里大家可以看到，關于這個課程的描述，我做了一個關鍵詞，就是你這個課程，他的核心到底是什么呢？你能不能用一個最關鍵的詞給概括出來？而后面的這個清晰預期呢，要盡量做到生動、具體化。
因(yin)為我會(hui)發現很多(duo)老師在做標題的(de)時候呢，喜歡(huan)用一(yi)些抽象化的(de)、概括性的(de)東(dong)西(xi)去描述。那這樣其(qi)實(shi)是很難給到用戶一(yi)個很生動的(de)印象在腦子(zi)里面。那么(me)他看到之(zhi)后其(qi)實(shi)是相(xiang)當于沒(mei)看。
比如說(shuo)(shuo)一個(ge)教你(ni)通過(guo)寫作來實現(xian)變(bian)現(xian)的課(ke)(ke)程，如果(guo)他說(shuo)(shuo)“學了這個(ge)課(ke)(ke)程你(ni)就(jiu)能夠獲得更高的收(shou)入(ru)”，那(nei)其實是一個(ge)概括性(xing)的描述(shu)。但如果(guo)具體化的話，我可以告訴(su)你(ni)“可以月入(ru)過(guo)萬(wan)”是不是就(jiu)很(hen)具體了呢？
那在這個公式之(zhi)下，跟(gen)大家分(fen)享幾個小技巧：
一(yi)個好的(de)內容他一(yi)定是有自己的(de)一(yi)個核心信息(xi)點的(de)。那對于我(wo)們的(de)學習者而(er)言，這個信息(xi)點，就是他看了(le)這個課程之后(hou)所能記住的(de)東西。
圖(tu)中我(wo)舉了(le)幾個(ge)(ge)例子，他們的(de)關鍵詞(ci)都特別突出(chu)，我(wo)都標注了(le)出(chu)來，這個(ge)(ge)時(shi)候你(ni)也(ye)可以反觀(guan)一(yi)下自己的(de)課程(cheng)，你(ni)的(de)課程(cheng)的(de)關鍵詞(ci)到(dao)底(di)是什么，有沒有。
像我們在打磨一個(ge)課(ke)程(cheng)標題的(de)時候，往(wang)往(wang)喜歡(huan)把(ba)這課(ke)程(cheng)標題給拉的(de)長一些。因為如果(guo)課(ke)程(cheng)標題太短的(de)話，它(ta)其實是(shi)沒(mei)有空間去展示它(ta)的(de)預期(qi)的(de)。
那一個長標題會有一個什么樣的問題呢？就是看上去會比較沉重。所以呢我們可以加一些數字，就能夠中和這種全是文字帶來的沉重感。
那(nei)更為關(guan)鍵的(de)(de)是，當你用數字呈現的(de)(de)時候，就可以給用戶(hu)一個(ge)(ge)更加清晰(xi)的(de)(de)預期。用戶(hu)可以通(tong)過(guo)這(zhe)些數字知(zhi)道，我大(da)概要多長時間能夠(gou)學完這(zhe)個(ge)(ge)課(ke)程，或者說我學完這(zhe)個(ge)(ge)課(ke)程之后(hou)，能夠(gou)達到怎(zen)么樣的(de)(de)效果。
我們怎樣從標題里呈現一個清晰的預期呢，從A狀態到B狀態，如果A和B是一個強烈的對比，那么(me)這是一個非(fei)常好(hao)的(de)呈現效(xiao)果。
但這(zhe)里要提醒大(da)家(jia)特別注意的一點(dian)：如果你的標題，這(zhe)個對比落差特別地(di)大(da)，那么就(jiu)會給(gei)用戶一個非常高的預期。
高預期(qi)帶來的結果就(jiu)是什么呢，有可能他學完這(zhe)個課(ke)程之后(hou)，發現(xian)這(zhe)個課(ke)程并沒有滿足他這(zhe)個高預期(qi)。這(zhe)樣呢，雖然他被(bei)你的標題吸引了(le)(le)進(jin)來了(le)(le)，但是聽完課(ke)程之后(hou)，他反而(er)會對你的課(ke)程有一個不太好的口碑。
這個是我們一定要注意避免的一點。不能過分標題黨，不能為了吸引用戶，就給用戶一個非常夸張的預期，我們還是(shi)要建立(li)在(zai)這(zhe)個課程內容的(de)基礎之上。
這(zhe)個(ge)“我”是(shi)誰，就是(shi)我們的(de)目標用戶，大家都知道我們的(de)用戶最關注(zhu)的(de)是(shi)什(shen)么？還是(shi)跟他自己有關的(de)事情，自己比較現實的(de)，或者比較希望能夠突(tu)破(po)的(de)一些問(wen)題。
就(jiu)怕(pa)你的(de)(de)標題，用戶看完之后會(hui)覺(jue)得“這個好像跟我沒什么關(guan)系”，那(nei)問題出在哪呢(ni)，其(qi)實就(jiu)是這個課(ke)程它并沒有真正的(de)(de)抓住用戶的(de)(de)痛(tong)點。
通過標(biao)題(ti)吸引用戶點擊(ji)進入課程之后呢，接下來我們(men)就要在(zai)課程詳(xiang)情頁上去(qu)做功夫了。
那在(zai)這一(yi)步上(shang)呢，我們有4種常用的方法：
這(zhe)里(li)有一個(ge)邏輯遞進(jin)的模式(shi)，通過一個(ge)或者多個(ge)場景(jing)來引出(chu)關鍵問(wen)題，然(ran)后提出(chu)關鍵矛盾(dun)，最后再提出(chu)解(jie)決方案。比如說下(xia)圖這(zhe)個(ge)案例里(li)面：
先是把你帶入(ru)一(yi)個(ge)情景(jing)，提(ti)到你想嫁(jia)得好這個(ge)痛點，通過別人長得一(yi)般卻(que)嫁(jia)得好，來引發(fa)矛(mao)盾，然(ran)后(hou)提(ti)出關鍵問題，為(wei)什(shen)么(me)她們可以這樣(yang)？什(shen)么(me)是魅(mei)力？最(zui)后(hou)給(gei)出解決方案，通過眼睛呀、聲音呀、皮膚(fu)呀、姿勢呀，提(ti)升你的魅(mei)力，讓你也嫁(jia)得好。
所以(yi)，場(chang)景化的表達非常重(zhong)要(yao)的一點，就是你能夠真正抓住(zhu)用(yong)戶的痛點，以(yi)一個溝通課為舉例，我們常見(jian)的可(ke)能這種平(ping)淡(dan)的表達方式：
你是不是也遇到(dao)這(zhe)樣的問題？
因(yin)為不會溝通而怎(zen)樣怎(zen)樣？
用戶看到這個的時(shi)候(hou)，他是不(bu)會(hui)產生代入感的。感覺非常(chang)平(ping)，那可以(yi)怎(zen)么寫？開(kai)頭直(zhi)接一句話：
“你聽(ting)懂我說(shuo)的話(hua)了(le)嗎？”
在職場中(zhong)可能99%的(de)人都會說這句話，這就(jiu)是一個(ge)非常具(ju)象的(de)場景(jing)。
認知對(dui)比(bi)(bi)(bi)就(jiu)(jiu)是通過(guo)比(bi)(bi)(bi)較細(xi)致和全(quan)面的(de)(de)(de)對(dui)比(bi)(bi)(bi)，能夠凸顯(xian)出你(ni)這(zhe)個(ge)(ge)課(ke)程的(de)(de)(de)價(jia)值，從而幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)去(qu)做一個(ge)(ge)決策(ce)。說明你(ni)選(xuan)我是對(dui)的(de)(de)(de)。像下圖中展(zhan)現的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)例子，就(jiu)(jiu)是把我的(de)(de)(de)課(ke)程跟其他同(tong)類型的(de)(de)(de)課(ke)程做了一個(ge)(ge)對(dui)比(bi)(bi)(bi)，如果是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)展(zhan)現方式，試(shi)問你(ni)會選(xuan)擇(ze)哪一個(ge)(ge)課(ke)程呢？顯(xian)然你(ni)會選(xuan)擇(ze)前面這(zhe)個(ge)(ge)看起來性(xing)價(jia)比(bi)(bi)(bi)比(bi)(bi)(bi)較高(gao)的(de)(de)(de)課(ke)程。
這個(ge)方法我(wo)們又(you)可以分(fen)為兩種，一個(ge)是(shi)(shi)暢(chang)銷型(xing)數(shu)據，另一個(ge)是(shi)(shi)問題型(xing)數(shu)據。
那暢銷型(xing)數(shu)據可(ke)以分為3種：高銷量、高好(hao)評率、高復購(gou)。
畢竟和文(wen)字相(xiang)比，數(shu)字它會有搶先(xian)一步的(de)視覺沖(chong)擊，從而給你造成更大的(de)心理(li)壓力。具體(ti)可以(yi)看下圖(tu)中的(de)案例(li)。
我們可以用一(yi)些(xie)比較(jiao)戳心(xin)的(de)文案，去激發用戶的(de)一(yi)些(xie)焦慮、壓力、恐懼等(deng)情緒，也是一(yi)個非(fei)常心(xin)機的(de)手法。
比如說(shuo)這個人(ren)脈課程(cheng)，在一開(kai)頭就問你(ni)：
“你(ni)是個有野(ye)心(xin)的人嗎？“然后告訴你(ni)：
“一(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)的圈子，預示著他(ta)的未來(lai)。你最長接觸的5個(ge)(ge)人(ren)(ren)，平均起來(lai)就(jiu)是你自己。在你身邊，這(zhe)5個(ge)(ge)人(ren)(ren)是誰？”
這(zhe)樣(yang)立(li)馬就給你(ni)一(yi)種“壓(ya)力(li)感”，你(ni)會想(xiang)一(yi)想(xiang)，那我(wo)到底是(shi)在(zai)一(yi)個什(shen)么樣(yang)的圈子？我(wo)是(shi)一(yi)個什(shen)么樣(yang)的水平呢？
引(yin)發焦(jiao)慮雖然(ran)是很有(you)用(yong)(yong)的(de)一種(zhong)方(fang)法(fa)，但(dan)要(yao)注(zhu)意(yi)的(de)是：焦(jiao)慮應(ying)當(dang)是用(yong)(yong)戶自(zi)己主動(dong)、清醒的(de)選(xuan)擇。 所以我們要(yao)試圖引(yin)發用(yong)(yong)戶心底(di)的(de)渴望，而不是用(yong)(yong)壓力去壓迫(po)用(yong)(yong)戶。
這個(ge)步驟(zou)主要的作(zuo)用是(shi)為了(le)提升整個(ge)文案的吸引力，那么(me)我們(men)下一個(ge)步驟(zou)就(jiu)是(shi)要讓(rang)用戶了(le)解(jie)我們(men)的課程。
所謂講故(gu)事，就是通(tong)過(guo)生(sheng)動的故(gu)事細節，讓故(gu)事服務(wu)于課程主(zhu)題；通(tong)過(guo)喚起感性的情緒，用代(dai)入感建立共(gong)情效應。
那這里的(de)(de)故(gu)(gu)事(shi)(shi)(shi)，是(shi)講(jiang)誰的(de)(de)故(gu)(gu)事(shi)(shi)(shi)呢？一(yi)般(ban)有兩種，一(yi)個是(shi)講(jiang)老師的(de)(de)故(gu)(gu)事(shi)(shi)(shi)，另一(yi)個是(shi)講(jiang)課程的(de)(de)故(gu)(gu)事(shi)(shi)(shi)
一種是反差型：
就是(shi)“首先我(wo)告訴你(ni)這個老(lao)師(shi)之前(qian)其實跟(gen)你(ni)我(wo)一(yi)樣(yang)，是(shi)一(yi)個普通人，甚至(zhi)可能過得比你(ni)我(wo)還不如，后來(lai)通過一(yi)些方法，實現了逆襲，實現了改(gai)變。而(er)現在他要把(ba)自己實現改(gai)變的這些方法來(lai)分享給你(ni)。這樣(yang)的一(yi)個故事講完，你(ni)會覺(jue)得那(nei)是(shi)不是(shi)我(wo)也(ye)可以。”
↓↓一個理財課程(cheng)的反差型講師(shi)介紹↓↓
另(ling)一種是(shi)大(da)神型：
如果你的老(lao)師(shi)并(bing)沒(mei)有(you)一(yi)個曲折的過程，他真的就(jiu)是很厲害，那我們就(jiu)盡量(liang)把(ba)他往大(da)神的角(jiao)色去塑(su)造。通(tong)過一(yi)些故事(shi)告訴你，他怎(zen)(zen)么怎(zen)(zen)么厲害。
這(zhe)種要(yao)(yao)注意一(yi)(yi)點就是講完(wan)他(ta)怎么(me)厲(li)害之(zhi)后一(yi)(yi)定要(yao)(yao)有一(yi)(yi)個(ge)他(ta)和(he)學(xue)員(yuan)之(zhi)間鏈(lian)接的(de)一(yi)(yi)部分(fen)內容。不然用(yong)戶看完(wan)這(zhe)個(ge)故事之(zhi)后，只會覺得老師(shi)很厲(li)害，但是跟我沒關系。比(bi)如說他(ta)教了多少學(xue)生(sheng)，他(ta)的(de)學(xue)生(sheng)得到了什么(me)樣的(de)改(gai)變等(deng)等(deng)，這(zhe)樣就是一(yi)(yi)個(ge)完(wan)整的(de)故事。也可以(yi)把用(yong)戶漸(jian)漸(jian)帶(dai)入這(zhe)個(ge)場景當中(zhong)，從而對老師(shi)產(chan)生(sheng)信任感。
↓↓一個(ge)教養課程(cheng)的大神型講師介紹(shao)↓↓
比如說有(you)三節課(ke)(ke)的"高階用戶(hu)體系(xi)搭建”的課(ke)(ke)程，他會告訴你：
“這套課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)從立(li)項到課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)上線，我經歷了怎樣(yang)(yang)的(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)立(li)項，怎樣(yang)(yang)嚴苛的(de)選擇導師，花(hua)了多久怎樣(yang)(yang)精(jing)細的(de)打(da)磨課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)上線后經過怎樣(yang)(yang)嚴格的(de)評審測試、迭代....最后課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)相(xiang)當完美的(de)呈現給你”。
通過展示這個從抗衡誕生的過程，讓你感受到老師打磨這份課程認真和用心，從而感受到這個課程的價值。
↓三(san)節課《高階用戶(hu)體系(xi)搭(da)建(jian)》課程頁(ye)面(mian)截取↓
一般來(lai)說(shuo)講(jiang)師首先會給我(wo)們出一版(ban)(ban)課程大(da)(da)綱，但是當你拿到這一版(ban)(ban)課程大(da)(da)綱時，可以拿來(lai)立馬就用么？千萬不要，因為(wei)大(da)(da)多數講(jiang)師的課程大(da)(da)綱都(dou)是基于講(jiang)師“我(wo)講(jiang)什(shen)么”，而不是對(dui)于用戶(hu)而言，“你能聽到什(shen)么”。
所以(yi)我們拿到提綱后，一(yi)定要(yao)從用戶的(de)角度，去打磨(mo)這(zhe)個(ge)課程(cheng)大(da)綱的(de)展現形(xing)式(shi)，進一(yi)步優化課程(cheng)大(da)綱的(de)文(wen)案。
課程大綱的文案(an)，一般來說有兩(liang)個(ge)描述方(fang)向(xiang)：即“給予新(xin)知”和(he)“引發(fa)好奇”。
這里給大家分(fen)享2個使用小技巧：
首先是善用數字和新詞，數字可以讓人有掌控感和滿足(zu)感，新(xin)詞可以讓用戶覺得(de)高端。
其次是善于展現結果，即通(tong)過你這個知(zhi)識我能(neng)能(neng)達到(dao)我想要的效果。
↓↓理財課程大綱截取↓↓
上面(mian)的(de)(de)詳情頁中(zhong)，用(yong)到的(de)(de)基本(ben)屬于”給(gei)予新知(zhi)(zhi)”的(de)(de)方法。比如“4大指標，選(xuan)準穩定績(ji)優好基金”、“兩(liang)大方法，尋找有價值的(de)(de)好股票”就(jiu)是依靠(kao)的(de)(de)“數(shu)字輔助+展現結果(guo)”。一方面(mian)讓用(yong)戶覺得這是他不(bu)知(zhi)(zhi)道的(de)(de)知(zhi)(zhi)識，另一方面(mian)顯得容易(yi)這個技巧可量(liang)化(hua)容易(yi)掌握。
如果課程里有很多新的知識點，用引發好奇就比較合適。引發好奇的方法也很簡單，就是隱藏關鍵點，變為疑問句。比(bi)如下一(yi)個模塊中，就有(you)三(san)個用到了這種(zhong)方式。
↓↓理財課(ke)程(cheng)大綱截取↓↓
截止到(dao)這(zhe)里，當你(ni)(ni)用了以上這(zhe)些方法，用戶了解了你(ni)(ni)的(de)課程，他就(jiu)會購買(mai)了么？當然不(bu)，用戶花錢都是很謹慎(shen)的(de)，他會想，這(zhe)個(ge)課程到(dao)底值(zhi)(zhi)不(bu)值(zhi)(zhi)得我(wo)買(mai)呢？這(zhe)個(ge)老師到(dao)底值(zhi)(zhi)不(bu)值(zhi)(zhi)得我(wo)信賴呢？所以我(wo)們要有第(di)四步(bu)動作：就(jiu)是通過一(yi)些方法，來贏(ying)得信任。
贏得信任的(de)方法(fa)，這(zhe)里我(wo)分為(wei)3個方法(fa)：權威背書、顧客證言和消除顧慮
怎么證明我(wo)的(de)(de)課程好(hao)呢？如果(guo)說(shuo)我(wo)自己的(de)(de)說(shuo)服(fu)力不(bu)夠(gou)，那(nei)我(wo)就找其他(ta)人站臺。如果(guo)我(wo)們(men)的(de)(de)老師是(shi)一(yi)個(ge)比較(jiao)有知名度的(de)(de)老師，那(nei)我(wo)們(men)可(ke)以看一(yi)看他(ta)有沒有一(yi)些(xie)媒體(ti)的(de)(de)相關報(bao)道，媒體(ti)的(de)(de)公信(xin)力是(shi)一(yi)個(ge)相當好(hao)的(de)(de)背書。
如果(guo)沒有(you)媒體呢，我們(men)去(qu)找這個老師，他(ta)自己的(de)人(ren)脈資源，看有(you)沒有(you)一些所(suo)謂的(de)大(da)咖，是他(ta)所(suo)結交的(de)人(ren)。通過大(da)咖來為(wei)他(ta)站臺，為(wei)他(ta)做(zuo)推薦(jian)。
比如(ru)說(shuo)讓大(da)咖來(lai)(lai)寫一段推(tui)薦語。或者直接讓大(da)咖來(lai)(lai)錄(lu)一段音(yin)頻，甚至(zhi)視頻。通過這種真實生動的方式，來(lai)(lai)對這位(wei)講師做一個信任背書。
↓↓VIPKID課程頁面截取 ↓ ↓
如果(guo)你(ni)沒(mei)有這(zhe)種比較有知名度、有人脈的老師，還可以(yi)看一下是(shi)否有和(he)(he)一些知名機構合作(zuo)過，這(zhe)個(ge)也是(shi)在印證，我和(he)(he)某知名企業合作(zuo)過，那么我自己的水平其實(shi)也是(shi)很(hen)棒的。
↓↓VIPKID課程頁面截取 ↓ ↓
到這里你可能(neng)會說(shuo)，完了，上面三點我(wo)們都沒(mei)有，怎(zen)么辦？沒(mei)關系，還有下面幾個方法。
比(bi)如我(wo)們(men)去(qu)找自己的(de)(de)學(xue)員(yuan)，找一(yi)些過去(qu)的(de)(de)用戶，這個(ge)(ge)也是(shi)我(wo)們(men)在(zai)做課(ke)程(cheng)包(bao)裝(zhuang)時，經常(chang)會使(shi)用的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)方(fang)法。我(wo)們(men)通常(chang)都(dou)會去(qu)問(wen)老(lao)師(shi)，你(ni)那邊有(you)沒有(you)一(yi)些學(xue)員(yuan)反(fan)饋的(de)(de)素材可以(yi)提供，比(bi)如說(shuo)和(he)老(lao)師(shi)的(de)(de)微信對話、或(huo)者說(shuo)在(zai)課(ke)程(cheng)頁面(mian)留(liu)下的(de)(de)評價(jia)留(liu)言，甚至是(shi)還(huan)可以(yi)讓一(yi)些學(xue)員(yuan)自己來“現(xian)身說(shuo)法”。
那用這個方法的核心就是，你一定要抓準這個用戶證言所體現出來的需求，那我們用這種方法成功的關鍵，就是你挑選的這種證言，一定要能夠精準地擊中這個用戶的核心需求。不(bu)然，用戶(hu)看了這個證言也是(shi)白看，因為(wei)，他會覺(jue)得不(bu)痛不(bu)癢。
↓↓大海1對1課程頁面截取↓↓
那有了上面(mian)的內容呢，用戶可能會(hui)還是有一些顧慮，那下面(mian)我們要做(zuo)的就是消(xiao)除他的顧慮。怎(zen)么消(xiao)除呢？
首(shou)先我們(men)要(yao)直面問(wen)題(ti)，我們(men)去(qu)猜測用(yong)戶對這(zhe)個課程(cheng)，他(ta)可能還會有(you)一(yi)些什么樣(yang)的疑慮和擔(dan)心，那我們(men)就直接用(yong)這(zhe)種問(wen)答的形(xing)式，自問(wen)自答，把這(zhe)個疑慮全部一(yi)一(yi)破解。
其次我們如果有退款機制，一(yi)定(ding)要(yao)體(ti)現(xian)出來，可以非常大程度(du)的讓用(yong)戶減少后顧之憂。
最后我們可以放一(yi)些課(ke)程(cheng)中截(jie)取的音頻、視頻提供給用戶(hu)試聽，這種方(fang)法既能減少退(tui)費的幾率(lv)，也(ye)能讓用戶(hu)更加信(xin)任課(ke)程(cheng)本身(shen)的內容質量。
↓↓VIPKID課程頁(ye)面截取↓↓
那(nei)現在為止，你(ni)(ni)的(de)用戶了解了你(ni)(ni)的(de)產品(pin)，也讓用戶對(dui)你(ni)(ni)產生了信任，那(nei)他現在就會購買了么？還不夠，我們還差最后一(yi)步，臨(lin)門(men)一(yi)腳(jiao)，助推用戶一(yi)把。
這里呢，又(you)有4個非常好用的方法(fa)，價格(ge)錨點、算賬、額(e)外福利和(he)限(xian)時限(xian)量。
就是給用戶(hu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)關于課(ke)程(cheng)價(jia)格(ge)的(de)(de)，更高的(de)(de)認知。比如我們的(de)(de)老師以前在線下一(yi)(yi)場培訓就要上千萬塊，那今天這(zhe)個(ge)(ge)線上課(ke)程(cheng)，就只要99塊錢。有了前面這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)格(ge)做錨點定位，他(ta)再看到目(mu)前這(zhe)個(ge)(ge)課(ke)程(cheng)的(de)(de)價(jia)格(ge)，就會覺得很(hen)值。
怎么(me)算賬呢？除法和乘法，兩(liang)種(zhong)方式。
就是(shi)把這個(ge)課(ke)程(cheng)的價格，除以課(ke)程(cheng)的節數，告訴他每節課(ke)其實只(zhi)要多少(shao)多少(shao)錢(qian)。如果說你(ni)這個(ge)課(ke)程(cheng)有(you)效期是(shi)1年(nian)，那么算下來他一(yi)天其實才花了多少(shao)多少(shao)錢(qian)。你(ni)幫(bang)用戶這樣(yang)去(qu)算了一(yi)筆賬呈(cheng)現(xian)給她，潛臺詞就是(shi)，其實這個(ge)課(ke)程(cheng)一(yi)點都不貴。
比如說我們有一個關于孩子專(zhuan)注力(li)的(de)(de)課程，那我告訴(su)你，孩子學了這(zhe)(zhe)個課程之(zhi)后，他(ta)的(de)(de)專(zhuan)注力(li)得(de)到了提升。進而代表(biao)著他(ta)的(de)(de)學習(xi)成績(ji)的(de)(de)提升，學習(xi)成績(ji)的(de)(de)提升意味著更(geng)(geng)高的(de)(de)排名，更(geng)(geng)好的(de)(de)學校，更(geng)(geng)光明的(de)(de)未(wei)來。通過這(zhe)(zhe)樣環(huan)環(huan)相扣，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)一個乘法效(xiao)應。就(jiu)會讓家長覺得(de)，我花幾十(shi)塊錢去買這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)一個課程，簡直(zhi)是太值了。
給用戶一些額外的福利、誘惑，通過一些額外的福利來進一步的刺激用戶報名行動，我們常用的方法有3個：贈送課程、贈送會員福利、免費送書/資料等等。
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我們(men)人對于一(yi)些充足的東西(xi)，天(tian)然(ran)(ran)是(shi)無(wu)感的，但是(shi)一(yi)樣(yang)東西(xi)如果突(tu)然(ran)(ran)有了稀缺感，就能夠比較強(qiang)烈(lie)地刺激人們(men)的動(dong)機。
限時限量一(yi)般有(you)三種形式：
1）限時：優惠(hui)限定時間，到點(dian)恢(hui)復原價(jia)
2）限量：優(you)惠限量，賣完即止
3）限身(shen)份：固定人群給予優惠
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好啦(la)，關于詳情頁的文案就寫到(dao)這里，那雖然是(shi)以(yi)課程文案舉(ju)例(li)，但是(shi)所有產品的邏輯和(he)框(kuang)架是(shi)一樣(yang)的。希望(wang)你能融匯貫(guan)通，應用到(dao)不(bu)同的產品上。
