2019年匆匆而過，但是(shi)(shi)在(zai)營銷界卻(que)留下了很多經典的案例(li)，無(wu)論是(shi)(shi)正面(mian)還是(shi)(shi)反面(mian)，都發人深(shen)思。

這一年，在我看來(lai)像(xiang)是一個(ge)分(fen)水嶺——就是營銷主體在發(fa)生(sheng)轉(zhuan)變(bian)。過往無論是從營銷策劃(hua)，成(cheng)本分(fen)擔，還是營銷實施全程都是企(qi)業作為主體進(jin)行參與，但是隨著科技(ji)的(de)發(fa)展(zhan)，傳播渠道(dao)和產品(pin)形(xing)態的(de)豐富，越來(lai)越發(fa)現，營銷主體正在從企(qi)業開(kai)始向大(da)眾轉(zhuan)變(bian)轉(zhuan)移，越來(lai)越多的(de)大(da)眾參與到(dao)這場盛大(da)的(de)個(ge)人營銷當中(zhong)，而且(qie)有愈演愈烈的(de)趨勢。

每個(ge)(ge)人都可(ke)以成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)(ge)品牌，一(yi)個(ge)(ge)商品的策劃(hua)設計師。2020年，下面幾種營銷方式會成(cheng)為(wei)可(ke)預(yu)見的主(zhu)戰場(chang)。

1、直播帶(dai)貨

一句“OH MY GOD”讓李佳奇5分鐘帶出了15000支口紅，馬云都難以望其項背。 在今年“雙11”當天的直播活動中，李佳琦直播間的播放量突破了2400萬次，保守估計成交額超過10億元。這種現象的背后是直播帶貨帶來的半沉浸式體驗感。

電商行業(ye)發展到現在，用戶(hu)和商品(pin)之(zhi)間的(de)(de)關系一直沒(mei)有發生質(zhi)的(de)(de)改變，就拿目前電商行業(ye)的(de)(de)佼佼者淘寶，京東來看，用戶(hu)在線上(shang)購物的(de)(de)時候，永遠只能(neng)通過商品(pin)詳情頁來對(dui)商品(pin)進行大概的(de)(de)了解(jie)。

這種(zhong)靜態的(de)(de)展現方(fang)式對(dui)于用戶來說更像(xiang)是一種(zhong)信(xin)息的(de)(de)灌輸(shu)，完(wan)全(quan)沒有購物的(de)(de)樂趣，這就是為什么線(xian)上購物還無法代替(ti)線(xian)上商場的(de)(de)一個重(zhong)要的(de)(de)原(yuan)因，那就是線(xian)上無法提供線(xian)下購物帶來的(de)(de)沉浸式體驗。

直播帶貨，一定程度上很好的解決了這種難題，雖然還沒有完全解決。直(zhi)播帶貨的本質(zhi)還是(shi)信任問(wen)題的解決(jue)，主要(yao)從兩個方面來解(jie)決：

①、拉近了消費者和(he)商家的關系。由頭部大V建立起來的粉絲(si)圈(quan)及(ji)其給圈(quan)內粉絲(si)帶來的歸屬感(gan)，讓粉絲(si)與大V之(zhi)間(jian)建立了(le)天然的信任關(guan)系(xi)(xi)。傳統的購買(mai)關(guan)系(xi)(xi)式用(yong)戶(hu)(hu)——商(shang)家——商(shang)品的直(zhi)接鏈接，用(yong)戶(hu)(hu)與商(shang)家的關(guan)系(xi)(xi)一(yi)直(zhi)是(shi)敵對的，這(zhe)與人們對于“無奸不(bu)商(shang)”根深蒂固的認知有(you)關(guan)系(xi)(xi)。而大V的介入，使(shi)得這(zhe)層關(guan)系(xi)(xi)變(bian)為用(yong)戶(hu)(hu)——大V——商(shang)品——商(shang)家，像(xiang)是(shi)一(yi)層潤滑(hua)劑，拉近了(le)用(yong)戶(hu)(hu)與商(shang)品的距離；

②、直播的方式強(qiang)化(hua)了信任關系。其實(shi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)電視廣告，也大多數請一(yi)些當紅明星(xing)來進行拍攝(she)，但是很多效果并不怎么好(hao)。究其原因，雖然大V能(neng)在一(yi)定程度上拉近這種關系，但是就購物來說，消費(fei)者還(huan)是更相信自己(ji)的(de)(de)(de)判斷(duan)，所謂眼見為實(shi)。隨(sui)著科技(ji)的(de)(de)(de)發展(zhan)，直(zhi)播(bo)的(de)(de)(de)方(fang)式能(neng)夠讓(rang)商品得到更加動態的(de)(de)(de)呈現，大V的(de)(de)(de)直(zhi)播(bo)能(neng)夠使用戶直(zhi)接代入直(zhi)播(bo)情景，一(yi)感受自己(ji)使用這款商品的(de)(de)(de)效果，這是其他(ta)方(fang)式無(wu)法比擬的(de)(de)(de)。

相信2020年直(zhi)播(bo)帶貨會(hui)(hui)更(geng)加(jia)流行，玩法會(hui)(hui)更(geng)加(jia)多樣。但是直(zhi)播(bo)帶貨的參與主體(ti)仍然(ran)是自帶流量聚集效(xiao)營的頭部大V，對于平民并不怎(zen)么(me)友好。

 2、大V主導，到全(quan)民參(can)與

短視頻(pin)的發(fa)(fa)展(zhan)直接帶動了全(quan)民營銷(xiao)熱潮。無論(lun)在(zai)(zai)(zai)抖音(yin)還是(shi)快手上，隨(sui)處可見(jian)一個普通人在(zai)(zai)(zai)分享生活的一些(xie)小竅門，在(zai)(zai)(zai)視頻(pin)的左下角會加一個購物入口，這是(shi)目前短視頻(pin)帶貨(huo)的主要方(fang)式。在(zai)(zai)(zai)所有的變(bian)現方(fang)式中，通過短視頻(pin)帶貨(huo)，是(shi)最(zui)有潛力和發(fa)(fa)展(zhan)勢(shi)能的一種方(fang)式。有數據顯示(shi)，在(zai)(zai)(zai)電(dian)商生態中，短視頻(pin)商品(pin)的轉化率比傳統電(dian)商的圖文模(mo)式高20%。

這個(ge)現象(xiang)的背后(hou)是短視(shi)頻帶來(lai)的流量(liang)注意力分發的重塑。在(zai)微博的(de)(de)年代，我(wo)們每個人除了(le)(le)關心自己(ji)，就是(shi)大V的(de)(de)生活(huo)了(le)(le)，每天我(wo)們的(de)(de)目光都聚集在(zai)這(zhe)些(xie)人的(de)(de)身上(shang)，對于其他普通(tong)人的(de)(de)生活(huo)卻不聞(wen)不問。但是(shi)短(duan)視頻的(de)(de)出現(xian)打破(po)了(le)(le)這(zhe)種格局，通(tong)過拍攝有趣(qu)有料的(de)(de)視頻上(shang)傳到(dao)短(duan)視頻平(ping)臺(tai)(tai)，通(tong)過平(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)流量分發機制，得(de)到(dao)了(le)(le)更多的(de)(de)曝光。

與(yu)直播帶(dai)貨的(de)(de)區(qu)別在(zai)于，短視頻(pin)(pin)的(de)(de)時效(xiao)性更(geng)短，給觀看(kan)者帶(dai)來的(de)(de)體驗(yan)是即時的(de)(de)。但是就(jiu)是這(zhe)種即時性的(de)(de)體驗(yan)卻迎合了沖動性的(de)(de)消費，讓(rang)(rang)消費那一刻感覺“這(zhe)個(ge)東(dong)西對我(wo)有(you)用，我(wo)要買”。短視頻(pin)(pin)高(gao)潮式的(de)(de)制作風格會讓(rang)(rang)這(zhe)種感覺更(geng)加強烈，也因(yin)此，短視頻(pin)(pin)通過讓(rang)(rang)普通人發掘有(you)趣有(you)料的(de)(de)生活場景，穿插關(guan)聯(lian)的(de)(de)商品，讓(rang)(rang)全(quan)民推(tui)廣成為一種非(fei)常可行的(de)(de)方式。

變現是一(yi)個內容平臺最重(zhong)要的一(yi)環，也(ye)是保證用(yong)(yong)戶粘性，尤(you)其是頭(tou)部用(yong)(yong)戶非常重(zhong)要的手段，短視頻平臺也(ye)勢(shi)(shi)必會在優化購物路徑(jing)和(he)流量分發上(shang)投入更(geng)多的精力，全民帶貨順勢(shi)(shi)也(ye)會成為2020年的一(yi)個重(zhong)要的推廣趨勢(shi)(shi)。

3、高價值流量渠道更受歡迎

如(ru)今，互聯網人(ren)口紅利(li)已經消(xiao)失殆盡，無(wu)論是(shi)線上流量，還是(shi)線下流量，成本居高不(bu)下，2020年只會(hui)越來越貴(gui)。

2019年的(de)崛起(qi)的(de)一些(xie)營(ying)銷關鍵(jian)詞：私域流量，KOC，轉(zhuan)化裂變，Growth等等，每一種企業想要突破圈(quan)層的(de)背(bei)后(hou)都是對過去(qu)低成本推(tui)廣思路的(de)焦慮。

相比過去，純品牌(pai)曝光(guang)營銷(xiao)，效(xiao)果(guo)(guo)營銷(xiao)的(de)思(si)路很不適合高(gao)成本的(de)投(tou)放(fang)策略，推廣(guang)的(de)ROI很低，企業(ye)的(de)運營思(si)路開始(shi)向購(gou)(gou)買，轉(zhuan)化上下更多(duo)的(de)功夫。舉個例子，品牌(pai)在(zai)(zai)面對類似上百萬戶外大屏投(tou)放(fang)的(de)土(tu)豪打法會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)謹(jin)慎(shen)，轉(zhuan)而(er)尋找小(xiao)而(er)美的(de)渠道。如果(guo)(guo)說(shuo)過去幾年企業(ye)都是在(zai)(zai)花錢買流量，投(tou)放(fang)的(de)效(xiao)果(guo)(guo)在(zai)(zai)于讓用戶知道企業(ye)的(de)品牌(pai)，那么，2020年怎(zen)么選(xuan)擇高(gao)效(xiao)的(de)投(tou)放(fang)渠道，讓看(kan)到廣(guang)告的(de)用戶產生購(gou)(gou)買，甚至(zhi)復(fu)購(gou)(gou)將會(hui)是重中之重。

可以看(kan)看(kan)，現在戶外大屏還存在多少，屏上有廣告的有多少。

對于2020年的(de)營銷人(ren)來(lai)說，花(hua)錢(qian)很重要，怎么把(ba)每一分錢(qian)都(dou)花(hua)出該(gai)有價值更重要。高價值的(de)流(liu)量渠道會(hui)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)受歡(huan)迎(ying)，可(ke)以預見的(de)是，未(wei)來(lai)用(yong)戶貼合度(du)高，內容垂(chui)直專業(ye)度(du)高的(de)渠道會(hui)是我們選擇(ze)的(de)主要對象。

 4、品(pin)質認(ren)同時(shi)代(dai)或(huo)許才真正到(dao)來(lai)

在(zai)營(ying)銷行業(ye)，品質一直存在(zai)，但是(shi)過去卻沒(mei)有發揮其真(zhen)正的價值(zhi)。

2019年的(de)電(dian)影(ying)行(xing)業，走向了兩個極端。《上(shang)海堡壘(lei)》在(zai)網友(you)的(de)集體轟(hong)炸之(zhi)下，被(bei)評為19年最(zui)差電(dian)影(ying)之(zhi)一(yi)。還有很(hen)多電(dian)影(ying)，擁有看似很(hen)強(qiang)大的(de)陣容，最(zui)后都以一(yi)地雞毛(mao)收場。但是，《哪吒》《流浪地球(qiu)》這(zhe)種(zhong)沒有流量明星加持的(de)電(dian)影(ying)，卻(que)成(cheng)為19年最(zui)成(cheng)功的(de)電(dian)影(ying)，票(piao)房(fang)屢(lv)創新高。

這背后是大眾對電(dian)影品質的認(ren)同感導致的。

營銷(xiao)大宗師科(ke)特勒在《營銷(xiao)4.0》中提到過(guo)消費者(zhe)非常典型的(de)兩種購買(mai)(mai)決(jue)策模式的(de)切(qie)換。過(guo)去消費者(zhe)的(de)購買(mai)(mai)路徑遵循4A模式，包括認(ren)知、態度、行(xing)(xing)動和再次行(xing)(xing)動。但是現(xian)在隨著傳播渠道的(de)豐富，消費者(zhe)對品質(zhi)的(de)認(ren)知加深，購買(mai)(mai)路徑也隨著進行(xing)(xing)了迭代(dai)更新，由4A更新到5A。5A的(de)具體內容包括認(ren)知、訴求、詢問(wen)、行(xing)(xing)動和倡導(dao)。其中最(zui)關關鍵的(de)一環(huan)就(jiu)是詢問(wen)。

消(xiao)費者變(bian)聰明了(le)。過(guo)去我們看(kan)電影(ying)(ying)都會看(kan)誰是(shi)(shi)主演(yan)，現(xian)(xian)在看(kan)電影(ying)(ying)都會先(xian)去看(kan)豆瓣評分；過(guo)去想(xiang)買一(yi)件商品(pin)會參考是(shi)(shi)誰代言，現(xian)(xian)在是(shi)(shi)先(xian)去小紅書看(kan)看(kan)是(shi)(shi)否被很(hen)多(duo)人推薦。這種(zhong)簡單現(xian)(xian)象的背后就是(shi)(shi)消(xiao)費者對(dui)于品(pin)質追求的一(yi)個縮影(ying)(ying)。

對于營(ying)銷(xiao)者來說(shuo)，我們(men)需要注意到兩點：

首先，傳(chuan)統的內容(rong)社區會(hui)聚(ju)集越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多(duo)的專業人(ren)員(yuan)，他(ta)們的影(ying)響(xiang)力會(hui)逐漸比肩，甚至(zhi)超越(yue)(yue)明星，所(suo)以在KOL的選(xuan)擇上會(hui)增加很(hen)多(duo)選(xuan)擇面(mian)，正如(ru)上面(mian)所(suo)說(shuo)小而美的渠道(dao)可能會(hui)更好；

其次，撇開(kai)品質(zhi)談(tan)營銷(xiao)都(dou)是扯淡，它(ta)的本質還是(shi)更加(jia)高(gao)效的傳達(da)品牌價值(zhi)的一種(zhong)手段，而(er)這背后(hou)是(shi)產(chan)品的質量才是(shi)決勝(sheng)的關鍵。

2020年(nian)是(shi)又一十年(nian)的開(kai)端(duan)，科技在(zai)發展，行業在(zai)重塑，營銷者怎么(me)在(zai)變革中看到(dao)趨勢(shi)，并且順勢(shi)而(er)為會是(shi)企(qi)業獲(huo)勝的關(guan)鍵所在(zai)。