在(zai)國內比較知名的SaaS企(qi)業負(fu)責了4年(nian)的運營工作(zuo)，在(zai)這里和大家分(fen)享一(yi)些我覺得可以量化(hua)、數據分(fen)析的運營手(shou)段，大家也可以互(hu)相探討。
市場運(yun)營的(de)真實目(mu)的(de)：達(da)成交易。所(suo)以在這里(li)，我就不(bu)(bu)提品牌(pai)曝光、提高認知這類(lei)不(bu)(bu)好量化的(de)概念了。
要(yao)做好的產品運營，你首先要(yao)制(zhi)定ROI，ROI還(huan)需要(yao)與運營人員的KPI綁定，對(dui)運營工(gong)作進行數(shu)據考核。不(bu)同的運營手段，ROI的設定也不(bu)相(xiang)同，后面會在推廣工(gong)具中一一明細。
“不談(tan)投資(zi)回報比(bi)的(de)市場運營，都是耍流氓。”現在(zai)太多(duo)企業現在(zai)沒有這方面意識(shi)，一味的(de)砸錢在(zai)市場活動上，卻不考(kao)核(he)背后收益。
好(hao)了，說正事。市場(chang)運(yun)營的(de)工作無非就(jiu)是圍繞“拉新、護舊”兩方(fang)面(mian)進行。那我(wo)就(jiu)分開這兩方(fang)面(mian)說。
一. 拉新
【建議(yi)方式】
一(yi)提到(dao)搜(sou)索(suo)競價，大家肯定先想到(dao)百(bai)度。目前，百(bai)度平臺(tai)上(shang)2B企(qi)業的競爭很(hen)大，搜(sou)索(suo)價格(ge)被(bei)炒到(dao)很(hen)高。那是不(bu)是只有百(bai)度一(yi)個平臺(tai)做(zuo)競價呢？非也。360、谷歌、搜(sou)狗都(dou)可以做(zuo)。這幾個平臺(tai)我都(dou)做(zuo)過，比較而(er)言(yan)：
– 百度：流(liu)量大，導(dao)致垃圾流(liu)量占比較高。競價價格高，廣(guang)告投放的普遍收(shou)益(yi)為2-6；
– 360：流量中(zhong)等，流量較精準，分析多為技(ji)術人員。競價的2B產品現在還(huan)不多，所以(yi)價格低，廣告(gao)投放的收益與百度基本持平；
– 谷歌：流量中等，流量精(jing)準(zhun)，適(shi)合客(ke)戶為海外市場的企業(ye)使用，可以定(ding)位全球(qiu)任一投放(fang)區域。
– 搜狗：流量少。
2. 干貨稿(gao)件
定期輸送干(gan)貨稿(gao)(gao)件(jian)。啥叫(jiao)干(gan)貨？實用性強的專業(ye)技能稿(gao)(gao)件(jian)、工(gong)作知識(shi)經(jing)(jing)驗和工(gong)作方(fang)法論等等，不吹牛，不帶(dai)廣告(gao)。這類稿(gao)(gao)子發到互(hu)聯網上的收(shou)益(yi)(yi)是非(fei)常長線的，我們曾經(jing)(jing)評(ping)估(gu)過一(yi)篇2011年干(gan)貨文章，截(jie)止2016年還為企業(ye)帶(dai)來了13個客戶的收(shou)益(yi)(yi)。
干貨稿件怎么寫：？可以(yi)參(can)考知乎大(da)牛、著名黑客余弦(xian)的知乎，要多(duo)干有多(duo)干。
知乎文章首頁
3. 問答(da)媒(mei)體
現在(zai)以百(bai)度知道(dao)、知乎為首的(de)問答媒(mei)體，對疑似廣告問答的(de)監管力度很大(da)(da)，不是特別容易發帖(tie)。但是高質(zhi)量的(de)、廣告性(xing)質(zhi)弱的(de)有效問答，也可以帶來長線的(de)收益。一個(ge)百(bai)度知道(dao)的(de)問答，曾(ceng)為我們帶來300+的(de)客戶咨詢(xun)。現在(zai)為大(da)(da)家比較幾個(ge)平臺：
– 百度知道。受(shou)眾(zhong)混雜，可(ke)以(yi)有廣告。切實解(jie)決了(le)問題并被采用(yong)的，會帶(dai)來(lai)較高的長線(xian)的關(guan)注。
– 知乎。專業性(xing)人員提(ti)問(wen)較多，技術性(xing)強(qiang)(qiang)。廣告監管強(qiang)(qiang)，所以只(zhi)是技術、專業的回答問(wen)題即(ji)可。
– 除(chu)了百度知道(dao)，很多(duo)問答媒體、論壇(tan)都(dou)走專業路(lu)線，不過感覺流量(liang)(liang)都(dou)不大。在這(zhe)里給大家列舉出來，可以做日(ri)后投放(fang)的(de)考量(liang)(liang)：51CTO、CSDN、看雪論壇(tan)……
4. 自媒體+朋友圈
– 其(qi)實朋(peng)(peng)友(you)圈發(fa)廣(guang)告(gao)多(duo)了(le)，挺讓朋(peng)(peng)友(you)煩的(de)。大(da)客(ke)戶銷售、運(yun)營(ying)人員可以采用適時的(de)廣(guang)告(gao)推(tui)送，加上高(gao)質量的(de)文章，吸(xi)引(yin)潛在的(de)受眾客(ke)戶。我(wo)之前(qian)做活動，吸(xi)引(yin)了(le)大(da)約500+的(de)潛在用戶，在2年的(de)時間里，有20+用戶從之前(qian)的(de)潛水，到(dao)主動咨詢我(wo)產品事宜，再到(dao)轉(zhuan)化(hua)。
– 微(wei)信(xin)群分享高質量的文章，會有(you)感興(xing)趣的用戶來添加(jia)你的微(wei)信(xin)，進行了(le)解。
– 自媒體的維護(hu)辦法大多如此，我常用的平臺(tai)還有知乎、脈(mo)脈(mo)。
5. 行業(ye)會(hui)議(yi)
之前進(jin)行(xing)行(xing)業(ye)會(hui)議的(de)(de)贊助(zhu)，多是(shi)(shi)覺得方便大客(ke)戶銷售在(zai)線(xian)下(xia)認識客(ke)戶，后面舉辦了多次會(hui)議后發現，大型的(de)(de)行(xing)業(ye)會(hui)議（500-2000人量級）在(zai)贊助(zhu)同(tong)期，線(xian)上流(liu)量也會(hui)比(bi)較明(ming)顯的(de)(de)增長(chang)，尤其是(shi)(shi)會(hui)議當(dang)天(tian)，線(xian)上的(de)(de)流(liu)量和咨詢(xun)量都(dou)會(hui)較明(ming)顯的(de)(de)提(ti)升。線(xian)下(xia)會(hui)議現在(zai)的(de)(de)贊助(zhu)費(fei)用通常是(shi)(shi)3-8萬，投資回報（不考慮線(xian)上流(liu)量）達到4倍(bei)以上為比(bi)較客(ke)觀(guan)。
行(xing)業(ye)會議(yi)的(de)贊(zan)(zan)助(zhu)前提，是(shi)這個行(xing)業(ye)是(shi)你們產品的(de)受眾(zhong)。不(bu)然意義(yi)不(bu)大～而(er)且行(xing)業(ye)的(de)滲透(tou)不(bu)是(shi)贊(zan)(zan)助(zhu)1、2個會議(yi)就能成功的(de)事(shi)情，需(xu)要(yao)最少1年時(shi)間的(de)滲透(tou)。
常(chang)用的、我覺得有(you)效的線下會(hui)議贊(zan)助形式為：演講（優先級最高）+ 配合展臺(tai)(tai)（展臺(tai)(tai)上設計(ji)互動性強、關注微信賬(zhang)號的小活動，贏取小禮品，還可以為公眾(zhong)號漲粉）+獲獎（這類型(xing)的會(hui)議較(jiao)少，如(ru)果有(you)的話，不妨(fang)爭取一下，后面(mian)PR宣(xuan)傳非常(chang)體面(mian)）
. 技(ji)術(shu)性(xing)**在(zai)近(jin)兩(liang)(liang)年比較(jiao)火，但是由于質量參(can)差不齊(qi)，近(jin)兩(liang)(liang)年也有被搞臭的(de)(de)態勢(shi)。我認(ren)為，企(qi)業(ye)(ye)舉(ju)辦(ban)專業(ye)(ye)性(xing)強的(de)(de)技(ji)術(shu)**的(de)(de)受眾可(ke)(ke)以(yi)(yi)分為兩(liang)(liang)類(lei)：拉新+未成交(jiao)(jiao)客(ke)戶。未成交(jiao)(jiao)客(ke)戶有的(de)(de)存(cun)在(zai)對企(qi)業(ye)(ye)、產品不信賴的(de)(de)心態，通過**，可(ke)(ke)以(yi)(yi)邀請已經使(shi)用(yong)了企(qi)業(ye)(ye)產品的(de)(de)服務(wu)企(qi)業(ye)(ye)，條件(jian)可(ke)(ke)以(yi)(yi)的(de)(de)話，可(ke)(ke)以(yi)(yi)安排(pai)交(jiao)(jiao)流、演講(jiang)。通過技(ji)術(shu)的(de)(de)宣講(jiang)，為新用(yong)戶與(yu)為成交(jiao)(jiao)用(yong)戶打(da)上一劑強心針。舉(ju)辦(ban)這類(lei)**，只(zhi)需要(yao)幾(ji)千(qian)元的(de)(de)場地費、餐飲費，目前看(kan)來，對未成交(jiao)(jiao)客(ke)戶的(de)(de)轉化是有比較(jiao)大的(de)(de)作用(yong)的(de)(de)。
6. 專業**
技(ji)術性**在近(jin)兩(liang)年(nian)比(bi)較(jiao)(jiao)火(huo)，但是由于質量參差不齊(qi)，近(jin)兩(liang)年(nian)也有被搞(gao)臭的(de)(de)態(tai)勢。我認為，企業(ye)舉辦專業(ye)性強(qiang)的(de)(de)技(ji)術**的(de)(de)受眾可以分為兩(liang)類：拉新+未(wei)(wei)(wei)成交(jiao)(jiao)(jiao)客戶。未(wei)(wei)(wei)成交(jiao)(jiao)(jiao)客戶有的(de)(de)存在對(dui)企業(ye)、產品不信賴的(de)(de)心態(tai)，通(tong)過(guo)**，可以邀請已經使用了企業(ye)產品的(de)(de)服務企業(ye)，條(tiao)件可以的(de)(de)話，可以安(an)排交(jiao)(jiao)(jiao)流、演(yan)講。通(tong)過(guo)技(ji)術的(de)(de)宣講，為新用戶與為成交(jiao)(jiao)(jiao)用戶打(da)上(shang)一劑強(qiang)心針。舉辦這類**，只需要幾千元的(de)(de)場地費(fei)、餐飲費(fei)，目(mu)前看來，對(dui)未(wei)(wei)(wei)成交(jiao)(jiao)(jiao)客戶的(de)(de)轉化(hua)是有比(bi)較(jiao)(jiao)大的(de)(de)作(zuo)用的(de)(de)。
7. 建立渠道
我的運(yun)營(ying)工作(zuo)一直(zhi)是(shi)(shi)和(he)銷售綁定的，所以我也做(zuo)一些(xie)搭建渠道的工作(zuo)，“銷售就是(shi)(shi)做(zuo)渠道！”
– 我之前(qian)做了哪些渠(qu)道：個人和企業(ye)都可(ke)以(yi)作為渠(qu)道
– 渠道(dao)的(de)(de)思路：所有的(de)(de)人和(he)企業(ye)都可以作為(wei)我(wo)(wo)們產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)渠道(dao)；其他企業(ye)做(zuo)得好(hao)、賣(mai)得好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，也可以作為(wei)渠道(dao)銷售(shou)。2B的(de)(de)企業(ye)嘛，只要用戶(hu)重合，賣(mai)一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)和(he)兩個(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)性質是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)樣的(de)(de)。我(wo)(wo)本身(shen)賣(mai)云服務的(de)(de)，那是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)也可以賣(mai)云安全產(chan)(chan)品(pin)；我(wo)(wo)本身(shen)做(zuo)網(wang)站服務的(de)(de)，那我(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)代理個(ge)SSL證書(shu)或(huo)網(wang)站認證來賣(mai)。
8. CPS模(mo)式
現在(zai)有不(bu)少平臺(tai)、網站、聯盟在(zai)推這種(zhong)模式，也(ye)算是渠道的(de)(de)一種(zhong)。找(zhao)到靠譜的(de)(de)第三方，來(lai)推進這個事情，是能看(kan)到具(ju)體收益的(de)(de)。不(bu)過騙人的(de)(de)也(ye)很多，凡事涉及收取押金、代理費(fei)等各種(zhong)費(fei)用的(de)(de)，或者拉人頭(tou)、沒有實際產品的(de)(de)cps聯盟，都不(bu)要(yao)操作。
【其他(ta)方(fang)式】我(wo)覺得效果不好，投(tou)資回(hui)報低，但是能(neng)夠有引流效果的(de)運營(ying)方(fang)式。
1. 硬廣投放
對于預算少(shao)的企業，我非常不贊長這(zhe)種投放方式。國(guo)內知名的技術門戶，都(dou)進行過廣(guang)告投放。個(ge)別網站的流(liu)(liu)(liu)量，當日甚至只有50個(ge)PV。曾經有一個(ge)知名技術門戶，給(gei)我打包票首頁會有多(duo)少(shao)流(liu)(liu)(liu)量，最后通過流(liu)(liu)(liu)量篩查(cha)，發現(xian)80%都(dou)是虛(xu)假流(liu)(liu)(liu)量。這(zhe)些(xie)網站的廣(guang)告投放費用(yong)(yong)基本(ben)都(dou)在每日1W左右的費用(yong)(yong)，毫無轉化。
曾經在網頁(ye)版微博最(zui)(zui)火的時候，我聽從老板意見，進行(xing)過微博的硬廣位置投放，就在#熱門話題#上面的最(zui)(zui)貴(gui)廣告位，2天(tian)近百萬人民幣，最(zui)(zui)后只帶(dai)來了1000左右的PV。
除非你是2B土豪，不差錢，否則真的(de)不建議這個投放方式(shi)。
但是如果你真的是2B土豪(hao)，不差錢，比較建(jian)議你下(xia)面這個推廣方式。↓↓↓↓↓↓
2. 信息流精(jing)準投放：DSP、今日頭條等，擴大流量(liang)漏洞的利器
國內今年(nian)新興(xing)了幾家(jia)做(zuo)DSP服(fu)務的，悠易(yi)互動、璧合(he)科技……國外(wai)的服(fu)務商(shang)(shang)有科韜。**價(jia)20000，投放(fang)受眾(zhong)可以精(jing)準到年(nian)級、職業、性(xing)別、區(qu)域(yu)等(deng)等(deng)，后臺自(zi)動調整出價(jia)，比搜索競價(jia)要低不少。國內、國外(wai)的服(fu)務商(shang)(shang)，我(wo)都用過。不過，國外(wai)的科韜也是阿(a)里云的服(fu)務商(shang)(shang)，不過今年(nian)7月，他們退出國內市場了。
今(jin)日頭(tou)(tou)條(tiao)的流量(liang)太雜，雖然也(ye)是(shi)精準(zhun)標簽投(tou)放(fang)，但是(shi)引來(lai)的垃圾(ji)流量(liang)還是(shi)太多(duo)。如果(guo)推送(song)廣告(gao)過(guo)于技術、產品化，點(dian)擊量(liang)也(ye)起不來(lai)。我在今(jin)日頭(tou)(tou)條(tiao)嘗(chang)試過(guo)投(tou)放(fang)很多(duo)內容(rong)，效果(guo)最好的是(shi)招代理商、渠道的。今(jin)日頭(tou)(tou)條(tiao)的廣告(gao)審核很嚴格，非(fei)常嚴格。如果(guo)有(you)投(tou)放(fang)計劃的，最后提(ti)前做準(zhun)備。
二. 護舊
維(wei)護(hu)老客戶的(de)(de)(de)方法(fa)(fa)就比較簡單了，要么是(shi)運營層面的(de)(de)(de)維(wei)護(hu)，要么是(shi)銷售一對一的(de)(de)(de)維(wei)護(hu)。下我主要說一下運營層面的(de)(de)(de)三個維(wei)護(hu)辦法(fa)(fa)：
1. 促銷活動
定期的(de)(de)促銷活(huo)動(dong)是非常(chang)有(you)必要(yao)的(de)(de)，不需要(yao)過于頻(pin)繁、活(huo)動(dong)形式要(yao)多樣化(hua)一些。打(da)折(zhe)(zhe)、優惠券、滿贈(zeng)有(you)禮、分(fen)享(xiang)有(you)禮等等形式可以(yi)交替進行。比較推(tui)進多年折(zhe)(zhe)扣、多年買(mai)贈(zeng)的(de)(de)活(huo)動(dong)，有(you)利(li)于促成(cheng)大單。有(you)活(huo)動(dong)的(de)(de)月(yue)份往往比無活(huo)動(dong)月(yue)份業績高出(chu)一倍(bei)，但是前提(ti)是有(you)頻(pin)率(lv)的(de)(de)進行，經常(chang)做活(huo)動(dong)的(de)(de)，這個數據就沒有(you)任何參考(kao)價值了。
2. 郵件(jian)、短信營銷
這(zhe)兩項都可(ke)以配合著促銷活動時進行(xing)，前后(hou)進行(xing)，可(ke)以保障現有用戶都能(neng)獲知活動情況(kuang)。而且，這(zhe)兩個(ge)運營方(fang)式(shi)都費用都很(hen)低，效(xiao)果(guo)情況(kuang)也可(ke)以得到(dao)很(hen)好的監控。
3. 客戶答謝會(hui)
不同(tong)量級的(de)客戶(hu)(hu)準(zhun)備不同(tong)登記(ji)的(de)客戶(hu)(hu)答(da)謝會(hui)，主要目的(de)是續(xu)約，效果(guo)不錯(cuo)。
運營的方法(fa)五花八門，是否(fou)有(you)效也需要實踐才能得出。這僅僅是我工作以來的一些覺得有(you)效的運營辦法(fa)。希(xi)望大(da)家多多交流溝通～
