目前大家多數(shu)討論的(de)(de)(de)是對(dui)(dui)C端產品(pin)的(de)(de)(de)運營(ying)，較少(shao)有To B的(de)(de)(de)運營(ying)分享(xiang)(xiang)，因(yin)為服務企業的(de)(de)(de)產品(pin)很難像針(zhen)對(dui)(dui)個體的(de)(de)(de)產品(pin)那樣出現短時間的(de)(de)(de)爆發(fa)式(shi)數(shu)據(ju)增長。但是針(zhen)對(dui)(dui)B端的(de)(de)(de)運營(ying)工作也(ye)是非常重要(yao)的(de)(de)(de)，今天帶來(lai)了(le)一些(xie)關于To B產品(pin)上(shang)線前運營(ying)工作的(de)(de)(de)分享(xiang)(xiang)。
產品(pin)(pin)上(shang)線前運營人員一(yi)定(ding)要對產品(pin)(pin)做詳細的(de)(de)了(le)解(jie)，方(fang)式有很(hen)多，比(bi)如和產品(pin)(pin)經理聊(liao)天(tian)、研究(jiu)產品(pin)(pin)原型圖、參與產品(pin)(pin)測(ce)試，等(deng)等(deng)。以目前正在準備上(shang)線的(de)(de)產品(pin)(pin)婚(hun)(hun)掌(zhang)柜為(wei)例，這是一(yi)款為(wei)婚(hun)(hun)慶行業定(ding)量身定(ding)制的(de)(de)ERP系統，我們主要是通過(guo)以下的(de)(de)方(fang)式對產品(pin)(pin)的(de)(de)功能(neng)進行了(le)解(jie)：
（1）競品分析(xi)
包(bao)括同行業領域(yu)的(de)競品與(yu)其他領域(yu)的(de)競品，像(xiang)ERP系(xi)統在市(shi)場(chang)上就(jiu)有(you)(you)多種類(lei)型，有(you)(you)針(zhen)對大型企業的(de)，有(you)(you)針(zhen)對中(zhong)小型企業的(de)，也(ye)有(you)(you)其他針(zhen)對婚慶行業的(de)，等(deng)等(deng)，這些我(wo)們都(dou)需(xu)要去分析他們的(de)定位、功能、售價、市(shi)場(chang)占有(you)(you)率、運營推廣策略等(deng)等(deng)；
（2）產品經理
最了(le)解新產品的(de)(de)人，可能就是產品經(jing)(jing)理了(le)，虛心(xin)的(de)(de)請教，工作之余的(de)(de)閑聊，都是向產品經(jing)(jing)理取經(jing)(jing)的(de)(de)好(hao)機會，聊得越多(duo)，了(le)解的(de)(de)越多(duo)，像產品功(gong)能與邏輯(ji)，每個(ge)功(gong)能開(kai)發的(de)(de)原因，有(you)(you)些(xie)功(gong)能暫時(shi)沒(mei)有(you)(you)開(kai)發的(de)(de)原因，后續可能會有(you)(you)哪(na)些(xie)功(gong)能升級(ji)準備，等等；
（3）原型圖
只有和(he)產(chan)品經(jing)理有過(guo)深(shen)入的(de)溝通以后，才(cai)能開始(shi)研(yan)究產(chan)品的(de)原型圖(tu)，這個時候對(dui)產(chan)品的(de)感觸會更深(shen)入；
（4）產品測(ce)試
千萬不要放過產品(pin)測試，并且(qie)一定要把自(zi)己當成產品(pin)的(de)用戶來體驗；對產品(pin)的(de)界面、操作(zuo)、功能需求等提供反(fan)饋，這對于后期的(de)運(yun)營工作(zuo)非常(chang)非常(chang)非常(chang)重要！
（5）總結分析
總結(jie)競品與(yu)自(zi)己的(de)產品兩者之(zhi)間的(de)區別、聯系(xi)、各自(zi)的(de)長處，后期運營的(de)側(ce)重點等(deng)。
認(ren)清(qing)產品(pin)的同時，還(huan)要認(ren)清(qing)用(yong)(yong)戶的產品(pin)決(jue)策(ce)，這也是普通(tong)用(yong)(yong)戶與企業用(yong)(yong)戶最(zui)大的區別所在。普通(tong)用(yong)(yong)戶決(jue)定是否使(shi)用(yong)(yong)產品(pin)的原因可以有很多(duo)，受感(gan)性(xing)(xing)思(si)維影響最(zui)大；但是企業用(yong)(yong)戶不(bu)同，他們決(jue)定是否使(shi)用(yong)(yong)產品(pin)更多(duo)的受到(dao)理性(xing)(xing)思(si)維的支配，且決(jue)策(ce)與使(shi)用(yong)(yong)的流(liu)程要復(fu)雜的多(duo)。
因為我們的產品是(shi)針對(dui)婚慶(qing)行業的，而大多(duo)數婚慶(qing)公司規模(mo)較小(xiao)，所以上述的產品決策過程相對(dui)來說已(yi)經非常簡單了。
作為運營(ying)(ying)，我們(men)在(zai)工(gong)作中要(yao)根(gen)據實際情況考慮到(dao)每一個(ge)環(huan)節，在(zai)條件允許(xu)的情況下通過運營(ying)(ying)的手段簡化流程中的環(huan)節，這個(ge)我們(men)在(zai)下面會提到(dao)。
無論產品做的(de)(de)(de)多么優秀(xiu)，在運(yun)營(ying)的(de)(de)(de)時候都不能忽視企(qi)業用(yong)戶的(de)(de)(de)實(shi)際需求，所以對企(qi)業的(de)(de)(de)需求進行(xing)調(diao)研(yan)與(yu)分析(xi)是必不可少(shao)的(de)(de)(de)步(bu)驟。通(tong)常我們在做企(qi)業用(yong)戶需求調(diao)查的(de)(de)(de)時候都是通(tong)過以下的(de)(de)(de)幾種手段(duan)進行(xing)的(de)(de)(de)：
其中，深入企業的(de)訪談(tan)形式尤為重(zhong)要，很多有效(xiao)的(de)真實需求都(dou)是通(tong)過這(zhe)(zhe)一步驟獲取的(de)。對于婚慶公司這(zhe)(zhe)類中小規模為主的(de)企業來(lai)說，他們(men)對ERP最看重(zhong)的(de)低投入、高產出、低風險。
“立(li)竿見影”是企業想要(yao)追(zhui)求的(de)效(xiao)果，也是產品力求能夠達到的(de)高度，但(dan)是，產品的(de)作用更多(duo)的(de)是輔助(zhu)辦(ban)公(gong)、減輕壓力、提升效(xiao)率(lv)，而不是直接提升企業的(de)效(xiao)益(yi)，所以(yi)在運營的(de)時候(hou)要(yao)注重策(ce)略的(de)傾(qing)向性(xing)。
一個新項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的啟動千(qian)萬不能不溫不火，而今這個年代，已經不是(shi)(shi)悶(men)聲就可(ke)以發大(da)財(cai)的時候了(le)。項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)啟動的聲勢一定是(shi)(shi)要做出來的，首先就是(shi)(shi)得讓目(mu)(mu)標用戶和同行業(ye)的企業(ye)“知道”新產品的問世。
關于推廣的(de)(de)主題，必須要緊抓企業用(yong)(yong)戶的(de)(de)實際需求(qiu)。比如(ru)，婚慶公(gong)司對于婚慶ERP的(de)(de)最基本的(de)(de)期(qi)待是(shi)提升公(gong)司整體的(de)(de)管理(li)效率(lv)，更高一層次(ci)的(de)(de)需求(qiu)是(shi)希(xi)望通過(guo)ERP的(de)(de)使用(yong)(yong)能夠提高簽單(dan)率(lv)。
同(tong)時，我(wo)們還(huan)需要(yao)對ERP中的每(mei)一項功能、賣點進(jin)行需求分析，明確哪些是用戶最迫切需要(yao)的，最為看(kan)重(zhong)的。
如果對(dui)產品的核心需求無(wu)法有十足的把握，那么(me)我們(men)在提煉主(zhu)題的時(shi)候(hou)，可以進(jin)行2-3個主(zhu)題的分(fen)析(xi)與提煉，在進(jin)行渠道投(tou)放的時(shi)候(hou)，分(fen)段進(jin)行測試，通(tong)過對(dui)投(tou)放數據的分(fen)析(xi)，再對(dui)主(zhu)題進(jin)行優(you)化處理。
對于(yu)B端推(tui)廣渠(qu)道的(de)使(shi)用，與C端存(cun)在著(zhu)比較(jiao)明顯的(de)差(cha)異。首先，在渠(qu)道的(de)選擇上，B端更傾向于(yu)精(jing)準觸發的(de)渠(qu)道，很難也很少(shao)會出現大規模無差(cha)別的(de)炒作與宣傳(chuan)。
我們(men)在進行上(shang)線前的(de)(de)渠道選擇與推(tui)廣(guang)的(de)(de)時候，一直都(dou)是堅持“精準觸(chu)發(fa)”的(de)(de)原則，與此(ci)同時，輔(fu)之以其他常規的(de)(de)渠道進行品牌宣傳。
除了(le)精準(zhun)的渠道(dao)推廣(guang)之(zhi)外，我們在內容平臺(tai)的建設與(yu)維護上，也要(yao)不間斷的進(jin)行(xing)產品與(yu)功(gong)能的認(ren)知(zhi)推廣(guang)。這(zhe)樣(yang)才能與(yu)渠道(dao)推廣(guang)形成一(yi)個完成閉(bi)環。
在內(nei)容平(ping)(ping)臺的(de)建設上，我們(men)主要是(shi)在建設這個閉環上“打(da)開”環節中的(de)部(bu)分。B端做內(nei)容分發平(ping)(ping)臺，主要的(de)目的(de)有兩個，一是(shi)長尾關(guan)鍵詞的(de)優化，另一個就是(shi)導流(liu)。
對于一個新產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)上線工作(zuo)，閉(bi)環(huan)中的(de)(de)(de)最后(hou)環(huan)節，就是(shi)做好客服(fu)與目(mu)標用(yong)戶之間(jian)的(de)(de)(de)溝通準(zhun)備工作(zuo)。客服(fu)工作(zuo)對B端產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)轉化有著非常(chang)關鍵(jian)的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)，所以客服(fu)的(de)(de)(de)準(zhun)備工作(zuo)也是(shi)產品(pin)(pin)上線前非常(chang)重(zhong)要的(de)(de)(de)一環(huan)：
其他如公關推廣的(de)稿件(jian)、推廣預算(suan)等都是(shi)(shi)(shi)(shi)屬(shu)于(yu)常規的(de)工(gong)作內容，這些也都是(shi)(shi)(shi)(shi)必須要準備的(de)，還有就是(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)策劃一(yi)些線上或者線下的(de)活(huo)動等，但是(shi)(shi)(shi)(shi)需要注意的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，一(yi)定和精確目標用戶群體。
常(chang)規的(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)下活動有產品(pin)發布(bu)會(hui)等(deng)一些形式，線(xian)上的(de)(de)(de)(de)(de)也可以結合產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)也行進行活動的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣。總(zong)之，在B端的(de)(de)(de)(de)(de)上線(xian)推(tui)廣前(qian)，所有的(de)(de)(de)(de)(de)準備工(gong)作都是圍繞(rao)精準的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業用戶(hu)群(qun)展(zhan)開的(de)(de)(de)(de)(de)。
