在互聯網(wang)空間(jian)里，運營這個詞早已不(bu)再陌生(sheng)，甚(shen)至已經成(cheng)為了互聯網(wang)的(de)一個代(dai)名(ming)詞、熾手(shou)可(ke)熱的(de)內容產出。

然而(er)還有(you)這樣一(yi)群運營(ying)，面對著徘徊在互(hu)聯網門(men)檻的(de)公司(si)、缺少(shao)能借鑒的(de)高(gao)可行(xing)性案例、迷茫(mang)在浩如煙海看不到邊際(ji)的(de)瑣事，他們可能是(shi)一(yi)群TO B的(de)運營(ying)，當(dang)然我(wo)也(ye)是(shi)其中的(de)一(yi)員。

作為TO B的(de)運營，在(zai)公司很有可能(neng)就是一顆螺絲釘、被(bei)忽視、無奈又亞歷山(shan)大，甚至可能(neng)因為領(ling)導對運營定義(yi)的(de)模(mo)糊而經常(chang)給(gei)你指派些(xie)莫名其妙的(de)工作。

那么問題來(lai)了，TO B的運(yun)營就不是運(yun)營了嗎？TO B的運(yun)營要如(ru)何(he)成(cheng)長？如(ru)何(he)在公(gong)司立(li)足委以重任、扎(zha)眼扎(zha)心？

今天(tian)就跟大(da)家(jia)分(fen)享下作(zuo)為一個纏綿(mian)在(zai)TO B運營的我，這些(xie)年我面(mian)對的苦與樂吧。

 

首先(xian)，不管是B端(duan)(duan)還是C端(duan)(duan)，運營的宗旨都是直(zhi)接或間(jian)接銷(xiao)售產(chan)品、產(chan)生價值(zhi)。只是過程中(zhong)面(mian)對不同目標運營手(shou)段的不同，通過下(xia)(xia)面(mian)兩(liang)幅圖(tu)感受下(xia)(xia)TO B與TO C運營的區別。

 

 

上(shang)面倆圖我們(men)可(ke)看出，作(zuo)為一個C端的(de)運營(ying)，不管用戶決策的(de)環節(jie)有多復(fu)雜(za)，但參(can)與決策的(de)基本也(ye)是用戶個人。但B端的(de)整個決策流程、參(can)與決策角色復(fu)雜(za)多樣、且每個公司還(huan)不一樣，運營(ying)人員是很(hen)難去影響整個環節(jie)和(he)角色。

因(yin)此，作為(wei)TO B運(yun)營，你首先需要調整(zheng)一(yi)個心態，不(bu)要抱著自己就可以(yi)搞定客戶下單，但自己一(yi)定可以(yi)促成(cheng)銷售。

 

看了B端和C端運營的(de)大相(xiang)徑庭，瞬間呆住，那B端運營怎么做？沒有可以借鑒(jian)的(de)經驗嗎(ma)？

當然不是，這里我還是從傳統的四個運營方向闡述。

用戶(hu)運營

B端的用戶很多是早期市場銷售人員積累維護的(de)用戶人脈，線上運營也(ye)算了后起之(zhi)秀。當運營再(zai)去對(dui)接(jie)時，很難(nan)建(jian)立起像(xiang)最(zui)初市場人(ren)員(yuan)和(he)客(ke)戶間的(de)信任關系。

但這(zhe)沒(mei)有關系，我們著眼(yan)的(de)不(bu)是(shi)一個用戶，而是(shi)一群用戶、更多未(wei)知的(de)新(xin)用戶。

1.做好服務是關(guan)鍵

QQ群/微信群：解決客戶日常(chang)所遇軟件故障。當(dang)(dang)用戶遇到軟件使(shi)用上的(de)問(wen)題，你(ni)需(xu)要(yao)及(ji)時(shi)給他(ta)丟一(yi)個簡單易懂的(de)新(xin)手教程；當(dang)(dang)用戶遇到軟件故障時(shi)，你(ni)需(xu)要(yao)及(ji)時(shi)給他(ta)丟去解決辦(ban)法甚至(zhi)遠程協助處理；當(dang)(dang)用戶遇到軟件使(shi)用不(bu)當(dang)(dang)提及(ji)需(xu)求時(shi)，你(ni)需(xu)要(yao)上從產品設計理念(nian)、下到操作(zuo)方式(shi)甚至(zhi)溫言軟語與他(ta)溝通……

在這個過程中，還需要做的便是記錄-分類(lei)。

記錄用戶遇到的(de)故障，并進行(xing)分(fen)類(lei)，該和(he)(he)研發談的(de)就和(he)(he)研發談、該和(he)(he)產品聊的(de)就和(he)(he)產品聊。當然，與研(yan)發(fa)產(chan)品們聊的方式周期(qi)時(shi)間就得根據(ju)各自公司規定咯(ge)。

2.種子用戶搭建

種子用戶應該是(shi)高于QQ群故(gu)障(zhang)交流(liu)的(de)(de)，如果用戶只是(shi)流(liu)與故(gu)障(zhang)的(de)(de)解決，社群便失去了很大部分價值、而運營可(ke)能也不會變得特(te)別重要。

 

用戶不(bu)是自發就來(lai)了，而是主動去找(zhao)來(lai)的。

確定你的用戶體系，哪些是品牌的代言人、哪些是內容的創造者、哪些是內容的分享者/傳播者、哪些是內容的消費者？找(zhao)到相應類型的(de)用戶(hu)，讓(rang)用戶(hu)各司其職(zhi)，發揮他們各自的(de)作用。

當然過程中建立(li)規范(fan)的用戶激(ji)勵(li)體(ti)系；

同時，也經常給種子用戶寄點(dian)走心(xin)的小禮物、產品上線種子用戶優先體(ti)驗、重視其測評報告并持續跟蹤，這些都是一(yi)些小方法，你只(zhi)需要花一(yi)點(dian)心(xin)思就可以俘獲一(yi)大片人(ren)心(xin)，何樂而不為呢。

內容運營

1.確定內容調性

作為TO B的(de)內容運營，你可能(neng)會(hui)涉(she)及到這些(xie)內容的(de)運營：

新聞稿、宣傳冊文案(an)、DM單文案(an)、產(chan)(chan)品說(shuo)明、行(xing)業動(dong)態、產(chan)(chan)品宣傳PPT文案(an)及講稿、微信公(gong)眾號及各種渠道內容(rong)的撰寫(xie)……

在寫這些內容之前，先摸清楚(chu)產(chan)品(pin)的(de)核(he)心，為你的(de)內(nei)容(rong)或是不同渠道的(de)內(nei)容(rong)定位(wei)、確(que)定調(diao)性、打(da)下(xia)標簽，之后(hou)你所(suo)有內(nei)容(rong)的(de)創(chuang)作都應該(gai)依(yi)此為核(he)心，形成產(chan)品(pin)文案特有的(de)風格和標識，建立用戶(hu)認知(zhi)。

2.長期規劃

記得領(ling)導第(di)一(yi)次讓(rang)我(wo)寫年度(du)線上計劃時我(wo)懵(meng)了(le)、然后(hou)又讓(rang)我(wo)寫出年度(du)周計劃內容我(wo)傻了(le)……但現(xian)在我(wo)卻明白領(ling)導的(de)高(gao)瞻(zhan)遠矚了(le)。

當把每一周的任務填到excel表(biao)格(ge)(ge)(ge)中，我發現(xian)，空格(ge)(ge)(ge)好多(duo)！為了填滿這(zhe)些空格(ge)(ge)(ge)、我不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)絞盡(jin)腦汁……

1、分(fen)析用戶(hu)畫像(xiang)，對不同類型用戶設(she)定內(nei)容

2、挖掘(jue)內(nei)容的(de)來源：自己(ji)寫、邀請用戶(hu)創作、其他

3、內容的形式：文字/視頻/漫畫

4、團隊分工，誰(shui)來(lai)撰寫、誰(shui)來(lai)監督進程……以此(ci)保證內容長(chang)期(qi)持續供(gong)應(ying)

 當然，這些計(ji)劃應該也應該是根(gen)據(ju)我(wo)們真是運(yun)營情況去調(diao)整，而(er)非固(gu)定(ding)不變。

關(guan)于具體內容(rong)(rong)的(de)創作的(de)我就不多贅述了(le)，有興趣的(de)朋友可以去看(kan)看(kan)我之前寫的(de)《文(wen)案覺醒》內容(rong)(rong)創作筆記，相信內容(rong)(rong)運營已經(jing)非常詳細了(le)。

活動運營

如(ru)何(he)讓內(nei)容發(fa)揮更大的效應、如(ru)何(he)快速拉動用戶、如(ru)何(he)有(you)效傳播品牌，做(zuo)活動不失為(wei)一個好辦法。

1.不能為了做活(huo)動(dong)而做活(huo)動(dong)。

線上階段性(xing)小活動(dong)(dong)，維(wei)系(xi)用(yong)戶(hu)熱度；線下策劃一(yi)些大型、精(jing)品(pin)(pin)的(de)活動(dong)(dong)，比(bi)如(ru)種子用(yong)戶(hu)沙龍、跟產品(pin)(pin)內容相(xiang)關的(de)行業大會，增強用(yong)戶(hu)黏性(xing)、也是(shi)意向用(yong)戶(hu)體驗(yan)的(de)關鍵。

2.搭建一個真實的用(yong)戶產品

在你(ni)寫好活動(dong)策劃書(shu)、確定好流程后，找個同事或把(ba)自己(ji)當成是(shi)用戶，將自己(ji)置身于真實的用戶場景中，去跑一遍，你(ni)會發現，是(shi)否籌備完全(quan)。

對于我而言，每(mei)次做活動最頭疼的便是獎品、禮(li)物！獎品既(ji)要有(you)心意(yi)、又(you)要有(you)新(xin)意(yi)、還(huan)要與產品有(you)契合點，所以現在我養成的習慣便是看到有(you)創意(yi)的禮(li)物趕緊(jin)收藏，以備不時之(zhi)需。

數據運營

數據運營我(wo)不(bu)敢妄斷，自己(ji)深知其重要性，卻也心(xin)有余而力不(bu)足啊，看到一整(zheng)片的數字就(jiu)自己(ji)先嚇暈了。

目前只能做到(dao)堅持看每一份產(chan)出(chu)對(dui)應的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)分析(xi)，同類型不(bu)同數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)對(dui)比(bi)、不(bu)同類型同時(shi)間的(de)(de)(de)對(dui)比(bi)……雖然這些只是(shi)最(zui)基礎簡單的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)，但卻是(shi)你(ni)勞動成(cheng)果最(zui)直接(jie)的(de)(de)(de)反饋，必須看！

 

懂產品、懂業務(wu)、懂用戶的運營。

不懂產品，你連最基本的客服都做不了。懂產(chan)品，你才能有機結合產(chan)品去運(yun)營、去優化；

懂(dong)業(ye)務，你(ni)(ni)(ni)才能(neng)(neng)知道運營(ying)的是放在(zai)哪(na)(na)(na)一個(ge)環(huan)節、具體是做(zuo)什么的？你(ni)(ni)(ni)需(xu)要穿插的環(huan)節是哪(na)(na)(na)些？你(ni)(ni)(ni)現在(zai)能(neng)(neng)做(zuo)的是哪(na)(na)(na)些？以后可以做(zuo)的方(fang)向在(zai)哪(na)(na)(na)里？

懂用(yong)戶，你才明(ming)白產品的市場(chang)價值在哪兒？怎樣去增加用戶(hu)粘度？怎樣做出用戶(hu)喜愛的(de)內容。

 

1、專注當下(xia)，做好手中的每一(yi)件事，你(ni)的個人品牌(pai)恰好就是(shi)由每一(yi)件事構建而來；

2、學(xue)會知識遷(qian)移(yi)與融合。

你(ni)(ni)大學做(zuo)過校(xiao)報記者、你(ni)(ni)業(ye)余(yu)喜歡寫作(zuo)、你(ni)(ni)專業(ye)是XXXX，這些都是你(ni)(ni)作(zuo)為一個(ge)運營(ying)的優勢(shi)，將(jiang)不(bu)同(tong)領域的知識遷(qian)移到(dao)你(ni)(ni)的運營(ying)方(fang)式中，你(ni)(ni)會比(bi)那(nei)些只會運營(ying)方(fang)法論(lun)的人有(you)優勢(shi)得多(duo)。

3、專注某(mou)一個(ge)領域并長期持(chi)續努力。

每(mei)個(ge)人(ren)(ren)(ren)的精力、能力大(da)小都(dou)有(you)不(bu)同(tong)。有(you)些(xie)人(ren)(ren)(ren)可(ke)以(yi)把(ba)控運營的整體(ti)環節、每(mei)個(ge)環節他都(dou)可(ke)以(yi)處理得(de)很(hen)好，成為我(wo)們(men)艷羨的全棧運營；有(you)些(xie)人(ren)(ren)(ren)卻只能專注到(dao)一個(ge)環節或(huo)領域。在我(wo)看(kan)來，現實中前者(zhe)畢竟是少數，后者(zhe)是我(wo)們(men)大(da)多數人(ren)(ren)(ren)的真實寫照(zhao)。

我們(men)不一(yi)定每(mei)一(yi)個(ge)環(huan)節都處理很(hen)好(hao)，但我了解運(yun)營中的每(mei)一(yi)個(ge)環(huan)節、怎么(me)運(yun)轉，然后專注一(yi)個(ge)領(ling)域、去(qu)深究、去(qu)實踐，成為這個(ge)領(ling)域的專家(jia)，你就是棒棒噠！

4、行(xing)業交流、和大(da)咖對話。

5、看行業相關的咨詢、書籍，撰寫讀書筆記

我(wo)記(ji)(ji)性差(cha)，但我(wo)寫過讀書(shu)筆記(ji)(ji)的書(shu)，倒(dao)都記(ji)(ji)得。

6、學會分享，價值交換。

以上便是目前我對TO B運(yun)營的(de)些許感悟吧，過程中(zhong)有(you)很多(duo)無奈無助(zhu)的(de)地方(fang)、甚至分(fen)分(fen)鐘(zhong)想罷工的(de)節(jie)奏(zou)，然(ran)后(hou)……然(ran)后(hou)……就(jiu)沒(mei)有(you)然(ran)后(hou)了(le)。