估值超過10億美金(jin)的(de)獨(du)角獸經常受到資(zi)本的(de)追捧(peng)。投資(zi)人都希望能(neng)夠發現(xian)下一個獨(du)角獸公司。而對獨(du)角獸的(de)投資(zi)，既有可能(neng)帶(dai)來巨大的(de)回(hui)報，也可能(neng)毀滅(mie)一家投資(zi)機構。
此前我曾經(jing)分析(xi)(xi)過B2B領域的25家(jia)獨角獸(shou)公司和(he)31家(jia)非獨角獸(shou)公司，我的分析(xi)(xi)重點在(zai)公司的早期階段，試(shi)圖去(qu)總結其中的共性。
我從一(yi)些流行的商業(ye)框架中提取(qu)了一(yi)些特征，以此(ci)為(wei)標準(zhun)來衡量相關的創業(ye)公司，這25家獨角獸公司的結果如下：
三個基本特征
1、巨(ju)大的潛在市場(chang)空間
所(suo)有的(de)獨角獸公司都想要征服某(mou)個潛力巨大(da)的(de)市場(chang)。他(ta)們的(de)產品需要擁有足夠多的(de)用戶(hu)群體，或(huo)者對用戶(hu)具(ju)有極大(da)的(de)價值(zhi)。“潛在用戶(hu)” × “價值(zhi)”需要超過10億美元。
估算一個新的創業想法、新市場背后潛在的市場規模是一件很困難的事情。分析B2B市場尤其困難。哪(na)些是(shi)真實用戶?產(chan)品對于它們的(de)價(jia)值是(shi)什么?這(zhe)些問(wen)題(ti)需要通(tong)過(guo)早(zao)期市場(chang)增長動力(Traction)、案例分析、用戶訪談來找到答案。
絕(jue)大對(dui)數(shu)的獨角獸(shou)公司都是在(zai)對(dui)傳統的市場進行顛覆，包括住(zhu)(酒店、住(zhu)房)，數(shu)據庫，交流溝通(tong)，出行(出租(zu)車(che)、汽車(che))，HR，文件共(gong)享……
2、創新(xin)型(xing)產品
每一(yi)個(ge)獨角獸公司(si)(si)的產(chan)品都至(zhi)少在某一(yi)個(ge)維度(du)進(jin)行了創新(xin)。例如HR SaaS公司(si)(si)Workday，對簡單而又重要(yao)的功能進(jin)行整(zheng)合(Dropbox、Evernote)，新(xin)的用(yong)途(Linkedin，Yelp)。除了這(zhe)些(xie)公司(si)(si)的創始人和早期的用(yong)戶，大(da)部(bu)分(fen)人很難發現這(zhe)些(xie)產(chan)品的創新(xin)之處。
3、創造競爭優勢(shi)
這(zhe)是最難分析(xi)的(de)一個特征。復制一家初創公(gong)(gong)司(si)(si)(si)當然很容易，但獨角獸公(gong)(gong)司(si)(si)(si)能夠創造出區別(bie)于(yu)其他競爭對(dui)手(shou)的(de)核(he)心競爭力(li)。隨著公(gong)(gong)司(si)(si)(si)規模的(de)擴大(da)(da)，成為(wei)強大(da)(da)、持續的(de)競爭壁(bi)壘。
獨角獸公(gong)司當中至少存(cun)在兩種類(lei)型的(de)壁壘：
網(wang)絡效應和(he)社群效應是(shi)獨角獸當中最常見的競爭優勢。Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn都擁有很(hen)強大(da)的網(wang)絡效應或者(zhe)社區，這都是難以復(fu)制的優勢(shi)。
另外(wai)一(yi)些公司則是憑借難以復(fu)制的(de)技術取(qu)(qu)得優勢。如果你有非常強的(de)技術優勢，在直接銷售中也(ye)容易取(qu)(qu)得成(cheng)功。Workday, Domo, New Relic 和(he)Palantir已經擁有了難以復(fu)制的(de)技術能力，他們也(ye)主要依靠直銷獲取(qu)(qu)用戶。
十個不同(tong)的特征(zheng)
除了以上三個(ge)基本(ben)特征之外，獨角獸公司在(zai)以下十個(ge)方面有著(zhu)不同的表現(xian)：
1、市(shi)場動(dong)態：開拓(tuo)新市(shi)場(或者被忽視的市(shi)場)
2、市場(chang)動態：進入(ru)高度競爭市場(chang)
3、站在風口之上(shang)
4、聚焦在科技“發明創造(zao)”(invention)
5、明顯(xian)的(de)價(jia)值主張(zhang)
6、清(qing)晰的市(shi)場(chang)路線(xian)
7、沒有很(hen)強的買方(fang)市場(chang)力量
8、沒有很強(qiang)的(de)賣方市場(chang)力量(liang)
9、不公平競(jing)爭(zheng)優勢
10、混合(he)模式(shi)(B2C2B，B2B2C)
每一個(ge)獨角獸公司所具有的特(te)征(zheng)都有不同，沒有哪一個(ge)特(te)征(zheng)是獨角獸必須具備的。以(yi)下重(zhong)點(dian)分析第2、5、9、10點(dian)特(te)征(zheng)。
▎市場動態/競(jing)爭
按照(zhao)市場(chang)動態(tai)分類，有兩種獨角獸(shou)公司：
大部分獨(du)角(jiao)獸公司處于競爭激烈但(dan)還沒有一個絕(jue)對(dui)優勢產品(pin)出現的市場。比(bi)如Slack，Uber，Domo，Shopify和Dropbox。
另外一些公司找到(dao)了(le)不具(ju)競爭性的市(shi)場，發(fa)現(xian)了(le)目前市(shi)場上的公司還不能(neng)解決的需(xu)求，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。
作(zuo)為投資(zi)人(ren)，其(qi)實是很(hen)難(nan)判斷一個(ge)市場競爭是否已(yi)經過(guo)于(yu)激烈(lie)。如果在某個(ge)領域連(lian)續出現一批公(gong)司想(xiang)要解決(jue)同一個(ge)問題，了解競爭對手的情況是非常重要的。
▎明顯的價值主張
一些獨角獸公(gong)(gong)司(si)(si)的價(jia)值(zhi)主張非常(chang)清晰，比如Square(用手機(ji)進行信用卡支付)，DocuSign (你不需(xu)要面對面簽合同(tong))。也有一些公(gong)(gong)司(si)(si)在初(chu)創時期(qi)的價(jia)值(zhi)主張沒(mei)那么明確，比如Twitter，Airbnb，Uber，這(zhe)一類公(gong)(gong)司(si)(si)的價(jia)值(zhi)主張通常(chang)在規模(mo)化之后才(cai)開始確定。
我們可以看到比(bi)較傳統的(de)B2B公(gong)司(si)(si)(si)例如Workday, Domo 和DocuSign，會比(bi)B2C2B公(gong)司(si)(si)(si)或者其他混合模式的(de)公(gong)司(si)(si)(si)(Twitter, Airbnb 和Uber)的(de)價(jia)值主張更(geng)明(ming)確。
▎不公(gong)平競爭優勢(shi)
有的(de)觀點認為(wei)創始團隊必(bi)須擁有一定的(de)關系和(he)背景才能幫助(zhu)公司(si)(si)迅速(su)發(fa)展，但從(cong)列表(biao)中的(de)公司(si)(si)我們可以(yi)看到，不是(shi)所有創始人都擁有完美的(de)履歷，Palantir創始人Peter Thiel ,Slack 創始人Stewart Butterfield (他(ta)也是(shi)Flickr的(de)聯合創始人)的(de)起(qi)點的(de)確比較高，但這些名聲和(he)關系并不是(shi)他(ta)們取得成功的(de)直接(jie)原因(yin)。
▎混合(he)模式
本文調查的(de)獨角獸公司中有超過50%都屬于混合(he)模式。包括B2C2B 、B2B2C或者B2D2B模式。有的(de)公司把用(yong)(yong)戶(hu)(hu)當作(zuo)產品來獲(huo)得廣告投放(fang)(Pinterest)，有的(de)利用(yong)(yong)現(xian)有客戶(hu)(hu)去吸引更(geng)多(duo)的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(Dropbpx)，或者兼具(ju)這兩種做法(Twitter)。許多(duo)開發者工具(ju)(New Relic 和 MongoDB)也利用(yong)(yong)“消費(fei)者”或者開發者來獲(huo)取新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，最終(zhong)應用(yong)(yong)到用(yong)(yong)戶(hu)(hu)所在的(de)公司當中。
要總結出獨角獸公(gong)司(si)的(de)配方是(shi)不可能(neng)的(de)。這些公(gong)司(si)對行(xing)業(ye)(ye)(ye)問題有著(zhu)深入的(de)理解，并(bing)且能(neng)夠提出飛躍式的(de)解決方案。無論是(shi)想要創業(ye)(ye)(ye)或者是(shi)想要投資一(yi)家創業(ye)(ye)(ye)公(gong)司(si)，了解這些特(te)征都是(shi)非常有用(yong)的(de)。
總(zong)的(de)來(lai)說，瞄準(zhun)一個明確的(de)大市(shi)場，弄明白(bai)如何打(da)造可行(xing)的(de)產品和商(shang)業模式。是什么讓你們在市(shi)場上(shang)不一樣?你是否有(you)競(jing)爭對手所沒有(you)的(de)優(you)勢?確保你打(da)造的(de)產品能(neng)夠抵御(yu)競(jing)爭。
