媒(mei)體與資(zi)本(ben)(ben)的(de)(de)(de)嗅覺在互聯網圈里永遠(yuan)是(shi)最靈敏的(de)(de)(de)，最近(jin)陸續接到媒(mei)體、機構的(de)(de)(de)邀約基本(ben)(ben)都(dou)是(shi)談(tan)B2B，聊(liao)產業互聯網的(de)(de)(de)。說“山(shan)重水復(fu)O2O，柳暗花明(ming)B2B”還真的(de)(de)(de)一點都(dou)不(bu)夸張，2016年(nian)是(shi)B2B的(de)(de)(de)元年(nian)，從沉寂多年(nian)的(de)(de)(de)1688開(kai)始(shi)出來喊話，再到慧聰干(gan)起了(le)家電Shopping mall的(de)(de)(de)買賣，各類產業垂直互聯網企業紛紛融(rong)資(zi)占(zhan)地，說明(ming)資(zi)本(ben)(ben)市場的(de)(de)(de)重心開(kai)始(shi)向(xiang)(xiang)C的(de)(de)(de)上游B端市場轉移，風向(xiang)(xiang)開(kai)始(shi)變了(le)。
那(nei)為什么連接(jie)(jie)大B，小B生意的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)會(hui)(hui)受到關注呢？其實這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)件順理成(cheng)章的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，從(cong)大方向來(lai)說(shuo)，使(shi)用成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)降降低了(le)使(shi)用門檻。前(qian)(qian)20年(nian)淘寶、京東、天貓(mao)的(de)(de)(de)(de)發展培養了(le)一(yi)代(dai)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)使(shi)用人群(qun)，C端互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)普及(ji)化以(yi)后，解決了(le)大量(liang)衣食(shi)住行(xing)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，反過(guo)來(lai)又讓互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)基礎(chu)設施變(bian)(bian)得(de)更(geng)加便宜，寬帶速度更(geng)快。當使(shi)用成(cheng)本(ben)變(bian)(bian)得(de)更(geng)低的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，也(ye)會(hui)(hui)影響(xiang)到企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇和(he)使(shi)用，十年(nian)前(qian)(qian)用友、金蝶、南(nan)北等(deng)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)ERP少則幾(ji)(ji)萬多則幾(ji)(ji)十萬，上百(bai)萬的(de)(de)(de)(de)使(shi)用成(cheng)本(ben)在(zai)現(xian)(xian)在(zai)SAAS軟(ruan)件免費(fei)大行(xing)其道的(de)(de)(de)(de)今天，是(shi)很(hen)難想象的(de)(de)(de)(de)。從(cong)使(shi)用環境來(lai)看，目前(qian)(qian)傳統產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)能過(guo)剩(sheng)現(xian)(xian)象非常普遍，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)無法在(zai)存量(liang)市場(chang)獲得(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)份額。這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)八米CEO介紹當時(shi)(shi)選(xuan)擇介入(ru)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)契機：2008-2013年(nian)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)環境好的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)都(dou)不愁賣產(chan)(chan)品，誰有時(shi)(shi)間(jian)搭理互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)？而從(cong)2013年(nian)下(xia)(xia)半(ban)年(nian)開始，流(liu)動資金缺(que)乏，欠(qian)款難收，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)面(mian)臨困(kun)境的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，才會(hui)(hui)開始思變(bian)(bian)，認真(zhen)的(de)(de)(de)(de)思考下(xia)(xia)怎么結(jie)合互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。這(zhe)(zhe)從(cong)旁(pang)也(ye)印證(zheng)了(le)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)嫁接(jie)(jie)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)之后，對于系統效(xiao)率、流(liu)通效(xiao)率的(de)(de)(de)(de)提升，逐漸演變(bian)(bian)成(cheng)了(le)一(yi)種剛性需求(qiu)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)使(shi)用互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)以(yi)及(ji)產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)(wang)化場(chang)景變(bian)(bian)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)清晰，這(zhe)(zhe)必然會(hui)(hui)帶來(lai)B2B的(de)(de)(de)(de)爆發。
我們的(de)團隊成員基本(ben)來自與ERP、信(xin)(xin)(xin)息集成、制造(zao)型企業(ye)(ye)，對于(yu)(yu)實現B2B電(dian)商(shang)的(de)理念和(he)方法(fa)不(bu)同于(yu)(yu)一般(ban)的(de)電(dian)商(shang)企業(ye)(ye)，每天處理的(de)各種流(liu)程問(wen)題(ti)遠遠超過一般(ban)人(ren)的(de)想像，很多人(ren)都會(hui)覺得復雜，這(zhe)也是(shi)為(wei)(wei)什么(me)外行(xing)做2B的(de)生意(yi)(yi)很難，因為(wei)(wei)行(xing)業(ye)(ye)有行(xing)業(ye)(ye)的(de)壁壘和(he)特點，你搞一套跟行(xing)業(ye)(ye)貌(mao)合神離(li)的(de)交易流(liu)程，估(gu)計客(ke)戶看了半天只想拍桌(zhuo)子罵娘。這(zhe)也是(shi)產業(ye)(ye)互聯網好玩的(de)地方，資金流(liu)、信(xin)(xin)(xin)息流(liu)、物流(liu)所牽扯到的(de)不(bu)僅僅是(shi)解決銷(xiao)售的(de)問(wen)題(ti)，更是(shi)解決服務(wu)能力的(de)問(wen)題(ti)，有門檻的(de)買賣(mai)才有意(yi)(yi)義。從去年(nian)8月上(shang)線到今年(nian)3月份，掐頭(tou)去尾，近7個月的(de)時(shi)間，各種狀況(kuang)、困難接踵而至，試錯(cuo)不(bu)斷。雖然被媒體(ti)多次點名，甚至曾(ceng)一度懷疑靠(kao)單(dan)純的(de)網上(shang)交易對于(yu)(yu)電(dian)氣行(xing)業(ye)(ye)來講是(shi)否靠(kao)譜，但看到每次看到用戶“默默”的(de)采購幾(ji)十萬(wan)的(de)施耐德，一百(bai)多萬(wan)的(de)開關電(dian)源，我開始(shi)相信(xin)(xin)(xin)了，B端行(xing)業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售體(ti)量(liang)是(shi)如此之大。
今天趁這個機會，分享一下我們已有(you)的轉(zhuan)化模(mo)型(xing)，與(yu)業內(nei)各位諸位老師(shi)探討：
強化中(zhong)間商，找(zhao)準用戶(hu)場景(jing)
從公司(si)建立之初，用(yong)戶運營的(de)對象就是(shi)(shi)經銷(xiao)商、代(dai)(dai)理商、盤廠入口，并不面(mian)向(xiang)(xiang)終端用(yong)戶采(cai)購(gou)，這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)大方向(xiang)(xiang)。如果一個做(zuo)(zuo)工(gong)業品(pin)B2B開口就說(shuo)我(wo)(wo)要去(qu)中介，去(qu)代(dai)(dai)理商，去(qu)經銷(xiao)商，讓供應(ying)商直接面(mian)向(xiang)(xiang)終端賣(mai)貨(huo)，我(wo)(wo)想要么你(ni)(ni)太(tai)不了(le)解行業，要么你(ni)(ni)太(tai)天真，基本(ben)會死的(de)很難看。目前所有的(de)工(gong)業品(pin)電商，都是(shi)(shi)把自(zi)己當成一個經銷(xiao)商來(lai)運作(zuo)，供應(ying)鏈、倉儲、物流、銷(xiao)售、金融(rong)，能做(zuo)(zuo)的(de)自(zi)己都做(zuo)(zuo)，強調“完美(mei)的(de)客戶體(ti)驗”。可是(shi)(shi)，你(ni)(ni)可曾(ceng)想過，你(ni)(ni)想把貨(huo)賣(mai)給(gei)國網南網，把貨(huo)賣(mai)給(gei)寶鋼(gang)鞍鋼(gang)，最大的(de)制約不是(shi)(shi)來(lai)自(zi)于價格(ge)和產品(pin)，而是(shi)(shi)“關系”，人家幾十年維護的(de)客戶體(ti)系和資源你(ni)(ni)想一下子收到線上交易，基本(ben)是(shi)(shi)癡人說(shuo)夢。
哪怕你爸真(zhen)的(de)(de)(de)是(shi)鐵道(dao)部(bu)部(bu)長(chang)，把(ba)貨賣進去了，售后(hou)服(fu)務怎(zen)(zen)么辦？應(ying)(ying)收賬款怎(zen)(zen)么收？調換貨，維修養護(hu)怎(zen)(zen)么辦？你有外派工程師嘛？這是(shi)以己之(zhi)(zhi)短，搏彼之(zhi)(zhi)長(chang)，你把(ba)原(yuan)本行業(ye)的(de)(de)(de)玩(wan)家(jia)，都放在(zai)要去“顛覆(fu)”的(de)(de)(de)角度去思考問題(ti)，是(shi)之(zhi)(zhi)前所(suo)有垂直行業(ye)電(dian)(dian)商化和O2O失敗的(de)(de)(de)主(zhu)要原(yuan)因。如(ru)果不能(neng)夠做(zuo)的(de)(de)(de)比現在(zai)的(de)(de)(de)海格曼、慧橋、嘉儀、索能(neng)達、固安捷做(zuo)的(de)(de)(de)更好，我認為，你千萬不要嘗(chang)試，資本市(shi)場給的(de)(de)(de)那點錢，真(zhen)的(de)(de)(de)不夠折騰的(de)(de)(de)。阿里的(de)(de)(de)“中國(guo)供應(ying)(ying)商”，慧聰的(de)(de)(de)“商情資訊”，國(guo)內B2B行業(ye)的(de)(de)(de)老大(da)企(qi)業(ye)最多也就做(zuo)點信息交換和撮合(he)交易，它(ta)不影響(xiang)到(dao)各方的(de)(de)(de)實際利(li)益。在(zai)整個工業(ye)電(dian)(dian)氣行業(ye)，互(hu)聯網企(qi)業(ye)其實是(shi)很窮的(de)(de)(de)，哪怕是(shi)目前進入(ru)到(dao)C、D輪(lun)的(de)(de)(de)工業(ye)品互(hu)聯網投資額也就在(zai)1-2億左右，2014年(nian)正泰一年(nian)的(de)(de)(de)銷售管理費用就有16億，用原(yuan)來人家(jia)的(de)(de)(de)玩(wan)法(fa)做(zuo)，你難道(dao)能(neng)做(zuo)的(de)(de)(de)更好？
互聯(lian)網(wang)最(zui)大的(de)(de)貢獻就(jiu)是為解決信息的(de)(de)不(bu)對(dui)稱，而不(bu)對(dui)稱的(de)(de)這(zhe)種(zhong)現象在(zai)目前的(de)(de)電氣行(xing)業(ye)(ye)當(dang)中尤為明顯。傳統的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)電氣行(xing)業(ye)(ye)交(jiao)易幾乎全在(zai)線(xian)下(xia)完(wan)成(cheng)，生(sheng)產商(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)終(zhong)端(duan)使用企業(ye)(ye)的(de)(de)信息不(bu)對(dui)稱；生(sheng)產商(shang)(shang)(shang)(shang)與經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)、代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)采購繁(fan)瑣且(qie)低(di)效，增(zeng)加了各(ge)種(zhong)流通環(huan)節(jie)的(de)(de)運營成(cheng)本，產品的(de)(de)結構性失衡，導致價格惡性競(jing)爭。當(dang)數據都還沒有(you)聯(lian)通起(qi)來(lai)的(de)(de)時候，現在(zai)就(jiu)用C類電商(shang)(shang)(shang)(shang)玩法(fa)去玩，注定轉(zhuan)不(bu)動。互聯(lian)網(wang)應該做(zuo)互聯(lian)網(wang)該做(zuo)的(de)(de)事兒，在(zai)供(gong)應鏈方(fang)面建立更(geng)順暢的(de)(de)溝通渠道(dao)(dao)，在(zai)周轉(zhuan)資(zi)金方(fang)面開(kai)拓更(geng)好的(de)(de)融(rong)資(zi)渠道(dao)(dao)，幫助經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)降低(di)營銷成(cheng)本，幫助經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)培養和(he)維(wei)護終(zhong)端(duan)用戶，讓交(jiao)易環(huan)節(jie)更(geng)加扁平化，而不(bu)是急于縮短環(huan)節(jie)去中介化，這(zhe)才是應該做(zuo)的(de)(de)事，也是八米網(wang)正在(zai)做(zuo)的(de)(de)事。
2015．9-2016.3 八米網(wang)交易品牌TOP10
信用是根本，流量(liang)不是萬能
當我說出這(zhe)話的(de)(de)時(shi)候，估計做2C類(lei)電(dian)商的(de)(de)伙伴們(men)一(yi)定(ding)會笑話我，但是(shi)在2B行(xing)業(ye)(ye)，注定(ding)了你不(bu)會將(jiang)網(wang)站(zhan)流(liu)量(liang)(liang)(liang)推向很(hen)高的(de)(de)高度。八米網(wang)自去年8月上線至今(jin)，客(ke)戶(hu)遍布全(quan)國(guo)84座城市，最大一(yi)筆訂(ding)(ding)單(dan)超(chao)過了70萬(wan)(wan)，平(ping)(ping)均客(ke)單(dan)價在1萬(wan)(wan)7千元，總(zong)交(jiao)(jiao)易額(e)達到3046萬(wan)(wan)，但這(zhe)只是(shi)在平(ping)(ping)均PV2200所創(chuang)造的(de)(de)成績。從(cong)0到3000萬(wan)(wan)，客(ke)戶(hu)的(de)(de)流(liu)量(liang)(liang)(liang)轉化率(lv)是(shi)非常(chang)高的(de)(de)，兩三個(ge)(ge)流(liu)量(liang)(liang)(liang)帶(dai)(dai)來一(yi)個(ge)(ge)詢盤，十幾個(ge)(ge)流(liu)量(liang)(liang)(liang)帶(dai)(dai)來幾個(ge)(ge)訂(ding)(ding)單(dan)在平(ping)(ping)臺上很(hen)正(zheng)常(chang)，目(mu)前平(ping)(ping)均每(mei)(mei)天能帶(dai)(dai)來15個(ge)(ge)單(dan)筆交(jiao)(jiao)易額(e)在1萬(wan)(wan)元的(de)(de)訂(ding)(ding)單(dan)。就(jiu)目(mu)前工業(ye)(ye)電(dian)氣行(xing)業(ye)(ye)來講，目(mu)前所需要(yao)覆(fu)蓋(gai)的(de)(de)對象，采購(gou)用戶(hu)不(bu)超(chao)過百萬(wan)(wan)家(jia)，這(zhe)與一(yi)般2C類(lei)吃穿住行(xing)客(ke)戶(hu)需要(yao)覆(fu)蓋(gai)幾千萬(wan)(wan)，幾億(yi)的(de)(de)人群(qun)來講，簡直(zhi)弱(ruo)爆了，但是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)覆(fu)蓋(gai)人群(qun)的(de)(de)采購(gou)容量(liang)(liang)(liang)能達到4萬(wan)(wan)億(yi)級，平(ping)(ping)均每(mei)(mei)個(ge)(ge)采購(gou)用戶(hu)每(mei)(mei)年創(chuang)造的(de)(de)交(jiao)(jiao)易額(e)近(jin)百萬(wan)(wan)，是(shi)2C網(wang)站(zhan)客(ke)單(dan)價的(de)(de)100-200倍，這(zhe)還是(shi)比較保守的(de)(de)數據。
2B的(de)(de)生意(yi)絕(jue)不(bu)(bu)是(shi)靠幾個活動(dong)，幾條微(wei)信；靠頁(ye)面漂亮，圖片美(mei)麗能(neng)忽悠的(de)(de)了(le)(le)。采(cai)購是(shi)一(yi)(yi)(yi)個很(hen)(hen)理性的(de)(de)動(dong)作，客(ke)戶(hu)首先(xian)關(guan)心的(de)(de)是(shi)你的(de)(de)平臺(tai)靠不(bu)(bu)靠譜(pu)，會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)賴賬，會(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)騙錢，以前都(dou)是(shi)跟(gen)上游廠家直(zhi)接做生意(yi)，長(chang)期合作廠家還(huan)(huan)能(neng)給我(wo)(wo)欠(qian)款、放(fang)賬期，你的(de)(de)還(huan)(huan)要(yao)現(xian)金交(jiao)易，為什么要(yao)通過你的(de)(de)平臺(tai)上采(cai)購呢？然后(hou)才(cai)會(hui)(hui)關(guan)心你平臺(tai)上是(shi)否(fou)有(you)我(wo)(wo)需要(yao)的(de)(de)品牌(pai)，型(xing)號；進而進行價格比較(jiao)，是(shi)否(fou)能(neng)做到低價；最后(hou)才(cai)會(hui)(hui)關(guan)心物(wu)流是(shi)否(fou)迅速(su)，使用體(ti)驗是(shi)否(fou)流暢，售后(hou)服務(wu)是(shi)否(fou)到位，這(zhe)與2C用戶(hu)的(de)(de)套(tao)路完全是(shi)不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)。為了(le)(le)強化用戶(hu)的(de)(de)信任，在行業(ye)里我(wo)(wo)們(men)打了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)套(tao)營銷組合拳，很(hen)(hen)多(duo)抱著試一(yi)(yi)(yi)試心態(tai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)大(da)范圍(wei)推廣開來，并(bing)迅速(su)在業(ye)內傳播(bo)。從(cong)幾百到幾千再到幾萬，金額(e)不(bu)(bu)斷放(fang)大(da)。另(ling)我(wo)(wo)們(men)沒有(you)想(xiang)到是(shi)，某(mou)個品牌(pai)DZ47型(xing)號不(bu)(bu)到一(yi)(yi)(yi)個月就賣(mai)了(le)(le)200多(duo)萬，這(zhe)甚至引發了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)次全國范圍(wei)內的(de)(de)供應沖擊，這(zhe)一(yi)(yi)(yi)事件的(de)(de)傳播(bo)，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)(de)采(cai)購客(ke)戶(hu)對我(wo)(wo)們(men)刮目相看，同時也更(geng)加堅定了(le)(le)團隊的(de)(de)信念。
獲客成本高昂(ang)，線下推廣更實在
因(yin)為流量來(lai)的(de)(de)精(jing)準，所以獲(huo)客成本(ben)也(ye)相應的(de)(de)會推高(gao)(gao)，而(er)且一(yi)(yi)開始會變(bian)得很(hen)(hen)貴(gui)。我們曾(ceng)經(jing)在一(yi)(yi)天通過(guo)網絡(luo)賣(mai)掉100萬(wan)的(de)(de)施耐德(de)，只是(shi)通過(guo)活動(dong)推廣，用SNS傳(chuan)播的(de)(de)方式(shi)獲(huo)取精(jing)準客戶，因(yin)為活動(dong)針對(dui)性比較強(qiang)，這(zhe)(zhe)期活動(dong)一(yi)(yi)個線(xian)索(suo)成本(ben)只有幾十塊，線(xian)索(suo)轉(zhuan)化率(lv)也(ye)高(gao)(gao)達30%。當然(ran)這(zhe)(zhe)是(shi)做活動(dong)的(de)(de)時候，那(nei)平時的(de)(de)轉(zhuan)化率(lv)如(ru)何？由于(yu)工業電氣產品采(cai)購(gou)就具(ju)有即時性的(de)(de)特點(dian)，有需求(qiu)了才(cai)會去搜(sou)索(suo)，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)源(yuan)于(yu)搜(sou)索(suo)引擎的(de)(de)搜(sou)索(suo)又缺少自然(ran)流量，流量成本(ben)會變(bian)得非常(chang)高(gao)(gao)，推廣雖然(ran)會帶(dai)來(lai)廣域(yu)人群，但精(jing)準度不高(gao)(gao)，轉(zhuan)化率(lv)很(hen)(hen)低，不推廣就不會有線(xian)索(suo)。這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)很(hen)(hen)多經(jing)銷商做了關鍵(jian)字，做了排名但是(shi)始終效(xiao)果(guo)不理想(xiang)的(de)(de)原(yuan)因(yin)，目前線(xian)上的(de)(de)線(xian)索(suo)成本(ben)常(chang)常(chang)會超(chao)過(guo)2000元，這(zhe)(zhe)也(ye)不是(shi)一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)經(jing)銷商能玩(wan)的(de)(de)起的(de)(de)。
對(dui)于(yu)交易來講(jiang)，用戶黏(nian)度比(bi)流量獲(huo)取更重要，2B不(bu)會也不(bu)可(ke)能(neng)像2C一(yi)樣(yang)那么容(rong)易成交訂單。
一(yi)旦獲(huo)取新客戶成功(gong)，意(yi)味著(zhu)長(chang)期(qi)穩定的(de)(de)(de)合作關系和源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)(de)訂單，合作伙伴為了共同利益共同進退，就是(shi)客戶粘(zhan)度高的(de)(de)(de)例證。雖然我們的(de)(de)(de)線索轉化(hua)率超過線下(xia)平(ping)均水平(ping)很多，但(dan)是(shi)從(cong)客戶采購的(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)來講(jiang)，還是(shi)更愿意(yi)和我們的(de)(de)(de)銷售帥哥面對面交流(liu)，為什么？第一(yi)個(ge)是(shi)因(yin)為有(you)存在感。大部(bu)分的(de)(de)(de)采購商(shang)自己都有(you)線下(xia)門(men)店，有(you)的(de)(de)(de)時(shi)候一(yi)個(ge)城市還有(you)好(hao)幾家，甚至有(you)自己的(de)(de)(de)工廠，線下(xia)上門(men)服(fu)務他會覺得更放心，比(bi)線上聊(liao)天(tian)微信電話溝通都強，這也是(shi)我們一(yi)直堅(jian)持(chi)做地(di)推的(de)(de)(de)原因(yin)。
第(di)二(er)個原因，是(shi)用(yong)戶(hu)(hu)對(dui)于(yu)(yu)互聯(lian)網(wang)(wang)的(de)使用(yong)習(xi)慣(guan)沒有養成。我(wo)們(men)在(zai)走(zou)訪(fang)(fang)客戶(hu)(hu)的(de)時候，大部分的(de)群體以(yi)70后(hou)(hou)，80后(hou)(hou)的(de)男性居多，雖然對(dui)互聯(lian)網(wang)(wang)不陌(mo)生，但(dan)平(ping)時沒有網(wang)(wang)購習(xi)慣(guan)，絕大部分都是(shi)第(di)一次用(yong)電(dian)腦上網(wang)(wang)采購，習(xi)慣(guan)于(yu)(yu)上門(men)(men)指導和(he)(he)幫(bang)助。雖然在(zai)早期推廣的(de)時候，通過活(huo)動和(he)(he)BD的(de)方式，平(ping)均(jun)獲客成本最高(gao)峰的(de)時候達到(dao)了近350元，但(dan)一旦形成黏度(du)，用(yong)戶(hu)(hu)采購金額一直是(shi)非(fei)常持續和(he)(he)穩定的(de)，能帶(dai)來大量(liang)現(xian)金流(liu)，經過折(zhe)算(suan)，單個用(yong)戶(hu)(hu)獲客成本可能都不到(dao)100元。特別是(shi)在(zai)遍布(bu)全國幾(ji)百萬(wan)家的(de)門(men)(men)店系統，更是(shi)能夠(gou)形成線(xian)上采購+線(xian)下(xia)服務的(de)互動優勢，有利于(yu)(yu)后(hou)(hou)續倉儲(chu)、物流(liu)的(de)發展，事實上的(de)銷售轉化率，線(xian)上不會比線(xian)下(xia)高(gao)。更重要的(de)是(shi)，大部分的(de)線(xian)下(xia)銷售往(wang)(wang)往(wang)(wang)可以(yi)獲取更多利潤，他們(men)負(fu)責技術改圖、設計建議(yi)、售后(hou)(hou)維護(hu)、用(yong)戶(hu)(hu)回訪(fang)(fang)等(deng)等(deng)，而這(zhe)些反倒是(shi)互聯(lian)網(wang)(wang)很(hen)難做到(dao)的(de)。
2015．9-2016.3 八米(mi)網客戶(hu)城(cheng)市分布TOP10
全(quan)系列品牌產(chan)品，布(bu)局供(gong)應鏈(lian)金融
我們可能是(shi)(shi)目前(qian)第一(yi)個實現全(quan)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)產(chan)品(pin)系(xi)列的電商，這點還是(shi)(shi)值得說道的，為什么呢？目前(qian)已知的電氣互聯網(wang)電商平臺當中(zhong)(zhong)，能覆蓋到(dao)的品(pin)牌(pai)(pai)(pai)和型(xing)(xing)號除了幾(ji)家巨無霸級企(qi)業(ye)(ye)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，產(chan)品(pin)還可能只是(shi)(shi)一(yi)部(bu)分，甚至(zhi)是(shi)(shi)小部(bu)分，其他的品(pin)牌(pai)(pai)(pai)幾(ji)乎很(hen)少能找到(dao)。一(yi)點不夸張，目前(qian)平臺上(shang)集中(zhong)(zhong)了樂清（中(zhong)(zhong)國電器(qi)之都）近70%的主要大(da)中(zhong)(zhong)型(xing)(xing)知名品(pin)牌(pai)(pai)(pai)企(qi)業(ye)(ye)，每(mei)一(yi)家企(qi)業(ye)(ye)對(dui)應的型(xing)(xing)號數量少則近百，多則上(shang)萬，基(ji)本(ben)能夠滿足所有采購商對(dui)于(yu)產(chan)品(pin)的采購需求。
而(er)企業(ye)信(xin)息(xi)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)錄入又是(shi)一(yi)項繁雜的工(gong)作(zuo)，所有的產品(pin)型號都是(shi)具有惟一(yi)SKU編碼功能(neng)的，與國內大(da)型企業(ye)應用(yong)(yong)SAP系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)產品(pin)序(xu)列(lie)的信(xin)息(xi)排布(bu)方式是(shi)一(yi)樣的，都是(shi)一(yi)件(jian)商品(pin)對(dui)一(yi)條SKU，小到尼龍扎帶，大(da)到電(dian)力柜都是(shi)如此(ci)。除(chu)了(le)客戶(hu)使用(yong)(yong)的前端電(dian)商采購系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)以外，八米為供應商提供了(le)WMS倉(cang)庫管理系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)、OMS訂單管理系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)、供應商OCRM客戶(hu)管理系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)，解決售前咨(zi)詢(xun)服(fu)務(wu)、交易(yi)流程中的用(yong)(yong)戶(hu)體驗(yan)和售后的配套服(fu)務(wu)，既能(neng)滿足(zu)采購客戶(hu)個性(xing)化的交易(yi)需求，又能(neng)滿足(zu)買(mai)賣雙方共性(xing)的輔助服(fu)務(wu)如驗(yan)貨、倉(cang)儲、物流、結算(suan)等，而(er)這(zhe)些(xie)信(xin)息(xi)系(xi)統(tong)(tong)(tong)(tong)使用(yong)(yong)都是(shi)免費的。
除了通(tong)過(guo)價格(ge)優勢(shi)、促銷優勢(shi)、選型優勢(shi)逐漸培養用(yong)戶黏度外，通(tong)過(guo)金融(rong)行業(ye)的深度合作，以信用(yong)支付、分期付款方式(shi)切入供應鏈金融(rong)，根(gen)據用(yong)戶線(xian)下使(shi)用(yong)場景，提供更為便利的支付通(tong)道，加深交(jiao)易雙方呈合作伙伴式(shi)的緊耦(ou)合關系(xi)。未來在信用(yong)擔(dan)保(bao)、物(wu)流分包(bao)、庫存分倉、中小企業(ye)IT外包(bao)、采購外包(bao)、商業(ye)資訊服(fu)務(wu)、保(bao)理服(fu)務(wu)等增(zeng)值服(fu)務(wu)更具有(you)更大想(xiang)象空間(jian)。
結語：你是否(fou)對行業愛的深沉
我們的(de)(de)目的(de)(de)，是以企業(ye)內部(bu)的(de)(de)互聯網化(hua)以及產業(ye)鏈(lian)的(de)(de)互聯網化(hua)，讓生(sheng)產、交易、流(liu)通(tong)、融資更加高(gao)效(xiao)。第一個步驟就是使企業(ye)產品(pin)(pin)信(xin)息數(shu)字化(hua)，這也(ye)(ye)是絕(jue)大部(bu)分(fen)企業(ye)需(xu)要補課的(de)(de)，因為大的(de)(de)集成系統買不起也(ye)(ye)用(yong)不起，但現在(zai)可以免(mian)費用(yong)。對(dui)在(zai)線交易而言，既要滿(man)足共性需(xu)要，又要提供個性服(fu)務。尤其是在(zai)當(dang)前信(xin)息流(liu)、資金流(liu)、商品(pin)(pin)流(liu)、票據流(liu)和(he)智能物流(liu)不斷(duan)融合的(de)(de)趨勢下，更需(xu)要優化(hua)和(he)改善自己(ji)的(de)(de)交易流(liu)程，甚至改變利益分(fen)配，挖掘(jue)供應鏈(lian)價值。
要(yao)改(gai)變30年(nian)來(lai)電(dian)氣(qi)行業的(de)交易習慣？BOSS這么(me)說(shuo)我也(ye)不信(xin)，但確實值得嘗試。因(yin)為我們都是(shi)平凡(fan)(fan)人，懷疑一(yi)(yi)切但不否(fou)定自(zi)(zi)(zi)己(ji)，能不能做(zuo)(zuo)不凡(fan)(fan)事那(nei)只有天(tian)曉得，但至少做(zuo)(zuo)這件(jian)事的(de)時候(hou)會讓(rang)你(ni)(ni)發現(xian)這件(jian)事還做(zuo)(zuo)的(de)不錯，會讓(rang)你(ni)(ni)自(zi)(zi)(zi)己(ji)變得越來(lai)越自(zi)(zi)(zi)信(xin)，團(tuan)隊也(ye)會跟著變得越來(lai)越有信(xin)心(xin)。借用俞(yu)敏(min)洪(hong)所(suo)說(shuo)的(de)這句(ju)“當(dang)(dang)你(ni)(ni)愛你(ni)(ni)的(de)事業，當(dang)(dang)你(ni)(ni)愛你(ni)(ni)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)生命，當(dang)(dang)你(ni)(ni)愿意把你(ni)(ni)的(de)生命和(he)事業結合起來(lai)的(de)時候(hou)，我相(xiang)信(xin)一(yi)(yi)定會無往而不勝，商業模式(shi)是(shi)任何時候(hou)可(ke)以學習的(de)，但是(shi)愛卻來(lai)自(zi)(zi)(zi)于你(ni)(ni)的(de)內心(xin)。”俞(yu)敏(min)洪(hong)的(de)這句(ju)感言表注(zhu)在2B行業里，真的(de)是(shi)太恰當(dang)(dang)不過了。
