無論是運營、推廣人員，還是產品經理，相信電商行業的小伙伴在雙十一過后做的第一件事就是復盤整個活動數據，從整個營銷漏斗的源頭到末端，逐一分析每個環節的數據情況，目的是沉淀總結經驗以指導下次活動。

可是(shi)很(hen)多時(shi)候我們并(bing)不知道在(zai)活(huo)動(dong)開始前的策略是(shi)否正確(que)，還需要通過在(zai)活(huo)動(dong)過后(hou)得到數據(ju)的加以(yi)驗證才行(xing)，這樣(yang)就導致(zhi)了(le)驗證成本較(jiao)高，需要用真金白(bai)銀來驗證當時(shi)的想(xiang)法(fa)策略正確(que)與否，造成了(le)“事后(hou)諸葛亮”的處境。

那么有什么辦法可以在活動之前就能大概預估活動的效果，并根據預估情況做策略調整，避免不必要的預算浪費呢？

說(shuo)(shuo)到這里可能有的朋友(you)會想到一些算法(fa)模型(xing)來(lai)做效果預(yu)估，那作為絕大多數運(yun)營(ying)來(lai)說(shuo)(shuo)，去從頭學Python這樣編程(cheng)語言然后(hou)搭建一套算法(fa)模型(xing)顯然也是效率不高的。

那么還有什么其他簡單的辦法來實現嗎？答案是有的。

二元一次方程相(xiang)信我們每個人都會做，初一數學知識（初中數學不及格的現在吃虧(kui)了吧(ba)），只要運用二元一次方程就(jiu)可(ke)以預(yu)估(gu)出我們雙十一的成交量。

筆者接下來通過自己親身經歷的項目經驗來介紹下如何用二元一次方程預估出雙十一期間的成交量。

首先介紹下我當時(shi)的業務背景：我負責某平臺的信息流推廣工作，通過線(xian)上(shang)廣告(gao)來吸(xi)引用戶留下銷(xiao)售(shou)線(xian)索，接著線(xian)索分配給銷(xiao)售(shou)，然(ran)后促進成(cheng)交。流程如(ru)下：

業務背景(jing)：信(xin)息流廣告推(tui)廣——客戶留(liu)資(zi)——線索分配——銷售跟(gen)進——促成成交

先來介(jie)紹2個數(shu)據維度：

1.線索(suo)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)：通過線上廣告投放獲(huo)得到的(de)一條(tiao)客戶留資線索(suo)，線索(suo)也是有(you)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)的(de)，超過了線索(suo)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)，線索(suo)能帶來的(de)價值(zhi)就微乎其微了，不同(tong)行業的(de)線索(suo)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)也有(you)所不同(tong)；

2.線(xian)索生(sheng)命周(zhou)期(qi)(qi)內(nei)當月轉化率：線(xian)索在生(sheng)命周(zhou)期(qi)(qi)內(nei)第一個月產生(sheng)的成(cheng)交占比整(zheng)個生(sheng)命周(zhou)期(qi)(qi)內(nei)總共帶(dai)來(lai)的成(cheng)交量。

 

數據統計

數據維度1：線索生命周期

統計時(shi)間：半(ban)年(nian)

統計維度(du)：成(cheng)交(jiao)(jiao)周期、成(cheng)交(jiao)(jiao)數量

繪制圖表：

從數據圖表可以看出線索的生命周期大概在3個月，超出3個月所帶來的價值并不多了，且在線索產生當月的價值最高。

（舉一(yi)反(fan)三：線索(suo)生命(ming)周期(qi)內(nei)(nei)，成交數量呈現一(yi)定的數據(ju)(ju)比例規律，那么反(fan)推出成交成本(ben)也(ye)(ye)是同的數據(ju)(ju)比例規律，即(ji)：當(dang)月的成交成本(ben)會在(zai)隨(sui)著時間的推移，在(zai)線索(suo)生命(ming)周期(qi)內(nei)(nei)逐月遞減，這也(ye)(ye)是我(wo)們(men)常(chang)說起的溯源成本(ben)）

數據維度2：線索生命周期內當月轉化率

統計(ji)時(shi)間：半年

統(tong)計(ji)維度：線(xian)索(suo)生(sheng)命周期(qi)內總成交、線(xian)索(suo)當月成交量、當月線(xian)索(suo)量，線(xian)索(suo)生(sheng)命周期(qi)轉化(hua)率，線(xian)索(suo)當月轉化(hua)率

（線(xian)(xian)(xian)索(suo)生命(ming)周期轉(zhuan)化率=線(xian)(xian)(xian)索(suo)生命(ming)周期總成(cheng)交/當(dang)(dang)月(yue)線(xian)(xian)(xian)索(suo)量(liang)；線(xian)(xian)(xian)索(suo)當(dang)(dang)月(yue)轉(zhuan)化率=線(xian)(xian)(xian)索(suo)當(dang)(dang)月(yue)成(cheng)交量(liang)/當(dang)(dang)月(yue)線(xian)(xian)(xian)索(suo)量(liang)）

繪制圖表：

從表中可(ke)以得出線索生命周(zhou)期內平(ping)均轉(zhuan)化率為：0.59%，線索當月(yue)平(ping)均轉(zhuan)化率為：0.27%

 

構建模型

KPI：根據(ju)業務要求(qiu)，雙十一成(cheng)交成(cheng)本要在10000以下

公式(shi)：雙十一預熱總花(hua)費(fei) / 老線索帶(dai)來的成(cheng)交(jiao)量(liang)+活動預熱期帶(dai)來的成(cheng)交(jiao)量(liang)< 10000

公式拆解：

 

根據(ju)我們(men)之前說的線索(suo)生命周期，可以(yi)得(de)知線索(suo)的生命周期為3個(ge)月。

所(suo)以(yi)雙11的(de)成(cheng)交(jiao)主要來源9月份(fen)的(de)線(xian)(xian)索(suo)和10月份(fen)的(de)線(xian)(xian)索(suo)和雙十(shi)一預熱期(qi)的(de)線(xian)(xian)索(suo)（這里交(jiao)代一個(ge)背景，該渠道在(zai)10月份(fen)沒有投放，所(suo)以(yi)并無線(xian)(xian)索(suo)產生(sheng)，所(suo)以(yi)以(yi)雙十(shi)一為(wei)時(shi)間原(yuan)點向前(qian)倒推，成(cheng)交(jiao)周期(qi)在(zai)15-30時(shi)段(duan)為(wei)空擋，同理如(ru)果10月產生(sheng)線(xian)(xian)索(suo)，用同樣的(de)方法預估(gu)出(chu)10月的(de)線(xian)(xian)索(suo)在(zai)雙十(shi)一產生(sheng)的(de)發力）

所以我們只(zhi)需(xu)算出9月的那批線索在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)共(gong)(gong)(gong)能(neng)產生(sheng)多少成(cheng)交，在(zai)加上整個雙(shuang)十(shi)一(yi)活動期間內(nei)共(gong)(gong)(gong)帶(dai)來的成(cheng)交量即可預估出雙(shuang)十(shi)一(yi)期間共(gong)(gong)(gong)能(neng)成(cheng)交多少，下(xia)面我們按照上圖(tu)的分析思路(lu)逐一(yi)推(tui)算。

預估9月老線索成交量

從第(di)一步(bu)數據統計中(zhong)我們得(de)出了索生(sheng)命周期(qi)內平均轉化率為：0.59%，且已(yi)知9月的(de)線索截止(zhi)目前已(yi)發生(sheng)成交(jiao)360，下(xia)面(mian)根(gen)據公式(shi)可預估(gu)9月老線索在整個雙十一活(huo)動期(qi)間內能帶來多少成交(jiao)：

9月線索(suo)余量(liang)在雙11成交(jiao)預(yu)估=9月線索(suo)量(liang)  *  線索(suo)生命周期內最終轉化率 &ndash; 已(yi)成交(jiao)的數量(liang)

114576 * 0.59% - 360=316

故：9月(yue)老線索在(zai)雙十(shi)一活動期(qi)間功能成交316

預估活動預熱期帶來的成交量

公式：雙(shuang)十一預(yu)熱總(zong)花費 / 老(lao)線索帶來(lai)的(de)成交(jiao)量+活動預(yu)熱期帶來(lai)的(de)成交(jiao)量< 10000

設：雙十一預熱(re)總花(hua)費(fei)為X，活動預熱(re)期(qi)帶來的成(cheng)交量(liang)為Y

已知：線索當月(yue)成(cheng)(cheng)交的線索轉化率為：0.27%，線索成(cheng)(cheng)本(ben)40（投放(fang)到一定體量，線索成(cheng)(cheng)本(ben)基本(ben)是一個常數值）

列出(chu)二元一次(ci)方程：

X / （316+Y） <10000     ①

X /40  *0.27%=Y               ②

X<9723076

Y=656

故(gu)：雙十一期間預熱總花(hua)費應不超過(guo)9723076，預估(gu)雙十一期間總共成交316+656=972

最(zui)終雙十一實(shi)際(ji)成交數據：979

9月(yue)老線索在雙十一(yi)期(qi)間成交（10.25-11.11）

預估：316

實際成交(jiao)：313

雙十一活動線(xian)索成交（10.25—11.11）

預估：656

實際成交(jiao)：666

從實際數據(ju)可以看出最(zui)終雙(shuang)十一的活動成交(jiao)量與當時(shi)預估(gu)的成家量實際誤(wu)差僅差7臺！此模(mo)型后續又預估(gu)了次年(nian)6.18的成交(jiao)量，模(mo)型沿用至今。

總結

一、數據統計

1.線索生命周期

2.線索生(sheng)命周期轉化(hua)率

3.線索(suo)當(dang)月轉化率

二、構建模型

1.公式拆解

2.列出方程式組

 

寫在最后

最后想通過本文中介紹的方法論體現出的兩種比較重的運營思維：1.數據思維，2流程化思維。

1.流程化思維：

 在前(qian)文中(zhong)構建模型(xing)部分，我們就(jiu)要運用(yong)到流程化(hua)思(si)維，從公(gong)式出發，并將公(gong)式拆解(jie)，拆解(jie)成最小的(de)單元(yuan)，然后我們在把這(zhe)些(xie)最小的(de)單元(yuan)逐一攻(gong)破。

可(ke)是(shi)有很多時候(hou)我們所接觸的項目都是(shi)不能用公式來(lai)表達的，那怎么(me)辦呢？

首先把(ba)事項原委從源頭到結(jie)尾，按照(zhao)流程順(shun)序一一列(lie)舉出來(lai)，并按照(zhao)每個環節要做(zuo)的(de)事情記(ji)錄清楚，包括每個階段的(de)工作產(chan)出及結(jie)果匯報。

這(zhe)一步要做(zuo)到2個事無巨細：1流(liu)程上不要有遺(yi)漏的環(huan)節，每個可能發生的環(huan)節都考慮(lv)進去，2.每個環(huan)節下可能發生所有的細節要提前(qian)想到且記錄(lu)。這(zhe)一步做(zuo)好可提升自(zi)己工作節奏感。

2.數據思維：

數(shu)據(ju)思維我相(xiang)信(xin)所有互(hu)聯網人都不陌生，因為我們互(hu)聯網人每天實在和太多(duo)的數(shu)據(ju)打(da)交道。

在這里我想結合上文的內容來介紹下我運用的一些數據分析思路和方法：首先我們做數據分析一定要有一個明確的目標，這里很(hen)多新人會有(you)一個誤區就是為了做數據分(fen)析而分(fen)析，什么意思呢？

就(jiu)是(shi)目(mu)標不(bu)明確，不(bu)知道想(xiang)通過數據分析得到(dao)什么結果，這里我們要結合流(liu)程化思維(wei)，先梳理業務，找到(dao)我們要分析的數據指標，然后在根據這個目(mu)標去統計(ji)和(he)計(ji)算相關的數據維(wei)度。

這樣分析得到(dao)的(de)結果(guo)才是我們最想(xiang)要的(de)可輔助(zhu)業務決策(ce)的(de)數據結果(guo)