看到個網友轉發了個圖，問題是：賣菜的店通常有賣水果，水果店通常不賣菜，為什么？面試(shi)者的回答(da)被打碼了，這真是吊(diao)胃口啊(a)。于是這個問題引起了我的思(si)考。
須知，任何問題均有語境(jing)。
我(wo)們回答一個問題(ti)，如果時間充(chong)裕的(de)(de)話，第一，要(yao)(yao)考慮問題(ti)的(de)(de)語境；第二，要(yao)(yao)檢驗這(zhe)個問題(ti)的(de)(de)描(miao)述是(shi)在(zai)什么(me)情(qing)況(kuang)下成(cheng)立的(de)(de)。
提問者的公司是永輝(hui)(hui)云創，我猜想和永輝(hui)(hui)超市大(da)概(gai)有關系，百度了(le)下，永輝(hui)(hui)云創是永輝(hui)(hui)超市生的孩子(zi)。招的是產品經理，那大(da)概(gai)面(mian)試者希望這個產品經理對零售業(ye)這個行業(ye)有比較深刻的洞察。
畢(bi)竟，要面對同行(xing)競爭者(zhe)(zhe)。產品經理需要理解消費者(zhe)(zhe)的心理，那對營(ying)銷學的理解，對消費者(zhe)(zhe)行(xing)為學的理解是有必要的。
坐標深圳。
沃(wo)爾(er)瑪為(wei)代(dai)表(biao)的超(chao)市屬于賣菜的店(dian)(dian)還是賣水果(guo)的店(dian)(dian)，沃(wo)爾(er)瑪既賣菜也(ye)賣水果(guo)，面積相當。
盒馬鮮生為(wei)代表的(de)新零售(shou)屬于賣菜的(de)店(dian)(dian)還是(shi)賣水果的(de)店(dian)(dian)，盒馬鮮生既賣菜也(ye)賣水果，水果攤位面積更(geng)大。
百果(guo)(guo)園之類的(de)水果(guo)(guo)專賣(mai)店(dian)確(que)實沒有賣(mai)蔬(shu)菜。
城(cheng)中村附近的生活超(chao)市面積兩(liang)百平左右或更(geng)大(da)，賣蔬菜也賣水果。
城中村(cun)附(fu)近的非(fei)連(lian)鎖(suo)的水(shui)(shui)果店只賣水(shui)(shui)果。
城中村附近(jin)的非連鎖的蔬(shu)菜店常常只賣蔬(shu)菜。
看來按照我的生活(huo)經驗，問題的成立有很多前提條件。
我只好假設有些賣(mai)菜的店會賣(mai)些水果(guo)，但是很少有賣(mai)水果(guo)的店賣(mai)菜。
當一個店里某件產品價格很高時，消費者雖然不大可能買這件產品，但是會覺得其他的產品變得不貴了，更容易接受其他產品的價格。
這個現象的運用非常廣泛。
比如深(shen)圳有家店有一(yi)杯(bei)一(yi)千元左右的果汁，這家店的人均消費其實就200元左右。
比(bi)如(ru)(ru)盒馬鮮生(sheng)雖然商(shang)品(pin)的平(ping)均價(jia)格(ge)比(bi)一(yi)般超市(shi)(shi)偏高(gao)(gao)。但是在某些(xie)購買頻率非常高(gao)(gao)的商(shang)品(pin)，價(jia)格(ge)和一(yi)般超市(shi)(shi)相當，比(bi)如(ru)(ru)盒馬鮮生(sheng)的農夫(fu)山(shan)泉水的價(jia)格(ge)經常是1.6元(yuan)。這是利用一(yi)些(xie)高(gao)(gao)頻商(shang)品(pin)的低價(jia)讓人覺得這個店價(jia)格(ge)不高(gao)(gao)。
比如以(yi)前大學時，經常(chang)有流動店，廣告語是草稿紙(zhi)一元一斤(jin)，但他其實賣各種文(wen)具。由(you)于草稿紙(zhi)是大學生常(chang)用的(de)，大家會誤認(ren)為(wei)這家店賣的(de)東西非常(chang)便(bian)宜。
于是(shi)，本文(wen)問題的第一(yi)種解(jie)釋：
蔬菜的平均價格大約是水果平均價格的三分之一，蔬菜店賣水果可以讓用戶覺得蔬菜的價格并不貴，討價還價的可能性更小，而水果店如果賣蔬菜就會讓人覺得，水果賣的好貴。
但是我們(men)要考慮(lv)一(yi)個問題，水(shui)果(guo)如(ru)果(guo)一(yi)直(zhi)沒人買，是容易爛掉的，保(bao)質期(qi)只有(you)幾(ji)天，蔬菜(cai)店(dian)賣水(shui)果(guo)是必須得(de)有(you)一(yi)定銷量(liang)的，不然(ran)這種營銷手段就成了固(gu)定成本。干嘛不賣些比較貴保(bao)質期(qi)又很長的產(chan)品呢？
買(mai)菜的通常都(dou)是(shi)家(jia)庭主婦(fu)或(huo)者自己(ji)在(zai)家(jia)做(zuo)飯的，這(zhe)些人，既然要買(mai)菜，那么一定也(ye)有買(mai)水果的需(xu)求。并且，買(mai)菜對這(zhe)些人而言是(shi)一個每天都(dou)進行的高頻需(xu)求。
而買水(shui)果(guo)的(de)(de)人，很(hen)大一(yi)部(bu)分并(bing)不會買菜。并(bing)且，買水(shui)果(guo)是一(yi)個相對(dui)低頻的(de)(de)需求，比如一(yi)周(zhou)一(yi)次(ci)。
結果就是(shi)如(ru)果賣(mai)(mai)菜(cai)的(de)同時賣(mai)(mai)水果，那么是(shi)增加了(le)每(mei)個顧客的(de)客單價。有效運用了(le)自己獲得(de)的(de)流(liu)量。如(ru)果賣(mai)(mai)水果的(de)同時賣(mai)(mai)菜(cai)，則蔬(shu)菜(cai)區的(de)單位面(mian)積經濟效益會明顯低(di)于水果區，就是(shi)坪效，因為(wei)蔬(shu)菜(cai)區價格明顯低(di)，利潤薄，流(liu)量小。
于(yu)是，本(ben)文問題(ti)的第二種解釋：
賣蔬菜的店賣水果是增加客單價，賣水果的店賣蔬菜是降低了坪效。
這種(zhong)解釋(shi)運用到更廣闊的(de)的(de)商業(ye)中(zhong)，就(jiu)是，要(yao)提(ti)高自己(ji)的(de)利潤(run)，就(jiu)要(yao)針對自己(ji)掌握的(de)流量，投放更多目(mu)標人群(qun)相(xiang)匹配的(de)產品或服務。
蔬菜(cai)(cai)(cai)比水果(guo)(guo)更容易腐(fu)爛，更容易散(san)發異味(wei)。賣(mai)蔬菜(cai)(cai)(cai)的(de)(de)店(dian)(dian)賣(mai)水果(guo)(guo)對店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)環(huan)境幾(ji)乎沒有影響。但是賣(mai)水果(guo)(guo)的(de)(de)店(dian)(dian)賣(mai)蔬菜(cai)(cai)(cai)，會讓店(dian)(dian)鋪(pu)在視覺和嗅覺上明顯降了檔次(ci)，有些對店(dian)(dian)鋪(pu)環(huan)境有要求的(de)(de)人就不(bu)大愿意來。
盒(he)馬鮮生的(de)門店(dian)，比起人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)樂超市的(de)門店(dian)，逛店(dian)感受就更舒服。盒(he)馬鮮生門店(dian)里很(hen)注重(zhong)通風(feng)(feng)，幾乎(hu)不(bu)會有異味，而人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)樂超市通風(feng)(feng)就較(jiao)(jiao)差，聞(wen)起來要差些(xie)。我還見過有些(xie)比較(jiao)(jiao)大的(de)超市，但是(shi)通風(feng)(feng)很(hen)差，讓(rang)我一刻都不(bu)想(xiang)多(duo)待。
于是，本(ben)文問題的第三種解(jie)釋：
賣蔬菜的店賣水果不會影響店鋪的環境，不會影響客流；賣水果的店賣蔬菜會讓店鋪環境變得更糟，客流量會降低。
但是選擇去小(xiao)水(shui)(shui)果店(dian)買水(shui)(shui)果的(de)，可(ke)能并(bing)不大在(zai)意這(zhe)個(ge)問題，或者店(dian)主(zhu)并(bing)不會感受到(dao)這(zhe)個(ge)問題。這(zhe)種小(xiao)水(shui)(shui)果店(dian)因為面(mian)積太(tai)小(xiao)，通風的(de)問題也(ye)并(bing)不明顯。我來(lai)這(zhe)種水(shui)(shui)果店(dian)買水(shui)(shui)果，無非就是圖的(de)距離近價格便(bian)宜。這(zhe)個(ge)解釋在(zai)本(ben)題中作用可(ke)能很有限。
蔬(shu)菜比水果(guo)更容(rong)易(yi)變(bian)質，于是(shi)賣(mai)(mai)蔬(shu)菜的店(dian)，就必須保持(chi)快速的商(shang)品周轉，可(ke)能要(yao)每日更新(xin)蔬(shu)菜。而賣(mai)(mai)水果(guo)的，可(ke)能只需要(yao)幾天(tian)更新(xin)一(yi)(yi)次水果(guo)。所以賣(mai)(mai)蔬(shu)菜的，配(pei)套的解(jie)決方案可(ke)能是(shi)一(yi)(yi)天(tian)周轉一(yi)(yi)次，而賣(mai)(mai)水果(guo)的可(ke)能是(shi)五天(tian)周轉一(yi)(yi)次。
賣(mai)蔬(shu)菜的(de)再(zai)賣(mai)水果，不過是在賣(mai)水果的(de)部分降(jiang)低商(shang)品(pin)的(de)周轉；而(er)賣(mai)水果的(de)再(zai)賣(mai)蔬(shu)菜，就需要提高商(shang)品(pin)周轉的(de)速度，這一點(dian)更(geng)難(nan)實現。
賣(mai)(mai)零食的(de)良品(pin)鋪子曾經試行賣(mai)(mai)水(shui)果，后來公司放棄了賣(mai)(mai)水(shui)果這事，原因是并(bing)沒在賣(mai)(mai)水(shui)果上賺到錢。類似(si)的(de)道理(li)。
于(yu)是，本文問題的第(di)四種解(jie)釋：
為慢周轉設計的運營管理方案難以適應快速周轉的要求。
蔬菜店在(zai)(zai)人們心(xin)中(zhong)的(de)定位是飲食材料采購的(de)地方，水果店在(zai)(zai)人們心(xin)中(zhong)的(de)定位是讓身體(ti)健康的(de)副食品(pin)采購的(de)地方。
如果(guo)有(you)兩家(jia)臨近的蔬菜店競爭，一(yi)(yi)家(jia)只(zhi)賣(mai)蔬菜，一(yi)(yi)家(jia)賣(mai)蔬菜也賣(mai)點水果(guo)。人們(men)不(bu)大會做出區(qu)分。
但(dan)是如果(guo)有兩(liang)家(jia)鄰近的(de)(de)水(shui)果(guo)店競(jing)爭，一(yi)家(jia)只賣(mai)水(shui)果(guo)，一(yi)家(jia)賣(mai)水(shui)果(guo)也順(shun)便買點(dian)蔬菜。人們(men)(men)會(hui)傾向于去只賣(mai)水(shui)果(guo)的(de)(de)那家(jia)。因為只賣(mai)水(shui)果(guo)的(de)(de)店更符(fu)合水(shui)果(guo)店在人們(men)(men)心中的(de)(de)定位(wei)。
以前住的(de)(de)樓下(xia)有三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)賣(mai)(mai)水(shui)(shui)果(guo)(guo)的(de)(de)店(dian)，一家(jia)(jia)(jia)只專門賣(mai)(mai)水(shui)(shui)果(guo)(guo)的(de)(de)，類(lei)似于百果(guo)(guo)園之類(lei)的(de)(de)連鎖店(dian)，環境(jing)好(hao)，但是(shi)(shi)價(jia)格高不少，第(di)(di)(di)(di)二(er)家(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)一半賣(mai)(mai)水(shui)(shui)果(guo)(guo)一般(ban)賣(mai)(mai)副食的(de)(de)店(dian)，第(di)(di)(di)(di)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)四分之一賣(mai)(mai)水(shui)(shui)果(guo)(guo)四分之三(san)(san)賣(mai)(mai)副食的(de)(de)店(dian)。第(di)(di)(di)(di)二(er)家(jia)(jia)(jia)和(he)第(di)(di)(di)(di)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)價(jia)格相當。但我從來沒有想(xiang)去第(di)(di)(di)(di)三(san)(san)家(jia)(jia)(jia)購(gou)買水(shui)(shui)果(guo)(guo)的(de)(de)欲(yu)望(wang)，大多數時候是(shi)(shi)在第(di)(di)(di)(di)二(er)家(jia)(jia)(jia)購(gou)買水(shui)(shui)果(guo)(guo)。
于是，本文(wen)問題的(de)第五種(zhong)解釋是：
人們更可能去符合自己心中定位的店買相應的東西。因而店鋪要強調自己的定位。
不過，一般小店鋪的老板不一定有這種洞察力。這個解釋大概也不是這道題的主要原因。
后(hou)來我在(zai)脈(mo)脈(mo)上找到了原貼，截(jie)圖給大(da)家參考(kao)。
我后來(lai)去知乎(hu)上(shang)查(cha)找，發(fa)現(xian)2014年有人提出過這個問題，挑選一些信息(xi)給大(da)家欣賞。
從提問信息中可(ke)以看到，這(zhe)個賣(mai)(mai)水果的店(dian)賣(mai)(mai)蔬菜(cai)，可(ke)是蔬菜(cai)虧本了，并且(qie)進蔬菜(cai)更累(lei)。
回到這個面試(shi)題。
對于生活(huo)中的(de)(de)(de)經濟現象的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，提(ti)問者(zhe)很可能自己只是(shi)片(pian)面的(de)(de)(de)洞察，給你出一個開放性的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。你完全可以質(zhi)疑(yi)問題(ti)(ti)，或者(zhe)你需要挖掘(jue)提(ti)問者(zhe)真正要問的(de)(de)(de)是(shi)什么(me)。
所以對于回答者而言，第一步要考慮提問者的用意是什么，他想考察什么；第二步要考慮這個問題的現實環境，給這個問題的現實場景，縮小問題的范圍，讓問題的表述更精確；第三步是尋找理論模型，這些模型基本都可以在營銷學中找到；第四步再檢驗下這個理論的有效性，當事人真的能想到這(zhe)樣嗎，會不會是自己夸大了這(zhe)個理由。
我(wo)們問(wen)題再引申一下，賣水果(guo)的店，偏偏要賣蔬菜怎么辦？
盒馬鮮生的(de)做(zuo)法是，通(tong)過通(tong)風設備，改善(shan)店內空氣狀況(kuang)；給每份蔬(shu)菜用塑料獨立封裝(zhuang)，按份售賣；提高(gao)蔬(shu)菜定價從而提高(gao)利潤率。
我見(jian)過有家水果店，免費送蔥。這就把免費蔬菜作為引流(liu)手段了。
