拼多多是(shi)一家神(shen)奇的公(gong)司！

為(wei)什么要這么說？很多人一聽到拼多多這三個(ge)字(zi)就都會帶有一些(xie)不(bu)屑，甚至于嫌(xian)棄。

在之前，微信曾被拼多多的各種拼團，砍價活動所淪陷，甚至好久不見面的朋友突然冒出來了一個微信窗口邀請幫忙砍價助力，或許在這一點上，拼多多似乎還是你和你的朋友加深溝通之間的橋梁。你可能會因為某一件事情的隔閡和一個朋友一直不說話，但會因拼多多的活動而讓你去忘記掉你曾經的不快，一起冰釋前嫌，主動去給對方發消息，只是你發的內容不是“hi，最近還好嗎”，而是“快來幫忙砍價！”。所(suo)以(yi)這(zhe)讓很多人對拼多多扣上了洗腦和低俗的帽子。

朋友之(zhi)間(jian)談(tan)起(qi)拼(pin)多(duo)多(duo)仿佛都會降低自己身份(fen)，對于年輕人(ren)或許甚至還會有些人(ren)刻意的把手機上的拼(pin)多(duo)多(duo)App軟(ruan)件給藏起(qi)來，不想(xiang)別人(ren)知道他也曾下載(zai)過。

前些日子在朋友圈還流傳過一段文字：如想知道一個人有沒有為生活低了頭，就看他有沒有給你發拼多多鏈接。

但就(jiu)是這樣一家企業，卻以飛快的(de)速(su)度在持續增長和發展，如今已然成為電(dian)商巨頭之(zhi)一。

2015年9月，拼多多正式上線。

2016年2月，拼(pin)多多單月成交額(e)破1000萬(wan)，付費用戶突破2000萬(wan)。

2016年，拼(pin)多多用戶突破1億，獲B輪融資(zi)。

2016年10月10日，拼多多周年慶單日GMV超過1億元。

2018年7月，拼多多正式登陸美國納斯達(da)克(ke)上市，市值超200億(yi)美元，成為電商行業(ye)史上從(cong)上線到上市最快(kuai)的(de)一家公(gong)司。

從(cong)上線到上市僅用了三年(nian)的(de)(de)時間，我(wo)覺得(de)拼多(duo)多(duo)靠的(de)(de)并不(bu)只是運氣，其中有很(hen)多(duo)的(de)(de)點值得(de)我(wo)們去學習(xi)和深思。

拼(pin)多多的(de)拉新，我相信很多人都見識過，一(yi)直都是(shi)簡單干脆粗暴，尤其(qi)在于(yu)(yu)他們(men)的(de)活(huo)動(dong)(dong)。我也一(yi)直很煩于(yu)(yu)他們(men)的(de)各種運營拉新活(huo)動(dong)(dong)。因為(wei)幾乎于(yu)(yu)他們(men)每一(yi)次(ci)活(huo)動(dong)(dong)的(de)創新都會(hui)給我的(de)微信聊天窗口帶來以(yi)倍(bei)速的(de)增長。甚至于(yu)(yu)還會(hui)出現一(yi)些新的(de)面孔以(yi)及幾十(shi)萬年不曾聯系的(de)那(nei)種好友給你彈來的(de)消息。

但這并不防礙(ai)于我對他(ta)們(men)活動邏輯以(yi)及創意的佩服和學習。

對于人性的挖掘，拼多多的運營可以(yi)說是把它發揮到了極致。

不信？來，我們來一起拆解一下拼多多最近的 “天天領現金活動”

我從(cong)(cong)網(wang)上搜了下(xia)，這個活動(dong)(dong)從(cong)(cong)7月份其實就開(kai)始上線了，只是拼多多剛開(kai)始并未做過(guo)多的宣傳， 直(zhi)至10月才開(kai)始全面(mian)鋪開(kai)，可見拼多多對于(yu)此次活動(dong)(dong)的蓄力以(yi)及上線后的迭(die)代優化(hua)。

這個(ge)活動(dong)，我(wo)個(ge)人理解可分(fen)為這四(si)個(ge)部分(fen)：

 邀請觸達-參與-分享-提現

邀請觸達：

前面(mian)我說這(zhe)個活(huo)動其實很早就上線了，只是拼多(duo)多(duo)官方并(bing)未做優化和宣傳(chuan)。為什么突然一下子就變得這(zhe)么瘋狂(kuang)了。

在大(da)力推(tui)廣(guang)期的(de)時候(hou)，拼(pin)(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)把這個(ge)活(huo)動作為開屏櫥窗(chuang)彈出廣(guang)告(gao)。眾所(suo)周知，拼(pin)(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)的(de)主力用戶大(da)部分都(dou)是(shi)(shi)三四線城市(shi)的(de)中年階段用戶，這些人群都(dou)有著一個(ge)共同點，那就是(shi)(shi)喜歡愛(ai)占便宜(yi)。而拼(pin)(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)利用這一心理。并且活(huo)動呈現出的(de)視覺(jue)效(xiao)果正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)模仿的(de)微信紅包界面，在視覺(jue)上又進行了沖擊。

同(tong)時在個人(ren)中心界面也(ye)上線了這個活(huo)動的入口(kou)，即在流量入口(kou)端上面做(zuo)足了來源(yuan)。

微信(xin)作(zuo)為(wei)國內最(zui)大(da)的社(she)交平臺，有著豐厚的流(liu)量，而此次拼(pin)多多對于新(xin)用戶(hu)登錄(lu)(lu)步驟也是(shi)會(hui)首先(xian)彈出微信(xin)授(shou)權登錄(lu)(lu)，而提現(xian)也是(shi)直接到賬在微信(xin)零(ling)錢。

從而演變成微信(xin)生態里(li)面(mian)各(ge)種(zhong)群(qun)里(li)面(mian)的(de)互助鏈接(jie)。

參與：

作為幫點(dian)用戶，幫朋(peng)友去(qu)點(dian)擊連接時打開紅(hong)包(bao)會得到(dao)一個60-90區間的現金紅(hong)包(bao)。

但是(shi)(shi)你不能直接(jie)提現(xian)，需要到(dao)100元才可以提現(xian)。出于好奇心(xin)理，再加上(shang)是(shi)(shi)朋友之間的邀(yao)請(qing)鏈接(jie)，這(zhe)時你會嘗(chang)試去做邀(yao)請(qing)看是(shi)(shi)不是(shi)(shi)真的，當你開(kai)始(shi)分(fen)享就便開(kai)始(shi)參與其中了，對(dui)這(zhe)個活(huo)動(dong)付出行動(dong)，從心(xin)理上(shang)來說，你內心(xin)已經接(jie)受了這(zhe)個活(huo)動(dong)。

分享：

點開(kai)紅(hong)包之后，只(zhi)會有兩種(zhong)情況，要(yao)么就是不理睬(cai)直接退出去，要(yao)么是產生好奇，開(kai)始進入這(zhe)個活動的流程(cheng)。

因為當你(ni)點開紅包時(shi)，拼多多給(gei)你(ni)的(de)(de)(de)紅包是接近(jin)這(zhe)個提現(xian)(xian)金額(e)的(de)(de)(de)，這(zhe)樣會讓你(ni)覺得達到100元提現(xian)(xian)是很容易并且輕松(song)的(de)(de)(de)，從(cong)感(gan)知上(shang)讓你(ni)覺得這(zhe)個門檻(jian)很低，很輕松(song)就能拿到。對于活(huo)動留存(cun)這(zhe)一步上(shang)是至關重要的(de)(de)(de)。如果(guo)直接退出，大部分用戶(hu)可能會感(gan)覺遺憾(han)，畢竟錢對任何人都是沒(mei)有阻礙(ai)的(de)(de)(de)，從(cong)而開始販賣朋(peng)友圈人情。

提現：

此次(ci)拼多多的(de)這(zhe)個活(huo)動邏輯其實(shi)是(shi)(shi)，如果(guo)邀(yao)請新(xin)用戶下載，會有(you)大額(e)金(jin)額(e)的(de)助力，但如果(guo)是(shi)(shi)老用戶則只有(you)1分錢的(de)助力金(jin)額(e)。

如果是(shi)(shi)(shi)前期剛開始邀(yao)請時(shi)，不(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)新用(yong)戶(hu)還(huan)是(shi)(shi)(shi)老用(yong)戶(hu)，每一個人(ren)都會有(you)幾(ji)塊錢(qian)(qian)的(de)助力金額(e)，直到越來(lai)越接近(jin)提(ti)現金額(e)的(de)時(shi)候，這(zhe)(zhe)時(shi)候老用(yong)戶(hu)和新用(yong)戶(hu)的(de)區別就(jiu)會很明顯(xian)了(le)。但(dan)對于新用(yong)戶(hu)來(lai)說(shuo)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)知道(dao)這(zhe)(zhe)個概(gai)念的(de)，因為不(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)1分錢(qian)(qian)還(huan)是(shi)(shi)(shi)幾(ji)毛錢(qian)(qian)的(de)助力金額(e)，用(yong)戶(hu)已經在這(zhe)(zhe)個事(shi)情付(fu)出了(le)“行動(dong)上(shang)以及朋(peng)友圈人(ren)情的(de)成本(ben)”，如果中途放棄，那(nei)么之(zhi)前所有(you)的(de)邀(yao)請就(jiu)都白費了(le)，這(zhe)(zhe)時(shi)就(jiu)會一直邀(yao)請，直到全(quan)部完(wan)成助力。

提(ti)現(xian)(xian)是實時到賬(zhang)的(de)(de)(de)，直接提(ti)現(xian)(xian)在微信零錢里面(mian)(mian)，并會彈出提(ti)現(xian)(xian)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)消息界(jie)面(mian)(mian)，在體驗上也進行了(le)優(you)化。而(er)對于(yu)一(yi)些喜歡(huan)曬單而(er)且(qie)傾向這個活(huo)動的(de)(de)(de)用戶，這個界(jie)面(mian)(mian)更是成(cheng)為了(le)他們的(de)(de)(de)炫耀素材來去(qu)轉發(fa)朋友(you)圈。從而(er)產生二次轉發(fa)！

從這個活動的平均數據上來看，如果是想成功提現100元則大概需要10個新用戶左右，那么站在拼多多角度來算一筆賬的話，那么也就是下載量的客單均價在10元左右一個，還帶注冊。這個ROI我相信肯定是不虧的，同時還提升了平臺的老用戶召回率以及活躍度。

如果從推廣上(shang)來說，在市場上(shang)我們如果是(shi)(shi)直(zhi)接花10元去找一個人來下載APP并進行(xing)注(zhu)冊，對(dui)于用(yong)戶(hu)來說或許他可能還(huan)會(hui)覺得(de)虧(kui)了，不會(hui)愿意干，但(dan)換了一個方式，用(yong)戶(hu)卻進行(xing)的(de)(de)不亦樂乎，甚至朋友圈還(huan)出現大量的(de)(de)轉(zhuan)發語說這是(shi)(shi)拼多(duo)多(duo)內部出現的(de)(de)BUG，趕快(kuai)來薅羊毛(mao)。

實際可見，一個活(huo)動的創意性以及在(zai)人性的挖掘上，可以讓用戶對活(huo)動產(chan)生(sheng)徹底不(bu)同的看法(fa)以及參與性。而(er)在(zai)這方面(mian)上，拼(pin)多(duo)(duo)多(duo)(duo)可算是費盡了心(xin)思(si)。

拼多多的(de)(de)(de)主力軍在三四線(xian)城市(shi)的(de)(de)(de)中年(nian)用戶里面，從一(yi)開始的(de)(de)(de)上(shang)線(xian)，平臺就(jiu)帶有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)質疑(yi)，曾因假貨(huo)風波(bo)被推(tui)上(shang)風口。低俗，劣質，傳銷是拼多多的(de)(de)(de)標簽，但(dan)不能否認拼多多的(de)(de)(de)增長(chang)(chang)是以倍速的(de)(de)(de)在增長(chang)(chang)。

很(hen)多(duo)人都(dou)曾和朋(peng)友談話(hua)之(zhi)間，表達自己永遠不會下載(zai)(zai)并(bing)使用拼多(duo)多(duo)，但(dan)頃刻之(zhi)間卻被真香定律給纏上(shang)，往往是(shi)卸了又(you)下載(zai)(zai)，下載(zai)(zai)了又(you)卸載(zai)(zai)。

正是因為這個特性，所以像砍價，拼團，領現金這樣的活動才能被拼多多給玩的起來。拋出一個假想，如果天貓或者京東來做這樣的活動，是否也會有這樣的效果甚至更好？

在過去的一年里，拼多多一直在策劃活動，如果細心的朋友可以觀察到，幾乎所有的電商節拼多多都有進行參與上線，而所有的活動都有著一個底層共同性，那就是撒錢，簡單粗暴。不管是“百億補貼”還是“天天領現金”活動，拼多多都在用著最簡(jian)單(dan)粗暴(bao)的(de)方法(fa)在提升(sheng)平臺GMV，而事實證明，這個(ge)是有(you)效的(de)。

需求下沉：

很(hen)多(duo)用戶在給自(zi)(zi)己買(mai)(mai)化妝品(pin)(pin)或(huo)者裝飾品(pin)(pin)上通常會很(hen)舍得花錢(qian)，但在買(mai)(mai)一個生活用品(pin)(pin)或(huo)者日(ri)常品(pin)(pin)上會極度的控(kong)制自(zi)(zi)己，仿佛(fo)多(duo)花了(le)一塊錢(qian)，都(dou)會覺得很(hen)虧(kui)。而(er)三四線城市的群體(ti)正(zheng)是(shi)像極了(le)這一特征。很(hen)多(duo)人因(yin)(yin)為(wei)(wei)體(ti)驗的場景不同，因(yin)(yin)此(ci)對(dui)(dui)事物(wu)的價格錨定就(jiu)會不同。我們通常會看到朋友圈有些人為(wei)(wei)了(le)把商(shang)品(pin)(pin)砍(kan)價看到零元(yuan)，而(er)且(qie)花費(fei)不知多(duo)少的時間(jian)以及(ji)朋友圈人脈上，用自(zi)(zi)己的時間(jian)和朋友圈人情來去(qu)買(mai)(mai)帳(zhang)，即使這個商(shang)品(pin)(pin)或(huo)許(xu)對(dui)(dui)他來說(shuo)并(bing)不是(shi)剛需(xu)(xu)又或(huo)者說(shuo)并(bing)不是(shi)很(hen)需(xu)(xu)要(yao)，但就(jiu)是(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)可(ke)以免費(fei)買(mai)(mai)，而(er)受不了(le)誘惑而(er)去(qu)被(bei)洗腦。

如果(guo)一家企業遭受到廣(guang)眾的(de)質疑(yi)與不(bu)屑，但仍能(neng)取得成功。那么(me)就證明其商業邏輯是(shi)正確的(de)，背后肯定有著值(zhi)得深(shen)思學習(xi)的(de)地方(fang)。

不管是人性的挖掘還是群體需求的下沉，核心的點不過于還是滿足了用戶的需求，抓住了他的心理。

而對于一個(ge)營銷活(huo)動(dong)來說，讓用戶(hu)沉醉于活(huo)動(dong)當中，一步(bu)一步(bu)的(de)(de)進行引導，環環相扣(kou)，在入口端上(shang)不斷的(de)(de)進行擴大，在參與邀請上(shang)不斷優化裂變環節，讓用戶(hu)順理成章的(de)(de)順著你的(de)(de)流程(cheng)往(wang)下(xia)走，在留存上(shang)盡可能的(de)(de)縮小漏洞，那么這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)就(jiu)離(li)成功不遠。