肖恩→增(zeng)長黑(hei)客社區的創始人(ren)，被(bei)稱為“增(zeng)長黑(hei)客之父(fu)”。
摩根→Facebook的產品經理
1.增長團隊的人員構成
增長團隊的構成(cheng)和職(zhi)責，包(bao)括(kuo)團隊的規(gui)模、組(zu)織結構和具(ju)體的任務(wu)和重心，必須符(fu)合公(gong)司的需(xu)要。
增長負責人
增(zeng)長負(fu)責(ze)人在團隊(dui)里都扮演(yan)著管理(li)者兼產品負(fu)責(ze)人兼數據科學家的(de)角(jiao)色。主要(yao)職(zhi)責(ze)就是選定核心關(guan)注點以及團隊(dui)的(de)工(gong)作目標(biao)和時間(jian)表。
產品經理
將(jiang)企(qi)業決(jue)策盡可能與客戶拉近，使產品經理成為公司內部客戶訴求(qiu)的傳達(da)者。
軟件工程師
為產(chan)品功能、移(yi)動界(jie)面和(he)網頁(ye)寫代碼的人可以說是(shi)增長團隊的主力。
營銷專員
營銷專員的參與(yu)能夠(gou)幫(bang)助團(tuan)隊取得(de)最優(you)結果。營銷人員也可能只是在短時間內加入團(tuan)隊開展他們(men)所(suo)擅長的工作
數據分析師
增長(chang)團(tuan)隊(dui)的(de)另一個必要(yao)技(ji)能是精(jing)通(tong)客戶數(shu)據的(de)收集(ji)、整理與(yu)深入精(jing)細分析，并從中汲取(qu)試驗靈感，非(fei)常重要(yao)的(de)一個職位。
2.增長團隊的工作流程
增長(chang)黑客(ke)過(guo)程提供了團(tuan)隊應當(dang)開展的一整套具(ju)體活動(dong)，通(tong)過(guo)迅速試驗尋找新的增長(chang)機遇并擴大現有(you)的機遇。
這(zhe)一(yi)過程是一(yi)個持續的(de)循(xun)環(huan)，由四個主要步驟組成：
數據(ju)分析與洞察收集
想法產生
排(pai)定試驗優先級
試驗執行
在(zai)第(di)四步完成之(zhi)后重新回到數(shu)據分(fen)析階段，評估試驗結果并決定下一步行動。
增長黑客的基本原則之一就是在確定你的產品是否不可或缺、或者是否可以給受眾帶來便利或者解決問題，也就是說，你必須(xu)要了解你的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)核心價值(zhi)是什(shen)么、對哪些(xie)客戶來說具備這些(xie)核心價值(zhi)以及為什(shen)么。
1.找出一個產品的“啊哈時刻”
什么是產品的“啊哈時刻，“啊哈(ha)時刻(ke)(ke)”就是產(chan)品(pin)(pin)使用(yong)戶眼前一(yi)亮(liang)的時刻(ke)(ke)，是用(yong)戶真正發現(xian)產(chan)品(pin)(pin)核心價值——產(chan)品(pin)(pin)為何存(cun)在(zai)、他(ta)們為何需(xu)要它以及他(ta)們能從(cong)中(zhong)得到(dao)什(shen)么——的時刻(ke)(ke)。
換句話說(shuo)，就在這個“啊(a)哈時刻”的時候(hou)，用戶(hu)認識到這個產品(pin)對(dui)他們來說(shuo)為什么不可或(huo)缺。
對Yelp（國外版的大眾(zhong)點評(ping)）來說，這個體(ti)驗就是用戶能夠通過(guo)網站(zhan)上(shang)真實可靠的社區評(ping)論發現(xian)當地的餐館和其(qi)他商家(jia)。
對易貝（國(guo)內(nei)淘寶(bao)）來說，用戶的(de)“啊哈時(shi)刻”是從(cong)來自世界各(ge)地的(de)人的(de)手中發現并拍下獨(du)一無二的(de)物(wu)品(pin)。
對臉譜網來(lai)說，是能(neng)夠馬上(shang)看(kan)到(dao)家人和朋友(you)發(fa)布的照片和狀態(tai)并(bing)且跟他們分享自己的近況。
對Dropbox（云(yun)盤）來說，是便捷的文件分享和無限的儲(chu)存空間(jian)。
2.產品的不可或缺性調查
調查可以(yi)幫助(zhu)發現：現有產(chan)品是否(fou)真的(de)不可或缺，現有受(shou)眾(zhong)是否(fou)是目標受(shou)眾(zhong)，現有產(chan)品功能與競品的(de)差(cha)距(ju)。
第一個方法是問卷調查
問題(ti)例如，如果這個產(chan)品明天就無法使用(yong)了你(ni)會有多失望？
如果本產(chan)品(pin)無法使(shi)用了，你會用什么替代產(chan)品(pin)？
本(ben)產品給你帶來(lai)的主要價值是什么？
你向別(bie)人(ren)推薦過本產品嗎？
你認為(wei)哪種人(ren)最能夠從本產品中受(shou)益？
我們該如(ru)何改進本產品以(yi)更好地(di)滿(man)足你(ni)的需(xu)求？
第二種方法是看用戶留存率
即在一定時間內繼續(xu)使(shi)用產品或(huo)者付(fu)費使(shi)用產品的用戶比(bi)例。
3.成為不可或缺的產品的方法
走進用戶的現實世界，了解用戶想從(cong)你的產品里面獲(huo)得什(shen)么 。
尋訪不同的用戶群體進行調研，以了解(jie)如(ru)何(he)實現產品的“啊哈(ha)時(shi)刻”。
快節奏的試驗是增長黑客過(guo)程的(de)硬性(xing)要(yao)求(qiu)，通過(guo)試(shi)驗(yan)，既有較復雜的(de)產品(pin)改(gai)進試(shi)驗(yan)，也有很容易執(zhi)行的(de)信息(xi)傳達和營銷試(shi)驗(yan)。
改變信息的傳達方式，其中有效且成(cheng)本很低的方(fang)(fang)法是A/B測(ce)試(shi)，例如(ru)不(bu)同(tong)的標題，不(bu)同(tong)文(wen)案，不(bu)同(tong)的顯(xian)示方(fang)(fang)式等。
深挖數據分析，數據分(fen)析也是(shi)增(zeng)長(chang)(chang)團(tuan)隊(dui)比較重要(yao)的(de)一個方(fang)面，可以(yi)從(cong)數據中發現規律和洞察，從(cong)而提出值得試(shi)驗的(de)增(zeng)長(chang)(chang)思路。
跟蹤活躍用戶的行為，收(shou)集(ji)并分析數據(ju)的(de)(de)第一(yi)步(bu)是跟(gen)蹤用戶(hu)或客(ke)戶(hu)的(de)(de)關鍵行為(wei)，通過那些頻繁使(shi)用或購(gou)買你的(de)(de)產品的(de)(de)人，并發現他們不(bu)同于(yu)其他客(ke)戶(hu)之處，從而改善產品和引導流程。
重新定位產品，這種情況是產(chan)品(pin)已經出來，但是運營一段時間(jian)后，發(fa)現用戶(hu)的活躍行(xing)為和之前的定(ding)位(wei)不一致，這個時候(hou)就要去重新定(ding)位(wei)產(chan)品(pin)了。
例如，Yelp發(fa)現其最活(huo)躍的(de)用戶(hu)之所以喜歡這個(ge)網站是因為他們可以在網站上(shang)寫評(ping)(ping)論，它的(de)團(tuan)隊之前并不知道需要利(li)用評(ping)(ping)論吸引用戶(hu)重復使用產(chan)品。
Instagram剛開始的定位也不(bu)是(shi)圖片社交，而(er)是(shi)基于(yu)位置的社交網絡，最后通過大量數據(ju)分析發現(xian)拍攝并分享照片正是(shi)用(yong)戶的“啊哈體驗”。
1.明確增長戰略
明確你(ni)的增長戰略就是(shi)在進行(xing)快節奏增長試驗之前，你(ni)必須清楚地(di)知道你(ni)將如(ru)何驅(qu)動(dong)增長——你(ni)的增長杠桿是(shi)什么(me)以及它們是(shi)否能夠幫助你(ni)取得(de)理想的結果。
確(que)定增長戰略和增長重點的第一步(bu)是明確(que)哪些(xie)指標對你的產品增長來說最為重要(yao)。
2.選定你的“北極星指標”
北極星指標應能夠最為精準地抓住產品為客戶創造的核心價值。要確定這個指標，你(ni)需要問自(zi)己：增長公式中(zhong)的(de)哪一個變量最(zui)能反映產(chan)品不(bu)可(ke)或缺體驗的(de)實(shi)現情況(kuang)？
另外要確定(ding)你(ni)的核心關鍵指(zhi)標，首先要明確與用(yong)戶(hu)對產品核心價值(zhi)的體(ti)驗最直接相關的行為。
對(dui)易(yi)貝(bei)(bei)來說，總商品(pin)量是(shi)衡量易(yi)貝(bei)(bei)客戶滿意度的有效指標，對(dui)買(mai)(mai)家和賣(mai)家都(dou)是(shi)如此(ci)。因(yin)為(wei)這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)網站上掛出的物(wu)品(pin)越(yue)多(duo)，潛在的買(mai)(mai)家也就越(yue)多(duo)。這(zhe)些買(mai)(mai)家會(hui)因(yin)為(wei)看到他們心儀的物(wu)品(pin)而經(jing)歷(li)(li)“啊哈時(shi)刻(ke)”，而同(tong)時(shi)更多(duo)賣(mai)家也會(hui)因(yin)為(wei)成功(gong)售出物(wu)品(pin)而經(jing)歷(li)(li)“啊哈時(shi)刻(ke)”。
試驗流程
分析：分析高(gao)活躍和(he)不活躍用戶的特(te)征，為提供增(zeng)長方(fang)法(fa)做支(zhi)撐。
提想法：盡可能(neng)多的(de)收集不同(tong)領域的(de)明(ming)確的(de)想法。
排優先級：給(gei)每(mei)個想法(fa)按照不同的(de)維度進(jin)行評(ping)分，排優先級。
測試：方(fang)法(fa)實施(shi)后，跟蹤相應指標的變化，并(bing)分析方(fang)法(fa)的有(you)效性然后總(zong)結。
增長循環
分(fen)析數據并(bing)收(shou)集洞察，形成試(shi)驗想(xiang)法，排(pai)定試(shi)驗優(you)先級(ji)，運(yun)行試(shi)驗，再回(hui)到分(fen)析階段(duan)審視(shi)試(shi)驗結果并(bing)決(jue)定下一步行動(dong)。
增長會議
每(mei)周召開一(yi)次增長會(hui)議，回顧(gu)指標(biao)并更新關注(zhu)領域，回顧(gu)前(qian)一(yi)周的測試(shi)(shi)工(gong)作，從(cong)試(shi)(shi)驗(yan)分析中獲(huo)得的主要收獲(huo)，選(xuan)擇下一(yi)周期的增長試(shi)(shi)驗(yan)，然后(hou)檢查增長想法(fa)儲(chu)備(bei)庫。 ;
設計打動人(ren)心的廣告語(yu)，你設計的語(yu)言(yan)必須非常簡(jian)潔地(di)傳達出(chu)產品(pin)的核心價(jia)值，也就(jiu)是那個“啊哈時刻”，廣告語(yu)的好壞能(neng)夠決定(ding)是1 000人(ren)還是100萬(wan)人(ren)閱(yue)讀。
渠道—產品匹配
即你所選擇的營銷渠道在向目標用戶推廣(guang)產品時(shi)的有效程度(du)。
尋(xun)找(zhao)最(zui)優渠(qu)道，主要渠(qu)道劃分為三個基本類型：病毒/口碑渠(qu)道（社交媒體，推薦計(ji)劃，比賽禮(li)品(pin)）、有機渠(qu)道（搜索引擎優化，內容營銷）付費渠(qu)道（廣告）。
設計病毒循環
將產品的病毒性(xing)和功能性(xing)相結合，依據現有用(yong)戶(hu)吸(xi)引新用(yong)戶(hu)實現增長，要讓分享(xiang)(xiang)產品這種體驗變得(de)不可或缺(que)，讓分享(xiang)(xiang)邀請成為(wei)用(yong)戶(hu)體驗的有機組成部分，并確(que)保受邀者獲得(de)滿意(yi)的體驗。
1.提高激活率的核心
提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗到“啊哈時刻”
第(di)一步是(shi)找(zhao)出通往“啊哈(ha)時(shi)刻”的所有節點，仔(zi)細研究用(yong)戶行為數據，基于(yu)你的觀察對用(yong)戶展(zhan)開調查，集(ji)中在測試那(nei)些可(ke)能具有最大潛在影響力的改變上。
第二步(bu)是創(chuang)建轉(zhuan)化和(he)流失漏斗(dou)報告，顯示(shi)每(mei)個環節的(de)流失率，這些包括：初訪、注冊、激活和(he)付(fu)費。
2.增長試驗要避免激活障礙
消除用戶體驗中的(de)摩擦，優(you)化新(xin)用戶體驗。
首要原則是將其視為用戶與產(chan)品的一(yi)次獨一(yi)無二的邂(xie)逅。創造學習流，告訴用戶產(chan)品真正的價值，真正幫助他們通(tong)過一(yi)種有意義的方(fang)式(shi)了解(jie)產(chan)品。
3.游戲化的機制
游戲化(hua)的三個主要方(fang)面：
有意義的獎勵
通過改(gai)變贏取和展示(shi)獎勵的方法(fa)來(lai)創造(zao)驚喜和樂趣
提(ti)供能帶來(lai)即(ji)刻滿足(zu)感的要(yao)素(su)
1.留存的核心
留住用戶(hu)最根(gen)本(ben)的一點是(shi)提供可(ke)以持續滿足(zu)用戶(hu)需(xu)求或(huo)(huo)者令他(ta)們感到愉悅(yue)的優(you)質產品或(huo)(huo)服務，讓產品或(huo)(huo)服務對(dui)他(ta)們而言不可(ke)或(huo)(huo)缺。
2.留存的三個階段:初期、中期和長期
初期階段:
非常關(guan)鍵，決定(ding)是否使(shi)用1、2次后就不再(zai)使(shi)用。關(guan)鍵在(zai)于盡(jin)可(ke)(ke)能優化(hua)用戶體驗，讓(rang)用戶盡(jin)可(ke)(ke)能快地體驗到產(chan)品核心價值。
方法(fa)是讓(rang)用戶在特(te)定時間段內重復使用產品并從(cong)中獲得新體驗達(da)到(dao)一定的次數，強化他們對產品價值的認識。
中期階段:
核心(xin)任務(wu)是讓使用產品成為一種習慣(guan)，讓用戶逐(zhu)漸從產品或(huo)服務(wu)中獲(huo)得滿(man)足感。
提供實際的、體驗式的回報(bao)，例如實物(wu)，金錢，地位，成(cheng)就感等
客戶(hu)關(guan)系個性化，提(ti)供一(yi)對(dui)一(yi)的客戶(hu)體(ti)驗，讓用戶(hu)感覺自己(ji)是(shi)獨一(yi)無二(er)的。
長期階段:
不斷完善產品，升級(ji)現有功能或者(zhe)推出全新功能的(de)時(shi)機。
持(chi)續的用戶引導教育，每一個產品的功(gong)(gong)能或者(zhe)新功(gong)(gong)能都要有引導教育用戶的設計，讓用戶更深的去體驗產品。
變現的終極目標
獲取、激(ji)活(huo)和留(liu)存客戶(hu)(hu)的(de)終極目標當然是(shi)從他們身上獲取收益，并且逐漸提(ti)高(gao)每位用戶(hu)(hu)帶來的(de)收益，也就是(shi)提(ti)高(gao)用戶(hu)(hu)的(de)終身價值。
繪制變現漏斗
第一關注每個群組的貢獻和貢獻的收益，根據用戶行為，某(mou)些相(xiang)同特征，進行用戶分層。
第二調查用戶的需求，了解每(mei)個關(guan)鍵群(qun)組最希望看到的產品(pin)改進，增加營(ying)收(shou)的核心(xin)在于向(xiang)用(yong)戶提供讓他(ta)們(men)覺得(de)很有吸引力而(er)且最能滿足他(ta)們(men)需求的產品(pin)和(he)服(fu)務。
第三利用數據和算法為用戶定制產品和功能，個(ge)性化(hua)策略(lve)可以(yi)幫助你建立更加牢固的(de)客(ke)戶關系，從而留住客(ke)戶，同時還是一(yi)個(ge)很好的(de)變現(xian)策略(lve)。例(li)如根據用戶行為進行推薦。
第四優化定價，通過開展問卷調(diao)查和用戶調(diao)研找出最佳(jia)定價區間(jian)并(bing)進行(xing)試(shi)驗。
第五用心理學尋找實現變現的增長手段，羅伯特(te)·西奧(ao)迪尼(ni)提出的(de)影(ying)響用戶行(xing)為(wei)的(de)六原則(ze)(ze)，互惠原則(ze)(ze)，承諾和一致原則(ze)(ze)，社(she)會認同原則(ze)(ze)，權威原則(ze)(ze)，喜好原則(ze)(ze)，稀缺原則(ze)(ze)。
