因為廣(guang)告營(ying)銷專業出身，營(ying)銷類(lei)書籍看得比較多(duo)。
其他(ta)書在跟(gen)你(ni)說：歡迎來到成(cheng)人的商(shang)業世界，你(ni)要根據人性的弱點(dian)來做(zuo)營銷、做(zuo)競爭、做(zuo)品牌溢(yi)價，掌握這些(xie)套路、手段就能幫公司賺錢。學習這些(xie)方法(fa)，像是(shi)少年(nian)懷(huai)著赤誠之心(xin)上(shang)山斬惡龍，當惡龍倒下那刻，少年(nian)的背(bei)上(shang)長(chang)出(chu)一片龍鱗——我(wo)們終(zhong)究活成(cheng)了自己(ji)討(tao)厭的世俗樣子。
而看(kan)完(wan)《流(liu)量(liang)是藍海》，好像在(zai)(zai)對(dui)你說：嘿，我(wo)(wo)登上(shang)山(shan)頂了(le)，惡(e)龍不(bu)存(cun)在(zai)(zai)，你快上(shang)來和(he)我(wo)(wo)做朋友(you)吧。少年依舊少年，笑聲爽朗，風度翩翩。能感受到畢勝的一(yi)片赤(chi)子心，他用實(shi)際行動和(he)千萬(wan)資金的投入(ru)告(gao)訴你：賺錢(qian)可以更體面，商(shang)家和(he)顧客也可以是朋友(you)。
下面與你分享看(kan)完后(hou)，我對商業、市場的幾個感受(shou)：
1、經營的兩種邏輯(ji)
一種是(shi)商人邏輯。在降本、增效(xiao)上做(zuo)到極致，產品(pin)精心(xin)包裝，品(pin)牌也能做(zuo)到溢價(jia)，總之就一個(ge)目(mu)標——利益最大(da)化。在這種邏輯里，客戶關(guan)系維(wei)護是(shi)手段，建立信任是(shi)目(mu)的，和你套近乎的一切基(ji)礎是(shi)你來買(mai)我的產品(pin)。
一種是朋(peng)友(you)邏輯。朋(peng)友(you)會(hui)在你(ni)有(you)需求的時(shi)候，用(yong)自己最大的努力給予幫助，也會(hui)把自己親(qin)測好(hao)用(yong)、高性價比的好(hao)物分享(xiang)給你(ni)。「我并不(bu)是為了(le)從(cong)你(ni)這兒獲利，如果你(ni)要感謝，就請我吃頓飯。」在這種體系里，信任是基礎(chu)，分享(xiang)是手(shou)段(duan)，朋(peng)友(you)關系的確立，是有(you)掏(tao)心(xin)窩子的好(hao)貨做背書。
2、實干家(jia)和理論派
營(ying)銷(xiao)行業(ye)不(bu)乏所謂專家、大咖，在理論推(tui)演和趨勢分析上(shang)頭頭是(shi)(shi)道，但運用(yong)到(dao)實際(ji)，或(huo)者就他自己在做(zuo)的(de)事情來對比，并不(bu)像嘴上(shang)說的(de)那(nei)般光鮮亮麗。原(yuan)因(yin)在于(yu)理論終究留在紙面(mian)上(shang)，是(shi)(shi)二(er)維的(de)，而事情推(tui)動是(shi)(shi)三維的(de)，有(you)空(kong)間中的(de)萬種因(yin)素在左右、干(gan)擾，也有(you)時間在打量(liang)。抽象的(de)理論研究如果脫離了三維，不(bu)過是(shi)(shi)紙上(shang)談兵。
所以(yi)別信專家(jia)說了什么，也別聽他對未來趨勢如何(he)判斷。要看他做了、在做什么、結果如何(he)，以(yi)及(ji)在他的方法下投入了多(duo)少(shao)時間和金錢。
講(jiang)理論總是很簡單(dan)的，好比告訴你做仰(yang)臥起坐能練腹肌一(yi)樣(yang)，但只有(you)八塊腹肌的人才會(hui)真正明白，「仰(yang)臥起坐」四個字包含(han)了多少汗水和(he)時間，以(yi)及這四個字，究竟意味著什么(me)。
3、流量的漏斗和反漏斗模(mo)型
中國互聯網(wang)人(ren)口紅利見底已(yi)是不爭(zheng)的(de)事(shi)實，獲客成本(ben)越(yue)來越(yue)高，據(ju)《私域流量白皮書》中描述，阿里、京東、拼(pin)多多、唯品(pin)會的(de)近幾(ji)年獲客成本(ben)如下：
傳(chuan)統的營(ying)銷、互聯網(wang)方(fang)法論(lun)中，客戶獲取模型是漏斗型的：關(guan)注-興(xing)趣-欲望-信任(ren)-購買-自傳(chuan)播，又或者拉新-留存(cun)-促活(huo)-轉化。要想從(cong)最后的口(kou)子(zi)滴下來更(geng)多沙子(zi)，你要擴(kuo)大入口(kou)的口(kou)徑，也就是覆蓋(gai)更(geng)多用戶，把基(ji)數(shu)做大。
這本(ben)書的邏輯是(shi)反漏(lou)斗模(mo)型(xing)，我覺得(de)叫「喇叭模(mo)型(xing)」更合適(shi)。是(shi)先從一(yi)個好產品(pin)開(kai)(kai)始，在獲客(ke)-付費-活躍-復購(gou)-擴散每一(yi)個環節上提高(gao)轉化(hua)率(lv)。從你來了開(kai)(kai)始，就不讓你走(zou)，甚至還要讓你再帶兩個人進來。這樣，即便有(you)流失，留存客(ke)戶量也是(shi)會越來越大的。
4、核心(xin)方法(fa)： 重構價值鏈，做好產品
零售(shou)是(shi)(shi)搞定供應鏈，營(ying)銷(xiao)手段是(shi)(shi)「耍花招(zhao)」，最本質(zhi)的(de)還是(shi)(shi)要做好(hao)產(chan)品、高性價比產(chan)品。這個時(shi)代，產(chan)品又好(hao)又便(bian)宜是(shi)(shi)可以存(cun)在的(de)。
一(yi)件(jian)商品從(cong)原(yuan)材料(liao)到加(jia)工-包(bao)裝-運輸-終端(duan)售賣，中間(jian)每(mei)個環節都(dou)增加(jia)了(le)成(cheng)本。舉個例子，一(yi)支300元的口(kou)紅，算上原(yuan)料(liao)、制作成(cheng)本，出廠價只有(you)不到10元，大部分(fen)(fen)成(cheng)本攤在品牌、廣(guang)告(gao)、庫存、終端(duan)、渠道上。如果把中間(jian)這(zhe)些環節都(dou)去(qu)掉，給你一(yi)支品質(zhi)一(yi)模(mo)一(yi)樣的口(kou)紅，只要30元，售價僅為原(yuan)來(lai)十分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)，你愿意嗎？這(zhe)就是價值鏈重構的魅(mei)力。
商業(ye)創新的(de)本質是降本和增效，其中一(yi)大部分來(lai)源于對價值鏈(lian)的(de)優化、重構(gou)。如果你想具體了(le)解，可以看之前采訪蝦米音樂創始人王小瑋時寫(xie)過的(de)一(yi)篇： 《蝦米音樂：重構(gou)產業(ye)價值鏈(lian)，做攪動音樂市場的(de)鯰魚(yu)！》
5、你(ni)的過冬(dong)能力夠硬(ying)嗎？
入冬后，部分(fen)動物(wu)會有冬眠(mian)，儲存一(yi)身厚厚的(de)脂肪，同時調(diao)節體溫、代謝和其他生(sheng)理活動，以減(jian)少能量消耗。到來(lai)年春(chun)天，鉆出泥土、山洞，萬物(wu)生(sheng)長。
身處互聯網行(xing)業，聽到的最活躍的周期(qi)性詞匯是(shi)「風口(kou)」。只是(shi)自打ofo開(kai)始(shi)排(pai)隊退押金、共享經濟(ji)三(san)大(da)代表Uber、Airbnb、Wework負面(mian)不(bu)斷、孫宇(yu)晨下周回國、老羅又成功破壞了電子煙(yan)大(da)環境、思聰公子的熊(xiong)貓直(zhi)播倒閉(bi)后，再聽到風口(kou)這個詞，投資人和創業者眼里(li)不(bu)再閃光，更像是(shi)聽到「狼來(lai)了」的神情。
行業寒冬著實(shi)降(jiang)臨了(le)，錢也的確沒有(you)以前好(hao)賺了(le)。但有(you)個問題(ti)：是不是沒了(le)紅利、風口，就(jiu)不會賺錢了(le)？是不是常年生活在春天，就(jiu)喪失過冬能力了(le)？
股市瘋(feng)漲的(de)時候，初中生(sheng)也敢稱自己是投資(zi)天(tian)才。經濟低迷期，不妨(fang)沉下來練練內功，學會在冬天(tian)產糧食，有了這項能(neng)力，才能(neng)穿越(yue)經濟周期。
最(zui)后再(zai)說兩句：
在電(dian)商爭斗二(er)十(shi)年，牙縫里(li)的油(you)水都(dou)被搜刮干凈后，必(bi)要商城能異軍突起、勢如破竹(zhu)歸來，最大的原因便是「信任」，讓用(yong)戶產生信任。
營銷學中(zhong)，用戶(hu)的消費模式是：看見-喜歡-欲望-信任-購(gou)買。太多的書和(he)方(fang)法論在告(gao)訴你如何攫取注意(yi)力，如何從競爭(zheng)對手(shou)那里搶來(lai)更(geng)多的用戶(hu)，進而(er)在不斷的爭(zheng)斗中(zhong)，市場陷入紅海競爭(zheng)，卻忽(hu)視(shi)了離(li)購(gou)買最(zui)近的一步是「信任」。
未來，區塊鏈(lian)技術將(jiang)進一步完善社會信用體系，在這一技術基礎(chu)之上(shang)，將(jiang)會誕(dan)生(sheng)新(xin)的市場(chang)格局與消費關系。抓(zhua)住信任，才(cai)能(neng)抓(zhua)住未來。
因(yin)為信任，才是流量時(shi)代的(de)藍海(hai)。
