雖然沒有人會因為(wei)一次B2B購(gou)買決策的(de)失誤就被開(kai)除，但買方本(ben)質上都是(shi)(shi)厭惡風險(xian)的(de)。這(zhe)是(shi)(shi)就輪到思(si)想領導力登(deng)場了(le)(le)。思(si)想領導力之所以(yi)重要，是(shi)(shi)因為(wei)它消除了(le)(le)購(gou)買過(guo)程中的(de)風險(xian)。它讓(rang)買方對產品充滿信心，讓(rang)他(ta)們相(xiang)信您知道自己(ji)正在做(zuo)什么，也相(xiang)信無論他(ta)們想要買什么產品，您都是(shi)(shi)首屈一指(zhi)的(de)主題專家。
簡(jian)而(er)言之，思想領(ling)導力能(neng)夠建立(li)信任。
有調研顯示，約有50%的B2B營銷人員認為思想了領導力為所在的機構贏得了信任。但是在實際買方中，這個數字高達了83%。換言之，營銷人員極大地低估了思想領(ling)導(dao)力(li)在贏得(de)買方信任方面的作用。
如何能夠以可(ke)持(chi)續且盈利(li)的方式打造思想(xiang)領導(dao)力？
有(you)一(yi)種方法能讓內容更有(you)意義，那(nei)就(jiu)是(shi)好(hao)萊塢模式。
迪士尼沒有制作上百萬部電影，指望其中一部能夠大熱。相反，它把賭注都壓在越來越少的幾部電影上。迪士尼去年推出了大約13部電影，而只有其中5部成為打破票房紀錄的力作。好(hao)萊(lai)塢追(zhui)求(qiu)的是做的更少、更好(hao)、更大。
過去16年里，票房排名(ming)前15名(ming)的電影全部都是基于舊電影或舊書重新制作的。
以B2C行業的《星球大戰》為例，一(yi)旦把(ba)它(ta)(ta)打造(zao)成(cheng)眾所周(zhou)知的IP之后，迪(di)士尼沒有(you)轉頭去做另一(yi)件事，而(er)是讓(rang)它(ta)(ta)不(bu)僅僅是一(yi)部電(dian)影(ying)，還有(you)電(dian)子游戲(xi)、主(zhu)題飯盒、手辦等等周(zhou)邊內容。
模(mo)式識(shi)別是提(ti)高廣(guang)告記憶效果的唯(wei)一途(tu)徑。所(suo)謂識(shi)別模(mo)式，通俗(su)講就是“一(yi)遍(bian)又一(yi)遍(bian)地向人們展示完全相同的(de)內容，直到(dao)他們記住為(wei)止”
如果采取集中的方(fang)法，每個(ge)季度制作一(yi)個(ge)大型的內容資產，便(bian)能(neng)輕而(er)易舉地用數不(bu)勝數的渠道和格式控(kong)制您的品牌。
并非所有的營銷觸點都是平等的，有人會說員工才是最(zui)有價值(zhi)的觸點，這是(shi)因為員工是(shi)備受信任的(de)。
因為人與人容易(yi)彼此信任(ren)，人作為接觸(chu)點，能夠帶來巨大(da)的影響。
領英數(shu)據顯示(shi)，平均(jun)而言，企業員工的聯系人數(shu)量（觸達量）是公司主頁(ye)的10倍(bei)。
精(jing)準投(tou)放是能(neng)夠有效的(de)觸達(da)意向(xiang)客戶，但(dan)對一個(ge)品牌而言(yan)，超(chao)精(jing)準定向(xiang)有可能(neng)比(bi)“浪費的(de)”展示次數危(wei)害(hai)更大。為(wei)什么？簡單來說，因為(wei)超(chao)精(jing)準定向(xiang)把(ba)潛在買(mai)方排除在外(wai)。它會(hui)抬高(gao)成(cheng)本(ben)（千(qian)次展示成(cheng)本(ben)、單次點擊成(cheng)本(ben)、單個(ge)銷售線索成(cheng)本(ben)）、限(xian)制覆蓋面和限(xian)制銷售額。
雖然(ran)擴大覆(fu)蓋面意味著(zhu)會在不合適的(de)(de)買(mai)(mai)方身(shen)上浪費一(yi)些展示次數，但最終您(nin)能(neng)以更優惠的(de)(de)廣(guang)告價格，觸達更多合適的(de)(de)買(mai)(mai)方。
在B2B行業(ye)中，所有的(de)(de)(de)(de)采(cai)購決(jue)策(ce)(ce)(ce)越來越多地是由采(cai)購決(jue)策(ce)(ce)(ce)團做出的(de)(de)(de)(de)，而(er)委員會的(de)(de)(de)(de)范圍一致(zhi)在擴大。因此，實際上不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)要(yao)(yao)接觸(chu)首(shou)席執(zhi)行官，還(huan)要(yao)(yao)接觸(chu)首(shou)席執(zhi)行官身邊的(de)(de)(de)(de)專業(ye)人士，也(ye)就是那些為首(shou)席執(zhi)行官提(ti)供(gong)咨詢意見的(de)(de)(de)(de)專業(ye)人士。如(ru)果要(yao)(yao)打造長(chang)遠的(de)(de)(de)(de)品牌，還(huan)得接觸(chu)未來的(de)(de)(de)(de)采(cai)購決(jue)策(ce)(ce)(ce)團成員。換言之，也(ye)就是初級(ji)決(jue)策(ce)(ce)(ce)者(zhe)，因為他們日后將成長(chang)為高級(ji)決(jue)策(ce)(ce)(ce)者(zhe)。
要影響到采購決策團，您需(xu)要相當寬泛的定(ding)向。既不(bu)(bu)要放棄定(ding)向，也不(bu)(bu)要進行超精準定(ding)向。這不(bu)(bu)僅(jin)能(neng)為您節省成本(ben)，還(huan)能(neng)帶來(lai)收(shou)益(yi)。
第一條：“60 / 40法則” 績效優(you)異的(de)品牌將(jiang)預算的(de)60%用(yong)(yong)于思(si)想領(ling)導(dao)力或品牌宣傳，剩下40%用(yong)(yong)于漏斗底部的(de)群體進行溝通。
第二(er)條：“10:1法則” 在(zai)文案(an)制作(zuo)上每(mei)花1美(mei)元，就應(ying)該(gai)在(zai)傳播上花10美(mei)元。
第三條：“80 / 20 法則，即帕累托定律” 80%的結(jie)果(guo)往往取決于20%的原因。
首先引入一個新的先進指標：聯系密度 聯系密度衡量特定職場(chang)人(ren)士群體之間的聯系程序。例如：您的(de)銷(xiao)售團隊和(he)潛(qian)在買(mai)方之間建立(li)了多少聯(lian)系(xi)？他們之間的(de)聯(lian)系(xi)是密(mi)集的(de)還(huan)是稀疏的(de)？
結果表明，聯系密(mi)度和點進(jin)率(lv)不同(tong)，它實際上是銷售額的(de)一個先行指標。
