根據(ju)內容營銷研究所報道，社會化媒體能夠幫助(zhu)B2B品(pin)牌(pai)建立品(pin)牌(pai)意識，展示自己的專業實力。麥(mai)肯錫指出，社會化媒體是B2B市場人挖掘早(zao)期競爭對(dui)手研發情(qing)(qing)況(kuang)、客戶問題、需求和信念的絕佳途徑。他(ta)們該(gai)可(ke)以及時對(dui)問題作出解答，影響客戶與(yu)品(pin)牌(pai)的情(qing)(qing)感互動。

這主要是(shi)(shi)因為并(bing)不是(shi)(shi)所有社(she)會化媒體都(dou)是(shi)(shi)圍著(zhu)B2C產(chan)(chan)品(pin)轉的(de)(de)(de)(de)(de)。相反，客戶和(he)潛在(zai)(zai)客戶是(shi)(shi)會在(zai)(zai)社(she)交媒體上談論(lun)業務(wu)(wu)相關(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)公司和(he)話(hua)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)，而社(she)交媒體上關(guan)(guan)于B2B品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題(ti)也足(zu)夠多(duo)，可以(yi)讓它們去管理，從(cong)而優(you)化品(pin)牌、產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)。這些人(ren)所提供的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)于B2B交易的(de)(de)(de)(de)(de)信息和(he)評論(lun)，還相當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)有分量。一(yi)個(ge)調查顯(xian)示(shi)，82%的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)表示(shi)在(zai)(zai)閱讀了關(guan)(guan)于一(yi)個(ge)B2B公司的(de)(de)(de)(de)(de)正面評論(lun)后，就會購買他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)或服(fu)(fu)務(wu)(wu)；只有42%的(de)(de)(de)(de)(de)表示(shi)同樣的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況他(ta)們會去買B2C公司的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。

另外，會檢索和分享B2B經驗的人數也在(zai)增長。在(zai)一次需求調(diao)(diao)查報告中，幾乎所有的被調(diao)(diao)查者（97%）都表示在(zai)進行B2B購買決策過程中，會更信任(ren)含有用(yong)戶(hu)評論的內容，以及(ji)由用(yong)戶(hu)生(sheng)成的內容–這比(bi)B2C用(yong)戶(hu)調(diao)(diao)查的數據高得多。

最重要的(de)是，B2B公司(si)正(zheng)在證(zheng)明(ming)社(she)(she)會(hui)化媒(mei)體能夠(gou)為(wei)它(ta)(ta)們的(de)品牌帶來(lai)銷(xiao)售和(he)利潤。比如說(shuo)，馬士基航運公司(si)，全球最大(da)的(de)集(ji)裝(zhuang)箱大(da)宗航運公司(si)之一(yi)，就通過(guo)對30多個本地(di)和(he)國際化社(she)(she)會(hui)化賬戶(hu)的(de)運營(ying)，使(shi)社(she)(she)交(jiao)媒(mei)體成為(wei)它(ta)(ta)市場(chang)營(ying)銷(xiao)組合中(zhong)(zhong)的(de)重要部分。這(zhe)家公司(si)無論(lun)是Facebook，Linkedin，還是Twitter和(he)Instangram，都物盡其用。有趣的(de)是，它(ta)(ta)還真的(de)從(cong)其中(zhong)(zhong)一(yi)條博(bo)文中(zhong)(zhong)獲(huo)得了(le)來(lai)自一(yi)家俄國公司(si)的(de)銷(xiao)售線索。

越過粉(fen)絲數(shu)量的(de)(de)多寡（馬士(shi)基(ji)肯定是非常多的(de)(de)），Davina Rapaport，該公司(si)LinkedIn新(xin)聞官(guan)和社(she)會化(hua)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)經理，更專注于(yu)探(tan)索社(she)會化(hua)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)對客戶(hu)購買決策(ce)的(de)(de)影(ying)響。她發現，平(ping)均每(mei)位(wei)馬士(shi)基(ji)的(de)(de)客戶(hu)在致(zhi)電(dian)(dian)公司(si)之(zhi)前(qian)，都會在社(she)會化(hua)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)上(shang)閱(yue)讀10條以上(shang)與公司(si)有(you)關的(de)(de)內容。也許客戶(hu)在與銷售代表聊(liao)天之(zhi)后才發生(sheng)銷售轉化(hua)，但如果(guo)社(she)會化(hua)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)上(shang)的(de)(de)內容是客戶(hu)致(zhi)電(dian)(dian)的(de)(de)主要(yao)助力，那么馬士(shi)基(ji)公司(si)就能確(que)(que)認它的(de)(de)社(she)會化(hua)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)項目確(que)(que)確(que)(que)實實產生(sheng)了影(ying)響。

B2B公司需要(yao)牢記一點，社會(hui)化的嘗試必不可少，需要(yao)立(li)刻(ke)開(kai)展行動。以下是(shi)我建議的幾(ji)個步驟：

1. 投入市場時(shi)，將(jiang)社(she)(she)會化(hua)媒體營銷與組(zu)織(zhi)考量和(he)目標結合起來。因為高(gao)管往(wang)往(wang)不太相信社(she)(she)會化(hua)營銷的(de)(de)(de)價值(zhi)，不要(yao)一(yi)味使(shi)用(yong)“粉絲”和(he)“互動”這(zhe)樣的(de)(de)(de)字眼，而(er)要(yao)向他們(men)展示(shi)社(she)(she)會化(hua)媒體將(jiang)如(ru)何幫助組(zu)織(zhi)達成業(ye)務目標，比如(ru)產生銷售線索(suo)或促(cu)成轉化(hua)。這(zhe)些(xie)正是Rapaport所做的(de)(de)(de)。她在(zai)最近的(de)(de)(de)采訪中說道：“如(ru)果我(wo)在(zai)開會時(shi)，只是談(tan)論互動率和(he)曝光(guang)次(ci)數(shu)，他們(men)很(hen)可能會問我(wo)：“很(hen)好，100000次(ci)曝光(guang)，這(zhe)能給我(wo)們(men)帶來多少收益呢？””為了(le)獲取信任(ren)，Rapaport將(jiang)社(she)(she)會化(hua)媒體上(shang)的(de)(de)(de)數(shu)據轉換成了(le)銷售線索(suo)，機遇，以及賣出的(de)(de)(de)集裝箱數(shu)量。

2. 定位(wei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標(biao)受眾和(he)要(yao)(yao)達(da)成的(de)(de)(de)目標(biao)。你(ni)(ni)希(xi)望你(ni)(ni)的(de)(de)(de)社會化(hua)媒(mei)體項目為(wei)你(ni)(ni)做什(shen)(shen)么(me)？定位(wei)你(ni)(ni)想要(yao)(yao)到達(da)的(de)(de)(de)群體，以及相(xiang)應的(de)(de)(de)目標(biao)。你(ni)(ni)需要(yao)(yao)注意，在B2B世界中，社會化(hua)媒(mei)體的(de)(de)(de)渠道也(ye)好，消(xiao)費和(he)分(fen)享的(de)(de)(de)內容也(ye)好，都是和(he)B2C不(bu)一樣的(de)(de)(de)，所以不(bu)要(yao)(yao)想當然地借鑒B2C的(de)(de)(de)案例(li)經驗。為(wei)了(le)確保成功，B2B市場人員首(shou)先要(yao)(yao)傾聽社交聲(sheng)音(yin)，優化(hua)監測能(neng)力。了(le)解現有的(de)(de)(de)和(he)潛在客(ke)戶都在說什(shen)(shen)么(me)，以及討論(lun)些什(shen)(shen)么(me)話題，然后再設計戰略方針來影響品牌認知，識別銷售(shou)線索。

3. 不(bu)要(yao)急著推銷。在B2C領(ling)域(yu)中，品牌更傾向(xiang)于將(jiang)(jiang)社會化媒體的(de)(de)重點放在激發品牌意識，將(jiang)(jiang)購物者引進零售門(men)店，或(huo)者強化品牌口(kou)碑(bei)。而B2B公司(si)則更關(guan)注銷售線索，這會使他們(men)過于急功近(jin)利。所以B2B公司(si)需要(yao)專(zhuan)注于與(yu)核心用戶互動并提(ti)供(gong)有價值的(de)(de)信息。當(dang)時機成熟(shu)，且培養到(dao)位的(de)(de)時候，就(jiu)可以產生銷售了。

4. 確定分析的(de)(de)(de)方(fang)法，以及最優(you)的(de)(de)(de)追蹤(zong)方(fang)案。B2B市場人(ren)(ren)員(yuan)不能只像B2C品牌那樣僅僅制(zhi)定特(te)定的(de)(de)(de)績效，或者應(ying)用(yong)一(yi)些追蹤(zong)工具，還需要(yao)找到針對特(te)定類目(mu)最合適的(de)(de)(de)衡量標(biao)準。在制(zhi)定標(biao)準時，要(yao)記住利(li)用(yong)社(she)會化(hua)內容影響一(yi)次B2B的(de)(de)(de)交易，要(yao)遠比B2C交易來的(de)(de)(de)有價值，因為僅僅一(yi)次成(cheng)交就可(ke)能價值數(shu)十萬美金。就像Rapaport指(zhi)出的(de)(de)(de)那樣，這(zhe)無(wu)關互(hu)動和分享(xiang)，而是高質量線(xian)索的(de)(de)(de)傳遞(di)，銷售(shou)會話率，以及利(li)潤(run)。B2B市場人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)職(zhi)責就是要(yao)確認社(she)會化(hua)媒體對于這(zhe)些關鍵指(zhi)標(biao)的(de)(de)(de)貢獻。