對于互(hu)(hu)聯(lian)網行業，可能很多人腦中沒有一(yi)個成型的(de)互(hu)(hu)聯(lian)網體系(xi)(xi)，都很零散，做(zuo)過的(de)工作(zuo)(zuo)也不成系(xi)(xi)統。很多人會問：互(hu)(hu)聯(lian)網平臺的(de)運(yun)(yun)營(ying)是(shi)做(zuo)什么？其實不管(guan)是(shi)什么公司(si)，運(yun)(yun)營(ying)是(shi)最復雜的(de)工作(zuo)(zuo)，因為運(yun)(yun)營(ying)覆蓋的(de)范圍和內容很多。所(suo)以，我們(men)(men)每一(yi)個人在做(zuo)互(hu)(hu)聯(lian)網運(yun)(yun)營(ying)的(de)時候(hou)，首先在我們(men)(men)腦子里要形(xing)成一(yi)個知識(shi)體系(xi)(xi)。
互聯網平臺運營是包括12大體系，其中用(yong)戶運營(ying)(ying)是(shi)一個大體(ti)系(xi)，內容(rong)運營(ying)(ying)是(shi)其中的第二(er)大體(ti)系(xi)，還有活動運(yun)(yun)營(ying)(ying)、規(gui)則(ze)制定、數據運(yun)(yun)營(ying)(ying)、商戶運(yun)(yun)營(ying)(ying)等等，每一個運(yun)(yun)營(ying)(ying)體(ti)系下(xia)面包含多個分支，每個分支有多個具體(ti)的運(yun)(yun)營(ying)(ying)內容。
那么，積分體系在運營里面，為什么和用戶體系是有關聯性的呢？因為做用(yong)戶運營(ying)，無非三個核心工作：用(yong)戶拉新、用(yong)戶激活、用(yong)戶留(liu)存(cun)。
本(ben)文接下來就重(zhong)點進行(xing)講解(jie)：積分運營和用戶運營是(shi)如何關系，怎么通過積分運營來達(da)到用戶運營的(de)效果，以及具體(ti)的(de)運營策略(lve)是(shi)什么。
互聯網公司中，產品經理和運營是經常有沖突的。要把運營做好，首先你要了(le)解(jie)產品(pin)邏(luo)輯(ji)、架(jia)構(gou)是(shi)怎(zen)么設計的(de)，并(bing)不一(yi)定要了解整個用(yong)(yong)戶體系(xi)。但(dan)是(shi)(shi)，你必須要了解在做(zuo)用(yong)(yong)戶運(yun)營的(de)時候，產品的(de)底層規則(ze)是(shi)(shi)什么，這樣才能支撐(cheng)你把運(yun)營做(zuo)好，這是(shi)(shi)第一(yi)步(bu)。
有了第一步之后，第(di)二步就是如(ru)何(he)和用戶運營(ying)關聯起來(lai)，就是積分體系。因為積分體系是用戶運營的一個非常有效的手段，也是貫穿用戶運營三個核心工作的有效工具；第三步就是案例(li)實戰，積分體系運營的具體策略，和怎(zen)么做好積(ji)分(fen)體系；最后(hou)一個就是從各位(wei)的(de)實(shi)際(ji)工作出發，怎(zen)么做好運營，從哪幾個角度去做，給出的(de)運營建(jian)議。
首先(xian)，做積分體(ti)系，要了解積分的(de)架(jia)構(gou)設計，體(ti)系建設的(de)意義是什么。不(bu)管是PC端(duan)、還(huan)是APP移動端(duan)，在做(zuo)運營(ying)的(de)時候(hou)，都有共同的(de)問題(ti)：第一(yi)個就(jiu)是用(yong)戶(hu)拉(la)新(xin)乏(fa)力；第二個是用(yong)戶(hu)活躍度不(bu)高；第三個是用(yong)戶(hu)留存率不(bu)高；第四個就(jiu)是缺(que)乏(fa)轉(zhuan)換(huan)手段(duan)。互聯網產品做(zuo)運營(ying)，都逃(tao)脫不(bu)了(le)這些運營(ying)通(tong)病，怎么解(jie)(jie)決呢？通(tong)過用(yong)戶(hu)運營(ying)其中(zhong)最核(he)心、最有效的(de)手段(duan)來解(jie)(jie)決，就(jiu)是積分運營(ying)。
通過積分運營，可以(yi)把用戶運營中(zhong)出現(xian)的通病進行改善甚至解決掉。積(ji)分(fen)(fen)運營(ying)目(mu)前國內比較有限，但(dan)運營(ying)效果相對較好(hao)的(de)案例(li)就是平安銀行的(de)萬里(li)通(tong)積(ji)分(fen)(fen)運營(ying)，通(tong)過打通(tong)外部眾多的(de)第三(san)方商家資(zi)源(yuan)，實現(xian)通(tong)兌通(tong)換來提(ti)升積(ji)分(fen)(fen)價(jia)值(zhi)，從(cong)而(er)吸引(yin)平安用戶(hu)進行積(ji)分(fen)(fen)消費和積(ji)分(fen)(fen)的(de)賺取。
萬里通積分(fen)，有兩個(ge)層(ceng)面的(de)意義，第一個層面是用于強化用戶的(de)行為，吸引消費。比如說，使用信用卡的時候，每刷一筆信用卡積分會增加，信用卡積分增加，就有積分的價值，才促進商戶愿意去推動積分來吸引大家對產品的黏性和消費，每個人手上都有各種各樣的消費積分，那為(wei)什么(me)用戶會沒(mei)有(you)興趣？為(wei)什么(me)沒(mei)有(you)吸引力？是因為，那些積分通常就是兌換一些大家不感興趣的禮品，也就是積分沒有實際價值，不能刺激用戶積極主動去兌換消費積分，也就是大家兌換的欲望。再比如工行的融e購商城積分，是用戶的綜合積分，用戶工行儲蓄卡、信用卡等產生的積分，都會換算成用戶綜合積分，對接到積分池，用戶為了增加積分，就會頻繁使用產品；另一個(ge)層面是用(yong)來(lai)弱化用(yong)戶的行為，比(bi)如用(yong)戶惡(e)意投(tou)訴或(huo)評價(jia)，可以通過(guo)扣取(qu)積分來(lai)弱化這種行為。
為什么要做弱化呢？舉(ju)個例子，大(da)家經常(chang)去天貓商城(cheng)購物(wu)，下單(dan)后(hou)會(hui)產生(sheng)一(yi)定的積分，比(bi)如(ru)說支付寶積分，天貓積分，產生(sheng)積分之(zhi)后(hou)，如(ru)果是被商戶投訴或(huo)者你支付之(zhi)后(hou)無(wu)理(li)由(you)退貨，由(you)此產生(sheng)一(yi)些(xie)負面的激勵，平(ping)臺就會(hui)對這個用戶進行(xing)(xing)一(yi)個行(xing)(xing)為的弱化，也就是扣分。
因此，互聯網平臺的積分運營，主要起到四(si)個作用：
積分體系做運營的時候，首先(xian)要做好(hao)積分的設計。大家可(ke)(ke)以(yi)通過APP或者PC端(duan)，對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)從(cong)開(kai)始注(zhu)冊，登錄到用(yong)(yong)戶(hu)(hu)離(li)開(kai)，根(gen)據用(yong)(yong)戶(hu)(hu)與平臺接觸(chu)的觸(chu)點，對整個用(yong)(yong)戶(hu)(hu)行(xing)(xing)(xing)為(wei)過程進(jin)行(xing)(xing)(xing)分(fen)類，也(ye)就是(shi)(shi)(shi)(shi)產品功能(neng)的一個分(fen)解。產品功能(neng)的分(fen)解，可(ke)(ke)以(yi)從(cong)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的注(zhu)冊、登錄、發(fa)送驗證碼，輸(shu)入驗證碼來(lai)開(kai)始，每(mei)一個行(xing)(xing)(xing)為(wei)，是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)屬于用(yong)(yong)戶(hu)(hu)與平臺所交(jiao)互產生(sheng)的行(xing)(xing)(xing)為(wei)，梳理出來(lai)之后，每(mei)一個用(yong)(yong)戶(hu)(hu)發(fa)生(sheng)的行(xing)(xing)(xing)為(wei)里，都是(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)所產生(sheng)的行(xing)(xing)(xing)為(wei)。
行為歸類時，有維度(du)指(zhi)標。分為(wei)登錄(lu)維(wei)度、產品活躍維(wei)度、交易維(wei)度等，每一(yi)個維(wei)度里有不(bu)同(tong)的細分指標(biao)項，梳(shu)理出來這(zhe)個用戶行(xing)為(wei)維(wei)度指標(biao)表后，針對這(zhe)個表的每一(yi)項設計不(bu)同(tong)積(ji)分的鼓(gu)勵(li)程度。
鼓勵(li)程度(du)是(shi)什么？舉個例子，大家不管登錄任何一個產品，你要注冊，注冊完之后，有些平臺給你5個積分，下單或者是加入購物車，再給你10個積分，消費后再給你100個積分，每一個積分下來進行歸類，有三類積分：
有了這些之后，用戶就可以(yi)通過(guo)各種渠(qu)道和手段歸類到積(ji)分賬戶，也就是積(ji)分池(chi)。有了這個積分池之后，不管是前端用戶、移動端，還是第三方的微信公眾號，渠道歸類下來用戶積分都會沉淀到你的平臺上。基于用戶(hu)體系passport，打通每一個(ge)渠(qu)道用戶(hu)的數據，就(jiu)到了積分商(shang)城系統(tong)和營銷系統(tong)。
這一(yi)塊建好后對(dui)接所有外部第(di)三(san)方資源，這種模(mo)式(shi)就是目前(qian)兌(dui)吧在運營的(de)(de)模(mo)式(shi)。兌(dui)吧是把積分(fen)系統和(he)營銷系統做(zuo)成獨立的(de)(de)工具(ju)和(he)產品，對(dui)接到第(di)三(san)方不同的(de)(de)各類渠道的(de)(de)應(ying)用(yong)上。積分(fen)系統其實對(dui)其它(ta)的(de)(de)平臺來講的(de)(de)話，不是核(he)心需求，不可能為了非核(he)心需求去投入一(yi)兩百萬去做(zuo)一(yi)個積分(fen)系統，所以兌(dui)吧這種策略是對(dui)的(de)(de)，專門服(fu)務(wu)于第(di)三(san)方的(de)(de)積分(fen)用(yong)戶運營的(de)(de)服(fu)務(wu)平臺，也就是兌(dui)吧的(de)(de)定(ding)位，用(yong)戶服(fu)務(wu)運營。
在這種(zhong)基礎上，用戶(hu)形成積(ji)分消費、抽獎和兌換，通過API的(de)(de)(de)接(jie)口直接(jie)對(dui)接(jie)第(di)三方的(de)(de)(de)各類的(de)(de)(de)APP的(de)(de)(de)應用。了(le)解了(le)積(ji)分整個架構后，才能深層次了(le)解積(ji)分體系(xi)運營與用戶(hu)運營的(de)(de)(de)關系(xi)。
其實國內的積分運營和國外(wai)的積分運營比起來，沒有一點價(jia)值，價(jia)值太低了，導(dao)致用戶(hu)不愿意兌換(huan)，用戶(hu)壓根就(jiu)不要，沒價(jia)值。
所以(yi)，積分(fen)運營的核心就(jiu)是提升(sheng)積分(fen)的價(jia)值，拉新，就(jiu)是吸引大家的眼球；
第二就是(shi)用戶激活，就(jiu)是(shi)用(yong)戶在這個(ge)平臺上(shang)的(de)每一個(ge)觸(chu)點，系(xi)統把你(ni)的(de)觸(chu)點做成自(zi)動的(de)，當你(ni)滿(man)足這個(ge)觸(chu)點規則(ze)的(de)時候(hou)，系(xi)統會自(zi)動刺激你(ni)去(qu)進行相關的(de)積分(fen)消(xiao)費；
第三就是用(yong)戶的留存，就是通過用戶(hu)的(de)(de)回饋，提升流(liu)(liu)失的(de)(de)門檻。通過設計對(dui)應的(de)(de)積分(fen)挽留方案，降低用戶(hu)的(de)(de)流(liu)(liu)失，達到留存的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
在這個基礎(chu)上，積(ji)分(fen)運營(ying)怎么做(zuo)呢(ni)？其實(shi)很多的(de)產品，如果運營(ying)做(zuo)的(de)比較深的(de)，都會有(you)這樣的(de)結論(lun)：
在這個基礎上，首先20%的用戶帶來80%的利潤，所以抓住核(he)心客戶是關鍵(jian)。什么(me)是核心客(ke)戶(hu)？就是用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)分類(lei)(lei)(lei)歸(gui)(gui)集(ji)和價值的(de)(de)(de)(de)(de)歸(gui)(gui)類(lei)(lei)(lei)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個平(ping)臺(tai)有100個用(yong)(yong)戶(hu)，但每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)和價值是不一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)以通過(guo)給(gei)用(yong)(yong)戶(hu)打標(biao)簽、給(gei)用(yong)(yong)戶(hu)做畫像的(de)(de)(de)(de)(de)手段對這100萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)進行相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)歸(gui)(gui)類(lei)(lei)(lei)，每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)(lei)用(yong)(yong)戶(hu)換算(suan)成ABC類(lei)(lei)(lei)子(zi)庫，假(jia)設A類(lei)(lei)(lei)有10萬(wan)，B類(lei)(lei)(lei)有25萬(wan)，C類(lei)(lei)(lei)有35萬(wan)，每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)(lei)子(zi)庫里(li)面，用(yong)(yong)戶(hu)行為(wei)是相(xiang)同或相(xiang)似的(de)(de)(de)(de)(de)。所以說商(shang)戶(hu)在做營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，就會對每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)(lei)子(zi)庫做針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)方(fang)案，就是抓(zhua)VIP客(ke)戶(hu)。
第二個就是忠誠(cheng)度高(gao)低決定(ding)企(qi)業的利潤。平(ping)常(chang)有(you)100個用(yong)戶，如果忠誠度(du)都很(hen)低(di)，說走(zou)(zou)就走(zou)(zou)，很(hen)容易(yi)流失(shi)掉(diao)，很(hen)難給(gei)你創(chuang)造價值(zhi)。正因為這(zhe)個平(ping)臺價值(zhi)和(he)(he)所提供(gong)的(de)服務，才會(hui)給(gei)你這(zhe)個產品創(chuang)造你所應(ying)該得的(de)相關價值(zhi)和(he)(he)利潤(run)。
第三(san)個就是留住(zhu)老客(ke)戶，其實跟新客(ke)戶比起來很容易(yi)。確(que)定(ding)(ding)A類(lei)子庫(ku)，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)里面的(de)(de)(de)(de)老用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)行(xing)為，可(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)單月頻次是(shi)(shi)(shi)(shi)3次，消費價(jia)值(zhi)額度(du)在(zai)50-80之間，對(dui)(dui)(dui)平臺(tai)的(de)(de)(de)(de)黏性是(shi)(shi)(shi)(shi)屬于價(jia)格敏感型，有針對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)做一些刺激。這三點就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)A類(lei)子庫(ku)里面用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)標(biao)簽(qian)(qian)，有了這個(ge)標(biao)簽(qian)(qian)之后(hou)就(jiu)可(ke)以去(qu)做系統的(de)(de)(de)(de)自動(dong)營(ying)銷(xiao)系統，現(xian)在(zai)兌吧做了營(ying)銷(xiao)系統，但是(shi)(shi)(shi)(shi)我相信還沒有做到這一步。做了用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)歸類(lei)，之后(hou)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)構(gou)建，對(dui)(dui)(dui)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)不同子庫(ku)的(de)(de)(de)(de)行(xing)為數(shu)據，確(que)定(ding)(ding)不同的(de)(de)(de)(de)標(biao)簽(qian)(qian)，根(gen)據標(biao)簽(qian)(qian)設計有針對(dui)(dui)(dui)性的(de)(de)(de)(de)積分促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)方案，有了促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)方案之后(hou)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)值(zhi)認(ren)證(zheng)的(de)(de)(de)(de)傳播；因為方案設定(ding)(ding)好，下來無非就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)按照(zhao)方案定(ding)(ding)期(qi)去(qu)實施、營(ying)銷(xiao)，宣傳，推廣(guang)，營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)在(zai)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)單頁去(qu)埋(mai)不同的(de)(de)(de)(de)點，可(ke)以對(dui)(dui)(dui)數(shu)據全(quan)程的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)效果進行(xing)監測分析(xi)。
很(hen)多(duo)(duo)人做(zuo)(zuo)營(ying)銷不(bu)知(zhi)道(dao)營(ying)銷效(xiao)果怎(zen)樣，所(suo)以，我們(men)每做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)營(ying)銷之前，要去埋點，這個(ge)是關鍵(jian)。你花了100萬(wan)的(de)成本去做(zuo)(zuo)營(ying)銷，最后還不(bu)知(zhi)道(dao)實際轉(zhuan)換(huan)率(lv)是多(duo)(duo)少。老板(ban)不(bu)吝嗇投入多(duo)(duo)少錢去做(zuo)(zuo)營(ying)銷，但對老板(ban)來(lai)講，他(ta)要知(zhi)道(dao)投入的(de)每一(yi)分錢帶來(lai)的(de)價值，回報是多(duo)(duo)少。如果大(da)家(jia)做(zuo)(zuo)得到，我相(xiang)信(xin)老板(ban)會同意的(de)。
舉(ju)個例子，無論是(shi)平安銀(yin)行的萬里(li)通積分(fen)(fen)，還是(shi)工行融e購商城，整個綜(zong)合積分(fen)(fen)體系(xi)已經把用(yong)戶所(suo)有的購買(mai)的理(li)財，信(xin)用(yong)卡消費，借款，貸(dai)款，儲蓄等所(suo)有的行為(wei)所(suo)產生的積分(fen)(fen)歸類到(dao)綜(zong)合積分(fen)(fen)去了。
積分(fen)運營最基(ji)礎的是通兌通換，積分(fen)相互通用，綜合積分(fen)歸(gui)集(ji)。
第一步，歸集用戶的(de)綜合積分，也就(jiu)是(shi)一個(ge)用戶在一個(ge)商(shang)家里，只有一個(ge)積(ji)分賬戶，不可能A商(shang)鋪(pu)(pu)有三種業務，每一種業務有不同的(de)積(ji)分，所以說對客戶來(lai)講(jiang)，只認商(shang)鋪(pu)(pu)，不認其它的(de)，所以，第一步(bu)就(jiu)是(shi)做(zuo)積(ji)分的(de)通兌通換(huan)。
很多國(guo)內(nei)做PC、APP產品(pin)(pin)(pin)公司，都(dou)不(bu)愿(yuan)意(yi)自建自己的(de)系統(tong)，利用(yong)兌吧提供的(de)標(biao)準化積分(fen)系統(tong)和(he)營(ying)銷系統(tong)，投(tou)入(ru)成本(ben)低并且具有(you)(you)標(biao)準的(de)功(gong)能，在(zai)系統(tong)的(de)基礎上(shang)，兌吧已經(jing)整合(he)了(le)(le)非常多的(de)高(gao)(gao)(gao)價值(zhi)(zhi)商品(pin)(pin)(pin)、禮品(pin)(pin)(pin)，以(yi)及各類的(de)營(ying)銷活(huo)動(dong)(dong)，甚至對營(ying)銷活(huo)動(dong)(dong)，兌吧現在(zai)已經(jing)做到(dao)營(ying)銷活(huo)動(dong)(dong)的(de)模版配置，參數配置等，這兩個(ge)可以(yi)支撐其他(ta)商戶的(de)所有(you)(you)積分(fen)運營(ying)和(he)用(yong)戶運營(ying)，因為這個(ge)投(tou)入(ru)成本(ben)是(shi)(shi)很大的(de)，剛好你(ni)不(bu)愿(yuan)意(yi)投(tou)入(ru)，那么第三(san)方(fang)系統(tong)就(jiu)(jiu)很適合(he)，接好了(le)(le)就(jiu)(jiu)可以(yi)把你(ni)的(de)積分(fen)直(zhi)接兌換(huan)，也(ye)只是(shi)(shi)在(zai)你(ni)的(de)外表層里面(mian)嵌入(ru)進去，兌換(huan)之后，有(you)(you)高(gao)(gao)(gao)價值(zhi)(zhi)商品(pin)(pin)(pin)，用(yong)戶的(de)積極性就(jiu)(jiu)來了(le)(le)，有(you)(you)了(le)(le)積極性用(yong)戶就(jiu)(jiu)留下來了(le)(le)，活(huo)躍(yue)度高(gao)(gao)(gao)了(le)(le)，其實(shi)這個(ge)策略是(shi)(shi)非常好的(de)。
營銷系統。
第一點，活(huo)動(dong)的自由配置；
第(di)二點，活動(dong)類型一定要(yao)夠多，限時搶購、秒殺、團購等，每一種活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)策略(lve)和(he)(he)方法都是(shi)不(bu)一樣(yang)的(de)。禮品上(shang)可(ke)以(yi)配置不(bu)同的(de)模(mo)版，基于這個(ge)營(ying)銷系統，兌(dui)吧可(ke)以(yi)在一天內做(zuo)幾十場活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)，。有了(le)(le)(le)這些之后，就(jiu)是(shi)擴大(da)積(ji)分(fen)(fen)(fen)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，積(ji)分(fen)(fen)(fen)商(shang)城做(zuo)到了(le)(le)(le)，靈活(huo)(huo)(huo)多樣(yang)促(cu)銷的(de)活(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)，兩者結合(he)起來解(jie)決了(le)(le)(le)積(ji)分(fen)(fen)(fen)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)低和(he)(he)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)傳(chuan)播的(de)痛(tong)點，也就(jiu)是(shi)目(mu)前國內產(chan)品運營(ying)最(zui)核心的(de)痛(tong)點，被兌(dui)吧看(kan)到了(le)(le)(le)，也通過合(he)理的(de)手段給商(shang)家解(jie)決了(le)(le)(le)，所以(yi)兌(dui)吧的(de)發展速度是(shi)最(zui)快的(de)，72%的(de)前300App都對接了(le)(le)(le)兌(dui)吧的(de)積(ji)分(fen)(fen)(fen)系統。
平(ping)安(an)銀(yin)行金融商城，來訪(fang)用(yong)戶(hu)(hu)只(zhi)要你注冊一(yi)(yi)次，我給(gei)你贈(zeng)送200萬里通(tong)積(ji)分，平(ping)安(an)銀(yin)行的萬里通(tong)積(ji)分的價值比較國內(nei)其它積(ji)分的價值遠高很多，把國內(nei)的天貓(mao)(mao)，京(jing)東(dong)、航空公(gong)司(si)、電信，每(mei)一(yi)(yi)個渠道的積(ji)分都打通(tong)了，用(yong)戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)用(yong)萬里通(tong)積(ji)分直接兌換天貓(mao)(mao)積(ji)分在天貓(mao)(mao)里面購物，把積(ji)分當錢花，所以(yi)說它的價值做的比較好。
有了價值之后，就是(shi)贈送積分(fen)的(de)大(da)抽獎(jiang)，大(da)轉盤(pan)，轉一次的(de)話能(neng)(neng)獲得(de)50電子券。對國內的(de)用(yong)(yong)戶來講，買理財的(de)話，絕大(da)多(duo)(duo)數用(yong)(yong)戶屬于風(feng)險偏低型，而且追求收益比較保守，這(zhe)些用(yong)(yong)戶對風(feng)險的(de)承受能(neng)(neng)力(li)是(shi)很(hen)低的(de)，我們就推薦他們類(lei)似于債(zhai)券類(lei)產品(pin)，或(huo)者是(shi)貨(huo)幣基金(jin)，或(huo)者固定(ding)收益類(lei)的(de)票類(lei)的(de)產品(pin)；這(zhe)些產品(pin)收益在3%左右(you)，有時候能(neng)(neng)做到4%，比銀行(xing)好很(hen)多(duo)(duo)。余額寶也有4.1%，每天能(neng)(neng)看到的(de)收益差不(bu)多(duo)(duo)，為什么要(yao)留下(xia)？因為給你贈送高價值的(de)萬里通積分(fen)。
用(yong)戶剛(gang)注冊，通過送(song)你(ni)(ni)積分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)方式，刺激你(ni)(ni)在這(zhe)個(ge)(ge)(ge)平臺上產生第(di)(di)一個(ge)(ge)(ge)交易行(xing)為，不管(guan)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)行(xing)為的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是一塊(kuai)(kuai)錢(qian)還是十塊(kuai)(kuai)錢(qian)，但(dan)是至少讓你(ni)(ni)邁出了(le)第(di)(di)二步，有了(le)交易之后；第(di)(di)三步，給你(ni)(ni)推(tui)送(song)一個(ge)(ge)(ge)價值(zhi)更高的(de)(de)(de)(de)(de)產品，例如購買特定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)理財可(ke)以(yi)贏IPad，于是你(ni)(ni)興趣又來了(le)，不斷地刺激你(ni)(ni)，從剛(gang)開始的(de)(de)(de)(de)(de)10塊(kuai)(kuai)錢(qian)，到第(di)(di)二次消費的(de)(de)(de)(de)(de)200塊(kuai)(kuai)錢(qian)；如果有第(di)(di)二次消費的(de)(de)(de)(de)(de)話，已(yi)經(jing)算(suan)是這(zhe)個(ge)(ge)(ge)平臺的(de)(de)(de)(de)(de)忠實用(yong)戶了(le)。
舉個例子，在特定的(de)時(shi)間，比(bi)如說國(guo)慶(qing)日(ri)、母(mu)親節、生日(ri)當天，就(jiu)可以推(tui)送一個80萬(wan)或(huo)者是150萬(wan)左右比(bi)這(zhe)(zhe)個收益更(geng)高，推(tui)薦給你更(geng)多(duo)優惠的(de)投資理財，就(jiu)會刺激你對這(zhe)(zhe)個平(ping)臺(tai)好(hao)感(gan)甚至多(duo)次消費(fei)，平(ping)臺(tai)也提升了存量的(de)活躍度，這(zhe)(zhe)就(jiu)是目標。
總(zong)的(de)來說，第一個用戶拉新，第二個是(shi)積分(fen)轉換(huan)和激(ji)活，第三個是(shi)積分(fen)的(de)再次(ci)(ci)營(ying)銷，下來是(shi)老客戶的(de)二次(ci)(ci)營(ying)銷。每一(yi)層都是環環緊扣的(de)，一(yi)步步引導(dao)用(yong)戶進(jin)入(ru)平(ping)安銀(yin)(yin)行(xing)。這就是平(ping)安銀(yin)(yin)行(xing)的(de)萬(wan)里通積分，圍繞用(yong)戶的(de)觸點做營(ying)銷。
給運營人的幾(ji)點建議(yi)：
（題圖來自 攝圖網，基于 CC0 協議(yi) ）
作者(zhe)：劉永平，知名上市集(ji)團高(gao)級產品總監兼項目咨(zi)詢顧(gu)問
