僅從產品(pin)的角度來(lai)說(shuo)，P2P真(zhen)是一件好(hao)產品(pin)，而且(qie)可以說(shuo)是優秀
在很(hen)早之前，我們(men)曾對產品做過很(hen)多(duo)定(ding)(ding)性和(he)定(ding)(ding)量的分析，如何定(ding)(ding)義一(yi)個產品是好產品，不妨(fang)從(cong)下面六(liu)個方面去仔(zi)細分析：
市場 用戶 痛點 場景 競爭 體驗
衡量產(chan)(chan)品(pin)(pin)市場(chang)的(de)發展前景，一(yi)是看(kan)這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)能為用戶(hu)帶來(lai)多(duo)大(da)的(de)用戶(hu)價值，二是看(kan)看(kan)這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)是否具備進入(ru)自我高速增長(chang)階段的(de)條件。
對(dui)于用戶價值，我們有一條公式：
用戶價值= （ 新體驗 - 舊體驗 ） - 替換成本
P2P產品雖(sui)說不是個(ge)新物種(zhong)，但以前基本都(dou)在線下(xia)操作，在消費金融和(he)普(pu)惠金融的大力倡導下(xia)，它才逐漸登上了舞臺，這個(ge)時候，舊體驗(yan)為(wei)零，因(yin)為(wei)沒有所謂舊的P2P產品。
而在任何非社交類(lei)、沒有(you)網絡效(xiao)應的產(chan)品里，替換成(cheng)本都是(shi)極其之(zhi)低的，畢(bi)竟用戶都是(shi)被利益(yi)說驅使過來(lai)的，只要有(you)新(xin)的利益(yi)點，用戶遷移(yi)是(shi)分(fen)(fen)分(fen)(fen)鐘(zhong)的事。
就好比滴滴現在做這么大(da)了，只要滴答(da)打(da)(da)車產品推出每次打(da)(da)車補貼10塊，滴滴的用戶都會轉頭去用滴答(da)，這是很自(zi)然而然的事情。
所以(yi)，在這里看(kan)，舊體(ti)驗趨向于零，替換成本(ben)接近無限小，而用戶價值則(ze)非(fei)常之大。
回頭看，這(zhe)(zhe)個(ge)市場存在著(zhu)真實的(de)用戶，對(dui)于理財和(he)賺錢，這(zhe)(zhe)幾乎是每個(ge)人都(dou)有的(de)需求，正好現在存在著(zhu)一(yi)個(ge)這(zhe)(zhe)樣子的(de)P2P產品能解(jie)決用戶的(de)問題。
而最(zui)重要(yao)最(zui)重要(yao)的是，用戶使(shi)用他們的時候(hou)，會互相參(can)考。
用戶(hu)會看(kan)看(kan)身邊的(de)朋友都(dou)在(zai)買什(shen)么(me)(me)？會看(kan)看(kan)自己信任的(de)自媒體都(dou)在(zai)推薦什(shen)么(me)(me)？會看(kan)看(kan)網貸之家等渠道分發(fa)平臺哪些優惠力度更大？
以上這(zhe)些(xie)都是(shi)產品用戶規模能高速(su)增長(chang)的(de)必(bi)備條件，這(zhe)么看P2P產品說面向的(de)市場是(shi)廣闊的(de)、潛力無(wu)限的(de)。
如何快速刻畫(hua)出某個產品的用戶畫(hua)像，我(wo)們(men)習(xi)慣用三(san)種手(shou)段(duan)，他們(men)組合起來，也(ye)是一條公式(shi)：
用戶畫像 = 場景人性特征 + 人群分類 + 特殊動作
這里場景的人性特征，是指在(zai)使用(yong)該產品(pin)的時候，用(yong)戶會(hui)著重表露出哪些人性的特征。在(zai)我看來會(hui)有以下幾點：
他們(men)是不愛(ai)儲(chu)蓄的(de)，畢竟儲(chu)蓄是反人(ren)性的(de)，人(ren)天生(sheng)就是喜(xi)歡(huan)消費，儲(chu)蓄只(zhi)是無奈地一種自律的(de)行為，而不愛(ai)儲(chu)蓄的(de)人(ren)，除了(le)喜(xi)歡(huan)消費，還會(hui)喜(xi)歡(huan)投資。
他(ta)們是喜歡追求確定性(xing)的，在(zai)目(mu)前的所有投資行為中，除了銀行定期(qi)理財產品，基本(ben)沒有任何投資標的能把利息說得(de)這么(me)確定，簡直(zhi)滿足了所有投資用戶的心(xin)頭(tou)大好。
然(ran)后對(dui)(dui)于人群(qun)分類，這部分用戶是(shi)屬于對(dui)(dui)投資(zi)“有感覺”的(de)用戶，他們對(dui)(dui)投資(zi)的(de)概念朦朧且表面，只知道(dao)應該(gai)利用錢去生錢。
投資標的更是(shi)不會選擇(ze)，更愿意(yi)接受推薦類的產品。畢竟他們(men)各有所長，就是(shi)對投資不太(tai)擅長。（因為懂的人，自(zi)然(ran)有別的方法(fa)和門路去獲(huo)取更高的收(shou)益。）
最后到特殊動(dong)作，不知道大(da)家有沒(mei)發現，凡是買P2P的用戶，或多(duo)或少，都是選(xuan)擇性接受外部信息的人，用大(da)白(bai)話說，就是報喜(xi)不報憂。
他們每(mei)個人都知道(dao)，平臺暴雷(lei)的時(shi)候，任(ren)何的投(tou)資本金都是(shi)拿不(bu)回來了，他們也知道(dao)，政府規定(ding)了P2P的投(tou)資風險(xian)是(shi)由出借人承擔的。
但現實情況就(jiu)是，只要利(li)潤夠(gou)高，歷史年化利(li)息足(zu)夠(gou)高，他(ta)們(men)就(jiu)能(neng)漠視(shi)這(zhe)里(li)所有的(de)風險點，他(ta)們(men)就(jiu)會相信平臺會兜底，他(ta)們(men)就(jiu)會相信這(zhe)么高的(de)利(li)息是正當渠道的(de)收益。
只要好處足夠多，他們就(jiu)能把缺(que)點都(dou)藏起來，這是這群用戶(hu)的(de)特殊行為。
于是，深諳(an)人性和市場(chang)的P2P產品，按照用戶的畫像去設計，不(bu)斷(duan)(duan)反對(dui)儲蓄，強調投(tou)資，不(bu)斷(duan)(duan)追求最確定的利息收(shou)益(yi)，不(bu)斷(duan)(duan)推(tui)薦更(geng)多高(gao)收(shou)益(yi)的投(tou)資標的，不(bu)斷(duan)(duan)推(tui)出高(gao)收(shou)益(yi)的產品...
就(jiu)這樣(yang)子，基本上一打一個準。
痛點是(shi)恐懼，這句話是(shi)對痛點最(zui)精準的(de)概(gai)括(kuo)了。
人為什么要(yao)(yao)理財、為什么要(yao)(yao)投資？說(shuo)白了就是害怕將(jiang)來面對某些問題(ti)時，束手無策。例如疾(ji)病、壓力、下一代的成長環境等。
這是一種根深蒂(di)固的恐懼(ju)，社會遵(zun)循二八原則(ze)，富(fu)裕永遠(yuan)都只屬于少(shao)部分人(ren)，那么(me)剩下(xia)的人(ren)都會怎么(me)辦呢？
努力賺錢。
努(nu)力賺錢(qian)的(de)方式有很多種，努(nu)力工作、投資理財，但毫無疑問，利用錢(qian)去(qu)生(sheng)錢(qian)，是最(zui)愜意最(zui)舒服的(de)賺錢(qian)方式，而這種“舒適”的(de)門路，是需要學習(xi)成本(ben)的(de)。
換句話說(shuo)，投(tou)資理財也是一(yi)種憑(ping)能(neng)力(li)賺錢(qian)的活，你沒有一(yi)定相關的背景和經歷，通常只能(neng)淪落為韭菜任人宰(zai)割。
如果有一種(zhong)方(fang)式，能幫助(zhu)普羅大眾賺錢，收益往(wang)往(wang)能和(he)專(zhuan)業(ye)投資公(gong)司相媲美，甚至遠遠超過(guo)，而(er)且這還不是一個(ge)浮動的(de)范圍值，這個(ge)時候，人(ren)對理財的(de)恐懼就立馬(ma)釋放出來了。
要知道曾經有多少(shao)(shao)人(ren)，想通過(guo)股(gu)(gu)票賺錢，但是(shi)(shi)搞不懂當中的(de)買賣原理(li)，甚至連開戶都(dou)嫌麻煩；要知道有多少(shao)(shao)人(ren)，在搞不懂股(gu)(gu)市(shi)基金的(de)前提下，還是(shi)(shi)覺得這類證券市(shi)場上面(mian)的(de)收益過(guo)于低(di)。
這個時候(hou)，有一種產(chan)品橫(heng)空出世，沒有任(ren)何學習成(cheng)本，只要你開戶，充完錢，然后坐(zuo)等收錢。
？？？
你(ni)不心動？鬼才信(xin)咧。
在這(zhe)個(ge)痛(tong)(tong)點(dian)幾(ji)乎(hu)全是紅(hong)海(hai)，做爽(shuang)點(dian)都不一(yi)定能(neng)生(sheng)存的市場(chang)里，這(zhe)是一(yi)個(ge)不折不扣的痛(tong)(tong)點(dian)，痛(tong)(tong)，十分痛(tong)(tong)。
場景，是追求(qiu)自我(wo)表(biao)達(da)和(he)小眾認同(tong)，慢慢地你(ni)可以嘗(chang)試去理解(jie)一下這(zhe)句話。
為什么大部(bu)分(fen)的(de)(de)人(ren)依然喜歡在(zai)(zai)星(xing)巴克里面喝咖啡(fei)，甚至(zhi)很多商務(wu)的(de)(de)談話(hua)，工作上的(de)(de)合作都選擇在(zai)(zai)星(xing)巴克里面進行。
這是星巴克多(duo)年來，為用(yong)戶塑造第三空間的結果(guo)，大家已(yi)經習(xi)慣了把(ba)星巴克當作是自己在家以外的商務(wu)空間、書(shu)房等。
只要在有星巴(ba)克的(de)(de)地方，我和客戶的(de)(de)談話就(jiu)變(bian)得嚴肅很多，我的(de)(de)思(si)考(kao)(kao)也變(bian)得成(cheng)熟(shu)不少(shao)，點(dian)著一杯卡布(bu)奇諾，翹著二郎腿，無論在這(zhe)干(gan)啥，我都代表著有思(si)考(kao)(kao)深度(du)的(de)(de)人，這(zhe)就(jiu)是星巴(ba)克用戶的(de)(de)自我表達。
基于(yu)場景的(de)作用，在場景的(de)催(cui)化下，點(dian)一杯三四十(shi)塊(kuai)的(de)咖(ka)啡會是(shi)一件自然(ran)而然(ran)的(de)事，這(zhe)種溢價是(shi)根植于(yu)用戶心中的(de)。
同樣(yang)在P2P的產品(pin)里，用(yong)戶(hu)需要的自我(wo)表達是什么？
日(ri)(ri)進斗金、早日(ri)(ri)財務自由，就算我(wo)沒(mei)有任何(he)投(tou)資知(zhi)識(shi)和理財門路，只(zhi)要(yao)我(wo)把全副家產All in進去，按照這(zhe)個歷史的(de)年(nian)化利(li)息(xi)，我(wo)靠利(li)息(xi)賺(zhuan)得比(bi)打(da)工還多(duo)。
然而這(zhe)不是錯覺(jue)，真(zhen)真(zhen)正正地在現實社會上(shang)上(shang)演了(le)。在這(zhe)種場景下，P2P產品(pin)下的各種渲染更(geng)是淋漓盡致。
預(yu)估(gu)收益、賬戶安(an)全(quan)保障、出借(jie)排(pai)名、活(huo)動返現
關于競(jing)(jing)爭(zheng)這(zhe)部分，下(xia)面的參考閱讀能(neng)全(quan)面展示出P2P的產品競(jing)(jing)爭(zheng)關系，這(zhe)算是早期研究競(jing)(jing)爭(zheng)策(ce)略時的一些記錄(lu)。
參(can)考閱(yue)讀：《我有(you)一個競爭方法，讓用戶(hu)去選擇你的(de)產品而(er)不(bu)是別人》
體驗(yan)分為兩部分：外部感(gan)知(zhi)體驗(yan)、內部使(shi)用體驗(yan)
前(qian)者(zhe)有(you)幾部(bu)分連續的(de)行(xing)為組成：理(li)解、動機、信任、門檻、人群。這(zhe)里代表著五個(ge)問(wen)題(ti)，一般情況下，消費者(zhe)在接觸一個(ge)品(pin)牌前(qian)，需要在最短(duan)時間內獲知這(zhe)五個(ge)問(wen)題(ti)的(de)答案，尤其(qi)是陌生品(pin)牌。
但用戶都能準確獲知后(hou)，后(hou)續的宣傳(chuan)和篩選就好做了，前(qian)期轉化(hua)率(lv)的提(ti)升，就是看(kan)這五個問題能正確傳(chuan)達多少個？
我初步估摸了一下，不是所有(you)人都(dou)理解什(shen)么是P2P，但所有(you)人都(dou)有(you)使用(yong)的(de)動(dong)機，畢竟大家都(dou)需要(yao)投資和理財的(de)門路(lu)。
不是所(suo)有人(ren)都(dou)信任P2P的(de)平臺(tai)，但P2P的(de)使用門檻實在是低，只要你有錢，超過18歲，立即準(zhun)入。
最后(hou)一個(ge)問題(ti)，現在大部分只會對P2P資(zi)產端(duan)部分的人(ren)有(you)(you)著較大的看法，也就是(shi)那些無法在銀(yin)行(xing)正常借錢的人(ren)，大家都認為他們是(shi)有(you)(you)信(xin)用風險的。
而P2P資金端的用(yong)戶，形象(xiang)卻沒有被怎么強調，和(he)我們廣(guang)大的A股投資者一樣(yang)，同屬(shu)于投資者一類。
你(ni)會發現(xian)，上(shang)面(mian)五個(ge)問(wen)題只有(you)兩(liang)個(ge)問(wen)題是需要解決(jue)的，其他(ta)三個(ge)幾乎都是屬于一(yi)點(dian)就透，一(yi)說(shuo)就懂(dong)的題材。毫無意外，所有(you)的平臺廣告，幾乎都在理解和信任這(zhe)兩(liang)個(ge)點(dian)上(shang)面(mian)狠做文章。
只要你(ni)(ni)想理解，只要你(ni)(ni)想信任(ren)，這一點都(dou)不難，難就難在如何辨認(ren)市(shi)場(chang)上的(de)黑馬和白馬。
再說內(nei)部使用體驗(yan)...
唉(ai)，不說了(le)，雖(sui)然還是(shi)有很大提(ti)升(sheng)的(de)空間，但(dan)是(shi)體驗依舊比各大銀行的(de)App好太多。P2P原型為格萊(lai)珉銀行，早(zao)期由孟加拉經濟(ji)學家尤努斯提(ti)出，專門提(ti)供給因貧(pin)困而無(wu)法獲(huo)得傳(chuan)統銀行貸款的(de)創業者，他還因此獲(huo)得了(le)諾(nuo)貝爾的(de)和平(ping)獎(jiang)章。
其實(shi)僅從(cong)產(chan)品(pin)的(de)角(jiao)度(du)來說，P2P真是(shi)一件好產(chan)品(pin)，而且可以說是(shi)優秀(xiu)，商業模式清晰(xi)，用戶LTV高(gao)，使(shi)用頻次適(shi)中(zhong)，使(shi)用場(chang)景延展性高(gao)。
但這次，我(wo)們僅從學習的(de)角度(du)，去(qu)還(huan)原P2P關于產品(pin)設計六大(da)基(ji)礎方面的(de)思(si)考(kao)，望日后能舉一反三，互相(xiang)學習。
