經(jing)濟下行，企業發展(zhan)困難，增長已經(jing)成為每(mei)一家公(gong)司都不可避免的話題。
在增長中，最重要的前提就是找準目標用戶，不知道你的目標用戶在哪，增長自然也無從談起。今天我們(men)就來深(shen)入聊聊這個話題：其實，目標用戶也不是你(ni)想象中那么(me)好定位的。
我們先來看看找尋目標用戶中的常見誤區:
你是(shi)(shi)一個做(zuo)母嬰(ying)行(xing)業的(de)(de)(de)產品，那么所有(you)的(de)(de)(de)母嬰(ying)用(yong)戶都(dou)是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)目標用(yong)戶嗎？你是(shi)(shi)一個做(zuo)美食的(de)(de)(de)產品，那么所有(you)喜歡美食的(de)(de)(de)用(yong)戶都(dou)是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)目標用(yong)戶嗎？
可能你會回(hui)答：當然，做(zuo)(zuo)母嬰的(de)(de)產(chan)品母嬰用(yong)戶不是(shi)(shi)目標用(yong)戶還有(you)(you)誰會是(shi)(shi)目標用(yong)戶。做(zuo)(zuo)美食的(de)(de)產(chan)品美食用(yong)戶不是(shi)(shi)你的(de)(de)目標用(yong)戶還有(you)(you)誰會是(shi)(shi)你的(de)(de)目標用(yong)戶。
那么接下來(lai)我們來(lai)看幾(ji)個場景：
一個懷孕的(de)(de)媽媽之前就是(shi)(shi)從事孕育行業的(de)(de)專家(jia)，她(ta)是(shi)(shi)否(fou)一定(ding)需要下載一個孕育類(lei)的(de)(de)app輔助孕育？一個從來不信任網上購買奶(nai)粉(fen)、一定(ding)要親力親為買奶(nai)粉(fen)的(de)(de)用戶即(ji)便(bian)是(shi)(shi)母(mu)嬰(ying)用戶，她(ta)是(shi)(shi)否(fou)會在網上下單(dan)買奶(nai)粉(fen)？
所以說，與用戶基本屬性同樣關鍵的還有用戶的行為屬性、認知屬性。
有的(de)用戶(hu)就是(shi)對自己(ji)第一次見(jian)到并(bing)使(shi)用的(de)產(chan)品感(gan)興(xing)趣，即便是(shi)后面有一個更加(jia)完(wan)備的(de)替代(dai)性產(chan)品，用戶(hu)可(ke)(ke)能也無動于(yu)衷(zhong)，這個現象可(ke)(ke)以(yi)解釋(shi)為什(shen)么市場上有這么多同質化(hua)產(chan)品都(dou)可(ke)(ke)以(yi)生存（每個個體用戶(hu)都(dou)是(shi)差異化(hua)的(de)）。
有(you)的用戶就是喜(xi)歡在網上瀏覽信(xin)息，但是就是不買東西(xi)，即便這個東西(xi)他(ta)需要（他(ta)可能會在網上了解了信(xin)息去線下買）。
可能你會說你舉得這(zhe)(zhe)些例子都太(tai)極端了，大部分(fen)的(de)用戶都不會這(zhe)(zhe)么(me)奇葩，我們只需要獲(huo)取大部分(fen)的(de)用戶就行了，少量用戶可以(yi)忽略。
事實真的(de)是這樣嗎？
你可以調研下，在快手，
如果你不在視(shi)頻里面提醒(xing)，想要(yao)下(xia)載(zai)可以(yi)(yi)點(dian)擊下(xia)方的按鈕，有(you)多(duo)少(shao)用戶會不知(zhi)道怎(zen)么(me)操(cao)作（可以(yi)(yi)對比調研提醒(xing)以(yi)(yi)后按鈕點(dian)擊率提升(sheng)了多(duo)少(shao)），
如果你不提醒下載比(bi)安全下載更(geng)加便捷(jie)，有多少用(yong)戶會點(dian)擊安全下載先下載個應(ying)用(yong)市場然后再下載你的產品(pin)。
同樣的道理，這個現象可以解釋為什么面對同一類用戶我們打一些增值服務（推出一些我們認為他們可能需要的其他剛需），往往轉化率并不像我們想象的那么高。
所以，有的時候不是我們太過于較真，而是作為互聯網行業從業者，我們忽略了某些事實：很多三四線城市甚至農村市場的用戶，真的不如我們那么懂互聯網，在我們眼中顯而易見的事實他們可能真的不懂，真的不感興趣，真的不是這么理性考慮問題做決策的。
從這個角度看，上面我所舉(ju)的兩個案例也(ye)正是(shi)某(mou)某(mou)城(cheng)市的事實(shi)，先入(ru)為主的作用很(hen)大(da)，除非“利(li)益”或者“從眾(zhong)”心理(li)誘導，很(hen)難讓用戶更改(gai)心智。在他們(men)的眼里，連支付(fu)寶都是(shi)不(bu)安全的（錢都存銀行(xing)），又怎么(me)可能選擇線上購(gou)物線上付(fu)款這種(zhong)方式呢？
簡單總結下：你所認為的目標用戶有的時候并不一定是你的目標用戶。
之前我們在衡量目標用戶這個概念的時候往往過于關注用戶的基本屬性，但是卻忽略了用戶的行為屬性、認知屬性等其他方面。
這(zhe)種定義方式(shi)在(zai)(zai)前幾年(nian)流(liu)量相對寬松的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)是沒(mei)問題的(de)(de)(de)（也就是多花了(le)一(yi)部分資(zi)金買了(le)一(yi)部分不那么精準的(de)(de)(de)用戶(hu)），可是在(zai)(zai)當前流(liu)量越(yue)來(lai)越(yue)緊張的(de)(de)(de)時(shi)刻，各(ge)家都開始注重增長的(de)(de)(de)性價比，獲(huo)客(ke)成本、ROI、留存等指標都要放在(zai)(zai)一(yi)起統(tong)一(yi)衡量的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，粗(cu)獷運營的(de)(de)(de)思路就不再適用。
如何精準的定義、區分并且找到適合這個產品的“目標用戶”就成為了當務之急。
這個(ge)時候目標(biao)用戶(hu)的定義也應該隨著具體產品、具體場景的不同(tong)增加一些內涵(han)和外延。
除了產品本身面向的用戶群體之外（比如母嬰、K12教育、金融等），我們還應該更加關注自身產品的功能真正能夠吸引哪些屬性的用戶。
比如他們都喜歡使用什么工具、都喜歡閱讀什么內容（以教育舉例，不是普遍意義上教育用戶喜歡xx，而是你的產品用戶喜歡xx），他們都喜歡在哪出沒，比如xx論壇、xx網站。這些屬性也要成為我們我們定義目標用戶的重要參考因素。
也許你會(hui)(hui)說，這(zhe)些屬性、標簽平(ping)時我(wo)們(men)(men)(men)也會(hui)(hui)去做，也會(hui)(hui)去分析啊，我(wo)們(men)(men)(men)也會(hui)(hui)勾勒我(wo)們(men)(men)(men)用戶(hu)的一些專(zhuan)屬畫像，你提出的這(zhe)些和我(wo)們(men)(men)(men)平(ping)時在做的用戶(hu)畫像有什么不同呢？
提出(chu)這(zhe)個問題的(de)同學(xue)我想反(fan)問一句：你是否用(yong)你們公司的(de)用(yong)戶畫(hua)像為(wei)指導，曾經精準的(de)指導過某(mou)次增長(chang)、某(mou)次拉活或者其(qi)他目(mu)標，并且順利完成的(de)？如(ru)果沒有(you)，那為(wei)什么(me)不(bu)用(yong)呢？如(ru)果用(yong)了效(xiao)果不(bu)好，那么(me)原因可能在哪(na)呢？
我(wo)們可以先(xian)看一個案(an)例(li)。
相信現在有一定規模的產品都會選擇來做抖音、快手信息流投放。抖音信息流投放因為其特有的算法和本身巨大的基量可以做到抓取相關用戶模型的用戶，如果我們對目標用戶定義的越清晰，模型就會學習、抓取的越準。如果我們沒有(you)對于目標(biao)用戶(hu)的清晰定(ding)義(yi)，抖音(yin)也支(zhi)持(chi)我們定(ding)義(yi)一些(xie)維度進行(xing)測試。這里面比較(jiao)成功(gong)的case就是最近(jin)抖音(yin)爆火的珀萊(lai)雅的面膜產品。
這款產品在測試的過程中就是通過將不同功能點（水潤、護膚、見效快等）、不同用戶群（低端、中端、高端）、不同類型的內容（新奇類、搞笑類、知識類、代言類）這些元素點進行組合，投放不同類型的視頻進行測試，找到適合這款產品的目標用戶模型。這樣的目標用戶模型不僅可以適用于抖音平臺，在產品其他渠道拉新的時候也是有重要參考意義的。
這個時候你可能會問，抖音這些人群模型的建立都是一個黑盒(he)子，那么我具(ju)體要怎么知(zhi)道這些用戶(hu)的(de)屬性呢(ni)？
這個時候你可以用這個模(mo)型去投放(fang)一些問卷，通過問卷來了解相關的(de)屬性，進而得出相關畫(hua)像(xiang)（也可以像(xiang)珀(po)萊雅一樣去小(xiao)規模(mo)測試(shi)不同變量）。
這樣的畫像與企業之前研究院或者企業自己研究得出的畫像最大的不同是，傳統的畫像或多會少都會參雜進去主觀因素，它的(de)得出往(wang)往(wang)是(shi)人(ren)們先(xian)在內心中預設了(le)一個(ge)(ge)模板，然后(hou)通過或(huo)問(wen)卷或(huo)定性的(de)方式去人(ren)工調查，結合一些預設好的(de)專業模型(xing)分析得出的(de)，這也(ye)是(shi)即便每個(ge)(ge)公司都有自己的(de)用(yong)(yong)戶畫像，但是(shi)你很(hen)少(shao)去用(yong)(yong)或(huo)者用(yong)(yong)了(le)也(ye)很(hen)少(shao)起作用(yong)(yong)的(de)原因。
但是，基于抖音模型的問卷結果是基于市場用腳投票所得出的相關結果（因為這個模型已經證明是精準有效的，給產品實質性的帶來了新增或付費），這樣得出的結論可以實質性的指導我們的工作。
比(bi)如(ru)同樣是(shi)對(dui)教育有(you)需(xu)求(qiu)的用戶(hu)，到(dao)底有(you)哪些方面需(xu)求(qiu)（輔導、教學、工具等）的用戶(hu)才是(shi)我(wo)們“產品”的目(mu)標用戶(hu)，針(zhen)對(dui)不同的用戶(hu)到(dao)底這(zhe)(zhe)個(ge)功能點該怎么(me)打（知識(shi)講解(jie)、趣味展示還是(shi)名師互動）才更有(you)效(xiao)。在這(zhe)(zhe)個(ge)過程中，我(wo)們還可能意(yi)外發現一些之(zhi)前沒有(you)引起我(wo)們注意(yi)的一些用戶(hu)模型或渠道或者其他idea。
當然，舉抖音這(zhe)個例子(zi)并不是想為(wei)抖音來(lai)打廣告，只(zhi)是頭條的(de)學(xue)習算(suan)法確實是厲害，學(xue)習到的(de)用戶模型比(bi)較精準(zhun)，我們才拿它舉例來(lai)講。
依此類推，其(qi)實像是快手、微博、知乎、小(xiao)紅(hong)書(shu)等(deng)市場化的平臺也都是我(wo)們(men)可以選擇調研的平臺，如果你的產品更(geng)貼(tie)近(jin)女性kol、koc為主的話(hua)，其(qi)實反倒是小(xiao)紅(hong)書(shu)是我(wo)們(men)調研目標用戶的不錯選擇。
簡單總結下：更加精準的目標用戶定位不能只依靠企業自己分析得出，還應該采用更加市場化的方式，借助第三方大流量平臺進行測試，讓市場選出那些適合你的產品的用戶都具有哪些屬性，都在哪里，以及還有哪些你意想不到的行為，然后用這些維度重新定義你的目標用戶。
以上(shang)，就(jiu)是(shi)本篇(pian)文章的(de)核心內(nei)容了。在運營過程中(zhong)，大家往往會有一些想當然(ran)的(de)誤區：
認為我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產品就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)主打這個人群(qun)的(de)(de)(de)(de)，所以(yi)這個人群(qun)的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶就(jiu)(jiu)應該是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)用(yong)(yong)(yong)戶。認為我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產品就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)工具(ju)型的(de)(de)(de)(de)產品，所以(yi)那些有相關(guan)工具(ju)需求的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)用(yong)(yong)(yong)戶。
其實，當我們把目標用戶精細化定義這個的主導權也交給市場的時候，你會發現，市場會給你一個不一樣的答案。
市場會告訴你(ni)什么樣的(de)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)喜(xi)歡你(ni)的(de)產(chan)品(pin)，什么樣的(de)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)愿意(yi)傳(chuan)播你(ni)的(de)產(chan)品(pin)（老(lao)帶新），什么樣的(de)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)愿意(yi)為你(ni)的(de)產(chan)品(pin)付費，什么樣的(de)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)對你(ni)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)感興(xing)趣（即便你(ni)可(ke)能(neng)認為他(ta)們是你(ni)的(de)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)），上面(mian)的(de)這些(xie)用戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能(neng)是有著很(hen)大不(bu)同(tong)的(de)幾(ji)類用戶(hu)(hu)(hu)(hu)，雖然(ran)從基本(ben)屬性看他(ta)們都是一樣的(de)（比如都是母嬰(ying)、都是教(jiao)育需求者）。
就像你(ni)能想象的出(chu)寶馬起家(jia)的時候是一家(jia)飛機工廠嗎(ma)，你(ni)能想象的出(chu)諾基亞最早是做家(jia)木(mu)材(cai)紙漿廠的嗎(ma)，以及任天(tian)堂最早居(ju)然是做撲克牌的嗎(ma)，那么他們又是基于什(shen)么做出(chu)了業務大跨(kua)步的調整(zheng)，進而(er)奠定了今(jin)天(tian)的地位呢？
在產品和(he)運營越來越同質化的今天(tian)，如果在設(she)計和(he)運營之前少給自己(ji)做(zuo)一(yi)些預設(she)和(he)限制(zhi)，可能(neng)(neng)你就(jiu)能(neng)(neng)多發(fa)現一(yi)條(tiao)別人(ren)沒發(fa)現的道路。
