最近我發現一個現象，有化模型。很多教育機構都在跑基于(yu)訓練(lian)營的社群轉(zhuan)發。
他們(men)是：好(hao)未來、新東(dong)方在線、猿輔導、跟誰(shui)學、核桃編程……
什么是基(ji)于訓練營(ying)的群(qun)轉(zhuan)化模型？
我自己做了一個定義：訓(xun)練營群轉化模型，是一種通過低價(jia)/免費訓(xun)練營(ying)(ying)吸引用戶報名聽課(ke)(ke)，在微信群做課(ke)(ke)程服務(wu)+銷售轉化的招生(sheng)模式。課(ke)(ke)程一般4-7節，周(zhou)期4-14天(tian)，訓(xun)練營(ying)(ying)客單(dan)價(jia)一般0元-39元不(bu)等，正價(jia)課(ke)(ke)500-2000元不(bu)等。
為什么現在(zai)大家都在(zai)跑基于訓(xun)練營(ying)的群轉化(hua)模型呢？我們先看幾個案例：
訓練營模式(shi)讓這些機構實現了爆發式(shi)增(zeng)長，究其(qi)原因，我們先要了解群轉化(hua)模式(shi)的底層原理(li)。
為了便于大家(jia)理解，我拿訓練(lian)營(ying)轉化模式和(he)傳統招(zhao)生(sheng)模式做(zuo)一個對比
我簡單的總結了(le)傳(chuan)統招(zhao)生和訓練營(ying)招(zhao)生的轉化模(mo)式，并做(zuo)了(le)對比(bi)：
由圖可知，訓練營轉化模式核心框架還是基于傳統的招生邏輯，訓練營課程可以類比于傳統招生的試聽(ting)課，微信群的轉化模式可以類比于傳統招(zhao)生模式的(de)1v1銷售轉化。
要想弄懂訓練營的邏輯，我們首先需要理解試聽課和銷售轉化，在教育機構招生流程中的意義。教育機構運營最大的一個難點是，用戶的決策成本非常高，我們需要通過(guo)試聽課(ke)(ke)的方式降低用戶課(ke)(ke)程體驗門檻(jian)，同時通過(guo)銷售的方式進行(xing)深(shen)度轉(zhuan)化。
訓練營轉化模式巧妙的讓這兩個模塊的運營效率都得到了極大的提升，訓練營課程不只是降低用戶體驗課程(cheng)的門(men)檻，而本身就是一個非常好的誘餌去吸引用(yong)戶(hu)主動的報(bao)名。
訓練營的群(qun)轉(zhuan)化代替(ti)了(le)銷售的一(yi)對一(yi)轉(zhuan)化，降(jiang)低了(le)人(ren)員成本，使得機(ji)構的(de)運營效(xiao)率在試聽(ting)環(huan)節，和轉化(hua)環(huan)節都(dou)得到(dao)了(le)顯著的(de)提升。
一個教(jiao)育機構的業務(wu)邏(luo)輯可以(yi)總(zong)結為兩個公(gong)式：
訓練營轉化模式本質上是通過提升線索獲取率 ，增加機構收入，并同時降低了銷售人(ren)數，降低運營成本。最終實現(xian)教育機構利潤的爆發式(shi)增長。
訓(xun)練(lian)營(ying)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)模(mo)式(shi)(shi)，本質上(shang)是(shi)一(yi)種(zhong)會(hui)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)。把一(yi)群人聚集在(zai)一(yi)起，利(li)用從眾效應(ying)，對用戶進行群體性的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)。只是(shi)傳統(tong)會(hui)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)場(chang)景(jing)在(zai)一(yi)個(ge)線(xian)下的(de)(de)(de)(de)禮堂(tang)里，而訓(xun)練(lian)營(ying)的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)(hua)場(chang)景(jing)在(zai)微信群內。
我會從課程產品(pin)設(she)(she)計和銷售轉(zhuan)化動作兩個角(jiao)度講講，如何設(she)(she)計訓練營的(de)招生轉(zhuan)化模(mo)型。
（1）課程內容
我(wo)拆解(jie)了數十個(ge)訓(xun)練營產品(pin)，總結(jie)了訓(xun)練營課程設計的5個(ge)要點：
（2）轉化周期
訓練營的(de)轉化周(zhou)期大概是(shi)7-14天。為(wei)什么是(shi)這個(ge)時間(jian)周(zhou)期？
（3）價(jia)格體(ti)系
價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系是一(yi)個坑，很多機構轉(zhuan)化端遇到一(yi)個問(wen)題是沒有設計好的(de)一(yi)個價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系。我們總結(jie)一(yi)下(xia)現(xian)有訓(xun)練營做(zuo)的(de)比較好的(de)機構的(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系。
從上圖(tu)可(ke)知主(zhu)流的引(yin)流課客單價格(ge)都集中在9元左右，這(zhe)個(ge)價格(ge)設置兼顧了付費可(ke)以篩(shai)選優質意向用戶，低客單價可(ke)以吸引(yin)更多用戶報名(ming)。
正價課的(de)客單價在500-3000區間(jian)，并沒有特(te)別高客單價的(de)課程(cheng)，我個人認為主要影響(xiang)因(yin)素是(shi)因(yin)為決(jue)策成(cheng)本(ben)。如(ru)果是(shi)5000以上的(de)課程(cheng)，用戶的(de)決(jue)策成(cheng)本(ben)會非常高，即便在群里(li)加入很多(duo)的(de)銷售動作，有很多(duo)群托，最(zui)終可能還是(shi)需要銷售1v1定制化的(de)給用戶提供解決(jue)方案，才(cai)會使(shi)得用戶最(zui)終購買。
在(zai)講(jiang)轉化流(liu)程前，給大家分享某(mou)少(shao)兒編(bian)程訓練營群內課程服務和轉化流(liu)程截圖：
群(qun)內(nei)服務流程截(jie)圖
埋點轉化流(liu)程截(jie)圖
群轉化的核心目標是通過好的課(ke)程和服(fu)務(wu)體驗(yan)讓用戶體驗(yan)到課(ke)程產品價值，通過限額，會銷(xiao)等手(shou)段引導用戶購買正價課(ke)。
訓練營的銷售轉化流程，核心分兩塊：課程服務(wu)+銷售(shou)動作
（1）課程服務
保證到課率，讓學員(yuan)能充分體驗課程產(chan)品的價值。同時在(zai)與學員(yuan)的互(hu)動中，建立信任(ren)感，為后續銷售轉化做準(zhun)備。
同時(shi)一般會在(zai)正(zheng)式(shi)的課程之外加(jia)餐，讓用戶產(chan)生超值感；在(zai)加(jia)餐的過程中一般會宣(xuan)講(jiang)產(chan)品的理念，讓用戶了解產(chan)品的價值，為后續(xu)購買做準備。
保證學員的上課體驗，建立和學員之前的信任感，常見的會在(zai)規定(ding)課程之外加(jia)餐
（2）銷售動作
訓練(lian)營的銷售動作，核心分三(san)塊：
最后(hou)，我將主流的訓(xun)練營群(qun)轉化流程畫成一張完整的流程圖，供大家參考(kao):
本質(zhi)(zhi)上影響用戶參加(jia)訓練營后是(shi)否付費是(shi)由四個要素影響組成：課程效果+服務質(zhi)(zhi)量+銷售動作+價格體系。
很多(duo)做訓練營(ying)人只注重銷售動作，而不注重課程效(xiao)果(guo)和(he)服務質量的提升，最終轉化效(xiao)果(guo)都不會好。
一個好的訓練營轉化模式，需要課程產品(pin)和運營協(xie)同努力(li)，才能真正實現業績的(de)爆發式增長。
作者(zhe)：鄧(deng)可，在線教育增長抄盤手(shou)；微信：vincentcays
