那流量引進來了，我(wo)們利用什(shen)么工具(ju)進行轉化(hua)成單？下面我(wo)會提(ti)到(dao)微(wei)信群和個人(ren)號這(zhe)兩個工具(ju)。
就在線教育來說，目前轉化(hua)最(zui)有效的(de)方式仍是基于(yu)微信(xin)群的(de)訓(xun)練營模式轉化(hua)，沒有之一。
這一PART我會重點講基于微信群做轉化的運營方法論，主要包括兩部分，一是訓練營的學習體驗設計，二(er)是轉化(hua)環節設計。
我始終有個執念，通過微信群做訓練營的關鍵點在于給用戶帶來極致體驗，極(ji)致(zhi)的體驗(yan)，才能帶來極(ji)致(zhi)的轉化。
社群搭建的運營思路，市面上相關的分享已經很多了，套路都比較統一，今天我想跟大家分享另外一PART真正見功力的地方，也是區分初級社群運營和高級社群運營的關鍵點：即如何通過群(qun)內(nei)學(xue)習體驗(yan)的設計(ji)，讓用(yong)戶快速(su)在群(qun)里收獲“啊哈Moment”。
我總結了下，其核心就是學習環境的打(da)造。
社群內的(de)學習環(huan)(huan)(huan)境(jing)打造，可(ke)以分解為(wei)上課環(huan)(huan)(huan)境(jing)、陪伴環(huan)(huan)(huan)境(jing)和競爭環(huan)(huan)(huan)境(jing)的(de)打造，缺一不可(ke)。
1）上課環境：
構建上課環境，一句話總結，就是讓學(xue)員可以無(wu)障(zhang)礙(ai)在社群(qun)找到學(xue)習內(nei)容。最(zui)常遇到的(de)情況(kuang)是(shi)，一段時間不看群，就滿屏的(de)聊天和(he)吹水(shui)，真(zhen)正(zheng)的(de)學習內容需要學員自己一層層爬樓。
我自己做(zuo)訓練營(ying)的(de)時(shi)候，每次(ci)發布群(qun)公告，都會搭配(pei)爬樓(lou)密碼，就算沒有(you)上課(ke)的(de)學員，也可以(yi)通過(guo)在微(wei)信聊天記錄里輸入爬樓(lou)密碼快速鎖定課(ke)程內容(rong)。
另外(wai)群內每次的(de)(de)語(yu)音或文字內容分(fen)享，我都會上傳至事先(xian)和學(xue)員告知好(hao)的(de)(de)小(xiao)程序中（這類儲存群文件的(de)(de)小(xiao)程序有很多，大家可以自行搜索），方(fang)便學(xue)員快速找(zhao)到學(xue)習(xi)內容。
2）陪伴環境(jing)：
構建陪伴環境，一句話總結，就是讓學員感(gan)到不是自己一個人在戰斗。具體包括學員和(he)學員，老師和(he)學員兩種陪伴關系。
這(zhe)里(li)(li)主要(yao)通過(guo)培養(yang)群內活躍份(fen)子，和構建老師1V1關系來(lai)實現，這(zhe)類(lei)文章市面上已經(jing)有很多了，這(zhe)里(li)(li)就不(bu)展開講。
3）競爭環境：
構建競爭環境，一句話總結，就是讓(rang)學員看(kan)到自己和別人的差距。
我自己實操訓練營時，每天的優秀作業我都會在群里艾特到學員，并行公開表揚，連續7天的學習中，獲得表揚最多的學員可得到一份定制的小禮物。禮品(pin)不是刺激(ji)學員完成作業(ye)的關鍵，被(bei)認(ren)可才(cai)是。
其他未完成(cheng)作業的學員，看到幾百人(ren)都交了(le)作業，而且優秀者還被公開表揚，必定會小步快跑，跟上大部隊。
上面(mian)講(jiang)了訓練營的學習體驗設計(ji)，下(xia)面(mian)進入到很多運營同(tong)學都會(hui)關心的一步(bu)，如何通過社(she)群進行正價課程的轉化。
下(xia)(xia)圖是我(wo)參加了幾十個(ge)引流(liu)訓練營(ying)（單價49.9以下(xia)(xia)）總結(jie)出(chu)來的，說是微信群轉化(hua)套路大(da)全也不為過。
微信群(qun)轉化可以用到(dao)的工(gong)具(ju)，包(bao)括6大類：
1）埋(mai)點：
在合適的(de)時(shi)(shi)間(jian)，通過合適的(de)方(fang)式釋(shi)放正價課(ke)鉤(gou)子。重(zhong)要(yao)的(de)時(shi)(shi)間(jian)點包括開(kai)營時(shi)(shi)、課(ke)中(zhong)/后、閉營時(shi)(shi)，主要(yao)的(de)方(fang)式包括私聊、群(qun)聊和朋友圈劇本。
2）優(you)惠策略：
在(zai)(zai)微信群轉化(hua)時常用的(de)優(you)惠策略，包(bao)括試聽、代(dai)金(jin)券、特價(jia)、團報、買贈、返現、滿(man)減(jian)、換購、附送、抽獎等，其(qi)中三人拼團和抽獎在(zai)(zai)微信群轉化(hua)中用的(de)頻次最(zui)高。
3）從眾效應（群體轉化）：
利用微信群的從眾(zhong)效應，激(ji)發用戶的沖動購買，常見方式(shi)有要(yao)求曬單并給與返現(xian)或(huo)贈送、群內訂單接龍(long)等。
4）口碑效應：
在訓練營(ying)的中(zhong)后段，可以(yi)請正(zheng)價課(ke)的老(lao)師和(he)往(wang)期優秀學(xue)員來群里做次分享，降(jiang)低用戶對正(zheng)價課(ke)的不信任感，提(ti)升購(gou)買信心。
5）稀缺策略：
在訓練營(ying)的最后階段，常用(yong)限額、秒殺(sha)、漲價、預售(shou)(shou)等方式進行(xing)銷售(shou)(shou)沖刺。
6）服務承諾(nuo)：
一般(ban)的教育類產品(pin)，都有3天聽課不滿意退款等條例，是(shi)刺激用戶做(zuo)出最后購買(mai)決策的臨門一腳。
這其中最重要且我覺得最值得分(fen)享的是群體轉(zhuan)化(hua)，如何利(li)用社群的人(ren)口密度，制造從(cong)眾(zhong)效應，快速(su)提單，我想(xiang)分享1個非常好(hao)用的方法：
訂單接龍：
在(zai)寶寶玩英(ying)語社群的(de)最后轉化中，每當(dang)有新(xin)訂(ding)單時，群主就(jiu)會按(an)照順(shun)序把(ba)已(yi)報(bao)名(ming)的(de)用戶再次全(quan)部(bu)發到群里，通過高(gao)頻率的(de)曝光(guang)讓用戶產生焦慮，從(cong)而主動詢問并付費。
前兩天我報名了核桃編程，9.9訓練營在最后轉化階段用了一個方法，預約年課可享大額優惠，而且越多(duo)人預約價格越低，刺激家長為(wei)爭(zheng)取更低價格自發在(zai)群(qun)里轉(zhuan)發自己的預(yu)約(yue)鏈接，從而形(xing)成接龍(long)的感(gan)覺。
微信(xin)群，在群體轉化(hua)上功不可沒，但要把轉化(hua)作到極致，還要搭配個人(ren)號去做(zuo)，完成(cheng)最后的轉化(hua)沖刺。
這里主要是通過一對一私聊和朋友圈劇本兩種方式，每個公司要根據自家具體產品進行設計，其中要經過反復幾輪的驗證，挑選轉化率最高的，固定成(cheng)Pattern并沉淀(dian)成(cheng)SOP給社群運(yun)營同事賦能。
在個(ge)人號(hao)私聊方(fang)面做的(de)比較(jiao)好的(de)有長投學(xue)堂(tang)，群(qun)里(li)(li)無論是(shi)班主任還(huan)是(shi)助教(jiao)（都是(shi)兼職(zhi)），都有一套固定的(de)話語體系(xi)，之前都經過(guo)完整(zheng)的(de)打磨(mo)，他們在社群(qun)里(li)(li)分(fen)享的(de)逐字稿，給(gei)督(du)導(dao)（群(qun)里(li)(li)的(de)全職(zhi)人員(yuan)）檢查后沒問(wen)題才可(ke)以正式上崗。
嚴格的(de)人員管理制度，保證了(le)話(hua)術(shu)的(de)規范，也(ye)直接(jie)提(ti)高了(le)轉化的(de)效率。
在朋(peng)友圈劇本方面，做得最好的非關(guan)健明老師莫屬，每一條(tiao)朋(peng)友圈都經過精心設計。
回顧他以往的(de)訓練營(ying)招生，雖(sui)然宣傳渠(qu)道單一，主要是通(tong)過(guo)他的(de)朋友(you)圈(quan)發力，但十分有效.
發售(shou)序列的(de)實操模型是“浪(lang)潮式(shi)發售(shou)”，通過造勢(shi)—預售(shou)—發售(shou)三步(bu)驟，一步(bu)步(bu)帶起(qi)勢(shi)能，最(zui)后實現39秒129個價格799元訓練營全(quan)部售(shou)罄的(de)銷售(shou)佳績。
我先后參加了2次關健明老師的(de)訓練營，才(cai)把他(ta)整套的(de)發售(shou)序列拆解出來(lai)：
在文章的開篇，我提到今(jin)年年初，我策劃了(le)一(yi)個訓練營，并實現(xian)日成交(jiao)率49%，這件事情究竟是如何發生的呢？
先同步下(xia)事件背景：
我(wo)們公司的(de)知識店鋪(pu)，面向的(de)是0~3歲(sui)的(de)新(xin)媒(mei)體從業者，主(zhu)要提供新(xin)媒(mei)體職業技能培(pei)訓(xun)課程，主(zhu)要課程包括(kuo)公眾號(hao)排版、寫作(zuo)、數據分析和漲粉技巧(qiao)等(deng)。
春節前夕，我通(tong)過我司的公眾號發布了一款名(ming)為「7天(tian)排版訓練營」的付費訓練營。在這(zhe)篇(pian)閱讀數僅為1600左(zuo)右(you)的文章推(tui)廣下，最終(zhong)近(jin)700人購(gou)買，單日購(gou)轉化率高達49%。
主要想(xiang)跟大家分享(xiang)下「7天排版(ban)訓練營(ying)」的(de)運(yun)營(ying)閉(bi)環是如何(he)構建的(de)。
從(cong)宏觀的運營思路上看，辦「7天(tian)排(pai)版訓練營」的目的，實際上是給我們自主(zhu)研發的一(yi)款(kuan)新(xin)媒體排(pai)版編輯(ji)器(qi)進行用戶(hu)的拉(la)新(xin)、留存和付費(fei)轉化。
在以(yi)往和同行的交流過程中，大(da)家經常會問(wen)以(yi)下(xia)3個(ge)問(wen)題(ti)：
這(zhe)3個問(wen)題(ti)想(xiang)清楚了，不敢說100%，起碼在80%可以理順大家在做訓(xun)練營中微(wei)觀的運(yun)營思路。
1）第1個問題：如何達成一次討(tao)巧的推(tui)廣傳播(bo)？
在(zai)整個運營框(kuang)架中，公眾號宣傳文案作為一線宣傳渠道，其重要性可(ke)想(xiang)而知。我們當時公眾號粉絲不多(duo)，只有1萬(wan)多(duo)，而且還是服務(wu)號，打開率在(zai)2%左右。
在訓練(lian)營的(de)招生(sheng)推(tui)文(wen)中，除(chu)了必要的(de)課程信息說明與(yu)推(tui)廣傳播，我(wo)們還做了以(yi)下(xia)比較討(tao)巧的(de)操作：
首先，一(yi)個優秀的公眾號標題(ti)能助你快(kuai)速(su)切中(zhong)精準(zhun)用戶，增加文(wen)章點擊量(liang)以(yi)及后(hou)面(mian)的轉化預(yu)期(qi)。
在訓練營的推文中，我為招生文章起的標題是：《2019年公眾號排版實用手冊.doc》。這個標(biao)題(ti)以內部資料的(de)文件名展示(shi)，對于從事(shi)新媒體運營的同學(xue)還(huan)是(shi)很有殺傷力的，進一(yi)步提高(gao)了該文章的點擊量和轉發量。
其次，基于當時新版微信的機制，我在文章最后增(zeng)加了一個引導點擊“好(hao)看”（現在已迭代成“看一看”）并留言的限時活動，用戶完成該動作可以截圖到后臺，就會免費獲贈一個新媒體(ti)工具包。
當時的機(ji)制是，點擊“好(hao)看”會被推薦到微信“看一看”的信息流中，這樣做(zuo)對內(nei)容(rong)進(jin)行了強制化的二次擴散(san)和(he)傳(chuan)播。
所以最后我們經過用(yong)戶(hu)調(diao)研發現，報名的(de)(de)用(yong)戶(hu)很多并不是(shi)關注我們公眾號(hao)的(de)(de)粉絲，而是(shi)從“看(kan)一看(kan)”導流來的(de)(de)，由此證明上述策(ce)略有效。
另外(wai)在訓練營過程中，我(wo)們把一些學(xue)習(xi)資料沉淀到公(gong)眾(zhong)號，并(bing)引(yin)導學(xue)員關(guan)注公(gong)眾(zhong)號領取，也為公(gong)眾(zhong)號導流了大量精準用戶(hu)。
2）第2個問題(ti)：如何打(da)造一個高(gao)轉化率的(de)訓(xun)練營？
在(zai)訓練營(ying)的(de)設置(zhi)思路上(shang)，我(wo)們的(de)首要目(mu)標(biao)是傳(chuan)播并(bing)培養用戶使用我(wo)們自主研發的(de)新媒(mei)體編輯器，而不(bu)是通過(guo)訓練營(ying)的(de)學(xue)費獲利，所以我(wo)們將(jiang)本次(ci)訓練營(ying)的(de)學(xue)費門檻(jian)設置(zhi)的(de)非常低，最(zui)大力度擴大最(zui)上(shang)面一層的(de)流量口徑。
其次，要提升學員的完課率，盡(jin)可能提升學員的沉沒成本(ben)，即時間和精力成本(ben)，他(ta)們在你這里花費時間和精(jing)力越(yue)多，就越(yue)舍不得離開。
在這次訓練營中，我使用的是【日歷打卡】功能，根據時間進度(du)留的作(zuo)業難度(du)逐步提升，而且每天會在群里公開(kai)表揚優質作(zuo)業，并單發(fa)紅包激勵，這在群體學習氛圍當(dang)中十分奏效，其他學員(yuan)看到我(wo)的同(tong)班同(tong)學那么認(ren)真學習并持(chi)續輸出，自己也會暗暗跟上(shang)。
另外提供了優質作業的同學，感受到自己被認可，不少還會主動在朋友圈發出自己的作業，作業(ye)打卡(ka)頁面有我們(men)訓(xun)練營招生入口(kou)曝(pu)光(guang)，也為后期老帶新做了(le)埋點。
因為我們是微信排版課程，我們會隨著微信本身的版本更新，對訓練營的課程內容作持續迭代，貼合微信的變化趨勢，及時提供給用戶最新的排版思路。不斷有新(xin)的(de)課程(cheng)內(nei)容(rong)迭代，學(xue)員的(de)復購率隨之提升(sheng)，后期通過反復(fu)(fu)觸達再對復(fu)(fu)購(gou)用戶(hu)進行正價課的(de)轉(zhuan)化。
同時為了提升用戶的看課積極性，訓練營課程設置了3個月的觀看有效期，過期(qi)即無法(fa)觀(guan)看(kan)，進一(yi)步提升了用(yong)戶(hu)的完課率。
3）第(di)3個(ge)問(wen)題：怎樣從流量中提煉出核心用(yong)戶？
看到這里，相(xiang)信大家已(yi)經了解到整(zheng)個「7天(tian)排版訓練(lian)營」的(de)運營邏輯：
最開始，利用微(wei)信(xin)(xin)公(gong)眾號的推文(wen)“泛引流”，盡可能聚攏所有(you)新媒體特別是微(wei)信(xin)(xin)公(gong)眾號運營者。
隨(sui)后，利(li)用低價訓(xun)練營(ying)，進一步篩(shai)選(xuan)出高潛用戶。
而在課程(cheng)的(de)中后期，我們在訓練(lian)營的(de)講授中會滲入我們的(de)特色課程(cheng)產(chan)品“黑科技排版”的(de)相(xiang)關內容(rong)，并對課程(cheng)做(zuo)導流(liu)。
對于(yu)在此過程(cheng)(cheng)中成功轉化的(de)學員，即買單(dan)了(le)這門(men)正價399元黑科(ke)技排(pai)版(ban)課程(cheng)(cheng)的(de)用戶，我們就把(ba)他們劃到(dao)“核心用戶池”，這些(xie)學員有極大概率(lv)可以轉化為(wei)我們自主研發的(de)新媒體(ti)排(pai)版(ban)工具的(de)年(nian)費買單(dan)者。
