前幾天有個網友加我微信好友，加上(shang)后馬(ma)上(shang)就說：
我(wo)是做(zuo)企業打(da)印機供應的，最(zui)近賣得不(bu)好，怎么提高銷量？
我拒絕了。
一(yi)方(fang)面，這(zhe)種提問方(fang)式真(zhen)的(de)很糟糕(gao)；另一(yi)方(fang)面，這(zhe)大而泛的(de)問題(ti)，我真(zhen)沒(mei)法(fa)回(hui)答。這(zhe)都(dou)夠組織(zhi)一(yi)場(chang)項(xiang)目分析(xi)會了(le)。
我只給了他一條建(jian)議(yi)——先搞(gao)清楚(chu)可能的問題在哪，做一些排除，然后(hou)針對性(xing)解決或(huo)咨詢。
這讓我想起(qi)之前(qian)看到的一個有(you)趣的故事：
美(mei)國著名數學家香農(nong)，他有一位非常(chang)漂亮(liang)的文藝青年(nian)女朋友。
有(you)一次香農(nong)的女(nv)朋(peng)友過生日，香農(nong)沒有(you)送(song)花也沒有(you)送(song)項鏈首(shou)飾(shi)什(shen)么(me)的，他覺(jue)得這些都不足(zu)以表達心意，而是(shi)送(song)了一本他非(fei)常喜歡(huan)的數學書當做(zuo)禮物。
結果(guo)，就因(yin)為件事，他和女(nv)朋友分(fen)手了(le)，香農被甩了(le)。
故事(shi)很(hen)有意(yi)思，非常(chang)典型的直(zhi)男想法。
香農對于女(nv)(nv)朋友生(sheng)日這件事，選擇(ze)了自(zi)我視角，他認為自(zi)己很喜歡數學(xue)，女(nv)(nv)朋友也一定會喜歡這樣(yang)的禮物。
事實(shi)上，香農本意也(ye)是(shi)為了(le)討(tao)女友喜歡，錯(cuo)不在(zai)(zai)人心，錯(cuo)在(zai)(zai)思維(wei)。
這是典型的自我視角陷阱，遺禍無(wu)窮！
就(jiu)(jiu)像(xiang)問(wen)(wen)我問(wen)(wen)題(ti)的這位網友，也是自(zi)我視(shi)角陷(xian)阱，覺得(de)他關(guan)心的就(jiu)(jiu)是我關(guan)心的。
人天生對于(yu)一件事情都(dou)是關心(xin)自(zi)(zi)己，并更傾(qing)向于(yu)想表達自(zi)(zi)己的感(gan)受，站(zhan)在(zai)自(zi)(zi)我(wo)角度而不(bu)是 “站(zhan)在(zai)別人的視角看這件事”。
比如香農，他覺得自己(ji)喜歡數學，女(nv)友(you)就會(hui)喜歡。而不是(shi)站在女(nv)朋(peng)友(you)的視(shi)角，分析女(nv)朋(peng)友(you)會(hui)喜歡什(shen)么，如果(guo)站在用戶視(shi)角，那他選擇的生日禮物應該就是(shi)女(nv)友(you)關心和在意的東西。
然后過上沒羞沒躁(zao)的生活。
再比(bi)如很多公司(si)做(zuo)營(ying)銷(xiao)、寫(xie)文(wen)案，總(zong)是(shi)喜(xi)歡反復的告訴用戶(hu)：
“我(wo)(wo)們(men)的(de)產品非常適合現在的(de)你”、“我(wo)(wo)們(men)的(de)品牌怎(zen)么(me)(me)怎(zen)么(me)(me)牛氣”、“我(wo)(wo)的(de)產品又推出了什么(me)(me)新奇功(gong)能”......等(deng)等(deng)。
他們覺得沒問題，因為他們首先就已經假設了用戶對他們是感興趣的。
這就(jiu)是(shi)自我視角(jiao)，它(ta)是(shi)和(he)營銷思維相違背的(de)。營銷思維應(ying)該是(shi)了解用戶，洞(dong)察(cha)需求(qiu)，熟悉消費(fei)者(zhe)決策流(liu)程，從發現(xian)用戶端需求(qiu)到(dao)滿足用戶端需求(qiu)。
但很多人往往做的就是在描述自己的主觀感受，在自己的大腦中尋找答案，忽視了消費者大腦中關心的。
這肯定不行。
你(ni)(ni)說(shuo)的(de)永遠都是(shi)你(ni)(ni)自己關(guan)心的(de)，你(ni)(ni)一直是(shi)站(zhan)在自己的(de)角度，而不(bu)是(shi)消費者的(de)，這是(shi)致命的(de)陷阱。
這還(huan)沒完，還(huan)有更可怕的(de)。
就是我們不止傾向于站在自我視角表達自己的感受，還喜歡去強行說服別人，且認為自己有這個能力說服別人。
別(bie)不承認，想(xiang)想(xiang)每(mei)次和別(bie)人(ren)吵(chao)架時的自己吧！
這一切，都是營銷人、文案人的大忌！偏偏這就是人性。
很多營銷(xiao)和(he)文案失敗的(de)(de)原因(yin)，就是總(zong)站在(zai)自我視角去(qu)玩，且試圖(tu)用自己腦子里的(de)(de)事實(shi)去(qu)說服用戶，改變他(ta)們(men)的(de)(de)認(ren)知。
但不(bu)管做營銷，還是寫文案，核心應該是利用消費者(zhe)腦海中(zhong)存在的事實，在用戶(hu)視角用他的大(da)腦戰勝他的大(da)腦。
所以，我(wo)思考一(yi)個問(wen)題時，經常會不斷(duan)推翻自(zi)(zi)(zi)己的(de)想(xiang)法，因為當我(wo)重(zhong)新審視(shi)自(zi)(zi)(zi)己的(de)思維和想(xiang)法，我(wo)發現(xian)自(zi)(zi)(zi)己處在自(zi)(zi)(zi)我(wo)視(shi)角陷(xian)阱。
這玩意改是改不了，畢竟這就是人性。只能盡量把自己切換到用戶視角，而這就是反人性的思維。
比如假設我是搞(gao)裝修的(de)，站在我的(de)自我視角(jiao)，寫出的(de)廣告就是：
“深圳(zhen)裝修就選老賊裝修”
而切換到用戶(hu)視角，就要想用戶(hu)他關心什么，在意什么，對(dui)什么感興趣(qu)對(dui)什么不感興趣(qu)，而最終(zhong)寫出(chu)的(de)廣告可能就是：
“深圳買房剛(gang)欠房貸(dai)，幸(xing)好只花(hua)9萬9就(jiu)搞(gao)定了裝修。”
“鄰居(ju)家(jia)70㎡，竟然裝修得(de)像120㎡豪(hao)宅”
這顯(xian)然就好(hao)多了。
那問題是，如何跳出去切換到用戶視角思考呢？
推薦一個方法：假設失敗！
什么(me)意思？比如很多人做匯報方案(an)，花很多精力(li)做完后(hou)感覺很好，結(jie)果(guo)交(jiao)給老板(ban)后(hou)卻被(bei)罵得灰頭土(tu)臉。
因(yin)為(wei)他(ta)做方案時(shi)是(shi)站在自我視角(jiao)，總(zong)是(shi)假設老板會關(guan)心方案上的那些內容。而(er)其實老板根本不(bu)關(guan)心。
另一種做法是(shi)首先就假設老板(ban)不想看這些內容(rong)(rong)，這樣(yang)你(ni)才(cai)會(hui)跳出自(zi)我視角陷阱，主動思考“為什么老板(ban)不想看這些內容(rong)(rong)？” “老板(ban)會(hui)關(guan)注哪些內容(rong)(rong)？” “怎么樣(yang)寫老板(ban)關(guan)心的內容(rong)(rong)？”......
這就是假設失敗！只有這樣，你才會強迫自己切換到用戶思維尋找解決方案。
做營銷，寫文案，也是同樣的道理。
假設用戶根本不關心你、假設用戶不會看文案、假設用戶看不懂、假設用戶不感興趣、假設用戶不相信你、假設用戶不會購買、假設用戶不會推薦......
假設失敗，才會思考失敗，才能減少失敗，多么反人性啊。
舉個例子(zi)，比如你做廣(guang)告，要寫營銷(xiao)文案賣(mai)一個產(chan)品。
在(zai)你構思的時候，可(ke)以先站在(zai)自己角度列出(chu)一些(xie)想法和框(kuang)架，然后就要：
假設用戶對你的產品不感興趣！
這樣你才會思考：
為什么用戶對我的產品不感興趣？
他(ta)現在的(de)需(xu)求是什么？
我的產品介紹能滿足他的需求(qiu)嗎(ma)？
他(ta)能感知(zhi)到我(wo)產品的價值嗎？
我是直(zhi)接介紹了產(chan)品特性，還是告訴了用戶產(chan)品能給他(ta)帶來的實際利(li)益和心理利(li)益？
他有(you)其(qi)他替代(dai)解(jie)決方案嗎？
文(wen)案一開(kai)始就能吸引用戶注意(yi)嗎？
文案是否有清晰的銷售邏輯在(zai)里面？
我怎(zen)么才(cai)能(neng)讓他對產品有興(xing)趣？
為什(shen)么他要選(xuan)擇我的(de)產(chan)品？
......
好(hao)了(le)(le)，經過打(da)磨，你的營銷(xiao)文案(an)已(yi)經能很好(hao)的吸引用(yong)戶(hu)關注(zhu)，讓用(yong)戶(hu)對產品感興趣了(le)(le)，那緊接著(zhu)用(yong)戶(hu)就(jiu)會付(fu)款購買嗎？
我們可以繼續：假設用戶還不想購買！
這樣你才會繼續思考：
為什么(me)用戶對(dui)我產品感(gan)興(xing)趣卻還不想購買(mai)？
他存在哪些(xie)可能(neng)的顧(gu)慮？
是(shi)對我不信(xin)任？
是對(dui)效果還存(cun)在疑慮(lv)？
是覺存在價格阻礙？
是擔心購買產品存在風(feng)險？
是覺得別人的(de)產品更(geng)好？
我怎么才能(neng)打(da)消用戶的這些擔憂(you)？
為什么他現在要非買不可(ke)？
......
只有這樣，你才會(hui)一(yi)次(ci)次(ci)重新審視自(zi)己的產品營銷文(wen)案，從(cong)自(zi)我視角(jiao)切換(huan)成(cheng)用戶(hu)視角(jiao)，從(cong)用戶(hu)的腦海里(li)去找解決方案。
想(xiang)他(ta)所想(xiang)，急他(ta)所急，憂他(ta)所憂。
不假設失敗，你(ni)想一直(zhi)保持在用戶視角，太難了。
當然，這(zhe)個方(fang)法不止是適用于做(zuo)營銷、寫文案，基本適用任何(he)地方(fang)，它就(jiu)是在逼你換位(wei)思考(kao)、逆向思考(kao)。
