很(hen)多(duo)運(yun)營人(ren)可能(neng)都遇到過這種(zhong)轉化問題：公司新品(pin)無論怎(zen)么(me)推(tui)廣，就是(shi)沒(mei)有(you)用(yong)戶(hu)買(mai)賬；或者是(shi)公司運(yun)營一個(ge)(ge)公眾號，天(tian)天(tian)發(fa)內(nei)容，關鍵時刻一發(fa)自家(jia)產品(pin)廣告(gao)就被取關；定位好目標人(ren)群，找到了(le)用(yong)戶(hu)痛點，設計了(le)精美的H5，或者用(yong)心(xin)寫了(le)篇軟文，結(jie)果(guo)最后(hou)轉化率1%；還(huan)有(you)花大價錢買(mai)流(liu)量，提前事先(xian)了(le)解了(le)各個(ge)(ge)渠道優勢(shi)，結(jie)果(guo)最后(hou)用(yong)戶(hu)還(huan)是(shi)沒(mei)把你安(an)利的話聽(ting)進(jin)去(qu)。
這可能是現在(zai)運營人員最為(wei)頭疼的(de)事情之一(yi)，到底為(wei)什么(me)用戶的(de)轉化率(lv)一(yi)直不高？
為(wei)什么(me)我產品(pin)的(de)轉化率不高？
針(zhen)對這個問(wen)題，首(shou)先要先明確，達(da)成轉化的(de)路徑是什么，即我們(men)經常(chang)會(hui)說的(de)轉化漏斗。
從我(wo)們投放渠(qu)道，到(dao)最后一(yi)步轉化(hua)(hua)(hua)，這中間每一(yi)層(ceng)的(de)(de)轉化(hua)(hua)(hua)率(lv)都(dou)是層(ceng)層(ceng)遞減，并且(qie)每一(yi)層(ceng)的(de)(de)轉化(hua)(hua)(hua)率(lv)都(dou)和上一(yi)層(ceng)的(de)(de)轉化(hua)(hua)(hua)息息相關。當出(chu)現(xian)轉化(hua)(hua)(hua)率(lv)問(wen)題時，首先應該想(xiang)到(dao)漏(lou)斗圖，到(dao)底自(zi)己那一(yi)方面的(de)(de)轉化(hua)(hua)(hua)出(chu)現(xian)了問(wen)題，導致漏(lou)斗出(chu)現(xian)了瓶頸。
首先我(wo)(wo)們先來說最(zui)簡單的一種，就是我(wo)(wo)們已經確認(ren)，漏斗上的每一步，我(wo)(wo)們都已經做到最(zui)好了，這(zhe)種情況下(xia)，如果(guo)想要提升轉化(hua)，有2種方式：
1.簡化漏斗步驟。
用(yong)戶(hu)從閱讀到參與到轉(zhuan)(zhuan)化(hua)的鏈路越(yue)長，越(yue)會(hui)導(dao)致用(yong)戶(hu)流失，因(yin)為流量和(he)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)率都(dou)在層(ceng)層(ceng)遞(di)減(jian)，盡可能(neng)(neng)簡(jian)化(hua)用(yong)戶(hu)的轉(zhuan)(zhuan)化(hua)鏈路，越(yue)能(neng)(neng)留住更多用(yong)戶(hu)。
拿我自(zi)身的(de)經歷過的(de)案例加以說(shuo)明：
公司做的公眾號目前主導了一次吸粉活動，關注公眾號并且參與活動，就有機會獲得獎勵（相信大家都有這種活動經歷），公司關于產品在微信和QQ上分別維護了兩個用戶群（用戶有交叉，但比率非常低，可以忽略），我們將活動的公眾號內容分別分享在微信群和QQ群中以吸引用戶參與。結果，微信群內關注并參與活動的人數比例，遠遠大于QQ群。其原因就在于，從微信群中關注公眾號并參加活動只需要“打開(kai)連接(jie)—>點擊藍色公眾號名稱—>關注—>參與活動”而QQ群內，參與活動卻需要“打開連接—>保存公眾號二維碼—>打開微信—>掃描二維碼關注—>參加活動” 其中保存二維碼再通過微信掃描(miao)打開公眾號，已(yi)經將不高(gao)的轉化率一降再降，最后導致QQ群內轉化率非(fei)常低。
2.轉化(hua)方程(cheng)式(shi)。
已經確定了每一步都合理并且無法再做優化（即轉化率已經優化），提升轉化率就要看轉化的具體意義是什么。如果是關注量，那么在投放外部渠道的情況下 關注=渠道流量*轉(zhuan)化(hua)率，那么(me)想提升(sheng)關注，提升(sheng)轉化(hua)，最有(you)效的(de)做法(fa)，就是(shi)加(jia)大(da)流(liu)量的(de)投放。這是(shi)一個(ge)簡單例子，每(mei)一個(ge)轉化(hua)都可以用相關的(de)方(fang)程式來表(biao)達，它能幫助(zhu)運營人員更好的(de)理(li)清思路(lu)，即什么(me)才是(shi)導致轉化(hua)的(de)最關鍵因素，因此(ci)再(zai)此(ci)因素上(shang)再(zai)多加(jia)投入，即可提升(sheng)轉化(hua)。
但更麻煩的(de)情況是，很多時(shi)候(hou)，漏斗里的(de)一步或者(zhe)兩(liang)步，一直是轉化瓶(ping)頸區，針(zhen)對這種問題，如何解決？
投放渠道的選(xuan)擇(ze)非常重(zhong)要，這關乎(hu)到真正引起(qi)用戶轉化的轉化策略的制定。
不(bu)同(tong)(tong)的投放渠(qu)道(dao)，要根據渠(qu)道(dao)的優勢和渠(qu)道(dao)內(nei)用戶的屬(shu)性來進行(xing)(xing)區(qu)分(fen)。例如微博，公眾號，feeds流廣告，用戶的場景和需求都不(bu)一定相同(tong)(tong)，因此，要對轉化的策略進行(xing)(xing)區(qu)分(fen)制定。
首先要確(que)定的(de)就是(shi)(shi)，轉(zhuan)化(hua)的(de)目的(de)。難道不(bu)是(shi)(shi)轉(zhuan)化(hua)么？不(bu)是(shi)(shi)的(de)（自問自答ing。。。）
轉(zhuan)化的達成(cheng)有(you)多重的目標：①拉新 ②促(cu)活 ; ③針對部分用戶(hu)進行活躍 等等
在每(mei)次推(tui)廣前(qian)，都需(xu)要確(que)定好，本次轉化的(de)具體目標(biao)是什么，只有確(que)定了(le)推(tui)廣的(de)具體目標(biao)，才能夠非(fei)常清(qing)晰的(de)了(le)解到(dao)，這次活動或推(tui)廣的(de)目標(biao)用戶到(dao)底(di)是誰。一切都離(li)不開“用戶，場(chang)景，場(chang)景下的(de)需(xu)求(qiu)”，因此，在確(que)定目標(biao)和選擇渠道尤為重(zhong)要。
大學附(fu)近地鐵站，廣告牌子上寫(xie)著兩種(zhong)不同的(de)廣告語
A：出門(men)旅(lv)游再也不怕(pa)不怕(pa)啦，下載XX旅(lv)行APP
B：百萬驢友攻略，1800居然也能窮游了，下載XX旅(lv)行APP
在(zai)尋找用戶痛點寫(xie)文案(an)的時(shi)候，很(hen)容易就陷入自嗨的區域了。很(hen)可(ke)能(neng)，讓用戶不明所云(yun)，不知道你在(zai)講什么。首先要確定的，就是你的產品是什么，在(zai)地鐵這個場景下針對的是什么人群。
確定了(le)用戶，場景(jing)，在(zai)確定用戶的需(xu)求(qiu)。在(zai)這個場景(jing)下(xia)，用戶會產品的需(xu)求(qiu)有哪(na)些？或者用戶的需(xu)求(qiu)能如何被激發。在(zai)選擇一個點進行深(shen)入(ru)的描(miao)寫。例如B文案，就是選擇了(le)愛旅(lv)(lv)游的學生(sheng)作(zuo)為受眾群體，學生(sheng)黨相對可支配金錢較少，因此，更喜歡能夠省錢的旅(lv)(lv)游方式(shi)。以這一點為痛點，再帶入(ru)吸引用戶關注(zhu)。
隨便舉個例(li)子，如(ru)果(guo)某(mou)一(yi)天，你剛打(da)開(kai)王者榮耀逛商城(cheng)，突然彈出一(yi)條廣(guang)告：
A：銀(yin)行貸(dai)款(kuan)難(nan)？現在下載，免息秒放30萬，1分鐘到賬
B：這個皮膚所有妹子(zi)都想要，1分鐘放(fang)30萬無息貸讓你隨便買
以上兩種廣告，那(nei)種你會更(geng)容易接受？相對來說(shuo)B要比A更(geng)好一些(xie)。
原(yuan)因(yin)在(zai)于，打(da)開王者榮耀商城(cheng)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)目(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于買皮(pi)(pi)(pi)膚(fu)或(huo)其(qi)他道具(ju)，因(yin)此他們的(de)(de)(de)預(yu)想(xiang)是能夠(gou)在(zai)這里看(kan)到各(ge)種道具(ju)和(he)皮(pi)(pi)(pi)膚(fu)的(de)(de)(de)信息，這時如果彈出(chu)廣(guang)告(gao)A，阻斷了用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)買皮(pi)(pi)(pi)膚(fu)的(de)(de)(de)進程，打(da)斷了用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)完成(cheng)它(ta)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)，因(yin)此用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)會(hui)對廣(guang)告(gao)產生抵觸和(he)反感的(de)(de)(de)心情，自(zi)然不能形(xing)成(cheng)轉化(hua)。而B廣(guang)告(gao)經過(guo)了場(chang)景(jing)化(hua)的(de)(de)(de)優化(hua)，符合(he)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)這個場(chang)景(jing)下(xia)對應該看(kan)到的(de)(de)(de)內容的(de)(de)(de)預(yu)期，并且在(zai)內容上來說，沒有妨礙用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)完成(cheng)獲取皮(pi)(pi)(pi)膚(fu)或(huo)道具(ju)信息的(de)(de)(de)步驟，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)轉化(hua)相(xiang)對提升。
轉化(hua)(hua)策略(lve)的(de)制定，關(guan)系到用戶(hu)將以何(he)種流程來完(wan)成轉化(hua)(hua)目標，達到轉化(hua)(hua)。轉化(hua)(hua)策略(lve)的(de)制定，和轉化(hua)(hua)目標和渠道息(xi)息(xi)相關(guan)。
不(bu)同(tong)的場景下，接觸(chu)用戶(hu)的方式(shi)不(bu)同(tong)會出現不(bu)同(tong)的轉化策(ce)略
地鐵廣告(gao)：接觸用(yong)戶(hu)時間短，并且用(yong)戶(hu)關(guan)注(zhu)時間少，因此流程(cheng)一定要短，一般會放置二維碼掃碼轉化
微博廣告：用戶閱讀時間較(jiao)長(chang)，點擊(ji)(ji)更方便(bian)，因此需要設置點擊(ji)(ji)鏈接來進(jin)行轉化
朋友(you)圈廣告：以朋友(you)圈作(zuo)為(wei)流(liu)量入口（很(hen)多(duo)機(ji)構，特別是教育機(ji)構的首選(xuan)就是朋友(you)圈），這(zhe)類(lei)產(chan)品的轉(zhuan)化流(liu)程往往就比較長，因為(wei)要與(yu)用(yong)戶產(chan)生強(qiang)連(lian)接，用(yong)戶跳轉(zhuan)后還(huan)需要用(yong)戶留(liu)下個人信息方(fang)便回(hui)訪
以上就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)場景下(xia)不(bu)同的(de)(de)(de)渠道的(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)化策略的(de)(de)(de)制定，當(dang)然(ran)我只(zhi)列舉了(le)幾(ji)個，但(dan)大多(duo)數思考的(de)(de)(de)邏輯都是(shi)(shi)，確定用戶，確定用戶轉(zhuan)(zhuan)化的(de)(de)(de)目(mu)標，再反推(tui)能夠讓自己達成目(mu)標的(de)(de)(de)方式，然(ran)后(hou)設置不(bu)同的(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)化機制來讓用戶轉(zhuan)(zhuan)化
最(zui)后(hou)一個(ge)要說的，就是轉(zhuan)(zhuan)化(hua)誘因。轉(zhuan)(zhuan)化(hua)誘因是誘導用(yong)戶轉(zhuan)(zhuan)化(hua)的關鍵。
試想，我一(yi)個(ge)人(ren)走在地(di)鐵里，看(kan)到你(ni)的(de)廣(guang)告，雖然(ran)你(ni)說的(de)都(dou)對，但是掃碼好麻煩(fan)哦，不(bu)想掃碼。用戶(hu)對于(yu)獲得的(de)感知并不(bu)是很(hen)明顯(xian)，但對于(yu)失去的(de)感受卻(que)更強烈。
因此我一般的做法是，通過(guo)一些轉化誘因，讓(rang)用戶產生“不掃碼就虧大了”的心理。
還(huan)拿地鐵廣告(gao)為例
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可以很清(qing)晰的(de)感覺到，同樣的(de)文案，但因為又誘因的(de)加入，能夠給用戶一個轉化的(de)理(li)由和動(dong)機，也可以說(shuo)是整個轉化和推(tui)廣的(de)關鍵(jian)。
以上就是我(wo)關(guan)于提升用戶轉化(hua)的流程的思考，歡(huan)迎交流
始發于簡書：LunaDeng
