社(she)交經濟目前(qian)有(you)4條主流(liu)的(de)賽道(dao)：低價(jia)拼團、會員制社(she)交電商(shang)，社(she)區生(sheng)鮮團購和(he)社(she)群營銷(xiao)。當(dang)前(qian)“低價(jia)拼團”已經拼多(duo)多(duo)一家獨大，在(zai)熬(ao)死了淘集集后基本不(bu)會有(you)太大波(bo)瀾，當(dang)然也(ye)不(bu)確(que)定，因為用戶都屬于典型(xing)的(de)“哪里便宜哪里買”，沒有(you)什么(me)黏性可言；除此之外，會員制社(she)交電商(shang)，已經成(cheng)為主力(li)賽道(dao)，而且是所有(you)電商(shang)巨(ju)頭力(li)爭的(de)核心賽道(dao)。

在沒有(you)“能幫助寶(bao)媽兼(jian)職(zhi)或(huo)全職(zhi)賺(zhuan)錢(qian)”的(de)(de)新(xin)模式(shi)可取代的(de)(de)前提下，會員制社(she)交電商會始終(zhong)保持上揚的(de)(de)趨(qu)勢，因為(wei)微商的(de)(de)海量(liang)注入，這(zhe)套賽道中已經(jing)有(you)將近4800萬從(cong)業者(zhe)，這(zhe)是一條巨大的(de)(de)賽道，潛力無限，未來(lai)也(ye)一定會出現一個類似于美團的(de)(de)獨角(jiao)獸。

所以這個賽道，是(shi)所有(you)電商巨頭(tou)無論(lun)如何都不會(hui)輕易放(fang)棄(qi)的。

會員制社(she)交(jiao)電(dian)商經過幾年(nian)的(de)(de)(de)野蠻發展，已(yi)經初(chu)見規模(mo)，現(xian)在到了“巨頭(tou)收(shou)割”的(de)(de)(de)時(shi)(shi)期，所以當(dang)淘小鋪、有(you)品有(you)魚(yu)、京東芬香(xiang)看(kan)夠了熱鬧，決定下場收(shou)割的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，其他的(de)(de)(de)中小社(she)交(jiao)電(dian)商平臺，真的(de)(de)(de)是夾縫中求生(sheng)存，包括云集、花生(sheng)日記、粉象生(sheng)活(huo)、斑馬會、達令家等乃(nai)至一些(xie)更小的(de)(de)(de)社(she)交(jiao)電(dian)商平臺，都(dou)會遭(zao)遇“無差(cha)別的(de)(de)(de)打擊(ji)”。

最(zui)近有(you)一個(ge)(ge)(ge)中小(xiao)社交電商平臺(tai)的(de)老總，找(zhao)我聊(liao)天(tian)尋求(qiu)出路，透露(lu)著滄桑和無奈，最(zui)核(he)心的(de)問題(ti)就是兩三個(ge)(ge)(ge)月(yue)時(shi)間(jian)，推(tui)手(shou)(shou)團隊從一萬+人，到(dao)現在活躍的(de)也就還剩(sheng)下一千人。再過(guo)(guo)(guo)兩個(ge)(ge)(ge)月(yue)可能就剩(sheng)下幾(ji)百人了。目前平臺(tai)毛利30%，其(qi)中20%讓給推(tui)手(shou)(shou)團隊，剩(sheng)下的(de)錢支撐(cheng)營銷紅包、和經營成本，幾(ji)乎沒(mei)(mei)有(you)什么(me)(me)利潤可言。當然這么(me)(me)多年(nian)也嘗(chang)試(shi)過(guo)(guo)(guo)各種(zhong)各樣的(de)方式，包括取消(xiao)會員(yuan)門檻、3.88元紅包每天(tian)領、主做(zuo)其(qi)他平臺(tai)不(bu)愿意做(zuo)服裝生意、開過(guo)(guo)(guo)實體(ti)門店(dian)、做(zuo)過(guo)(guo)(guo)短(duan)視頻直播等等，都(dou)沒(mei)(mei)有(you)找(zhao)到(dao)特別好的(de)出路。

說實在的(de)，因為確實沒有特別好的(de)出(chu)路，這些大平(ping)臺的(de)下場，一定會無(wu)差別的(de)打擊。

跟一個很資深(shen)的(de)(de)推手聊過，2017年(nian)之前(qian)社(she)交電(dian)商(shang)(shang)特(te)別的(de)(de)好做，中小電(dian)商(shang)(shang)平(ping)臺的(de)(de)上(shang)量(liang)非常快，但2017年(nian)以后，基本上(shang)就上(shang)不了量(liang)了。現在的(de)(de)市場形勢只會更加嚴(yan)峻。所以對(dui)于那些剛剛起步的(de)(de)社(she)交電(dian)商(shang)(shang)平(ping)臺來(lai)說，已(yi)經(jing)錯過了紅利(li)階段，起步已(yi)經(jing)太晚太晚。

想要(yao)理(li)(li)清楚會員制社(she)交電(dian)商的(de)競(jing)爭態勢，你就(jiu)得先明(ming)白這條賽(sai)道的(de)核心驅動利器。其實最(zui)簡單的(de)就(jiu)是四點(dian)：有錢做營銷；供(gong)應鏈管(guan)理(li)(li)確(que)保低(di)價(jia)；傭金刺激推手團隊；品牌信任背書塑造。或者說(shuo)的(de)再明(ming)確(que)一點(dian)，就(jiu)是有錢分給推手團隊，有錢做補貼戰低(di)價(jia)切入市(shi)場。說(shuo)到底玩的(de)還是“資本”的(de)游戲，沒有強力的(de)后(hou)盾支(zhi)持，路只會越(yue)走越(yue)小。

拼多多前后融資了50億美金，才扎根了下沉市場，上市之后更是繼續百億貼補市場，今年第三季度虧了23億也沒法收手。淘集集一年耗費了十幾個億做到了一億用戶，只不過融資夢斷。能撐到上市就是拼多多，撐不到就是淘集集的落寞下場。對于會員制社交電商這個賽道來說，道理同樣適用，在比拼資金儲備、供應鏈管理、傭金政策乃至品牌影響力層面，中小平臺差的不是一點半點，這就是現實，真的不是什么運營(ying)策(ce)略能一次性(xing)解決的事情。

有價值的推手團隊，都去主做淘小鋪、有品有魚、京東芬香，基本上是已(yi)經既定的事實，當(dang)然也不會(hui)放棄中(zhong)小平臺(tai)，尤(you)其是一(yi)些頭部的推手，坐吃(chi)等死就(jiu)能輕松保持收(shou)入。但對(dui)于平臺(tai)來(lai)說，日子只(zhi)能更難。

所以面(mian)對(dui)(dui)中(zhong)小(xiao)會員(yuan)制社交(jiao)電商未(wei)來的(de)(de)出(chu)路，尤其(qi)是(shi)(shi)三線的(de)(de)平臺，面(mian)對(dui)(dui)這個現實沒有(you)特別(bie)好的(de)(de)出(chu)路，真的(de)(de)是(shi)(shi)因(yin)為大勢(shi)所趨。

中小會(hui)員制社交電商平臺的轉型，勢在必行：

1、上策(ce)：不(bu)要(yao)猶豫，能(neng)賣掉(diao)直接賣掉(diao)，能(neng)融資的盡可能(neng)融資。

對于很多創(chuang)業來說，可(ke)能(neng)有點(dian)殘酷，也(ye)可(ke)能(neng)會抨擊本人變相打壓創(chuang)業，但(dan)現(xian)實擺在(zai)這里基本上不可(ke)逆。

所有基(ji)于創客和老顧(gu)客的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)模(mo)式，基(ji)本上都(dou)不(bu)穩(wen)固(gu)，因為(wei)他(ta)們(men)都(dou)是(shi)(shi)“順手(shou)的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)”，整體量不(bu)會那么高(gao)，想要做好這塊(kuai)必須依靠(kao)專(zhuan)業的(de)(de)(de)推手(shou)團隊(dui)，但(dan)他(ta)們(men)更為(wei)看(kan)重(zhong)的(de)(de)(de)其實就是(shi)(shi)兩塊(kuai)：傭金抽(chou)成(cheng)；好不(bu)好賣。關于好不(bu)好賣的(de)(de)(de)問題，細分(fen)下來主要就是(shi)(shi)看(kan)平(ping)臺(tai)影響(xiang)力給(gei)顧(gu)客的(de)(de)(de)信任度、拉新營銷(xiao)的(de)(de)(de)預(yu)算投入、供應鏈管理的(de)(de)(de)低價策(ce)略、下游消(xiao)費的(de)(de)(de)抽(chou)成(cheng)比例等(deng)。在這幾(ji)個層(ceng)面(mian)的(de)(de)(de)比拼上，我實在是(shi)(shi)看(kan)不(bu)到中小平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)任何一(yi)點優勢。

所以，趁著用(yong)戶數(shu)據還好一點(dian)的(de)(de)話，能賣的(de)(de)就(jiu)趕緊賣掉，能融資的(de)(de)就(jiu)盡(jin)可能的(de)(de)融資，沒有什么好猶豫的(de)(de)，現在值一點(dian)錢，再拖兩個月價值只會更(geng)低。

2、中策：繼(ji)續完善運營政策，降維打擊對手。

目前業內的(de)(de)趨勢(shi)來看，會(hui)員(yuan)制社交(jiao)電商(shang)(shang)有著無可比擬的(de)(de)優勢(shi)，因為就算是不能(neng)“分享賺錢”，但(dan)是也能(neng)夠“自購省錢”，這個是淘小鋪(pu)非常資深(shen)的(de)(de)推(tui)手，跟我交(jiao)流的(de)(de)時候給我分享的(de)(de)拿來說動用戶(hu)的(de)(de)說辭(ci)。做線上(shang)的(de)(de)Costco，是會(hui)員(yuan)制社交(jiao)電商(shang)(shang)平臺最理想的(de)(de)狀態。

如果想要突圍，就只能在運營(ying)策略上(shang)進行降維(wei)打擊：

①會(hui)(hui)員(yuan)費是一定(ding)(ding)(ding)要(yao)收的(de)。想要(yao)支付推手的(de)高收入的(de)傭金乃(nai)至拉新的(de)成本，錢從(cong)哪里(li)來？只(zhi)能(neng)(neng)是會(hui)(hui)員(yuan)費用。雖然會(hui)(hui)一定(ding)(ding)(ding)程(cheng)度上(shang)損(sun)害上(shang)量的(de)可能(neng)(neng)性(xing)，但相對來說客戶會(hui)(hui)比較(jiao)穩定(ding)(ding)(ding)一些(xie)。

②會(hui)(hui)員費和會(hui)(hui)員禮(li)(li)包降(jiang)低維度。未來會(hui)(hui)員制社(she)交(jiao)電商力拼的(de)時(shi)候，能夠遇見到的(de)營銷(xiao)手段(duan)有(you)兩個(ge)：降(jiang)低會(hui)(hui)員費的(de)門檻；提升會(hui)(hui)員禮(li)(li)包的(de)優惠感。所以中(zhong)小平(ping)臺(tai)一定(ding)要盡可能的(de)提前(qian)卡(ka)位。目前(qian)主(zhu)流的(de)會(hui)(hui)員費門檻是399元，那就只能降(jiang)維，99元，或者是199元。這個(ge)會(hui)(hui)員費兩個(ge)作用(yong)，一是最高(gao)的(de)利潤(run)分給推手團隊(dui)，另(ling)一方面是設置成為最優惠、更(geng)多(duo)選的(de)會(hui)(hui)員禮(li)(li)包。中(zhong)小平(ping)臺(tai)基本沒有(you)利潤(run)，要的(de)就是量(liang)和后續的(de)消費轉(zhuan)化。

③吸納優質(zhi)推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)團隊(dui)，把推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)變成(cheng)股東。能(neng)賺(zhuan)錢的企業，股份(fen)才有價(jia)值，否則你就算守著100%利潤獨(du)享，推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)都流失(shi)掉了股份(fen)又(you)有什么(me)用處，所以(yi)別(bie)(bie)猶(you)豫(yu)，直(zhi)接(jie)拿(na)出來(lai)把你的優質(zhi)的推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)團隊(dui)，變成(cheng)你的股東，這樣就能(neng)夠跟他們(men)牢牢的捆綁在(zai)一起，去別(bie)(bie)的平臺的邀請(qing)一些(xie)資深(shen)的推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)團隊(dui)，直(zhi)接(jie)拿(na)這個東西去切(qie)入。靠這招做(zuo)起來(lai)的企業，已經(jing)不計其數，現在(zai)已經(jing)不是(shi)“收割用戶”的時(shi)候了，更要(yao)“收割推(tui)(tui)(tui)手(shou)(shou)”。

3、下策：社(she)群營銷+內容電(dian)商。

原本社群營銷(xiao)是上(shang)策，但很(hen)可惜的是，目(mu)前(qian)基本上(shang)所(suo)有的中小社交電商平臺(tai)的顧客資源，都掌握在(zai)推手的手里，平臺(tai)基本上(shang)沒有機會直接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸(chu)消費者，更(geng)多是依靠推手團隊的自覺性，在(zai)沒有明確的協議界(jie)定之前(qian)，真(zhen)的很(hen)難有效的要求他們貢(gong)獻(xian)出(chu)來自己的顧客資源。

因為他們(men)的(de)小心(xin)思(si)真的(de)很明確，我還留著他們(men)做淘小鋪呢(ni)，怎么可能(neng)貢獻給平臺(tai)？

所以一(yi)旦切入社群營銷，就(jiu)意味著跟(gen)推(tui)手團隊(dui)在某種(zhong)程度上進(jin)行決裂，當然直接(jie)決裂是(shi)不可取的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)有一(yi)些迂回的(de)(de)(de)(de)策略，盡(jin)管再迂回，但敏感的(de)(de)(de)(de)推(tui)手團隊(dui)肯定會(hui)有所察覺(jue)。這就(jiu)是(shi)社群營銷最關鍵的(de)(de)(de)(de)地方，誰掌握顧客資(zi)源和社群資(zi)源，誰就(jiu)擁有強勢的(de)(de)(de)(de)話語(yu)權(quan)，他(ta)完全可以擺脫你的(de)(de)(de)(de)束縛去做新(xin)的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)。

在(zai)這個(ge)博弈當中，中小企業基本山(shan)就(jiu)是要看推手團隊的(de)臉色吃飯。

所(suo)以社(she)群營銷+內(nei)容電商，成為一條會(hui)員(yuan)制社(she)交(jiao)電商轉型的(de)下策(ce)，類似于花(hua)姐食養的(de)社(she)群營銷模式，架構(gou)超過三百(bai)萬(wan)的(de)粉絲社(she)群，然(ran)后利用直播、短視頻、種草文案等(deng)形式直接帶(dai)貨，才能(neng)贏得一絲的(de)話語權，當然(ran)，需要變(bian)革的(de)決心，也需要更加迂(yu)回的(de)策(ce)略進行(xing)支撐。

會(hui)員制社(she)(she)交電商，當下(xia)的(de)(de)競爭格局很明確，第(di)一等(deng)級(ji)：淘小(xiao)鋪、有(you)品有(you)魚和京(jing)東芬(fen)香；第(di)二(er)等(deng)級(ji)：云集、斑(ban)馬(ma)會(hui)、花生(sheng)日(ri)記、未(wei)來集市(shi)、粉象(xiang)生(sheng)活等(deng)等(deng)，第(di)三等(deng)級(ji)就(jiu)是(shi)(shi)更(geng)小(xiao)的(de)(de)社(she)(she)交電商平(ping)臺。無(wu)論是(shi)(shi)在比(bi)拼資金儲備還(huan)是(shi)(shi)供應鏈管理，都不占有(you)優勢乃至起步(bu)線相差深遠的(de)(de)情況下(xia)，真的(de)(de)是(shi)(shi)大勢所趨。

當大平臺下場(chang)的時候，真的有一種寸草(cao)不生的感覺。

中小型的會員制社交電商(shang)如何(he)持(chi)續發展，靠的不是運氣和(he)(he)挖(wa)空心思的懟推手政策(ce)，更(geng)需要創新和(he)(he)轉型和(he)(he)變革。